Покупатель ремонтно-отделочной компании закончил проверку, а продавец по-прежнему просит 4 800 000 ₽. Результаты due diligence меняют цену двумя путями: находки, которые снижают месячную чистую прибыль нового собственника, умножаются на принятый срок окупаемости, а разовые суммы по документам вычитаются из цены рубль за рубль. В этом условном примере цена после проверки получается 3 435 000 ₽.

Текст для покупателя, у которого есть список находок и посчитанный заранее предел цены. Вывод: находки ложатся в три корзины, и третья в рубли не переводится, там решают судьбу сделки.

Проверка меняет цену через месячную чистую прибыль и через разовые суммы

Что входит в комплексную проверку перед сделкой и сколько она длится, описано в материале о составе и сроках due diligence. Проверку и оценку бизнеса путают. Оценщик рассчитывает стоимость своими методами, а проверка заменяет заявленные цифры продавца проверенными, и покупатель подставляет их в свой расчёт. Юристы ЛКП тоже пишут, что результаты проверки используют в переговорах о цене и механизмах её корректировки (ЛКП, 29.09.2026).

Цена после проверки = пересчитанная месячная чистая прибыль нового собственника × принятый срок окупаемости − разовые суммы.

Первая часть формулы и есть предел цены, его расчёт до проверки разобран в статье о том, как покупателю оценить бизнес и найти предел цены. Проверка меняет в пределе только чистую прибыль, срок остаётся прежним. Разовые суммы уменьшают цену один раз.

Три корзины находок проверки

Рабочее правило Assetum кладёт каждую находку в одну из трёх корзин по тому, как она входит в формулу. Одна находка лежит только в одной корзине: гарантийные расходы, уже вычтенные из месячной чистой прибыли, второй раз разовой суммой не вычитаются. Четыре класса находок из статьи о рисках due diligence и условиях сделки подбирают инструмент договора, корзины же показывают формулу, по которой находка меняет цену.

Корзина Что попадает Как считается Чем подтверждается
1. Меняет месячную чистую прибыль Регулярные расходы вне отчёта продавца, аренда ниже рынка Поправка в месяц × срок Заказ-наряды, договоры, выписка за 12 месяцев
2. Даёт разовую сумму Недоимка, просроченные долги, авансы за невыполненные работы, отложенный ремонт Сумма по документу, один раз Справка ФНС, акт сверки, договоры, смета
3. В цену не переводится Неподтверждённая чистая прибыль, неучтённая наличность, риск без известного размера Формула не применяется Условия договора или отказ

Повторяющиеся находки умножаются на срок окупаемости

Условный пример, цифры придуманы: ремонтно-отделочная компания, ООО на упрощённой системе налогообложения.

Показатель до проверки Значение
Выручка в месяц 1 400 000 ₽
Цена продавца 4 800 000 ₽
Заявленная чистая прибыль в месяц 200 000 ₽, окупаемость 24 месяца
Чистая прибыль нового собственника по расчёту покупателя 170 000 ₽
Принятый срок окупаемости 30 месяцев
Предел цены 5 100 000 ₽

Проверка нашла две повторяющиеся находки. По заказ-нарядам за 12 месяцев гарантийные переделки на сданных объектах обошлись в 240 000 ₽, то есть 20 000 ₽ в месяц, а в управленческом отчёте их нет. Склад арендован у родственника продавца, и рыночная ставка выше договорной на 10 000 ₽ в месяц. Обе цифры и срок взяты допущениями.

Два расхода отнимают у нового владельца 30 000 ₽ в месяц, и от 170 000 ₽ остаётся 140 000 ₽. Каждый рубль этой поправки покупатель оплатил бы 30 раз, поэтому предел опускается на 900 000 ₽, до 4 200 000 ₽: гарантийные переделки дают 600 000 ₽, склад 300 000 ₽.

Срок из-за проверки не пересматривают, его приняли до знакомства с объектом. Пересмотр оправдан, только если находка отменяет условие выбора срока: один заказчик даёт больше 10–15% выручки (ориентир Assetum) или аренда склада короче срока окупаемости.

Разовые находки вычитаются из цены рубль за рубль

В американской практике сделок цену называют без учёта долгов, а долг и похожие на него статьи, например налоги до закрытия, вычитают по согласованному сторонами списку (Orrick). Малой российской сделке отсюда нужна одна идея: разовые суммы живут отдельно от месячной чистой прибыли.

