Франшиза-пустышка: признаки, что сеть продаёт обучение вместо работающей модели

Менеджер сети по телефону предлагает «зафиксировать старую цену до конца недели» и присылает презентацию с выручкой лучшей точки. Распознать франшизу-пустышку в такой ситуации помогает вопрос, который презентация обходит: на какие деньги живёт сам франчайзор. Если основная часть его поступлений приходит от продажи новых франшиз, а не от роялти работающих точек, его товар сводится к обучению с вывеской.

Покупателю, который уже проверил товарный знак и прочёл договор, этот вопрос даёт недостающую часть картины. Знак может быть зарегистрирован, договор составлен грамотно, а точки сети при этом закрываются быстрее, чем открываются.

Пустышку выдаёт источник денег франчайзора, а презентация у всех похожа

Две сети могут прислать одинаковые слайды: фото интерьера, кривую роста, отзыв довольного партнёра. Разница видна только в их собственной выручке. Сеть, которая живёт на роялти, теряет деньги, когда закрывается точка, поэтому вкладывается в поддержку. Сеть, которая живёт на взносах, зарабатывает в момент продажи, и дальнейшая судьба точки на её доходе почти не сказывается.

Эксперт сети автосервисов в материале СберБизнес Live формулирует то же различие: рабочая франшиза зарабатывает на обороте и роялти успешных точек, а пустышка живёт за счёт входных платежей и агрессивного маркетинга с призывами срочно купить по старой цене (СберБизнес Live, 24.02.2026). Это мнение участника рынка, но его легко перевести в цифры, о которых можно спросить.

Классификация Assetum: четыре класса франшиз по реальности модели

Классы помогают решить, что делать с конкретной сетью, вместо общего «нравится или нет». Пороги «три года» и «20 точек» взяты из слов того же эксперта: по его оценке, франшиза моложе трёх лет и меньше чем с 20 действующими предприятиями несёт повышенный риск. Это ориентир участника рынка, в правилах Assetum такого порога нет.

Молодая сеть и пакет на продажу различаются тем, куда идут деньги. Молодой сети не хватает истории, но её доход растёт вместе с точками. У пакета на продажу доход растёт вместе с числом подписанных договоров, даже если точки не открываются.

Входные платежи дают 67,5% поступлений одной сети и 11,1% другой

Условный пример, цифры придуманы для расчёта. Обе сети берут паушальный взнос 400 000 ₽, презентации у них одинаковые.

У сети А взносы приносят 5,6 млн ₽ из 8,3 млн ₽. За год она продала больше франшиз, чем у неё работает точек. У сети Б взносы составляют 2,4 млн ₽ из 21,6 млн ₽, и её доход держится на сорока точках. Сеть А по таблице классов попадает в «пакет на продажу», даже если её знак зарегистрирован безупречно.

Числа для такой таблицы франчайзор знает лучше всех. Спросите письменно: сколько франшиз продано за последние 12 месяцев, сколько точек платят роялти сейчас, сколько роялти сеть получила за год. Пока сеть не приложила отчёт о полученных роялти, три числа остаются её версией, и класс по ним предварительный. Число работающих точек сверяется без помощи сети: адреса из списка ищут на картах и проверяют, открыта ли точка и когда появились свежие отзывы.

Воронка за 24 месяца показывает, сколько проданных франшиз открылось

Вторая проверка идёт по следу каждого проданного договора. Франчайзору отправляют три вопроса о последних 24 месяцах: сколько договоров подписано, сколько из них дошли до открытия, сколько открытых точек уже закрылись. Эксперт СберБизнес Live тоже предлагает смотреть, сколько точек сеть открывает за год и какую долю теряет.

Условный ответ сети А: за 24 месяца продано 26 франшиз, открылось 17 точек, закрылось 8. До открытия дошли 65% покупателей, а из открывшихся почти половина уже закрыта. Девять работающих точек из таблицы выше и есть всё, что осталось от двух лет продаж.

Для сети А такая воронка объясняет её презентацию. Девять точек дают ей 2,7 млн ₽ роялти в год, а каждый новый договор сразу приносит 400 000 ₽. Если взнос завтра поднимут, как это сделали в 2025 году около 63% компаний по подсчёту каталога Franshiza.ru, продажа договоров станет для неё ещё выгоднее работы с точками.

