Как подготовить себя к роли собственника за три месяца до покупки: четыре навыка и план на 12 недель

Подготовка к роли собственника бизнеса за три месяца зависит от трёх условий: что вы уже умеете из найма, в какой нише ищете объект и сколько вечеров в неделю готовы отдать тренировке. Добирать из найма приходится четыре навыка. Читать выписку и отчёт о прибылях и убытках продавца. Вести недельные цифры. Нанимать людей и заменять ушедших. Договариваться об аренде и поставках.

На каждый навык уходит от двух до шести недель, и тренируются они параллельно с поиском объекта. Если вы руководите отделом и людьми управлять умеете, но ни разу не платили зарплату из собственного кармана, начинайте с финансов. От этого навыка зависит, отличите ли вы сами заявленную чистую прибыль продавца от подтверждённой.

Четыре навыка отделяют руководителя из найма от владельца бизнеса

Каждый из четырёх навыков владельца проверяется на сделке: расхождением выписки с отчётом, недельной страницей, заменой ушедшего сотрудника, письменным итогом разговора.

Лидерство и стрессоустойчивость, которыми заполнены списки качеств владельца, в этот перечень не попали. Руководитель из найма приносит их с собой, а занятия общего характера не оставляют документа, который можно положить рядом с выпиской продавца.

Разница с наймом видна по деньгам. Начальник отдела распоряжается бюджетом, который ему выделили. Собственник следит, чтобы в пятницу на счёте хватило на зарплату, и узнаёт о разрыве первым, потому что узнать больше некому. Как опыт найма и опыт владельца расходятся в остальном, разобрано в статье о покупке бизнеса для новичка.

План на 12 недель: у каждого навыка упражнение и документ на выходе

Подготовиться к роли собственника без опыта помогает график на 12 недель, где каждый навык заканчивается документом из таблицы ниже. Неделя без документа считается непройденной.

Колонка о поиске повторяет первые пять шагов маршрута покупки из десяти шагов. Подготовка их не тормозит. К шагу четвёртому страница сравнения уже лежит на столе, и первую выписку продавца вы открываете с готовым списком вопросов.

Недели 1–4: чужие финансы читают на открытых данных ФНС

Тренировочная площадка для чтения цифр бесплатна. В сервисе ФНС «Прозрачный бизнес» по ИНН компании видны сведения за прошлый год: суммы доходов и расходов по бухгалтерской отчётности, уплаченные налоги, среднесписочная численность, применяемый спецрежим.

Условный пример, все числа подобраны для наглядности. Руководитель отдела закупок присматривается к службе эвакуации автомобилей: три эвакуатора-платформы, стоянка в аренде, круглосуточная диспетчерская. На первой неделе он выписывает из 2ГИС пять служб своего города, находит их юрлица и оставляет три ООО, потому что у предпринимателей бухгалтерской отчётности в открытых данных нет.

Две компании дают по 2,6 млн ₽ доходов на человека, третья почти вдвое больше. Круглосуточную диспетчерскую и машины на линии два человека не закроют, значит, водители работают по другим договорам: как самозанятые, через другое юрлицо или без оформления. Обвинения отсюда не следует. Следует вопрос, который покупатель задаст продавцу похожего объекта: кто водит машины и на каком основании.

На выходе четвёртой недели страница сравнения содержит три строки цифр и по одному вопросу к каждой компании. Рядом с цифрой пишут, насколько ей можно верить. Отчётность в ФНС надёжнее объявления, но доходы в ней включают и прочие поступления, а малое предприятие вправе сдавать упрощённую отчётность. Нишу для упражнения берут ту, где ищете объект; если её пока нет, начните с выбора ниши под себя и бюджет.

Порядок «сначала открытые данные, потом документы продавца» взят из логики проверки от простого к сложному, по которой построен бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Для службы эвакуации он означает, что вопрос о водителях появляется до первой встречи и стоит покупателю одного вечера.

Недели 5–8: недельные цифры помещаются на одну страницу

Недельная страница собственника состоит из пяти строк и заполняется минут за двадцать в понедельник утром. Первые две недели её ведут на семейном бюджете: зарплата, траты, остаток на карте, долг по кредитной карте, план на следующую неделю. Задача этих недель в привычке: страница появляется каждый понедельник.

С седьмой недели страницу переносят на условный объект своей ниши. В примере прогноз показывает разрыв в 30 000 ₽: страховая компания платит по договору с отсрочкой, а за топливо и зарплату платят по графику. Владелец, который видит это в понедельник, переносит платёж поставщику или просит страховую оплатить часть раньше. Без страницы о разрыве узнают в пятницу, когда водители ждут денег.

Каждую строку помечают по происхождению. Выручка и остаток берутся из выписки и считаются фактом. Сумма «должны нам» становится фактом, когда на неё есть подписанный акт, до этого она заявление диспетчера. Прогноз остаётся гипотезой до конца следующей недели, и после неё его сверяют с тем, что случилось.

Недели 7–10: нанять человека и заменить того, кого нанимал продавец

Навык найма для покупателя готового бизнеса складывается из трёх действий: описать позицию часами и результатом, поставить задачу письменно, принять работу по признаку, названному заранее. Начинают с подсчёта людей. По рабочему правилу Assetum часы работы позиции в неделю делят на 40 и получают число ставок.

Круглосуточная диспетчерская работает 168 часов в неделю, это 4,2 ставки. Эвакуатор на линии по 16 часов семь дней набирает 112 часов, то есть 2,8 водителя на машину и 8,4 на три машины. Если у продавца шесть водителей и два диспетчера, недостающие смены закрывает он сам или переработки. После сделки их придётся закрывать новому владельцу, людьми или собственными ночами.

