Производственный бизнес оценивают от прибыли, которая останется новому собственнику, а станки задают только нижнюю границу цены. Условный пример: цех металлообработки продают за 18 млн ₽ с заявленной чистой прибылью 800 тыс. ₽ в месяц, по цифрам продавца это окупаемость около 1,9 года. После трёх поправок (технолог вместо владельца, резерв на замену станка, рыночная аренда цеха) остаётся 355 тыс. ₽, и окупаемость по той же цене вырастает до 4,2 года.

Расчёт пригодится тому, кто смотрит объявление о цехе или мастерской и слышит от продавца, что одни станки стоят дороже запрошенной суммы. Предел цены считают так: прибыль нового собственника × срок окупаемости, который покупатель принял для себя заранее.

Станки, прибыль и цена продавца считаются по-разному

Для цеха три подхода оценщика дают три разные суммы. По затратному складывают станки, оснастку, запасы металла и незавершённые заказы. По сравнительному берут мультипликатор похожих сделок: годовую чистую прибыль умножают на число лет. По доходному считают деньги, которые линии принесут владельцу. Затратная сумма показывает, что останется, если цех встанет, а доходная от прибыли нового собственника показывает, сколько за него разумно отдать.

С чего начинается оценка производственного бизнеса

Оценка производственного бизнеса начинается с прибыли нового собственника, а стоимость оборудования проверяет результат снизу. Если доходная оценка оказалась ниже стоимости станков с дисконтом на ликвидность, брокер A-Invest берёт за основу вторую цифру. По его же оценке парк до 3 лет уходит примерно за 60–75% остаточной стоимости, парк 7–15 лет за 35–45%, старше 15 лет за 20–30%.

Продавец обычно называет другую цифру: сколько стоили бы такие станки новыми. Эта сумма описывает вложения владельца. Если цех закроется, за оборудование выручат долю остаточной стоимости.

Цифры цеха, которые записывают до расчёта

Всё, что продавец сообщил о цехе, записывается как заявленное, пока его не подтвердил документ. У производства в этом списке свои строки:

  • выручка по месяцам за 12 месяцев: у заказного производства средняя цифра прячет провалы;
  • заявленная чистая прибыль и что в ней не учтено: работа владельца, аренда, ремонты;
  • парк по единицам: год выпуска, остаточная стоимость, последний капитальный ремонт, лизинг или залог;
  • загрузка: сколько смен работает каждая линия;
  • доля крупнейшего заказчика и первой пятёрки в выручке;
  • площадка: чья, на кого оформлена, до какой даты договор;
  • кто ведёт технологию и наладку.

Пустые строки в этом списке важнее заполненных. Если продавец не знает долю крупнейшего заказчика или год выпуска основного станка, эти цифры придётся восстанавливать по документам, и до этого цену считать не от чего. Проверка самого парка, залогов и ремонтов разобрана в статье об оборудовании производства.

Три вопроса, после которых цех можно не считать

До поправок цех проходит три вопроса из первого фильтра Assetum. Каждый закрывается документом или прямым ответом продавца, а не впечатлением от экскурсии по цеху.

  1. Заявленная чистая прибыль подтверждается документами. Выписку по расчётному счёту за 12 месяцев сверяют с актами заказчиков, а объём выпуска по актам со счетами за электроэнергию: при росте выпуска обычно растёт и расход энергии.
  2. От кого зависит цех. Если технологию и наладку ведёт владелец, а заказчики договариваются только с ним, после его ухода покупатель получает станки, на которых некому настроить выпуск. Как это проверить до сделки, описано в материале о технологии в голове владельца.
  3. Без продавца это всё ещё бизнес. Спросите, сколько недель продавец готов работать после сделки и что передаст: карты наладки, расчёт себестоимости, контакты закупщиков у заказчиков. Остальные вопросы собраны в списке вопросов продавцу производства.

Если хотя бы на один из трёх вопросов ответа нет, это красный сигнал: до поправок стоит остановиться и вернуть вопрос продавцу, а цех без ответа считать отсеянным.

Поправки к прибыли производства на условном примере

Условный пример, вымышленные цифры: цех лазерной резки и гибки металла, цена 18 млн ₽, заявленная чистая прибыль 800 тыс. ₽ в месяц, текущая загрузка около 60%.

