Услуги, торговля или общепит: сравнение моделей по рискам для покупателя

Лучшей модели среди трёх нет, а выбор зависит от трёх условий: сколько часов в неделю вы готовы проводить в бизнесе, умеете ли нанимать и удерживать людей и какой резерв остаётся сверх цены. Модели различаются тем, что покупатель получает вместе с выручкой. В услугах это мастера, в торговле товар и место, в общепите всё сразу плюс кухня с санитарными требованиями.

Если вы колеблетесь между кафе и магазином или сервисом, а в объявлениях все «окупаются за два года», сравните их по тому, на какую статью падает главный риск. От ответа зависит, какую бумагу просить у продавца первой.

Матрица рисков: у каждой модели своя главная статья расходов

Последняя строка взята из категорий каталога Альтера Инвест: категории пересекаются и рынок не описывают, но магазин выбирают из большего числа вариантов, чем сервис. У трёх моделей поправка к заявленным цифрам ложится на разные строки: в услугах на чистую прибыль, в торговле на цену, в общепите на сами расходы. По какому носителю выручки модели делятся внутри этих отраслей, разобрано в статье о шести видах готового бизнеса.

В услугах клиента удерживают мастера, а договор его не держит

Возьмём условный сервис ремонта ванных комнат: девять плиточников и сантехников, владелец сам ведёт замеры и прорабствует. Клиенты приходят по рекомендациям, и у многих записан номер конкретного мастера, за которым уходят и заказы.

Заказчик ремонта ванной может остановить работы на середине. По ст. 32 Закона о защите прав потребителей он вправе отказаться от договора в любое время, оплатив исполнителю только фактически понесённые расходы. Поэтому подписанные заказы в портфеле продавца покупателю ничего не гарантируют: клиент, который договаривался с прежним прорабом, вправе уйти, увидев нового. Компании-заказчику похожее право дают ст. 717 ГК РФ для подряда и п. 1 ст. 782 ГК РФ.

Проверка здесь идёт по людям. У продавца просят выгрузку заказов за год с мастером в каждой строке и считают, какая доля выручки приходится на двух самых загруженных. Затем спрашивают, что держит каждого из них, кроме сдельной оплаты. Как распознать нишу, где выручка сидит в руках одного человека, описано в статье о нишах, зависимых от владельца.

В торговле покупатель платит за остатки и за место

Условный магазин школьной формы продаётся вместе с товаром. Остатки на складе и в зале по учёту продавца 3 000 000 ₽, и они входят в цену. Часть из них лежит с прошлых сезонов: размеры, которые не разобрали, и модели, которые сменили школы.

Остатки сверяют инвентаризацией. По ст. 11 Закона о бухгалтерском учёте активы и обязательства подлежат инвентаризации, и при ней фактическое наличие объектов сопоставляется с данными регистров бухгалтерского учёта. Покупателю нужна опись с датой поступления каждой позиции: по ней видно, что продаётся, а что лежит.

Залежавшиеся размеры формы бьют по цене, а месячную чистую прибыль почти не трогают. Стоит школе сменить цвет жилета, и прошлогодние коробки становятся товаром для распродажи. Продавец при этом получит за них деньги по учётной цене, если покупатель не потребует вычета.

Общепит остаётся жёлтой зоной из-за тонкой маржи и скрытых расходов

Маржа и недооценка расходов

В карте ниш Assetum общепит стоит в жёлтой зоне. Условное вьетнамское кафе на 40 мест приносит 2 000 000 ₽ выручки в месяц. Продавец показывает расходы 1 750 000 ₽, но в них легко не досчитаться списаний зелени и мяса для бульонов. По оценке Vinc Capital, инвесторы в общепите систематически недооценивают операционные расходы на 20–30% против данных продавца.

Налог и санитарные требования

Из налоговых вопросов покупателю кафе первым нужен вопрос про НДС. Освобождение по пп. 38 п. 3 ст. 149 НК РФ держится на трёх условиях прошлого года: доходы не больше трёх миллиардов рублей, доля общепита не меньше 70%, средние выплаты работникам не ниже средней начисленной зарплаты по классу 56 ОКВЭД в регионе.

Для кафе с двумя поварами на минимальных окладах третье условие проваливается первым, и его видно в расчётах по страховым взносам. Новое ООО или ИП покупателя в год регистрации применяет освобождение без этих условий, а со следующего года их снова проверяют.

Патентная система применяется индивидуальными предпринимателями, и в её перечне по ст. 346.43 НК РФ есть услуги общепита через объекты с залом и без зала (пп. 47 и 48). Патент принадлежит ИП продавца и вместе с кафе не переходит: покупатель-ИП получает свой патент, а для ООО налог пересчитывают по другому режиму. Как режим меняет чистую прибыль при одной выручке, посчитано в статье о налоговом режиме и нише.

Вино к фо-бо продаёт только организация. По п. 1 ст. 16 закона № 171-ФЗ розничная продажа алкоголя при оказании услуг общепита осуществляется организациями, исключения есть для пива и ряда напитков. Если кафе работает на ИП продавца, вина в его меню нет, и покупатель, который хочет его добавить, получает лицензию на своё ООО.

