Финансовые показатели оценки бизнеса покупатель обычно получает от продавца одной таблицей, и самая частая ошибка случается прямо на ней: цену сверяют с выручкой или с «прибылью» без уточнения, словно это деньги нового владельца. Цена считается от пяти связанных показателей: выручки, прибыли с уточнением, дохода собственника, окупаемости и самой цены. Когда владелец выходит из дела, четыре из них меняются.

Пригодится тому, у кого на руках цифры продавца и кто решает, стоит ли звонить. Главное: цена опирается на одну строку, чистую прибыль нового собственника с документами, а остальные четыре ведут к ней.

Финансовые показатели оценки бизнеса и связь между ними

Какие показатели используют при оценке бизнеса

При оценке бизнеса для покупки используют пять показателей: выручку, прибыль с уточнением, доход собственника, окупаемость и цену. Из заявленной чистой прибыли поправками получают чистую прибыль нового собственника, а от неё считают срок окупаемости и предел цены. У каждого показателя свой документ: выручку сверяют с выпиской и кассой, чистую прибыль компании с отчётом о прибылях и убытках (ОПиУ), декларациями и оборотно-сальдовой ведомостью.

Показатель На какой вопрос отвечает Кто называет
Выручка сколько денег приходит от клиентов продавец
Прибыль с уточнением что остаётся после вычетов и каких именно продавец
Доход собственника сколько продавец получал лично вместе с оплатой своего труда продавец
Окупаемость за сколько месяцев цена вернётся из чистой прибыли нового собственника покупатель
Цена и предел цены сколько просит продавец и сколько готов заплатить покупатель обе стороны

Первые три строки до проверки остаются заявленными, и ошибка в любой из них без изменений переходит в две последние.

Выручка показывает масштаб бизнеса, но не деньги владельца

Выручка: всё, что пришло от клиентов до вычетов. Доходом её называть неверно, ведь из этих денег ещё платят поставщикам, сотрудникам, арендодателю и бюджету.

Безналичную часть выручки видно в выписке по расчётному счёту и в оборотах эквайринга, наличную в отчётах онлайн-кассы. Сверяют помесячно за 12 месяцев. Вопрос продавцу по этой строке один: какая часть выручки проходит мимо счёта и кассы и чем это можно показать.

Прибыль без уточнения ничего не говорит о цене

Что такое прибыль бизнеса

Прибыль бизнеса показывает, сколько денег осталось от выручки после вычетов, и без уточнения, после каких именно, цифра ничего не значит. Валовая прибыль остаётся после закупок и себестоимости. Операционная прибыль остаётся после всех текущих расходов, включая аренду и зарплаты, но до налогов и процентов по кредитам. Чистая прибыль компании получается после всех расходов и налогов за период.

Управленческий ОПиУ продавец составляет сам, поэтому он служит списком строк для сверки: каждую статью расходов ищут среди платежей в выписке, налог сравнивают с декларацией. Какие расходы чаще всего выпадают из цифры объявления, разобрано в статье о проверке чистой прибыли из объявления, определения видов прибыли собраны в материале о прибыли простыми словами.

Доход собственника и чистая прибыль компании расходятся на оплату труда владельца

Доход собственника складывается из чистой прибыли компании и зарплаты, которую владелец начисляет себе как работнику. Начисляет: доход собственника больше чистой прибыли компании ровно на эту зарплату. Работает бесплатно: две суммы в таблице совпадают.

Второй случай опаснее для покупателя. Строки «работа владельца» в таблице нет, а сама работа есть: продавец принимает заказы и ведёт крупных клиентов. После сделки её оплачивает новый владелец, нанимая управляющего или отказываясь ради неё от другой своей работы.

Чистую прибыль нового собственника получают вычитанием из дохода собственника всего, что появится у покупателя: управляющего с взносами, налогов по реальному режиму, недостающих сотрудников. Как одна фраза о цене опирается на разные прибыли, показано в разборе мультипликатора в оценке малого бизнеса.

Окупаемость и предел цены покупатель считает сам

В цепочке показателей окупаемость стоит предпоследней и нового знания не добавляет: она переводит чистую прибыль нового собственника в месяцы, деля на неё цену. Ошибка в знаменателе сдвигает срок, хотя в самом бизнесе ничего не поменялось. Формула и нормальный срок разобраны в статье об окупаемости бизнеса.

Цена: то, что хочет продавец. Стоимость: результат оценки. Третье число принадлежит покупателю: предел цены = чистая прибыль нового собственника в месяц × срок окупаемости в месяцах, выбранный до просмотра объекта. Весь путь до решения описан в маршруте оценки бизнеса покупателем.

Документы, которые нужно запросить

Документ Какой показатель подтверждает Что с чем сверять
Выписка по расчётному счёту за 12 месяцев выручка, расходы поступления от клиентов по месяцам против таблицы продавца
Отчёты онлайн-кассы, обороты эквайринга выручка безналичные чеки против зачислений за вычетом комиссии банка
Налоговые декларации за 2 года выручка, чистая прибыль компании доход в декларации против годовой выручки из таблицы
Управленческий ОПиУ прибыль с уточнением статьи расходов против платежей в выписке
Оборотно-сальдовые ведомости (ООО) чистая прибыль компании расчёты с поставщиками и сотрудниками против ОПиУ
Штатное расписание или ведомость доход собственника есть ли зарплата владельца и кто закрывает его работу

Пустая клетка оставляет показатель заявленным. Продавец показал ОПиУ, но не выписку: прибыль с уточнением остаётся его расчётом, и окупаемость от неё тоже.