В примере проверка нашла четыре разовые суммы:

  • недоимка по справке ФНС о расчётах с бюджетом: 140 000 ₽;
  • просроченный долг поставщику материалов по акту сверки: 220 000 ₽;
  • авансы заказчиков за невыполненные работы: получено 900 000 ₽, выполнено на 600 000 ₽, остаток 300 000 ₽ при себестоимости 75% (допущение примера) даёт 225 000 ₽ затрат;
  • отложенный ремонт и замена оборудования по смете мастера: 180 000 ₽.

Итого 765 000 ₽. Аванс считают по себестоимости: деньги заказчиков уже у продавца, а затраты на оставшиеся работы понесёт покупатель. Если продавец гасит недоимку и долг до расчёта и приносит новую справку и акт сверки, строка уходит из моста.

Ремонт стоит особняком: разовые вложения после покупки в месячную чистую прибыль не входят, их добавляют к бюджету покупки отдельной строкой. Не учтёт продавец смету в цене, и 180 000 ₽ уйдут сверх неё.

Мост цены ведёт от предела до проверки к новой цифре

Мост начинается с предела до проверки: цена продавца в расчёте покупателя служит только точкой сравнения.

Шаг Изменение, ₽ Итог, ₽
Предел цены до проверки: 170 000 × 30 5 100 000
Гарантийные расходы: 20 000 × 30 −600 000 4 500 000
Аренда склада по рынку: 10 000 × 30 −300 000 4 200 000
Недоимка по справке ФНС −140 000 4 060 000
Просроченный долг по акту сверки −220 000 3 840 000
Авансы за невыполненные работы −225 000 3 615 000
Отложенный ремонт по смете −180 000 3 435 000
Мост цены: предел 5,1 млн ₽ после двух повторяющихся находок и четырёх разовых сумм снижается до 3,435 млн ₽
Повторяющиеся находки отнимают от предела 900 000 ₽ через срок окупаемости, разовые суммы ещё 765 000 ₽, и цена после проверки получается 3 435 000 ₽.

Разрыв с ценой продавца 1 365 000 ₽, или 28,4% от 4 800 000 ₽. Повторяющиеся находки дают 900 000 ₽, разовые суммы 765 000 ₽, всего 1 665 000 ₽, но 300 000 ₽ съел запас: предел до проверки был выше цены продавца.

Столбцы цены продавца 4,8 млн ₽ и цены после проверки 3,435 млн ₽ показывают разрыв 1 365 000 ₽, или 28,4%
До проверки предел покупателя был выше цены продавца на 300 000 ₽, после проверки цена ниже запрошенной на 1 365 000 ₽.

Срок 30 месяцев взят допущением, поэтому итог стоит посмотреть при других сроках. Разовые 765 000 ₽ от срока не зависят.

Срок, мес. Предел после проверки, ₽ Цена после проверки, ₽
24 3 360 000 2 595 000
30 4 200 000 3 435 000
36 5 040 000 4 275 000

Самый длинный срок тоже не дотягивает до запрошенной суммы: 4 275 000 ₽ против 4 800 000 ₽. Цена продавца при чистой прибыли 140 000 ₽ в месяц окупается по расчёту за 34,3 месяца против заявленных 24. Прирост 42,9% больше трети, и по ориентиру Assetum это знак, что в цену заложена чистая прибыль, которую покупатель не получит.

Скидка не лечит неподтверждённую чистую прибыль

Скидка работает, пока у находки есть сумма по документу. Чистая прибыль, которая не подтверждена или не перейдёт к покупателю, в формулу не подставляется, и любая цифра скидки окажется придуманной.

Финансовые стоп-факторы из перечня Assetum всегда лежат в третьей корзине, и любой из них даёт основание для отказа, не для торга:

  • чистая прибыль не подтверждена документами;
  • заметная доля выручки идёт неучтённой наличностью;
  • долги, взысканные приставами, превышают норму;
  • цена аномально ниже ориентира.

Все 14 признаков разобраны в материале о стоп-факторах при покупке бизнеса.

В примере таких находок нет. Допустим, сверка выписки с журналом работ показала бы оплату части объектов наличными без чеков. Тогда прибыль 140 000 ₽ в месяц не проверена, и мост строить не от чего. Выбор между другими условиями и остановкой описан в статье о том, как проверить бизнес перед покупкой.

