Условная блинная с выручкой 1 100 000 ₽ в месяц, тремя сотрудниками и арендой 150 000 ₽ оставляет, по расчёту ниже, от 65 000 до 262 000 ₽ операционной прибыли в месяц, в базовом сценарии около 174 500 ₽.

Посчитать операционную прибыль бизнеса по объявлению, где её строки нет, можно за четверть часа: из выручки вычитают закупку, фонд оплаты труда со взносами, аренду и прочие расходы, а каждое допущение подписывают. Получается порядок суммы. Его хватает, чтобы отказаться от объекта, и мало, чтобы соглашаться на цену.

Если в карточке, которую вы открыли, есть оборот, площадь, число сотрудников и аренда, а чистой прибыли нет, эта оценка решает один вопрос: тратить ли на продавца звонок и с какими вопросами в него идти.

Пять строк оценки и откуда берётся каждая

Каркас короткий: выручка минус закупка, минус фонд оплаты труда со взносами, минус аренда, минус прочие расходы. Остаток называется операционной прибылью до налога. Налог по режиму объекта и работу владельца оценка до звонка видит плохо, поэтому их выносят за скобки и выясняют в разговоре.

Из объявления обычно берутся две строки из пяти, иногда три. Остальное подставляется допущением, и у каждого допущения в записи стоит источник: «отраслевой коридор», «рабочее правило Assetum», «моя догадка». Через неделю такая пометка показывает, какую цифру проверять первой.

Строка Что есть в объявлении Чем заполнить пропуск Как подписать
Выручка Оборот в месяц, иногда «до» или «в сезон» Берут как есть, сезон отмечают заявлено продавцом
Закупка Почти никогда Коридор доли выручки по нише допущение, три значения
Фонд оплаты труда Число сотрудников, иногда график Часы работы ÷ 40, зарплата по вакансиям города, взносы 30% расчёт по графику
Аренда Сумма или ставка за метр Берут как есть, срок договора спрашивают заявлено продавцом
Прочие расходы Нет 7–10% выручки на коммунальные платежи, эквайринг, упаковку, бухгалтерию допущение

Выручка в каркасе остаётся заявленной цифрой. Если она завышена, вся оценка смещается вверх, и проверить это без документов нельзя. Насколько налоги и фонд оплаты труда в тексте соразмерны обороту, разобрано в статье о быстрых сверках налогов и зарплат против выручки из раздела об анализе объявлений; здесь выручку принимают на веру и смотрят, что от неё остаётся.

Штат пересчитывают через часы работы

Штат из карточки сверяют с часами, когда точка открыта. Блинная из примера работает по будням с 8 до 20, в выходные с 10 до 20, всего 80 часов в неделю. Одна полная ставка, по рабочему правилу Assetum, закрывает 40 из них, поэтому на каждое место, где весь день кто-то стоит, нужны двое. Таких мест в блинной два, у плиты и у кассы.

Выходит четыре человека на линии, а в объявлении трое. Четвёртую смену, вероятнее всего, закрывает сам владелец или родственник без оформления, и в расходах продавца её нет.

К четырём линейным сотрудникам добавляется пятый: администратор, который ведёт закупки и график смен. Сейчас это делает продавец, после сделки за ту же работу придётся платить. Разница между штатом в объявлении и штатом по графику, умноженная на зарплату и на 1,3, уходит в расходы.

Зарплаты берут из вакансий своего города на ту же должность. Для оценки нужен разброс, поэтому в низкий сценарий идёт верхняя граница вакансий, в высокий нижняя.

Отраслевые коридоры задают границы сценариев

Для общепита отраслевые доли расходов приводит инвестиционная компания Vincent Capital: продукты в норме 25–35% выручки, персонал ещё 25–35%, аренда выше 15–20% выручки названа тревожным сигналом, а если три статьи вместе превышают 80% выручки, бизнес уязвим при любом внешнем шоке. Эти диапазоны задают границы сценариев. Середина коридора идёт в базовый, края в низкий и высокий.

