Чистая прибыль больше 25% выручки в объявлении: когда это сигнал, а когда норма
Заявленная чистая прибыль выше 25% выручки нормальна там, где у бизнеса нет закупки товара или платы за помещение, и подозрительна у магазина или кафе. Студия, мастерская без запчастей или сданное в аренду помещение способны оставлять владельцу треть выручки и больше. У магазина и кафе большая часть выручки уходит на товар, продукты, зарплаты и аренду, и четверть в чистой прибыли там обычно означает пропущенные расходы.
Если в карточке, которую вы открыли, выручка 600 000 ₽, а заявленная чистая прибыль 330 000 ₽, решать, хорошая ли это новость, рано. Сначала выясните, какая модель перед вами и сколько из этой суммы на деле плата владельцу за его часы в бизнесе.
Высокая доля объясняется моделью, пропущенными расходами или трудом владельца
Первое объяснение структурное. В бизнесе без закупки товара самая крупная статья расходов исчезает, и из выручки остаётся больше. Студия, учебный центр, мастерская по ремонту без запчастей, сдача помещения в аренду: у таких моделей доля выше 25% возможна без всяких натяжек.
Второе объяснение бухгалтерское. Часть расходов в таблицу продавца не попала: взносы за сотрудников, реклама с личной карты, аренда у родственника по символической ставке, закупки за наличные. Чистая прибыль в таком объявлении завышена ровно на сумму того, чего не видно.
Третье связано с самим владельцем. Он ведёт занятия, стоит за стойкой или сам ремонтирует, а зарплату себе не начисляет. Его доход собственника в карточке подписан как чистая прибыль бизнеса. Новый владелец эти часы закроет наймом, и доля сожмётся на сумму расходов на найм. Чем отличается доход собственника от чистой прибыли компании, разобрано в статье о пяти величинах за словом «доход».
На практике объяснения смешиваются. Задача покупателя: разложить процент из карточки на три части и понять, какая из них переходит к нему вместе с бизнесом.
Процент сравнивают с отраслевым только в одной базе
Заявленные студией пилатеса 55% нельзя положить рядом с отраслевыми таблицами налоговой за 2025 год: там результат делят на затраты, а не на выручку, и даже у общепита с гостиницами получается 10,5%. Как переводить одну базу в другую, показано в статье о рентабельности к выручке и к затратам.
Вторая поправка касается вида прибыли. В карточке чаще стоит сумма до налогов и без взносов, а иногда операционная прибыль до амортизации. Пока продавец не сказал, что именно он вычел, процент сравнивают осторожно: отраслевая цифра в лучшем случае задаёт порядок величины, и границей допустимого её не считают.
Потолок доли у кафе получают вычитанием
Для кафе потолок удобнее считать, чем искать. Vincent Capital оценивает нормальные продукты и персонал в 25–35% выручки каждую статью. Возьмите середины, по 30%, и добавьте аренду 15%: занято 75%. Последняя четверть выручки делится между коммунальными платежами, ремонтом техники, налогами и чистой прибылью, и это при аккуратной кухне без списаний.
Кафе, у которого в карточке 35%, придётся показать, какая из трёх статей у него на десять пунктов ниже середины и почему. Чаще всего разгадка в зарплатах: часть смен закрывает сам владелец или родственники без оформления.
Пять моделей бизнеса и при каких условиях высокая доля нормальна
Числовой ориентир Assetum есть только у первых двух строк таблицы. В трёх остальных меркой служат часы владельца и договор аренды.
| Модель | Высокая доля возможна, если | Что спросить у продавца |
|---|---|---|
| Общепит | Выше ориентира Assetum 20–25% только с документом на каждую статью расходов | Какие расходы не вошли в таблицу и как считали за год |
| Розница | Эксклюзивный товар или своя наценка подтверждены договорами | Договор с поставщиком, остатки на складе, кто закупает |
| Услуги без закупки | Работа владельца оплачена в расходах по рыночной ставке | Сколько часов владелец работает сам и кем его заменить |
| Объект в собственном помещении | Аренда не платится, потому что помещение продаётся вместе с бизнесом | Входит ли помещение в сделку, рыночная ставка аренды |
| Сдача помещения | Доля высокая по природе: расходов почти нет | Договор с арендатором, срок, кто платит коммунальные |
ГАБ, готовый арендный бизнес, стоит в таблице отдельно: у него высокая доля чистой прибыли норма, и проверяют там надёжность арендатора, а не процент. Розница и общепит, наоборот, почти всегда упираются в ориентир, и выше него объект без документов не проходит. Самая спорная строка третья: в услугах высокая доля честна ровно настолько, насколько оплачен труд владельца.
Студия пилатеса: 55% выручки до найма инструктора и администратора
Цифры для расчёта условные. Студия пилатеса на два зала продаёт абонементы на 600 000 ₽ в месяц и пишет в карточке чистую прибыль 330 000 ₽, 55% выручки. Владелица сама проводит 20 групп в неделю и ведёт запись в мессенджере; аренда залов в расходах есть, закупок нет.
