Этапы оценки бизнеса перед покупкой: от цели до решения о цене
Этапы оценки бизнеса зависят от цели: для покупки, для кредита или для раздела наследства собирают разные данные и ищут разные числа. Покупатель проходит шесть этапов в таком порядке: цель, данные, право на объект, поправки, метод, предел цены с решением. Цену продавца он берёт в руки только на последнем шаге, когда есть с чем её сравнить.
Продавец легко оспорит число, у которого нет записанной цели и бумаг под каждой строкой, поэтому этапы оценки бизнеса разделены воротами с условием остановки, даже когда под рукой цена объявления и привычный мультипликатор.
Шесть этапов покупателя рядом с пятью действиями оценщика
Оценщик работает по федеральному стандарту ФСО III «Процесс оценки», утверждённому приказом Минэкономразвития от 14.04.2022 № 200 (ред. от 30.11.2022). Пункт 1 называет пять действий: согласовать задание, собрать и проанализировать информацию, применить подходы и методы, свести результаты в итоговую стоимость, составить отчёт. Порядок покупателя похож, но в нём есть этапы, которых у оценщика нет.
| Этап покупателя | Вход | Выход | Ворота: когда остановиться |
|---|---|---|---|
| 1. Цель | Зачем нужно число | Вид числа и дата расчёта | Цель не сформулирована |
| 2. Данные | Документы первого уровня | Подтверждённые цифры | Нет выписки по счёту или договора аренды |
| 3. Право на объект | Договор аренды, права продавца | Право подтверждено | Помещение нельзя использовать под этот бизнес |
| 4. Поправки | Заявленная чистая прибыль | Чистая прибыль нового собственника | Чистая прибыль не подтверждается документами |
| 5. Метод | Подтверждённые цифры | Способ перевода чистой прибыли в рубли | Подходящего метода нет |
| 6. Предел цены и решение | Свой срок окупаемости | Предел цены и одна из трёх дорог | Цена выше предела без встречных условий |
Главное отличие лежит в пункте 2 того же стандарта: процесс оценки не включает финансовую и юридическую проверку, налоговую тоже. Данные оценщик собирает и анализирует, но проверять документы и права продавца за покупателя не будет, даже если отчёт заказан. Три разных числа, которые путают на сделке, цена, стоимость и предел цены, разведены в пилларе о том, как оценить бизнес при покупке.
Какие этапы у оценки бизнеса
Оценка бизнеса покупателем идёт в шесть этапов: цель, данные, право на объект, поправки к заявленной чистой прибыли, выбор метода, предел цены с решением. У оценщика по ФСО III этапов пять, от задания до отчёта, и финансовая с юридической проверкой в них не входят. Каждый этап покупателя заканчивается воротами: без выписки по счёту, договора аренды или подтверждённой чистой прибыли расчёт останавливают до разговора о цене.
Этап 1. Цель задаёт вид числа и набор исходных цифр
По ФСО IV цель оценки устанавливается однозначно и записывается в задание рядом с видом стоимости и датой оценки. Покупателю полезно перенять ту же дисциплину. Одна и та же компания для разных целей даёт разные числа, и смешивать их опасно.
| Цель | Какие цифры берут | Какое число нужно | Чья работа |
|---|---|---|---|
| Покупка | Чистая прибыль нового собственника после поправок | Предел цены при своём сроке | Покупатель или его помощник |
| Продажа | Показатели при нынешнем владельце | Цена, которую можно обосновать покупателю | Продавец или брокер |
| Кредит или залог | То, что требует банк | Величина, которую примет банк | Оценщик по заданию банка |
| Наследство, развод, спор участников | Состояние на дату события | Величина, которую примут другие стороны | Обычно оценщик |
Таблица составлена по рабочей логике Assetum. Самая частая подмена в ней происходит между первой и второй строкой: покупатель приносит в переговоры число, посчитанное по логике продавца, с его цифрами и его зарплатой, которой нет.
