Сколько стоит купить гостиницу и что проверить в загрузке и документах

Гостиница за 40 млн ₽ в условном примере продаёт бизнес примерно на 8 млн ₽. Остальные 32 млн ₽ приходятся на здание с землёй по оценке и на мебель с оборудованием. Заявленная операционная прибыль 4,8 млн ₽ в год после поправок превращается в 2,5 млн ₽ чистой прибыли нового собственника, и вся цена возвращается за 16 лет вместо 8,3.

Материал для покупателя с бюджетом 10–60 млн ₽: прежде чем торговаться, разделите цену на слои и сверьте загрузку со следами, которые продавец нарисовать не может.

Три слоя в цене гостиницы: стены, мебель и поток гостей

Объявление показывает одну сумму, хотя покупатель гостиницы платит за разные вещи с разной логикой оценки. Здание и землю оценивают как недвижимость: по сделкам с похожими объектами и по доходу от сдачи в аренду. Мебель и технику считают по цене вторичного рынка с учётом износа. Бизнес получается остатком: налаженная загрузка, рейтинг на площадках бронирования, персонал, договоры с корпоративными клиентами.

Продавец редко делит цену сам. Когда здание принадлежит ему, разделение проверяют отчётом оценщика и объявлениями о похожих зданиях в том же районе. Когда здание арендовано, слоя недвижимости в цене нет, и вся сумма сверх оборудования оплачивает бизнес, который проживёт ровно столько, сколько договор аренды.

Сколько стоит купить гостиницу

Стоимость гостиницы для покупателя складывается из трёх слоёв: рыночной стоимости здания и земли, остаточной стоимости мебели и оборудования и платы за бизнес, которую оправдывает подтверждённая чистая прибыль нового собственника. За одинаковой ценой в объявлении может стоять дорогое здание со слабой загрузкой или скромные стены с полными номерами. Пока цена не разложена по слоям, два объявления между собой не сравнить.

Условный расчёт: гостиница за 40 млн ₽ по слоям

Условный пример: гостиница на 14 номеров, продавец просит 40 млн ₽. Цифры придуманы для расчёта, рыночной статистикой их считать нельзя. Допущения: здание и земля по оценке стоят 28 млн ₽, мебель и оборудование с учётом износа 4 млн ₽. Продавец заявляет операционную прибыль 4,8 млн ₽ в год и сам управляет гостиницей.

Здание даёт 70% цены, и ошибка в его оценке перекладывается в плату за бизнес. Если оценщик покажет 24 млн ₽ вместо 28, остаток вырастет до 12 млн ₽ при той же чистой прибыли. Цифра в объявлении не изменится, а сделка станет заметно дороже. Если матрасам и белью уже несколько лет, их замену в первый год вычитают из слоя оборудования сразу.

Остаток в 8 млн ₽ продавец объясняет вложениями в ремонт и репутацией. Деньги на ремонт уже потрачены. Репутация живёт в карточке объекта на площадках бронирования, и её ещё предстоит передать вместе с доступами.

Сколько стоит отель как бизнес

Отель как бизнес стоит разницу между ценой продавца и стоимостью здания с оборудованием, и эту разницу оправдывает только подтверждённая чистая прибыль нового собственника. В условном примере на 40 млн ₽ на бизнес приходится 8 млн ₽, или 20% цены. Если здание арендовано, за бизнес идёт почти вся сумма сверх мебели и оборудования, и вернуть её нужно успеть за срок договора аренды.

Номерной фонд, загрузка и средний тариф собирают выручку

Номерной фонд: число номеров, которые гостиница продаёт гостям, без служебных комнат и номеров на ремонте. Загрузка показывает долю проданных номеро-ночей от всех возможных за период. Средний тариф равен тому, что гостиница получает за одну проданную ночь одного номера после скидок и комиссий площадок.

Выручка номерного фонда считается так: число номеров × дни периода × загрузка × средний тариф. Показатель RevPAR (от англ. revenue per available room, выручка на один доступный номер) равен загрузке, умноженной на средний тариф, и помогает сравнивать гостиницы разного размера.

Условный пример: продавец гостиницы на 14 номеров называет загрузку 70% и средний тариф 4 500 ₽. Тогда за год должно быть продано 14 × 365 × 0,7 = 3 577 номеро-ночей, выручка номерного фонда около 16,1 млн ₽, RevPAR 3 150 ₽. Число ночей полезнее самой выручки: каждая проданная ночь оставляет след в выгрузке площадки и в актах прачечной. Заявленная операционная прибыль 4,8 млн ₽ составляет около 30% такой выручки и держится на бесплатном труде собственника, который сам принимает гостей.

Каскад поправок: от 4,8 млн ₽ операционной прибыли к 2,5 млн ₽ чистой

Заявленную операционную прибыль переводят в чистую прибыль нового собственника поправками. В условном примере их три.