На седьмой и восьмой неделе покупатель пишет карточку позиции диспетчера. В ней часы, обязанности, мера результата (минуты от звонка клиента до выезда машины) и строка о замене: кто подменит человека на две недели и где искать нового. Без такой карточки замена ушедшего сотрудника превращается в аврал.

Девятая и десятая недели уходят на настоящую оплачиваемую задачу. Исполнитель с сайта услуг обзванивает десять служб эвакуации города как клиент и сводит в таблицу тарифы и время подачи машины. Задачу ставят письмом с результатом и сроком, приёмку тоже пишут письмом: что сделано и что переделать к какой дате.

Сотрудники продавца нанимались под продавца, и часть их договорённостей существует только в его голове. Как записать то, что продавец делал сам и никому не передавал, разобрано в статье о скрытых знаниях владельца.

Недели 9–12: три разговора репетируют до настоящих

Переговоры на сделке идут сразу с тремя сторонами, и с каждой у покупателя свой предмет. Репетиции проводят на реальных звонках, где вы честно выступаете потенциальным клиентом или арендатором, либо со знакомым, который играет собеседника.

1. Арендодатель. Владельцу свободной площадки под стоянку задают вопросы о сроке договора, порядке смены арендатора и изменении ставки. Итог: письмо «что я понял из разговора» с датой.
2. Поставщик. Для службы эвакуации это сервис гидравлики платформ. Тема: отсрочка платежа, кто подписывает договор, что меняется при смене владельца клиента. Итог: список условий с пометкой, какие подтверждены письменно.
3. Продавец. Звонок по объявлению объекта вне вашего списка: причина продажи, налоговый режим, обычный день собственника. Итог: таблица ответов и пустых строк.

Письменный итог отделяет разговор от договорённости. В тот же день после звонка записывают три строки: что сказал собеседник, что пообещал, что осталось без ответа. На настоящей сделке эти строки уходят собеседнику письмом.

Пять вопросов первого фильтра проверяют самого покупателя

Пять вопросов первого фильтра из экспресс-проверки Assetum обращены к объекту, но на каждый покупатель отвечает своим навыком. Таблица служит экзаменом на 12-й неделе.

Вопросы под номерами 1, 3, 5 весят больше двух других. Они защищают от двух дорогих ошибок: заплатить за чистую прибыль, которой нет, и за чистую прибыль, которая уйдёт вместе с продавцом. Если к 12-й неделе в одной из этих строк признака нет, звонок продавцу переносят на две недели.

Подготовка не заменяет учёт по закону и ответственность директора

За три месяца бухгалтером не становятся, и задачи такой нет. Закон раскладывает роли иначе: ведение бухгалтерского учёта и хранение его документов организует руководитель экономического субъекта (п. 1 ст. 7 402-ФЗ). Вести учёт он поручает главному бухгалтеру, другому сотруднику или организации по договору, а руководитель малого предприятия вправе вести его и сам.

Если после покупки вы станете директором своего ООО, к этому добавится личная ответственность. Лицо, уполномоченное выступать от имени юридического лица, обязано возместить по требованию компании или её участников, действующих в интересах компании, убытки, причинённые ей по его вине, если действовало недобросовестно или неразумно (ст. 53.1 ГК РФ). В ООО с двумя участниками это требование может предъявить партнёр.

Юридическую и налоговую проверку объекта поручают специалистам, а навык покупателя в том, чтобы поставить им задачу и прочитать заключение. Если на место продавца в службе эвакуации вы планируете управляющего, его зарплату с взносами, в расчёте зарплата × 1,3, вычитают из заявленной чистой прибыли до расчёта цены. Кого вы покупаете, работу для себя или актив под управляющего, помогает решить статья о работе и активе.

Частые вопросы

Какие навыки нужны владельцу купленного бизнеса?

Владельцу купленного бизнеса нужны четыре навыка. Он читает выписку и отчёт о прибылях и убытках продавца, ведёт недельную страницу из пяти строк, нанимает людей по карточке позиции и доводит любой разговор о сделке до письменного итога. Общие качества руководителя покупатель приносит из найма, а эти четыре навыка тренирует за 12 недель параллельно с поиском объекта.

Как подготовиться к роли собственника без опыта управления?

Подготовка к роли собственника без опыта управления занимает те же 12 недель, но найм начинают раньше, с пятой недели. Сначала покупатель ставит небольшую оплачиваемую задачу исполнителю и принимает её письмом, потом пишет карточки позиций. Финансы и переговоры идут по общему графику, а экзаменом служат пять вопросов первого фильтра, переведённые в навыки.

Можно ли поручить финансы бухгалтеру и не разбираться самому?

Поручить бухгалтеру можно ведение учёта, а организует его руководитель компании, так установлено пунктом 1 статьи 7 закона о бухгалтерском учёте. Бухгалтер сводит цифры, но решение о платеже в неделю разрыва принимает владелец. Поэтому недельную страницу из пяти строк собственник читает сам, даже когда учёт полностью ведёт внешняя организация.

Первая неделя плана: три ИНН из своей ниши и страница на понедельник

В ближайший вечер выпишите из 2ГИС компании своей ниши в городе и найдите в «Прозрачном бизнесе» три ООО. К выходным у вас лист с тремя ИНН, в понедельник первая недельная страница на семейном бюджете.

Через 12 недель на столе лежат четыре документа: страница сравнения, недельные страницы, письмо о приёмке и три итога разговоров. С ними первый звонок продавцу из списка финалистов вы делаете как будущий владелец, который знает, какой бумагой проверит каждый ответ.