Шесть признаков, которые видны до оплаты взноса

1. У сети нет ни одной собственной точки. Эксперт СберБизнес Live называет это красным флагом: модель не обкатана на деньгах самого франчайзора.
2. Точкам меньше трёх лет, и сеть не может назвать ни одной, прошедшей полный годовой цикл.
3. Финансовая модель показывает чистую прибыль без налогов, фонда оплаты труда и прочих расходов, в одном сценарии. По словам эксперта, рабочая модель содержит структуру выручки и затрат и три сценария.
4. Вместо договора коммерческой концессии вам предлагают «договор о сотрудничестве», консалтинг или информационные услуги. В таких схемах, по оценке эксперта, защищённого права работать под брендом покупатель не получает.
5. Решение торопят: «цена вырастет в понедельник», «город вот-вот займут».
6. Отзывы есть только без подписи и адресов. Как отличить отзыв франчайзи с проверяемыми цифрами от рекламного, показано в статье о реальных отзывах о франшизе.

Один признак сам по себе сеть не приговаривает: у молодой сети может не быть точек старше трёх лет. Три и больше признаков вместе с высокой долей входных платежей переводят сеть в класс «пакет на продажу» или ниже.

Стоп-факторы закрывают разговор до цифр

Некоторые находки делают расчёт воронки ненужным. Сеть А может прислать «договор о сотрудничестве» без отметки Роспатента, и тогда спорить о долях поступлений уже незачем: по ст. 1028 ГК РФ без регистрации право работать под знаком не возникает, а без письменной формы договор концессии ничтожен. Попросите номер регистрации хотя бы одного действующего договора сети и найдите его в реестре.

К стоп-факторам Assetum относит ещё два следа в открытых реестрах. Первый: частая смена директора или участников управляющей компании за последние 12 месяцев, видная в ЕГРЮЛ. Второй: крупные текущие или недавно проигранные споры в картотеке арбитражных дел, особенно иски франчайзи о возврате взноса. Пошаговая проверка знака и судов разобрана в статье о договоре франчайзинга.

Для покупателя у сети А есть и отложенный риск. Если правообладатель сети обанкротится или потеряет знак без замены, договор концессии закончится сам (п. 3 и 4 ст. 1037 ГК РФ). Ремонт под её стандарт к этому дню уже оплачен вами, а сеть, живущая на взносах, к такому исходу ближе сети Б.

Дерево решений сортирует сети по ответу на одно письмо

Дерево начинается с одного письма. Если сеть отказывается раскрыть продажи и роялти за год, дальше считать нечего: решение откладывается или превращается в отказ. Названные цифры с перевесом взносов переводят сеть в «пакет на продажу». Следующий вопрос тогда о собственных точках: при их отсутствии разумно отказаться, при наличии запросить выручку по каждой.

Если основная часть дохода сети приходит от роялти, переходите к звонкам действующим точкам и проверке договора. Дерево не заменяет эти шаги, оно экономит их на сетях, где они не нужны.

Частые вопросы

Как проверить, что франшиза не развод?

Проверить франшизу на обман помогают три числа от франчайзора за последний год: сколько франшиз продано, сколько точек платят роялти, сколько роялти получено. Если входные платежи дают больше половины поступлений сети, она живёт на продаже франшиз. Затем адреса точек сверяют по картам, а регистрацию договоров ищут в реестре Роспатента.

Какие признаки у плохой франшизы?

Плохую франшизу выдают отсутствие собственных точек, короткая история работающих точек и финансовая модель без налогов и зарплат. Тревожны также «договор о сотрудничестве» вместо коммерческой концессии и давление сроком. Отказ раскрыть воронку точек за 24 месяца весит больше любого из этих признаков.

Чем молодая франшиза отличается от пустышки?

Молодая франшиза отличается от пустышки источником дохода. У молодой сети мало точек и короткая история, но знак зарегистрирован, а доход растёт вместе с роялти. Пустышка зарабатывает на взносах, не показывает регистрацию права или предлагает договор вместо концессии. Молодой сети задают вопросы по каждой точке, от пустышки отказываются.

Три вопроса воронки уходят франчайзору письмом

Отправьте франчайзору письмо: три вопроса о воронке точек за 24 месяца и три о годовых поступлениях сети. Ответ разложите по таблице классов, а адреса точек проверьте на картах в тот же вечер.

Сеть из подборки «лучших» получает то же письмо: место в рейтинге, как показано в статье о лучших франшизах 2026 года, не говорит, сколько её точек закрылось. Прошедшую фильтр сеть дальше сравнивают с покупкой работающего бизнеса по материалу о готовом бизнесе и запуске с нуля. Письмо и таблица классов ложатся в проверку от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: сначала бесплатные вопросы, потом платные специалисты.