Пересчёт предъявляют продавцу пакетом из пяти колонок

Фраза «давайте скидку» запускает торг ощущений. Пакет аргументов переводит разговор на бумаги: строка называет находку, документ, рубли, формулу и просьбу.

Находка Документ Рубли Формула Просьба
Гарантийные переделки Заказ-наряды за 12 месяцев 20 000 в месяц 240 000 ÷ 12 × 30 Учесть в цене или показать, что год нетипичный
Недоимка Справка ФНС 140 000 Один раз Погасить до расчёта, принести новую справку
Авансы заказчиков Договоры и акты работ 225 000 300 000 × 75% Вычесть из цены
Отложенный ремонт Смета мастера 180 000 Один раз Отремонтировать до передачи или вычесть

Сначала продавец получает таблицу и проверяет цифры, новую цену называют после спора о фактах. Часть строк он закроет сам: по наблюдению тех же юристов ЛКП, устранение существенных проблем до переговоров сокращает число оснований для пересмотра цены.

Возможны три ответа продавца.

  1. «Гарантийные переделки есть у всех». Заказ-наряды этой компании показывают 240 000 ₽ за год; если год нетипичный, нужны заказ-наряды за предыдущий.
  2. «Цена уже со скидкой». Предел посчитан до проверки и был выше цены продавца на 300 000 ₽, снижение идёт только из находок с документами.
  3. «Продам другому». Следующий покупатель увидит те же справку и акт сверки.

Удержание части цены и заверения продавца в мост не входят: они закрывают риски без известной суммы.

Доля чистой прибыли в выручке проверяет итог пересчёта

В примере доля чистой прибыли в выручке была 14,3% по словам продавца, 12,1% после пересчёта до проверки и 10,0% после проверки. Для строительства, куда входят ремонтно-отделочные работы, ФНС приводит среднюю рентабельность проданных товаров, работ и услуг за 2025 год 9,3% (ФНС, показатели за 2025 год).

Этот показатель ФНС считает к себестоимости с коммерческими и управленческими расходами, к выручке выходит около 8,5% (9,3 ÷ 109,3, арифметика Assetum). Сравнение ориентировочное, средний показатель нормой не служит, но пересчитанные 10,0% ближе к нему, чем заявленные 14,3%. Итог выше отраслевого в разы даёт повод заново пройти первую корзину.

Вопросы продавцу

Эти пять вопросов задают до того, как назвать новую цену.

  1. Какие документы подтверждают или опровергают каждую находку из таблицы?
  2. Что из найденного вы готовы погасить или устранить до расчёта?
  3. Какие расходы не вошли в заявленную окупаемость 24 месяца?
  4. Кто и на какие деньги доделает работы по полученным авансам?
  5. Сколько недель вы готовы работать рядом с новым владельцем в переходный период?

Частые вопросы

Можно ли снизить цену бизнеса после due diligence

Снизить цену бизнеса после due diligence можно, если каждая находка подтверждена документом и переведена в рубли по формуле. Повторяющиеся расходы умножают на срок окупаемости, принятый до проверки, а разовые суммы вычитают один раз. Продавец вправе не согласиться, но спорить ему придётся с документами. Без них просьба о снижении остаётся обычным торгом.

Все ли находки проверки уменьшают цену

Находки проверки уменьшают цену, только когда у них есть сумма по документу. Неподтверждённая чистая прибыль или неучтённая наличность попадают в третью корзину, где решают, идти ли дальше на других условиях или остановиться. Долг, который продавец погасил до расчёта, цену тоже не меняет: вычитать уже нечего.

Чем due diligence отличается от оценки бизнеса

Due diligence отличается от оценки бизнеса задачей: проверка подтверждает или опровергает цифры и факты, а оценщик рассчитывает стоимость своими методами. Покупатель малого бизнеса соединяет обе работы сам, подставляя проверенную чистую прибыль в формулу предела цены. Без такого расчёта отчёт проверки остаётся списком находок.

Новая цена появляется после раскладки находок

Разложите находки по трём корзинам и убедитесь, что ни одна не лежит в двух сразу. Пересчитайте месячную чистую прибыль нового собственника, умножьте её на срок, принятый до проверки, вычтите разовые суммы и сравните итог с ценой продавца. Маршрут проверки от простого к сложному показан в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если третья корзина пуста, отправьте продавцу таблицу из пяти колонок вместе с вопросами и называйте новую цену после его ответа. Признаки скрытой проблемы за отказом показать документы описаны в материале о поведении продавца на переговорах.