Пересчёт идёт от того, что новому собственнику придётся оплатить:
- инструктор на 20 занятий в неделю: условно 104 000 ₽ в месяц вместе со взносами;
- администратор на запись и оплату: условно 52 000 ₽ вместе со взносами;
- сервис онлайн-записи и реклама, которые владелица оплачивала с личной карты: 6 000 ₽.
После этих трёх поправок остаётся 168 000 ₽, или 28,0% выручки.
Для студии без закупки 28% по-прежнему высокая доля, и после пересчёта она выглядит правдоподобно. Но 26 процентных пунктов из заявленных 55% были платой владелице за её часы. Эту часть покупатель не получает, а платить за неё в цене по заявленным цифрам продавец предлагает. О том, как разница меняет срок окупаемости, есть отдельная статья о пересчёте окупаемости по цене объявления.
Остаётся вопрос передаваемости, и в студии он острее расчёта. Клиенты занимались у конкретного человека. Если группы держатся на ней лично, часть абонементов не продлят после её ухода, и выручка 600 000 ₽ тоже станет заявленной. Поэтому до разговора о цене спрашивают, сколько клиентов занимается у других инструкторов и готова ли владелица несколько недель вести группы вместе с новым человеком.
Пять вопросов продавцу, когда доля выше 25%
- От какой суммы посчитан процент и за какой период: за год, за лучший сезон или за последний месяц.
- Сколько часов в неделю вы работаете в бизнесе сами и что именно делаете.
- Какие расходы бизнеса оплачиваются не со счёта компании: с личной карты, наличными, через родственников.
- Кто арендодатель, какая ставка в договоре и до какого года он действует.
- Какая доля клиентов привязана лично к вам и что с ними будет после передачи.
Ответ на второй вопрос стоит записать в часах. Сорок часов в неделю у стойки или в зале означают отдельную ставку, которую новый собственник будет платить. Ответ «я только контролирую» проверяют простым способом: кто ведёт занятия, принимает заказы или открывает точку, когда владелец в отпуске.
Третий вопрос продавцы иногда воспринимают как подозрение. Его лучше объяснить заранее: вы пересчитываете цифры под нового собственника и хотите сразу учесть всё, что придётся оплачивать со счёта. Быстрые сверки налогов и штата с заявленной выручкой разобраны в статье о сверках объявления без звонка, а признаки нарисованной чистой прибыли собраны в материале о слишком высокой рентабельности.
Решение по карточке с высокой долей принимают по пересчитанной цифре
После ответов продавца у покупателя три дороги. Если пересчитанная доля осталась в пределах модели и продавец готов показать выписку за 12 месяцев, объект идёт дальше в работу.
Если пересчёт заметно снизил чистую прибыль, разговор продолжают только на условиях: цену пересчитывают от новой цифры, а часть оплаты связывают с тем, что клиенты останутся после передачи. Если продавец не называет часы своей работы и расходы вне счёта, процент проверить нечем, и объект разумно снять.
Торг здесь не помогает: объект за полцены с нарисованной долей так и остаётся объектом, чистая прибыль которого неизвестна.
Частые вопросы
Какая нормальная рентабельность бизнеса
Нормальная рентабельность бизнеса для покупателя та, что соответствует модели объекта и сохраняется после найма замены владельцу. У розничного магазина в пересчёте отраслевых данных ФНС к выручке это около 5,5%, у общепита с гостиницами около 9,5%. Студия или мастерская без закупки может оставлять треть выручки, но только если в расходах уже стоит зарплата тех, кто ведёт работу вместо владельца.
Почему чистая прибыль в объявлении слишком высокая
Чистая прибыль в объявлении чаще всего выглядит слишком высокой из-за расходов, которых нет в таблице продавца. Обычно это неоплаченный труд самого владельца, взносы за сотрудников, расходы с личной карты и льготная аренда. Реже высокая доля честна: бизнес без закупки товара или помещение в собственности. Отличить одно от другого помогают часы работы владельца и договор аренды.
Письмо продавцу о часах его работы
Прежде чем звонить по карточке с долей выше 25%, отправьте продавцу один вопрос письменно: «Сколько часов в неделю вы работаете в бизнесе сами и какие задачи выполняете? Я пересчитываю чистую прибыль с учётом того, что эти часы придётся оплатить». Ответ в часах сразу покажет, какая часть процента уйдёт вместе с владельцем. «Нисколько» проверяют по расписанию занятий или графику смен, а уход от ответа сам по себе уже результат.
Ответ продавца впишите в строку «штат» паспорта объявления: часы владельца там превращаются в недостающую ставку. Для студий, мастерских и других услуг без закупки этот пересчёт и есть главная проверка. Сколько раз объект уже выставляли на продажу, показывает история объекта на площадках, а соседние темы собраны в разделе о поиске объектов. Саму проверку объекта от простого к сложному раскрывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».
Как подготовлен материал: как выбираются темы, откуда берутся факты и как проверяются нормы.