1. Управляющий вместо продавца: условная зарплата вместе со взносами 1,2 млн ₽ в год. Продавец сам заселял гостей и менял цены на площадках, а в его расчёте этот труд стоит ноль.
2. Резерв на текущий ремонт номеров: 0,6 млн ₽ в год. Если ремонт отложили до продажи, в цифрах продавца его нет.
3. Налоги по реальной выручке: 0,5 млн ₽ в год. Если часть оплат шла мимо расчётного счёта, новый собственник будет платить налог со всей суммы.

После поправок остаётся 2,5 млн ₽ чистой прибыли нового собственника в год, на 48% меньше заявленной операционной прибыли. Окупаемость всей цены по заявленным цифрам: 40 ÷ 4,8 = 8,3 года. После поправок: 40 ÷ 2,5 = 16 лет. Рабочее правило Assetum: если окупаемость после поправок выросла больше чем на треть, цена опирается на чистую прибыль, которой у покупателя не будет. Здесь срок почти удвоился.

Покупатель вправе возразить, что стены остаются у него, поэтому 16 лет пугают зря. Возражение проверяют отдельным расчётом для слоя бизнеса. Допущение примера: здание целиком можно было бы сдать за 2 млн ₽ в год после налога с арендной платы. Тогда гостиничный бизнес приносит сверх обычной аренды 2,5 − 2 = 0,5 млн ₽ в год, а за него вместе с мебелью покупатель отдаёт 12 млн ₽. Такая плата возвращается 24 года, и предметом торга становятся именно 8 млн ₽ остатка.

Детальный пересчёт рентабельности разобран в материале о том, как пересчитать окупаемость гостиницы, общая логика поправок описана в статье об оценке бизнеса покупателем.

Загрузку проверяют по следам, которые продавец не рисует

Цифры продавца Assetum делит по правилу «факт, заявление, гипотеза». Загрузка 70%, названная в разговоре, остаётся заявлением, пока её не подтвердят независимые следы: банк, площадки бронирования, закупки, коммунальные счета. Сверку делают за 12 месяцев, чтобы увидеть сезон целиком.

Выгрузки площадок бронирования

Запросите выгрузку бронирований из кабинета каждой площадки за год: даты, номер, сумму, отмены и комиссию. Надёжнее смотреть её с экрана кабинета при продавце, потому что присланную таблицу можно поправить за вечер. Сложите проданные ночи и сравните с заявленной загрузкой. Если через площадки прошла треть ночей, у прямых бронирований и корпоративных договоров должны быть свои следы.

Эквайринг и банк

Обороты эквайринга и выписка расчётного счёта показывают, сколько денег пришло от гостей. Выплаты площадок приходят пачками за вычетом комиссии, их сверяют с выгрузкой по датам. Наличные, о которых продавец говорит, но которых нет в банке, остаются для покупателя гипотезой.

Счета прачечной и коммунальные расходы

Прачечная оставляет акты по числу комплектов белья. В условном примере 3 577 проданных ночей задают ожидаемый объём белья с учётом числа заездов и частоты смены, и если в актах комплектов вдвое меньше ожидаемого, загрузка завышена. Счета за воду и электричество сравнивают по месяцам с сезоном: пустые номера воду почти не расходуют. Методика проверки сезона по месяцам вынесена в разбор о реальной загрузке гостиницы и её сезонности.

Классификация и реестр гостиниц в документах продавца

С 1 января 2025 года классификацию регулируют Положение о классификации средств размещения, утверждённое постановлением Правительства РФ от 27.12.2024 № 1951, и Правила классификации средств размещения, утверждённые постановлением Правительства РФ от 27.12.2024 № 1952. Прежнее Положение о классификации гостиниц № 1860 вместе с изменениями № 616 утратило силу.

Сведения о гостинице вносят в реестр классифицированных средств размещения, и по общему правилу пункта 53 Правил владелец раз в 3 года со дня включения сведений в реестр проходит плановое подтверждение соответствия. Если срок подтверждения наступает вскоре после сделки, проходить его будет уже новый собственник.

По данным Mail.ru Финансы, с 1 сентября 2025 года сервисы онлайн-бронирования обязаны следить за актуальностью статуса реестровой записи объекта, а неклассифицированные объекты перестают предлагаться гостям. Гостиница без действующей записи теряет этот канал продаж. За услуги средства размещения без классификации КоАП РФ предусматривает ответственность, актуальный размер штрафа смотрите в действующей редакции КоАП РФ на consultant.ru.

До задатка найдите запись об объекте в реестре классифицированных средств размещения и сверьте адрес, число номеров и юрлицо или ИП. Расхождение с объявлением означает, что сначала нужно выяснить, что именно продаётся.

По Положению о классификации средств размещения гостиница находится под единым управлением юрлица или ИП, которое владеет ею, арендует её или уполномочено собственником. Если после сделки управлять будет другое лицо, заранее выясните, как и в какой срок обновят сведения в реестре, чтобы гостиница не пропала с площадок бронирования. Влияние категории и назначения помещения на сделку описано в статье о классификации и статусе помещения.

