Человек, управляющий бизнесом на деле, принимает без собственника десять типовых решений: платит поставщикам, ставит смены, меняет цены, разбирает жалобы, подписывает договоры. Каждое такое решение оставляет след в платёжках, приказах, переписке или журнале смен. Проверка до сделки сводится к поиску этих следов за последние три месяца. Если по ним видно, что решает собственник, фраза «бизнес работает без собственника» остаётся заявлением продавца.

Материал для покупателя, который видит в объявлении слово «управляющий» и хочет понять, кто этот человек и останется ли он после смены владельца. Главный вывод: проверяют полномочия и следы решений, название должности ничего не гарантирует.

Управляющий бизнесом ведёт ту работу, которую ему передал собственник

Что делает управляющий бизнесом

Управляющий бизнесом делает работу, которую собственник передал ему вместе с полномочиями: отвечает за деньги и показатели, ведёт команду, выстраивает процессы. Собственник задаёт цель, управляющий ведёт к ней. Покупателю важно, какие решения человек принимает сам и какие подписи и доступы держит: без них после сделки эту работу снова делает владелец.

Обязанности управляющего бизнесом в объявлении

Обязанности управляющего бизнесом единым стандартом не закреплены, поэтому слово в объявлении может означать разное. В редакционной статье Skillbox HR-директор сети выделяет четыре уровня роли, от управляющего одной точкой до CEO, и замечает, что управляющим сегодня называют любого сильного менеджера. Это мнение эксперта. Проверять стоит решения, которые человек принимает сам.

Арбитражный или доверительный управляющий к этой роли отношения не имеет: речь только о наёмном руководителе, который работает в объекте сейчас.

Три статуса управляющего по бумагам

По документам управляющий бывает в одном из трёх положений, и от статуса зависит, что он вправе делать без собственника.

Статус Как видно Что запросить
Директор указан в выписке ЕГРЮЛ; без доверенности подписывает договоры и приказы о найме выписку ЕГРЮЛ, приказ о назначении, трудовой договор
Сотрудник с доверенностью в выписке директором значится собственник, управляющий подписывает по доверенности доверенность: объём, срок, кто выдал; трудовой договор, должностную инструкцию
Администратор полномочий нет, решения согласует с собственником должностную инструкцию, примеры согласований в переписке

Слово «управляющий» при статусе администратора значит, что бизнес по-прежнему держится на собственнике.

Договор с управляющим бизнесом проверяют по содержанию, форму оставляют юристу: в нём видны круг решений, лимит расходов без согласования, порядок отчёта собственнику и срок полномочий. Персональные данные сотрудников до соглашения о конфиденциальности не просят, на первом шаге хватает штатного расписания без фамилий.

Чек-лист решений и следы, по которым их видно

Список ниже собран по частям передаваемости: деньги, люди, цены и закупки, клиенты, подписи и доступы. Для каждого решения нужен след за последние три месяца и ответ, кто его оставил.

Решение без собственника След Красный сигнал
Оплата поставщикам платёжки: кто создал, кто подписал платежи подписывает собственник
Расходы выше лимита переписка, акты лимита нет
Найм и увольнение приказы, вакансии приказы подписывает собственник
Смены и замены график, журнал смен замену ищет собственник
Цены и скидки история прайса цены меняет собственник
Смена поставщика договоры, заказы договорённости личные
Жалобы и возвраты журнал обращений сложные случаи у собственника
Отчёт собственнику формат, периодичность цифры собирает собственник
Подпись договоров последние договоры, доверенность доверенности нет
Доступы: банк, касса, CRM, реклама на кого оформлены доступы только у собственника
Чек-лист из десяти решений управляющего без собственника в пяти группах и следов, по которым их проверяют до сделки
Управляющий действительно управляет, если по каждому из десяти решений находится его след в платёжках, приказах или журналах.

Три-четыре красных сигнала из десяти не означают, что бизнес плохой. Они значат, что эти решения после ухода продавца достанутся покупателю или новому человеку, и стоимость бизнеса считают как без управляющего.

Тест отсутствия собственника по неделям его отпуска

Честнее всего управляющего проверяют недели, когда собственника не было. Порядок такой:

  1. Попросить у продавца даты отпусков и командировок за последний год, а также периоды болезни. Хватит двух-трёх периодов по неделе и дольше.
  2. Сравнить выручку по выписке в эти недели со средней за соседние месяцы.
  3. Посмотреть платёжки тех недель: кто их создавал и подписывал, не копились ли счета до возвращения владельца.
  4. Проверить журнал смен и жалобы: были ли сорванные смены и кто их закрывал.
  5. Сопоставить с ответом продавца на вопрос, звонили ли ему в отпуске и по каким делам.

Ровная выручка и платежи за подписью управляющего говорят за него. Провал выручки и пачка платежей в день возвращения показывают, что собственник управлял удалённо. Если отпусков за год не было, проверить бизнес без владельца не на чем.

Матрица функций мини-отеля показывает разрыв после сделки

Условный пример, цифры придуманы: мини-отель на 12 номеров, в объявлении написано «управляющая работает, собственник не участвует». Матрица раскладывает десять функций по исполнителям сейчас и после сделки.