Какие цели у оценки бизнеса
Цели оценки бизнеса делятся по тому, кто будет пользоваться числом: покупатель, продавец, банк, наследники или суд. Для покупки ищут предел цены от чистой прибыли нового собственника, для продажи обосновывают цену при нынешнем владельце, для банка и споров нужна величина на конкретную дату, которую примут другие стороны. По ФСО IV цель записывают однозначно: от неё зависят предпосылки стоимости, а значит, и итоговое число.
Этап 2. Данные: восемь документов первого уровня
Расчёт начинается с бумаг, а не с мультипликатора. Восемь документов закрывают строки, из которых потом складывается чистая прибыль нового собственника. Список составлен по рабочей логике Assetum.
- Выписка по расчётному счёту за 12 месяцев: реальная выручка и регулярные платежи.
- Налоговая отчётность по режиму: соразмерны ли налоги выручке.
- Договор аренды помещения: ставка, срок, условия смены арендатора.
- Список штата и график: хватает ли людей на режим работы.
- Выгрузка онлайн-кассы: выручка по дням и месяцам.
- Акты сверки с поставщиками и по кредитам: долги, которых нет в объявлении.
- Список оборудования: что входит в цену и в каком состоянии.
- Договоры с основными клиентами, если продажи идут по договорам.
Ворота перед следующим этапом простые. По пункту 9 ФСО III оценка не проводится, если оценщик не может сформировать достаточные исходные данные для цели. Для покупателя правило жёстче: без выписки и договора аренды считать рано, а отказ показать их до задатка сам по себе ответ. Какими вопросами добирать недостающее, показано в статье о вопросах продавцу.
Этап 3. Право на объект проверяют до расчёта
Задание на оценку по ФСО IV описывает объект вместе с правами на него. Покупателю этот этап нужен ещё больше: бизнес без законного права на помещение или на главный актив стоит столько, сколько проживёт до первого спора.
Условный пример, все цифры придуманы. Три квест-комнаты в арендованном цокольном этаже, ООО, цена продавца 7 200 000 ₽. На этапе права проверяют, кто собственник помещения по выписке ЕГРН и совпадает ли он с арендодателем в договоре. Затем смотрят срок аренды и что договор говорит о сделке: при продаже активов меняется арендатор, а при продаже доли ООО договор остаётся за компанией.
Если договор истекает через полгода без письменного продления, расчёт ставят на паузу. Согласие арендодателя на новые условия запрашивают до того, как считать предел цены, потому что от него зависит, будет ли у покупателя чистая прибыль вообще. Юридическую сторону этого этапа проверяет юрист, оценщик её в работу не включает.
Этап 4. Поправки к заявленной чистой прибыли квест-комнат
Продавец заявляет 270 000 ₽ чистой прибыли в месяц и сам руководит квестами, без оклада. По его цифрам срок окупаемости 7 200 000 ÷ 270 000 = 26,7 месяца. Двух поправок хватает, чтобы картина поменялась.
| Строка | ₽ в месяц |
|---|---|
| Заявленная чистая прибыль | 270 000 |
| Управляющий вместо владельца, вместе с взносами | −80 000 |
| Налог по реальной выручке из выписки | −24 000 |
| Чистая прибыль нового собственника | 166 000 |
С новой чистой прибылью тот же объект окупается за 43,4 месяца. Полный набор поправок и их порядок описаны в пилларе об оценке; на этом этапе важно одно: дальше в расчёт идёт только сумма из последней строки.
Этап 5. Метод выбирают из трёх подходов ФСО V
ФСО V называет три подхода. Сравнительный сопоставляет объект с аналогами, и его значимость тем выше, чем больше сделок на рынке и надёжнее сведения о них. У малого бизнеса сделки редко публичны, а цена в объявлении по тому же стандарту отражает мнение стороны, заинтересованной в более высокой цене.
Доходный подход считает текущую стоимость будущих денежных потоков, и при прямой капитализации годовой доход делят на ставку капитализации. Покупатель делает похожее проще: умножает чистую прибыль нового собственника на свой срок. Затратный подход опирается на затраты на воспроизводство или замещение с учётом износа и полезен, когда продаётся имущество, а не поток денег.