Здание в собственности и здание в аренде дают две разные цены

Когда здание продаётся вместе с бизнесом, большую часть цены покупатель отдаёт за актив, который можно продать или сдать отдельно, даже если гостиница не пойдёт. Его проверяют как недвижимость: выписка ЕГРН о собственнике и обременениях, вид разрешённого использования земли, назначение здания. Расхождение площади в документах и в натуре может указывать на пристройку или перепланировку, и документы на них нужно увидеть до задатка.

Когда здание арендовано, поток гостей держится на договоре аренды. Если договор заканчивается через два года, а плата за бизнес возвращается за четыре, половину срока покупатель оплачивает без гарантий. Проверяют, зарегистрирован ли договор и есть ли у арендатора право на продление. Отдельно смотрят, как договор индексирует ставку. Выбор между форматами разобран в статье собственность или аренда здания под гостиницу, оформление здания и бизнеса разными договорами описано в материале о структуре сделки с гостиницей.

Квартиры и жилой фонд под видом гостиницы

По части 3 статьи 17 Жилищного кодекса РФ в редакции от 04.08.2026 размещать гостиницы в жилых помещениях не допускается, а жилое помещение в многоквартирном доме не может использоваться для предоставления гостиничных услуг. Мини-гостиница из квартир в жилом доме без перевода в нежилой фонд работает вопреки этому запрету, и покупатель получает бизнес, который нельзя вести законно.

Проверка простая: выписка ЕГРН на каждое помещение с назначением «нежилое» и документы о переводе. Если продавец предлагает купить «апарт-отель» в квартирах и обещает перевод после сделки, риск неудачи переходит на покупателя целиком. Хостелу в жилом доме задают те же вопросы раньше разговора о цене.

Карта ниже раскладывает риски по вероятности встретить их в объявлении и по цене ошибки. Оценки качественные, по рабочей шкале Assetum, статистики за ними нет.

Документы, которые нужно запросить

Отдельно выясните, на кого зарегистрированы кабинеты на площадках бронирования, и задайте тот же вопрос про сайт с телефоном гостиницы. Рейтинг и отзывы привязаны к карточке объекта, и без передачи доступов новый собственник начинает продажи почти с нуля.

Решение по гостинице: идти дальше, менять условия или остановиться

Идти дальше стоит, когда слои цены подтверждены документами, загрузка сходится с независимыми следами, а окупаемость после поправок выросла меньше чем на треть.

Менять условия приходится, когда стоимость здания подтверждена, а плата за бизнес чистой прибылью нового собственника не покрывается. Предложите цену как стоимость здания и оборудования плюс сумму, которую оправдывает подтверждённая чистая прибыль, или часть оплаты после того, как загрузка подтвердится выписками за следующий сезон, с условиями отложенного платежа в договоре. Скидка без пересчёта неподтверждённую загрузку не исправит.

Остановиться разумно, когда номера находятся в жилых помещениях без перевода, загрузку не подтверждает ни один независимый след или договор аренды короче срока возврата платы за бизнес. Сюда же относится концентрация риска: почти все бронирования через одну площадку на кабинете продавца. Отказ после такой проверки для покупателя нормальный результат. Порядок проверки любого бизнеса показан в бесплатном курсе о покупке готового бизнеса.

Частые вопросы

Сколько времени занимает покупка гостиницы?

По опыту Артема Протасова, простой объект с одним юрлицом и небольшим штатом проходит путь от начала поиска до принятия за 2–4 месяца. Сложные объекты с несколькими юрлицами, длинными договорами и серьёзными обязательствами занимают от 4 месяцев до года, и гостиницу со зданием и землёй разумно планировать по этой шкале. Быстрее нижней границы бывает редко и обычно означает сокращённую проверку.

Чем покупка мини-гостиницы отличается от покупки отеля?

В мини-гостинице выше доля собственника в работе и чаще встречаются помещения в жилых домах, поэтому назначение по ЕГРН проверяют первым. Подробно это разобрано в материале о проверке небольшого отеля перед покупкой, остальные статьи собраны в разделе о гостиницах и мини-отелях.

Вопросы продавцу

• Сколько номеро-ночей продано за последние 12 месяцев и через какие каналы.
• Когда наступает срок планового подтверждения записи в реестре и на какое юрлицо или ИП она оформлена.
• Какое назначение у каждого помещения по выписке ЕГРН.
• На кого зарегистрированы кабинеты на площадках бронирования, сайт и телефон.
• Как вы сами делите цену между зданием, мебелью и бизнесом.

Начните с последнего вопроса. Если продавец называет стоимость здания отдельно и подкрепляет её оценкой, разговор дальше идёт по документам. Если ответ звучит как «гостиница продаётся целиком», делить цену на слои придётся самостоятельно по документам из таблицы выше, и до этого обсуждать задаток рано.