Какие вопросы задавать продавцу готового бизнеса, зависит от трёх условий: на каком этапе разговор, что вы уже проверили сами и готов ли продавец показывать бумаги. После первого звонка и сверки по открытым реестрам встреча идёт по восьми темам: история, деньги, клиенты, аренда, люди, поставщики, юридическое состояние и передача. К каждому вопросу сразу просят документ, которым подтверждается ответ.

Статья для покупателя, который идёт на встречу с продавцом и хочет уйти оттуда с фактами. Главный вывод: ответ без документа остаётся версией продавца и в расчёт стоимости не попадает.

Восемь тем разговора и документ к каждому ответу

Чек-лист вопросов продавцу бизнеса: семь документов для проверки ответов и пять ответов, после которых сделку останавливают
Ответ продавца становится фактом, только когда его подтверждает документ, а пять ответов из правой колонки заканчивают сделку.

Список вопросов полезен настолько, насколько понятно, чем проверить ответ, поэтому у каждой темы в таблице есть документ и красный сигнал. Персональные данные клиентов и коммерческую тайну до соглашения о конфиденциальности не просят.

Тема Вопрос второго уровня Чем подтверждается ответ Красный сигнал
История Что менялось за три года, почему продажа сейчас Выписка за 12 месяцев Спад начался раньше названной причины
Деньги Какие расходы идут мимо отчёта, как учтены наличные Касса, эквайринг, декларации за 2 года Декларация не сходится с заявленной выручкой
Клиенты Доля крупнейшего клиента и первой пятёрки Список клиентов с долями Один клиент выше 10–15% выручки (ориентир Assetum)
Аренда На кого договор, согласен ли арендодатель на смену Договор аренды Срок истекает, продления нет
Люди Что делает только собственник, кто уйдёт с ним Штатное расписание Собственник сам закрывает смены
Поставщики Какие условия на слове, какие предоплаты получены Договоры, акты сверки Закупочная цена держится на знакомстве
Юрлицо Суды, залоги, смена директора за 12 месяцев Открытые реестры Ответ расходится с реестром
Передача Что входит в цену, сколько недель помощи Опись имущества и доступов Продавец не знает, что передаёт

Какие вопросы задавать при покупке бизнеса

Вопросы при покупке бизнеса задают по восьми темам сделки и к каждому ответу продавца сразу просят подтверждающий документ. Ответ о деньгах сверяют с выпиской за 12 месяцев и декларациями за 2 года, о клиентах со списком долей, об аренде с договором, о судах и залогах с открытыми реестрами. Красным сигналом считается ответ, который расходится с документом, и отказ этот документ показать.

Три уровня разговора и пометка у каждой цифры

Первый звонок короткий: по нему решают, стоит ли ехать на встречу. Его десять вопросов собраны в статье о порядке проверки объекта перед покупкой, здесь речь о двух следующих уровнях.

Второй уровень начинается, когда объект прошёл первый фильтр из пяти вопросов. Больше остальных весят вопросы о чистой прибыли, подтверждённой документами, и о зависимости бизнеса от людей, включая самого продавца. Поэтому деньги и зависимость от людей забирают на встрече больше всего времени.

Третий уровень письменный и идёт после соглашения о конфиденциальности: в запрос переносят устные ответы, которым нужен документ. Письменную версию труднее менять от встречи к встрече.

Как проверить покупку бизнеса

Проверить покупку бизнеса на встрече помогает лист с тремя колонками, куда каждый ответ продавца попадает с пометкой. «Факт» ставят, когда у цифры есть след вне слов продавца: поступления в выписке, чеки, закупки, счёт за электричество. «Заявление» получает цифра, которую продавец назвал и обещал показать. «Гипотеза» достаётся вашим выводам, например доле наличных, прикинутой по числу чеков. Оценку стоимости собирают только из первой колонки.

Вопросы второго уровня по восьми темам

История бизнеса и причина продажи

Причину продажи записывают дословно и спрашивают, что изменилось за три года, например формат или ставка аренды. Полезен вопрос, кто ещё знает о продаже. Как проверить саму причину, разобрано в статье о причине продажи бизнеса. Красный сигнал: названная причина объясняет продажу, но не объясняет спешку, или поступления в выписке пошли вниз раньше, чем причина появилась.

Деньги: выручка, расходы, налоги и чистая прибыль

Налоговый режим выясняют ещё на звонке, поэтому на встрече спрашивают глубже, а пересчёт ответов в прибыль нового собственника разобран в материале об оценке бизнеса покупателем:

  • сколько платит себе собственник и вычтено ли это из заявленной чистой прибыли;
  • какие расходы идут с личной карты владельца;
  • как поступления от эквайринга на счёт сходятся с безналичной частью кассы;
  • какую статью расходов продавец не показал, если чистая прибыль в общепите или рознице выше 20–25% выручки (ориентир Assetum).

Ответ без выписки оставляет заявленную чистую прибыль в колонке заявлений. Неподтверждённая чистая прибыль входит в стоп-факторы, и уступка в цене её не подтверждает.