Строка тыс. ₽ в месяц
Заявленная чистая прибыль 800
Технолог вместо владельца: 150 × 1,3 −195
Резерв на замену лазерного станка: 7 200 ÷ 48 месяцев −150
Рыночная аренда цеха, которой нет в расходах −100
Прибыль нового собственника 355
Каскад прибыли условного цеха: заявленные 800 тыс. ₽ после технолога, резерва и аренды снижаются до 355 тыс. ₽ в месяц
После трёх поправок новому собственнику остаётся меньше половины заявленной прибыли, и окупаемость по цене продавца растёт с 1,9 до 4,2 года.

Итог по цеху: 355 тыс. ₽ × 12 = 4 260 000 ₽ в год. 18 000 000 ÷ 4 260 000 даёт около 4,2 года, у продавца выходило 18 000 000 ÷ 9 600 000, около 1,9. Срок вырос в 2,25 раза, то есть на 125%. Ориентир Assetum: если окупаемость после поправок выросла больше чем на треть, цена продавца опирается на прибыль, которой у покупателя не будет.

Технолог и страховые взносы

Работу владельца-технолога после сделки оплачивает нанятый технолог. В расчёте зарплата умножена на 1,3: это допущение с общей ставкой взносов 30% по ст. 425 НК РФ (актуальное значение смотрите на nalog.gov.ru). Для МСП с основным ОКВЭД из раздела «Обрабатывающие производства» с 2025 года действует ставка 7,6% с части выплат выше 1,5 МРОТ (п. 2.5 и п. 13.2 ст. 427 НК РФ). Условия: основной ОКВЭД указан в ЕГРЮЛ или ЕГРИП, и не меньше 70% доходов приходится на виды деятельности из перечня Правительства. Поэтому 30% даёт консервативную оценку, а право на пониженную ставку у нового владельца подтверждает его бухгалтер.

Как посчитать резерв на обновление парка

Резерв на обновление парка считают как рыночную цену замены станка, делённую на число месяцев, которые он ещё проработает. Балансовая амортизация для этого не подходит: она показывает списание в учёте, а покупателю нужна сумма, которую придётся найти. В примере станок за 7,2 млн ₽ придётся заменить через 4 года, отсюда 150 тыс. ₽ в месяц.

Крупный заказчик сокращает срок окупаемости в расчёте

Для цеха, который режет металл под чужие заказы, доля одного заказчика решает, сколько лет чистой прибыли можно оплатить. Ориентир Assetum: не больше 10–15% выручки на одного. Чем выше доля, тем короче срок в расчёте, а заказчик с третью оборота уже стоп-фактор: скидка его не снимает, сделка возможна только на особых условиях, которые продавец принимает до задатка. A-Invest называет одного заказчика на 30% выручки риском потерять треть оборота после смены собственника.

Пусть в условном цехе крупнейший заказчик даёт 35% выручки. Покупатель заранее принял срок 3 года для объекта без концентрации. Сокращение срока на полгода за каждую ступень ниже взято как допущение этого расчёта, нормы здесь нет.

Доля крупнейшего заказчика Срок в расчёте Предел цены при прибыли 355 тыс. ₽
до 10–15% 3 года 12 780 000 ₽
15–30% 2,5 года 10 650 000 ₽
около трети и выше не больше 2 лет и особые условия 8 520 000 ₽

Особые условия: часть оплаты после того, как заказчик разместит заказы у нового владельца, и письменное подтверждение заказчика, что он продолжит работу. Договоры с заказчиками, их сроки и условия расторжения разобраны в статье о заказчиках производства.

Загрузка мощностей двигает чистую прибыль сильнее поправок

Условное допущение: при загрузке 60% выручка 3 млн ₽ в месяц, металл, электроэнергия и сдельная оплата забирают 55% выручки, остальные расходы после поправок постоянны.

Загрузка Выручка, тыс. ₽/мес Прибыль нового собственника, тыс. ₽/мес Предел цены при сроке 3 года
40% 2 000 −95 по доходу не считается
60% 3 000 355 12 780 000 ₽
80% 4 000 805 28 980 000 ₽
Столбцы прибыли цеха при загрузке 40, 60 и 80%: от убытка 95 тыс. ₽ до 805 тыс. ₽, цену считают от подтверждённой загрузки
Разница в загрузке на 20 процентных пунктов меняет прибыль нового собственника на 450 тыс. ₽ в месяц, поэтому цену считают от загрузки, подтверждённой документами.