Взносы с зарплаты добавляют к фонду оплаты труда 30%. Это единый тариф в пределах предельной базы по п. 3 ст. 425 НК РФ, свыше базы ставка 15,1%.

Строка взносов блинной могла бы стать меньше за счёт пониженного тарифа 15% с части зарплаты сверх 1,5 МРОТ. Право на него по п. 13.3 ст. 427 НК РФ требует записи в реестре МСП, основного кода из перечня и доли доходов от него не ниже 70%; в карточке этого не видно. Пока продавец не подтвердил условия, в базовом сценарии стоят 82 500 ₽ взносов при фонде 275 000 ₽.

Для других ниш коридоры ищут так же: отраслевой обзор с источником, а при его отсутствии три карточки похожих объектов, где продавцы расписали расходы. Одна карточка коридором не считается.

Расчёт на условном примере

Условный пример, цифры придуманы и рынок не описывают. Блинная с залом на 20 мест и окном навынос в спальном районе, 65 м². В объявлении: выручка 1 100 000 ₽ в месяц, штат три человека, аренда 150 000 ₽, график по будням с 8 до 20 и в выходные с 10 до 20, цена 4 200 000 ₽. Строки с чистой прибылью и налогами пустые.

Сценарии различаются тремя допущениями: долей закупки (35%, 30% и 26%), зарплатами пяти человек по графику и прочими расходами (10%, 8% и 7%). Аренда во всех трёх одна, она заявлена.

Строка, ₽ в месяц Низкий Базовый Высокий
Выручка, заявлено 1 100 000 1 100 000 1 100 000
Закупка 385 000 330 000 286 000
Фонд оплаты труда пяти человек 300 000 275 000 250 000
Взносы, 30% 90 000 82 500 75 000
Аренда, заявлено 150 000 150 000 150 000
Прочие расходы 110 000 88 000 77 000
Операционная прибыль до налога 65 000 174 500 262 000
Доля в выручке 5,9% 15,9% 23,8%
Закупка, персонал и аренда вместе 84,1% 76,1% 69,2%

Базовый сценарий попадает в коридоры EBITDA-маржи, которые тот же источник даёт для общепита: 10–18% выручки у кафе среднего формата и 15–25% у кофеен и фастфуда. EBITDA здесь означает прибыль до процентов, налогов и амортизации, для малого кафе это почти операционная прибыль. Низкий сценарий пересекает отметку 80% по трём статьям, то есть при таких закупке и зарплатах блинная живёт на грани.

Последний шаг связывает оценку с ценой 4 200 000 ₽. Покупатель, который ещё до поиска записал себе потолок в 30 месяцев, делит цену на этот срок и получает минимальную операционную прибыль, при которой блинная ему подходит: 140 000 ₽. Базовые 174 500 ₽ проходят с запасом 34 500 ₽, низкие 65 000 ₽ не дотягивают больше чем вдвое. В месяцах это 24,1 для базового сценария, 64,6 для низкого и 16,0 для высокого.

Одна ошибка в штате съедает 40% базового результата

Три сценария показывают разброс, но не говорят, какое допущение опаснее. Для этого каждое двигают по одному, оставляя остальные базовыми.

Что изменилось относительно базового Операционная прибыль, ₽ Изменение
Ничего, базовый сценарий 174 500 —
Закупка 35% выручки вместо 30% 119 500 −55 000
Один человек сверх расчёта, 55 000 × 1,3 103 000 −71 500
Аренда 18% выручки вместо 13,6% 126 500 −48 000
Выручка на 10% ниже заявленной 106 300 −68 200
Прочие расходы 10% вместо 8% 152 500 −22 000

Сильнее всего результат зависит от штата и от выручки. Лишний человек на зарплате забирает 71 500 ₽, это 41% базовой операционной прибыли. Выручка на десятую часть ниже убирает 68 200 ₽: закупка и прочие расходы снижаются вместе с ней, а аренда и зарплаты остаются прежними.

График: операционная прибыль блинной падает с ростом доли закупки, а лишний сотрудник опускает её ниже порога 140 тыс. ₽
Условный пример: с базовым штатом блинная держит порог до закупки около 33% выручки, с лишним человеком только ниже 27%.