Люди и рынок

Замена ушедшего повара вьетнамской кухни обойдётся дороже, чем год назад: по данным Mega-Personal в пересказе ЕАН средняя зарплата повара выросла на 38%, до 70 тыс. ₽, а с опытом 1–3 года до 85 тыс. ₽. Конкурентов тем временем прибавляется: в 2025 году на 48 792 регистрации в отрасли пришлось 35 397 ликвидаций, отрасль выросла на 4,62% (Контур).

Заявленные 250 000 ₽ в месяц уменьшаются в трёх разных местах

Плиточники, школьная форма и фо-бо сходятся в одном объявлении-шаблоне: у каждого объекта 250 000 ₽ заявленной чистой прибыли после налога в месяц и цена 6 000 000 ₽, то есть два года таких месяцев. Числа условные, а различие видно по строке, в которую ложится поправка.

В сервисе ремонта владелец сам вёл замеры и объекты, поэтому покупатель нанимает прораба: оклад 70 000 ₽ с взносами по общему тарифу 30% обходится в 91 000 ₽. Чистая прибыль падает до 159 000 ₽, а окупаемость по цене продавца растёт до 6 000 000 ÷ 159 000 = 37,7 месяца.

Магазин формы единственный из трёх, где поправка улучшает срок. Месячные 250 000 ₽ остаются, из цены вычитают 360 000 ₽ за залежавшиеся размеры, и выходит 5 640 000 ₽ и 22,6 месяца. Продавец согласится на вычет, когда опись покажет даты поступления каждой коробки.

У кафе ошибка сидит в расходах. Если сверка выписки со счетами поставщиков покажет расходы на 20% выше заявленных, это ещё 350 000 ₽ в месяц, и вместо 250 000 ₽ чистой прибыли выйдет минус 100 000 ₽. При ошибке в 10% остаётся 75 000 ₽ и 80 месяцев окупаемости. Скидка не поможет, пока расходы не подтверждены.

Кулинария при магазине и кафе облагаются по-разному

Граница между торговлей и общепитом проходит внутри одного помещения. По тому же пп. 38 п. 3 ст. 149 НК услугами общепита не признаётся реализация продукции общественного питания отделами кулинарии организаций и ИП розничной торговли. Магазин с прилавком готовой еды освобождения от НДС как кафе не получает, даже если продаёт те же блюда.

Покупателю кофейни при продуктовом магазине это важно до торга. Сначала выясняют, на каком юрлице и с каким кодом деятельности работает точка, затем сверяют долю доходов от общепита с порогом 70%. Если отдел числится частью магазина, налоговую строку расчёта пересчитывают по правилам торговли.

Дерево выбора: часы, опыт найма людей и резерв

Модель выбирают под себя, а объекты потом. Три вопроса задают в таком порядке: умеете ли вы нанимать и удерживать людей, сколько часов в неделю готовы проводить на точке и хватает ли резерва на 3–4 месяца расходов по рабочему ориентиру Assetum. Часы и пороги в дереве взяты допущениями.

Как сузить выбор от модели до одной-двух ниш под свои часы и деньги, описано в статье о выборе ниши под себя и бюджет. Порядок проверки от простого к сложному в каждой модели свой: в магазине формы первой идёт опись остатков, в сервисе ремонта выгрузка заказов по мастерам, в кафе выписка против счетов поставщиков; общий принцип описан в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Что лучше: торговля или услуги

Ни торговля, ни услуги не лучше сами по себе: они рискуют разным. В услугах выручку держат мастера, а клиент вправе уйти в любой момент (ст. 32 Закона о защите прав потребителей). В торговле покупатель платит за остатки и место, и проверка идёт инвентаризацией; у одежды рынок тяжёлый: убытки за 2025 год показали 34% массовых офлайн-брендов против 18% в 2022 году (Retail.ru). Человеку без опыта найма проще торговля, тому, кто умеет удерживать людей, услуги.

Какой бизнес лучше купить

Купить лучше бизнес, где главный риск модели совпадает с тем, что вы умеете проверить и удержать: людей, товар или кухню. Общепит покупают с усиленной проверкой расходов, потому что маржа кафе среднего формата по EBITDA, то есть до процентов, налогов и амортизации, 10–18% выручки, а расходы инвесторы недооценивают на 20–30% (Vinc Capital). Карта ниш с зонами риска собрана в статье о том, какой малый бизнес лучше купить.

Можно ли новичку покупать общепит

Новичку покупать общепит можно, но с большим резервом и проверкой каждой строки расходов. В условном расчёте выше ошибка в расходах на 20% превращает заявленные 250 000 ₽ чистой прибыли в убыток. Кухню с 1 сентября 2026 года проверяют по новому СанПиН (Гарант). Новичку разумнее начинать с модели, где поправка ложится на цену или на одну зарплату, а кафе с кухней брать вторым объектом.

Перед звонком продавцу матрицу заполняют по двум объявлениям

Выберите два объявления из разных моделей и заполните по ним шесть строк матрицы: что держит выручку, аренда, люди, налог, запасы, скрытая статья. Против каждой строки впишите документ, который попросите у продавца. Пустая клетка в строке «скрытая статья» и есть первый вопрос на звонке. Как в услугах передаются клиенты частных лиц и компаний, разобрано в следующей статье о B2C и B2B.