При 40% цех работает в убыток, и единственной опорой цены остаются станки: при условной остаточной стоимости 9 млн ₽ и возрасте 7–15 лет по ориентирам A-Invest это около 3,15–4,05 млн ₽. Брокер считает загрузку выше 80% аргументом за верх вилки, ниже 40% поводом для дисконта. Но загрузку 80% ещё нужно продать, а рост, созданный заказами нового владельца, продавцу не оплачивают. Цену считают от загрузки, подтверждённой выписками и актами за последние 12 месяцев.

Мультипликаторы брокера проверяют расчёт со стороны

По данным A-Invest, производственные бизнесы продаются за 1,5–4,5 годовой чистой прибыли, для металлообработки брокер называет 2,5–4,0. Это оценка брокера по его сделкам, рыночной статистикой её считать нельзя.

Главная ошибка с мультипликатором: его умножают на заявленную прибыль. 9,6 млн ₽ в год × 2,5 дают 24 млн ₽, и цена продавца в 18 млн ₽ выглядит уступкой. От прибыли нового собственника та же вилка 2,5–4,0 даёт 10,65–17,04 млн ₽. Цех с изношенным парком и одним крупным заказчиком брокер относит к нижней границе общей вилки производств, около 1,5 годовой чистой прибыли, то есть ниже вилки металлообработки: это 6,39 млн ₽. Цена 18 млн ₽ выше всех вариантов, посчитанных от пересчитанной прибыли.

Здание цеха и земля продаются отдельно от бизнеса

Помещение и земля производственной площадки оцениваются отдельно от бизнеса и в мультипликатор не входят. Если здание цеха принадлежит продавцу, в расходы бизнеса закладывают рыночную аренду, как в условном примере, даже когда аренду никто не платит. Покупатель выбирает: купить здание вторым предметом сделки по отдельной цене или заключить долгий договор аренды с продавцом.

Опасный вариант, когда цена бизнеса молча включает здание: покупатель платит и за чистую прибыль, посчитанную без аренды, и за помещение. Площадку записывают отдельной строкой со своей ценой и договором. Из чего ещё складывается цена производства и что в ней лишнее, разобрано в следующем материале о цене производства.

Идти, договариваться или остановиться: решение по цеху

Как оценивают производство при продаже

При продаже производственного бизнеса продавец обычно называет цену от стоимости оборудования и своих вложений, а покупатель считает её от прибыли нового собственника. Сделка складывается, когда продавец снимает поправки документами, например оформляет технолога в штат и подписывает договор аренды цеха на несколько лет. По оценке Assetum, путь от поиска до принятия сложного объекта вроде производства занимает от 4 месяцев до года.

Для цеха три дороги выглядят так. Дальше идут, когда технолог остаётся, аренда цеха оформлена на годы, а цена в пределах расчёта. На других условиях: продавец работает в цехе оговорённое число недель, часть цены удерживается до первых заказов крупного заказчика у нового владельца. Останавливаются, если выписка не подтверждает прибыль или наладку умеет делать только владелец. Меньшая цена не превращает неподтверждённую чистую прибыль в подтверждённую, и отказ после такой проверки нормален. Как выстроить весь путь от поиска до передачи, рассказано в бесплатном курсе о покупке готового бизнеса, а общий порядок покупки производства собран в обзоре по теме.

Ошибки покупателя при оценке цеха

  • Считать цену по стоимости новых станков.
  • Брать чистую прибыль пикового месяца и называть её средней.
  • Оставлять в заявленной прибыли бесплатную работу владельца-технолога.
  • Принимать заказчика с третью выручки за «крупный контракт».
  • Умножать мультипликатор брокера на заявленную прибыль.

Перед разговором о цене продавцу цеха задают один вопрос: какую из трёх поправок он готов снять бумагой до задатка? Подходят трудовой договор с технологом, заключение сервисной компании о ресурсе лазерного станка, договор аренды цеха на несколько лет. Если бумаг нет, в расчёте остаются 12,78 млн ₽ при сроке 3 года, с крупным заказчиком 8,52 млн ₽, и разницу с 18 млн ₽ торгом не закрыть.