На графике видно, где проходит граница. При базовом штате операционная прибыль держится выше 140 000 ₽, пока закупка не дойдёт примерно до 33% выручки. Если людей на одного больше, порог выдерживается только при закупке ниже 27%, а это почти нижняя граница отраслевого коридора закупки 25–35%. Значит, первым на звонке выясняют штат и зарплаты, закупку вторым.

Оценки хватает для отказа и не хватает для согласия

Если даже высокий сценарий не дотягивает до суммы, которая оправдывает цену при вашем сроке, звонить незачем: продавцу придётся доказать расходы ниже отраслевого коридора, а такое доказательство почти всегда упирается в неоформленных людей. Если низкий сценарий выше порога, объект стоит звонка без условий.

Чаще порог лежит между сценариями, как в блинной. Тогда звонок нужен, но с тремя вопросами, каждый из которых сужает разброс. Сколько человек в ведомости и какие у них начисленные зарплаты. Какая доля выручки уходит на продукты по накладным за последние три месяца. До какой даты договор аренды и есть ли в нём индексация.

Оценка не заменяет документы ни в одном случае: базовые 174 500 ₽ остаются гипотезой, построенной на заявленной выручке. Предел цены считают только по чистой прибыли нового собственника, подтверждённой выпиской и ведомостью; без них разговор о сумме сделки идёт от догадки.

Если продавец после звонка отказывается назвать даже примерную чистую прибыль и налоговый режим, это тот же сигнал остановиться, что и в карточке. Если же он назовёт свою цифру, её ставят рядом с базовым сценарием, а срок из объявления пересчитывают по статье о поле «Окупаемость».

Когда цены в объявлении тоже нет, каркас считают так же, а дальше переходят к разговору с продавцом о цене: операционная прибыль из сценариев становится основой для вашей границы. Если оценок по разным карточкам набирается несколько, их сводят в одну таблицу и выбирают финалиста по правилам из статьи о завершении поиска и выборе одного объекта.

Частые вопросы

Как посчитать операционную прибыль бизнеса, если известна только выручка

Операционную прибыль бизнеса по одной выручке считают через отраслевые доли расходов. Из выручки вычитают закупку, зарплаты со взносами 30%, аренду и прочие расходы, взяв для каждой строки низкое, базовое и высокое значение из отраслевого обзора. Без числа сотрудников и аренды результат расходится в разы, поэтому такая оценка годится только для отказа от явно слабого объекта.

Как рассчитать чистую прибыль бизнеса, если в объявлении есть его отчёт

Чистую прибыль бизнеса по отчёту продавца рассчитывают иначе: каждую строку сверяют с документом. Выручку с выпиской за 12 месяцев, зарплаты с ведомостью, аренду с договором, налоги с декларацией. Пошаговый порядок такого расчёта с двенадцатью строками разобран в статье о расчёте прибыли перед покупкой. Оценка по допущениям нужна только там, где отчёта нет вовсе.

Почему в оценке нет налога

Налог зависит от режима, на котором бизнес будет работать у покупателя, и от того, что продавец относит в расходы. По объявлению этого не видно, поэтому оценка до звонка останавливается на операционной прибыли до налога. Режим и сумму уплаченных налогов выясняют на первом звонке и сверяют с открытыми данными ФНС.

Вопрос продавцу, с которого начинается звонок

Перед звонком в блокнот записывают базовые допущения по блинной: закупка 30% выручки, пять человек по графику, прочие расходы 8%. Рядом ставят порог 140 000 ₽ и разницу, которую даёт каждый лишний сотрудник. Этот расчёт стоит в самом начале проверки от простого к сложному, которую показывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»: после него идут звонок, документы и специалисты.

Первый вопрос продавцу блинной звучит так: «Сколько человек у вас в ведомости и кто стоит на линии, когда кого-то нет?» Ответ сразу двигает оценку на 71 500 ₽ в одну или другую сторону, и после него ясно, какой из трёх сценариев ближе к правде.