За ужином знакомый рассказывает, что купил студию вокала за 3 150 000 ₽ и «отбил за год с небольшим». Его 14 месяцев окупаемости получились у владельца, который сам сидит на стойке администратора и платит аренду по старому договору. Покупатель, который наймёт управляющего и подпишет аренду заново, при той же цене получит 57,3 месяца. Все цифры здесь условные.

Если вы услышали такую историю и думаете сделать так же или, наоборот, отказаться от покупки совсем, её стоит разобрать на части. Из рассказа знакомого в ваше решение переходят вопросы для проверки, его цифры остаются в его сделке.

История знакомого описывает одну сделку из многих

Рассказ знакомого подводит по трём причинам. Первая называется ошибкой выжившего: истории успеха на виду, а те, кто купил и тихо закрылся, за ужином о покупке не рассказывают. Вторая в условиях: цена, аренда, город и год сделки у знакомого свои. Третья в памяти: собственник редко считает своё время, когда называет окупаемость, и через год искренне забывает, сколько вечеров провёл в бизнесе.

Каждую фразу знакомого помечают: факт, заявление или гипотеза

Правило записи цифр из маршрута покупателя Assetum применяют и к рассказу знакомого. Фактом считается то, что подтверждено документом. Заявление знакомый просто произнёс. Гипотезой считают обобщение без цифр за ним: «все так делают» самого знакомого или ваш вывод из его слов. В расчёт идут только факты, а заявления превращаются в вопросы. Как эта же пометка работает с продавцом, показано в статье о мифах покупки бизнеса.

Фраза знакомого Пометка Что из неё делают
«Отбил за год с небольшим» Заявление Спросить, считал ли он свою зарплату
«Аренда копейки» Заявление Спросить дату договора и ставку в рублях
«Ученики сами идут» Гипотеза Спросить, откуда пришли последние двадцать
«Купил за 3,15 миллиона» Факт, если показал договор Сравнить с ценами похожих объявлений сейчас
«Все так делают» Гипотеза В расчёт не берётся

Пять отличий делают чужую сделку неповторимой

Даже одинаковый бизнес в соседнем районе покупается на других условиях. Отличия видно по пяти строкам: цене, аренде, команде, рынку и вашей роли.

Отличие У знакомого У вас Как спросить
Цена 3 150 000 ₽ два года назад Цена нового объекта сегодня «Сколько стоили похожие студии, когда ты покупал?»
Аренда Старый договор, ставка не менялась Новый договор по нынешней ставке «До какого года твой договор и по какой ставке?»
Команда Педагоги, которых он знает лично Чужие педагоги продавца «Кто из педагогов ушёл после сделки?»
Рынок Конкурентов у дома не было Две студии в радиусе километра «Кто открылся рядом за эти два года?»
Роль Сам администратор и управляющий Инвестор с наёмным управляющим «Сколько часов в неделю ты там проводишь?»
Карта рисков переноса чужой истории покупки бизнеса: дороже всего окупаемость с работой владельца и старая аренда
Сильнее всего чужую историю искажают невидимая работа владельца и старая ставка аренды, их пересчитывают первыми.

Самая дорогая строка почти всегда последняя. Чистая прибыль собственника, который работает в бизнесе сам, включает его зарплату. Покупатель в роли инвестора эту зарплату платит наёмному человеку.

Год сделки тоже меняет картину. За два года у студии знакомого могли смениться педагоги, соседи открыть похожие классы, а цены на занятия подрасти или упасть. Ваш объект сравнивают с сегодняшним рынком своего района, и сделка знакомого служит только списком вопросов к продавцу.

Расчёт на условной студии вокала: 14,0 месяца у знакомого и 57,3 у вас

Студия и все её цифры в этом расчёте придуманы, чтобы показать, как одна история распадается на две сделки. Знакомый купил объект за 3 150 000 ₽ и называет 225 000 ₽ в месяц, это его чистая прибыль вместе с собственной работой администратора.

Строка Знакомый Вы, управляющий нанят Вы, управляющий и новая аренда
Цена 3 150 000 ₽ 3 150 000 ₽ 3 150 000 ₽
Чистая прибыль в месяц до поправок 225 000 ₽ 225 000 ₽ 225 000 ₽
Управляющий: 100 000 ₽ × 1,3, взносы 30% по ст. 425 п. 3 НК РФ; у МСП приоритетных отраслей с части зарплаты выше 1,5 МРОТ ставка 15%, поэтому оценка с запасом 0 ₽ −130 000 ₽ −130 000 ₽
Аренда дороже на 40 000 ₽ 0 ₽ 0 ₽ −40 000 ₽
Чистая прибыль нового собственника 225 000 ₽ 95 000 ₽ 55 000 ₽
Окупаемость по этим цифрам 14,0 мес. 33,2 мес. 57,3 мес.