Функция Кто делает сейчас Кто будет после сделки
Цены на сезон собственник никто
Платежи поставщикам собственник никто
Подпись договоров собственник никто
Найм персонала собственник никто
График смен управляющая управляющая
Жалобы гостей управляющая управляющая
Заселение и выезд управляющая управляющая
Отчёт собственнику управляющая управляющая
Закупки у второго поставщика никто никто
Ремонтный бюджет никто никто

Объявление обещает бизнес без собственника, а после сделки шесть функций остаются без исполнителя, четыре из них сейчас у продавца. Разрыв закрывают переходным периодом, доверенностью на управляющую и расширением её роли. Расширение обычно означает новую зарплату, пересчёт чистой прибыли на неё разобран в статье об управляющем вместо собственника.

Красные сигналы: управляющий есть только в объявлении

  • «Бизнес работает сам», а управляющего в штатном расписании нет.
  • Все подписи и основные доступы у собственника.
  • Управляющий родственник собственника на зарплате без своих решений.
  • Зарплата управляющего платится вне учёта.
  • Управляющий не знает выручки и среднего чека.
  • Управляющий не знает о продаже или уже говорит об уходе вместе с продавцом.

По стоп-факторам Assetum бизнес, который держится лично на владельце, и ключевые сотрудники, уже предупредившие об уходе вслед за ним, дают основание для отказа, и скидкой этот риск не закрывается. Как оценить остальных людей в команде, разобрано в материале о ключевых сотрудниках.

Карта рисков: красные сигналы проверки управляющего по вероятности и цене ошибки, самый дорогой — уход вместе с продавцом
Самые дорогие сигналы связаны с тем, что бизнес держится на собственнике или управляющий уходит вместе с ним.

Разговор с управляющим проводят после соглашения о конфиденциальности

Говорить с управляющим без ведома продавца нельзя. Разговор назначают после соглашения о конфиденциальности и с согласия продавца, ближе к концу проверки. Вопросы к управляющему:

  1. Какие решения вы принимаете сами, а какие согласуете?
  2. Кто подписывает платежи и договоры, есть ли у вас доверенность?
  3. Какой отчёт и как часто вы отправляете собственнику?
  4. К каким системам у вас есть доступ: банк, касса, CRM, рекламные кабинеты?
  5. Что в работе держится на договорённостях собственника и нигде не записано?
  6. Готовы ли вы работать с новым владельцем и на каких условиях?

Ответы сверяют с чек-листом и матрицей, а каждое расхождение со словами продавца проверяют по документам.

До закрытия сделки фиксируют условия, на которых управляющий остаётся

Если управляющий проходит проверку, до закрытия сделки с ним подписывают договор с кругом решений и сроком, договариваются о мотивации. Переходный период продавца оговаривают отдельно: сколько недель он рядом, что передаёт управляющему, как часть оплаты связана с передачей. Об удержании людей есть отдельный материал, о том, чтобы продавец не увёл команду, статья о неконкуренции.

Рабочий принцип Assetum звучит так: «Мы проверяем не только то, каким бизнес был при нынешнем собственнике. Мы проверяем, каким он станет после того, как собственником станете вы». Для управляющего принцип сводится к одному вопросу: какие решения из чек-листа он будет принимать в первый месяц после сделки, когда продавца рядом уже нет.

Частые вопросы

Чем управляющий отличается от директора?

Управляющий отличается от директора полномочиями по бумагам. Директор указан в выписке ЕГРЮЛ и действует от имени компании без доверенности: подписывает договоры, издаёт приказы о найме, выдаёт доверенности. Управляющий может быть директором, а может работать по доверенности или вовсе без полномочий. В небольших компаниях названия часто смешивают, поэтому статус проверяют по выписке и документам.

Нужен ли договор с управляющим при покупке бизнеса?

Письменный договор с управляющим при покупке бизнеса нужен, если покупатель рассчитывает, что этот человек останется. В нём фиксируют круг решений с лимитом расходов, а также порядок отчёта и срок полномочий. Устная договорённость с продавцом не обязывает управляющего работать на нового владельца. Форму договора и условия подбирает юрист, покупателю важно, чтобы содержание совпадало с тем, что показала проверка.

Можно ли покупать бизнес, в котором управляющего нет?

Бизнес без управляющего покупать можно, если покупатель готов сам работать в нём каждый день или заранее заложил в расчёт зарплату нового человека. Опасна другая ситуация: объявление обещает бизнес без собственника, а по следам решений управляет продавец. Тогда цена посчитана от чистой прибыли, в которую не входит оплата его собственного труда.

Вопросы продавцу про управляющего до задатка

Связь управляющего с клиентами покажет проверка клиентской базы, порядок всей проверки есть в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», а другие материалы собраны в разделе о передаваемости.

До задатка продавцу задают три вопроса об управляющем. Первый про основание: с какого года он работает и по какому документу подписывает. Второй про решения: какие из десяти пунктов чек-листа он закрывает без вас и где лежат следы за три месяца. Третий про будущее: устроит ли продавец после соглашения о конфиденциальности разговор, где управляющий сам расскажет о своих планах.