Клиенты и каналы продаж

Продавца просят назвать долю крупнейшего клиента и первой пятёрки и показать договоры с ними. Отдельно выясняют, на чьи телефоны и аккаунты зарегистрированы рекламные кабинеты. Ориентир Assetum: один клиент не больше 10–15% выручки, а выручка на одном-двух заказчиках входит в стоп-факторы. Подробный набор вопросов про базу и каналы есть в статье о том, на ком держится выручка.

Помещение и аренда

Аренде здесь хватает трёх вопросов, разговор с арендодателем вынесен в материал о том, что спросить про помещение:

  • на кого заключён договор: на юрлицо или на собственника лично;
  • до какой даты он действует и как продлевается;
  • согласен ли арендодатель письменно на смену арендатора.

Ответ «продлим на словах» при коротком сроке относится к стоп-факторам.

Люди и передаваемость

Собственника просят расписать рабочий день по часам и назвать дела, которые не делает никто, кроме него, затем выясняют, кто из сотрудников незаменим и останется ли, и просят показать письменные инструкции или регламенты, по которым работают без владельца. Число людей сверяют с графиком по рабочему правилу Assetum: часы работы в неделю делят на 40 и получают число людей на одну позицию. Условный пример: точка открыта 10 часов шесть дней в неделю, это 60 часов, то есть полтора человека на позицию. Если в ведомости по одному человеку, остальное закрывает владелец, и после сделки эти часы придётся оплачивать.

Поставщики, договоры и обязательства

Про поставщиков спрашивают, с кем есть письменный договор, а с кем отсрочка держится на знакомстве, и просят акты сверки по долгам. Отдельно выясняют обязательства перед клиентами: полученные предоплаты и проданные абонементы новому владельцу придётся отрабатывать без денег. Красный сигнал: главная закупочная цена существует только на слове продавца.

Юридическое состояние

Порядок здесь обратный: сначала реестры, потом вопрос. До встречи смотрят ЕГРЮЛ, картотеку арбитражных дел, базу ФССП, Федресурс и реестр залогов. На встрече спрашивают о судах, долгах у приставов, залогах и смене директора за 12 месяцев. Так ответ проверяет самого продавца, и расхождение с реестром говорит больше любой цифры. Долгов и судов при покупке боятся 28% участников опроса Авито и Авито Бизнес 360 (РБ.ру, 6 февраля 2026 года), а эта часть проверки бесплатна. Частая смена директора, банкротство или залог без согласия залогодержателя входят в стоп-факторы.

Передача

Последняя тема фиксирует, что входит в цену: оборудование, остаток товара, домен, телефоны, база клиентов, товарный знак. Продавца спрашивают, сколько недель он будет помогать после сделки и согласен ли на проверку специалистами покупателя. Красный сигнал: продавец не может перечислить, что передаёт, или отказывается от переходного периода. Как связать передачу с порядком оплаты, описано в маршруте покупки бизнеса.

Четыре типа ответов и что делать с каждым

Дерево решений по ответу продавца: факт с документом, просьба о документе, письменный повтор вопроса или остановка сделки
В расчёт цены идёт только ясный ответ с документом, а отказ показать бумаги после соглашения о конфиденциальности останавливает сделку.

Ясный ответ с документом записывают как факт и идут к следующей теме. Ясный ответ без документа становится заявлением, и подтверждение просят к оговорённой дате. Если документ не появляется и после соглашения о конфиденциальности, срабатывает стоп-фактор о закрытых документах, и разумно остановиться.

Уклончивый ответ («по-разному», «потом покажу») переспрашивают письменно, с просьбой о цифре. Второй уклончивый ответ на ту же тему читают как отказ. Прямой отказ отвечать про деньги и клиентов заканчивает разговор на любом этапе. Про суды отказ ничего не скрывает, ответ всё равно есть в открытых реестрах.

Сводка после встречи и следующий шаг

Что нужно для покупки бизнеса

Для покупки бизнеса к концу разговоров с продавцом на руках должны быть документы первого уровня: выписка за 12 месяцев, касса и эквайринг, декларации за 2 года, договор аренды, штатное расписание и список крупных клиентов с долями. Плюс сверка по реестрам и письменные ответы по восьми темам. Без этого набора о цене и задатке говорить рано.

Дальше одна из трёх дорог. Темы закрыты фактами: идти дальше. Риск найден, но закрывается условием, например частью оплаты после подтверждения цифр: идти дальше на других условиях. Сработал стоп-фактор: остановиться. Отказ после такой проверки тоже нормальный результат. Найденные расхождения становятся аргументами в разговоре о снижении цены, а общий порядок поиска и покупки разобран в бесплатном курсе о покупке готового бизнеса.

Последний вопрос встречи стоит задать прямо: «Что из сказанного сегодня вы готовы подтвердить документом до задатка, а что останется на словах?» Ответ делит весь разговор на две колонки. В расчёт стоимости идёт только первая, а длина второй показывает, сколько ещё нужно проверить до денег.