Знакомый не ошибся в своих 14 месяцах. Его сделка и ваша различаются двумя строками: тем, кто стоит за стойкой, и тем, по какой ставке подписана аренда.

Восемь вопросов знакомому достают цифры

Разговор со знакомым полезнее, если вопросы записаны заранее. Каждый из них переводит впечатление в число или дату.

  1. За какую цену ты купил и что входило в сделку: доля, оборудование, помещение?
  2. Сколько чистой прибыли бизнес давал в первые три месяца после покупки?
  3. Сколько часов в неделю ты проводишь в бизнесе сам и что делаешь?
  4. До какого года договор аренды и менялась ли ставка?
  5. Кто из сотрудников ушёл в первый год и почему?
  6. Что продавец обещал и что из этого не подтвердилось?
  7. Какие документы ты смотрел до задатка, а какие не попросил?
  8. Что ты проверил бы иначе, если бы покупал снова?

Восьмой вопрос самый ценный: ответ на него сразу становится строкой вашего чек-листа. Список клиентов, договоры с ними и внутренние цифры чужой компании просить не нужно: это сведения знакомого и его клиентов, и в вашу сделку они ничего не добавят.

«Пожалел» бывает трёх видов, и переносится из них разное

Если знакомый о покупке жалеет, первым делом выясняют, о чём именно. Сожаление о цене означает, что он переплатил за заявленные цифры: из его истории вы переносите правило считать окупаемость по чистой прибыли нового собственника. Сожаление о роли говорит о том, что бизнес оказался работой на полный день. Отсюда вопрос о часах продавца в неделю и о том, кто его заменит.

Сожаление об объекте означает, что бизнес держался на прежнем хозяине, клиенты или педагоги ушли вслед за ним. Отсюда в вашу проверку переходит передаваемость: что останется покупателю, если собственник завтра выйдет. Почему покупатели бросают объект в первый год, разобрано в статье о пяти причинах ухода из купленного бизнеса, а влияние симпатии к самому объекту в статье об эмоциональной покупке.

Ни один из трёх видов не говорит, что покупать бизнес нельзя. Купленный бизнес работает с первого дня, и в этом его преимущество перед открытием с нуля. Чужое сожаление показывает, какую проверку знакомый пропустил.

История знакомого добавляет строки в чек-лист проверки

Правило переноса короткое: из чужой истории в вашу сделку переходят вопросы, а решение о покупке принимается по вашим документам. Если после проверки цифры объекта не сходятся, отказ от покупки остаётся нормальным результатом, даже когда знакомый на таком же бизнесе зарабатывает.

Общие минусы покупки, которые стоят за большинством сожалений, собраны в статье о минусах готового бизнеса. Чужие истории из открытых источников читают по тем же правилам, что и рассказ знакомого, это показано в статье об отзывах о покупке готового бизнеса.

Частые вопросы

Знакомый советует купить такой же бизнес: брать?

Совет знакомого купить такой же бизнес даёт нишу для поиска, но цифры для решения придётся получить заново. Его окупаемость посчитана при его цене, аренде и роли. Пересчитайте её на своих условиях: замените его работу зарплатой управляющего с взносами и подставьте нынешнюю ставку аренды. Если срок вырос в разы, как с 14,0 до 57,3 месяца в условном примере, решение принимают по новому расчёту.

А если у знакомого всё получилось?

Удачная покупка знакомого подтверждает, что в этой нише сделка возможна, но не гарантирует того же результата вам. Успешные истории заметнее неудачных, потому что о неудачах рассказывают редко. Спросите знакомого, что он проверил бы иначе, и добавьте ответ в свой чек-лист. Документы объекта, который покупаете вы, проверяют полностью независимо от чужого успеха.

Можно ли попросить у знакомого документы его сделки?

Документы своей сделки знакомый может показать по желанию, например договор купли-продажи без персональных данных или расчёт окупаемости. Внутренние цифры его компании и данные клиентов просить не стоит: ваше решение они не улучшат. Полезнее устные ответы на восемь вопросов о цене, аренде, команде, своей роли и том, что он пропустил при проверке.

Один разговор со знакомым на этой неделе

Позвоните знакомому и задайте восемь вопросов из списка, записывая ответы с пометками «факт», «заявление», «гипотеза». Вечером перенесите в свой чек-лист всё, что знакомый проверил бы иначе.

После этого переходите к своему объекту по маршруту покупки готового бизнеса или по бесплатному курсу «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».