У продавца-ИП строки ОПиУ и оборотно-сальдовых ведомостей в этой таблице могут остаться пустыми законно: п. 1 ч. 2 ст. 6 закона № 402-ФЗ разрешает ему не вести бухгалтерский учёт, если он ведёт налоговый учёт доходов или доходов и расходов. На упрощённой системе их место занимает книга учёта доходов и расходов (ст. 346.24 НК РФ), и для оценки из пяти строк твёрдой остаётся выручка.

Если в документах суммы скромные, а в таблице крупные, чистую прибыль проверяют косвенно. Просят доступ к учётной системе в реальном времени, смотрят счета за электричество: у типографии расход энергии растёт вместе с загрузкой машин. В CRM, программе учёта клиентов и заказов, проверяют дату последней продажи и число сделок за месяц.

Одна поправка в типографии меняет четыре показателя из пяти

Условный пример, не данные рынка. Типографию цифровой печати продают за 5 400 000 ₽. Заявленная выручка 1 800 000 ₽ в месяц, заявленная чистая прибыль компании 300 000 ₽. Зарплату себе владелец не начисляет, поэтому доход собственника тоже 300 000 ₽. Окупаемость по объявлению: 5 400 000 ÷ 300 000 = 18,0 месяца.

Остальное оставлено как у продавца, новая строка одна:

  • управляющий вместо владельца: 60 000 ₽ в месяц, с взносами 60 000 × 1,3 = 78 000 ₽;
  • допущение по взносам: единый тариф 30% в пределах предельной базы (пп. 1 п. 3 ст. 425 НК РФ);
  • оговорка: у МСП из приоритетных отраслей часть выплат сверх 1,5 МРОТ облагается по 15% (п. 2.4 ст. 427 НК РФ), так что оценка с запасом.
Показатель По объявлению С управляющим
Выручка в месяц 1 800 000 ₽ 1 800 000 ₽
Чистая прибыль компании в месяц 300 000 ₽ 222 000 ₽
Доход собственника в месяц 300 000 ₽ 222 000 ₽
Окупаемость цены 5 400 000 ₽ 18,0 месяца 24,3 месяца
Предел цены при сроке 18 месяцев 5 400 000 ₽ 3 996 000 ₽

Таблицу удобно читать по столбцам. Слева цифры, на которых стоит цена продавца, справа цифры, с которыми будет жить покупатель, и совпадают столбцы только в первой строке. Срок в правом столбце длиннее на 6,3 месяца, на 35%: по ориентиру Assetum рост больше трети говорит, что цена опирается на чистую прибыль, которой у покупателя не будет.

Линейная диаграмма: за 18 месяцев покупатель типографии копит 3 996 тыс. ₽ вместо 5 400 тыс. ₽ и не возвращает цену
За принятые 18 месяцев новый собственник накопит 3 996 000 ₽, это его предел цены, а цена продавца 5 400 000 ₽ не вернётся даже к 24-му месяцу.

Горизонтальная линия на графике показывает цену, и вопрос в том, когда её догонит накопленная чистая прибыль. Линия объявления касается цены на 18-м месяце. Линия с управляющим к этому месяцу стоит на 3 996 000 ₽ и показывает предел цены. Через год между ними 936 000 ₽ (3 600 000 против 2 664 000), к 24-му месяцу 7 200 000 против 5 328 000 ₽.

Снять поправку может только штатное расписание, где управляющий уже есть. Без него разговор идёт о цене около 4 млн ₽ или о других условиях сделки.

Четыре вопроса к каждой цифре в таблице продавца

  1. Заявлена цифра или подтверждена, и каким документом.
  2. Чья это чистая прибыль: компании до оплаты работы владельца или нового собственника.
  3. За какой период она посчитана и не выросла ли в последние полгода перед продажей.
  4. Что изменится в строке, если владелец завтра выйдет из бизнеса.

Когда документы есть под всеми четырьмя ответами, а предел цены почти равен цене, объект проходит дальше. Когда бумаги закрывают только выручку, спор переходит в структуру сделки: часть оплаты переносят на месяцы после передачи. Если кроме поступлений на счёт продавец ничего не показывает, проверку разумно остановить, ведь скидка не делает заявленную чистую прибыль подтверждённой.

Частые вопросы

Что такое экономическая оценка бизнеса

Экономическая оценка бизнеса для покупателя малого бизнеса означает расчёт предела цены от денежных показателей объекта. Финансовую оценку стоимости бизнеса для отчёта оценщик строит по своим подходам, а покупателю для решения хватает чистой прибыли нового собственника и срока окупаемости, принятого заранее. Если продавец ссылается на готовую оценку, спросите, от чьей чистой прибыли она посчитана.

За какой период брать финансовые показатели

Финансовые показатели для оценки берут минимум за 12 месяцев по выписке и за два года по декларациям: меньший период не покажет сезонность. Показатели нередко готовят к продаже за полгода, поэтому последние шесть месяцев сравнивают с предыдущими. Выручка выросла при прежних закупках и зарплатах: рост объясняют документами.

Пять строк таблицы до разговора о цене

Полная оценка по этапам, от сбора данных до решения, разобрана в статье об этапах оценки бизнеса, место оценки в пути покупки показано в бесплатном курсе Assetum.

Перепишите таблицу продавца в пять строк по показателям и напротив каждой поставьте «заявлено» или «подтверждено» с названием документа. Первым письмом попросите выписку по расчётному счёту за 12 месяцев и ведомость, где видно, кто делает работу владельца: эти две бумаги проверяют три строки из пяти.