Для квест-комнат основной метод доходный: оборудование и декорации стоят меньше, чем приносит работающий бизнес. Как перевести несколько сценариев в диапазон, показывает таблица оценки бизнеса с формулами, а почему число годовых сумм чистой прибыли в устах продавца ничего не доказывает, объяснено в статье о мультипликаторах.
Этап 6. Предел цены и решение на условном примере
Для квест-комнат 166 000 ₽ в месяц умножают на сроки от двух до четырёх лет. Сроки взяты условно, без обоснования: выбор своего срока будет описан в статье о сроке окупаемости. Сравнение с запрошенными 7 200 000 ₽ показывает, где проходит граница.
| Срок окупаемости | Предел цены | Против цены 7 200 000 ₽ |
|---|---|---|
| 24 месяца | 3 984 000 ₽ | ниже на 3 216 000 ₽ |
| 36 месяцев | 5 976 000 ₽ | ниже на 1 224 000 ₽ |
| 48 месяцев | 7 968 000 ₽ | выше на 768 000 ₽ |
Две поправки удлинили возврат денег за квесты на 16,7 месяца, или на 63%, а ориентир Assetum считает тревожным уже рост на треть. Запрошенные 7 200 000 ₽ укладываются лишь в четырёхлетний горизонт. Тому, кто согласен ждать не дольше трёх лет, остаётся просить у продавца уступку 1 224 000 ₽ либо переносить эту сумму на платёж после передачи дел.
Расчёт на дату закрытия сделки ещё сдвинется на долги и оборотные средства, которые окажутся в компании; как поправить сумму на дату передачи, описано в материале о цене на дату передачи.
Условный график: 14 дней от цели до решения
Этапы не обязаны растягиваться на месяцы, если продавец отдаёт документы быстро. Условный график ниже показывает порядок, а не норматив: при задержке документов сдвигается всё, что после второго этапа.
Первые два дня уходят на цель и список нужных бумаг. С третьего по седьмой день приходят документы. Проверка права на помещение занимает восьмой и девятый. Поправки укладываются в два дня, метод в один, последние два дня отданы пределу цены и решению.
Пять ошибок порядка, из-за которых число нельзя защитить
- Начать с цены продавца и подбирать под неё мультипликатор. Число получается, но доказывает только, что цена совпала с ожиданиями.
- Смешать цели: взять для покупки цифры, которые продавец готовил к продаже, вместе с его неоплаченным трудом.
- Считать до документов. Предел цены от заявленной чистой прибыли остаётся гипотезой продавца, пересказанной покупателем.
- Пропустить право на помещение. Точный расчёт для бизнеса, которому придётся съезжать, не нужен никому.
- Заменить проверку отчётом оценщика. По ФСО III проверка в процесс оценки не входит, и отчёт её не содержит.
Частые вопросы
Нужен ли покупателю оценщик на каждом этапе
Оценщик покупателю нужен не на каждом этапе, а там, где число должна принять третья сторона: банк при кредите на покупку, участники общества или суд. Цель, документы, право на помещение и поправки покупатель проходит сам или с помощником, потому что проверку объекта оценщик по ФСО III не проводит. Отчёт можно заказать после собственного расчёта, когда понятно, что именно должен подтвердить оценщик.
Что делать, если продавец не даёт документы первого уровня
Если продавец не даёт выписку по счёту и договор аренды до задатка, оценку разумно остановить на втором этапе. Без этих двух бумаг заявленная чистая прибыль остаётся словами, и любая формула от неё даёт случайное число. Допустимый компромисс: подписать соглашение о конфиденциальности и получить документы после него. Отказ показать их и после соглашения покупателю стоит считать причиной выйти из переговоров.
До разговора о цене остаются два действия
Запишите цель одной строкой и отправьте продавцу список из восьми документов первого уровня. Когда бумаги придут, переходите к таблице оценки с диапазоном: в неё встанут цифры этапов 2–4. Если калькулятор уже выдал вам какую-то вилку, сверьте его вход с документами по статье об онлайн-сервисах оценки. Как вести проверку от простого к сложному на всём пути покупки, рассказывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».
Материал носит информационный характер и не заменяет консультацию юриста и налогового консультанта по вашей сделке. Решение о покупке принимает покупатель.
Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.