Франшиза или свой бизнес: что выгоднее с учётом роялти и условий договора

Выбор между франшизой и своим бизнесом решают три обстоятельства: сколько вы заплатите правообладателю за весь срок договора, готовы ли подчиняться его указаниям о ценах и оформлении и есть ли у вас собственная модель, которую не нужно покупать. Если модель есть, а окупаемость после роялти растёт больше чем на треть (ориентир Assetum), франшиза, скорее всего, проигрывает своему бренду. Когда модели нет, в сравнение стоит добавить третий вариант: работающий независимый бизнес, купленный у продавца, без ежемесячных отчислений.

Статья для покупателя с презентацией франшизы на руках. Главный вывод: франшизу считают поправкой к операционной прибыли точки на весь срок договора, а знак проверяют в реестре Роспатента до первого платежа.

Три варианта в одной матрице

Франшиза юридически оформляется договором коммерческой концессии: правообладатель (франчайзер) за вознаграждение предоставляет пользователю (франчайзи) право использовать в предпринимательской деятельности комплекс исключительных прав, включающий товарный знак или знак обслуживания, а также коммерческое обозначение, ноу-хау и другие объекты из договора (ст. 1027 ГК РФ; здесь и далее нормы главы 54 ГК РФ приведены в редакции от 24.06.2025 с изменениями от 09.06.2026). Сторонами могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели, так что физлицу сначала нужен ИП или ООО.

Свой бренд вы создаёте сами и никому за него не платите. Готовый независимый бизнес покупают у собственника вместе с клиентами и историей выручки, без роялти.

Во франшизе платят деньгами каждый месяц и свободой решений, взамен получают модель и обучение. У своего бренда платежей нет, но цифры появятся только после запуска. Готовый бизнес продаётся с цифрами прошлых месяцев, которые сверяются по выписке; его цена в проверке передаваемости: что останется покупателю, если собственник выйдет. Сравнение готового бизнеса с открытием с нуля по деньгам и срокам вынесено в отдельный разбор.

Что покупатель получает по договору франшизы

Договор коммерческой концессии заключается только письменно; без письменной формы он ничтожен. Само предоставление права подлежит государственной регистрации в Роспатенте, и без неё предоставление права считается несостоявшимся (ст. 1028 ГК РФ). Подписанный договор без зарегистрированного предоставления права не даёт работать под знаком. По закону регистрацию обеспечивает правообладатель, если договор не предусматривает иное (п. 2 ст. 1031 ГК РФ), поэтому в проекте договора ищут, кто и в какой срок её проводит, и решают, не привязать ли к ней основные платежи.

Правообладатель в любом случае обязан передать техническую и коммерческую документацию и проинструктировать пользователя и его работников (ст. 1031 ГК РФ). Постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников, он обязан оказывать, если договор не предусматривает иное. Поддержку, ради которой берут франшизу, договор может сократить одной строкой, поэтому её ищут в тексте, а не в презентации.

Вознаграждение закон не ограничивает одной формой. Это могут быть фиксированные разовые или периодические платежи, отчисления от выручки, наценка на оптовую цену товаров, которые правообладатель передаёт для перепродажи, или иная форма из договора (ст. 1030 ГК РФ). Наценку на товар в расчёте платежей учитывают наравне с роялти. Термины разобраны в материале о паушальном взносе и роялти.

Ограничения договора, которые забирают свободу решений

Пользователь обязан держать качество на уровне правообладателя, соблюдать его инструкции, в том числе по внешнему и внутреннему оформлению помещений, и не разглашать ноу-хау (ст. 1032 ГК РФ). Сверх этого договор может включать ограничения из ст. 1033 ГК РФ. Их стоит выписать из проекта договора до разговора о деньгах:

• продавать товары и услуги по ценам, которые установил правообладатель;
• работать только в пределах определённой территории;
• не конкурировать с правообладателем на территории договора;
• отказаться от аналогичных прав у его конкурентов;
• согласовывать с правообладателем место помещения и его оформление;
• для правообладателя: не давать такие права другим на вашей территории и не работать там самому.

Последний пункт защищает пользователя: без него соседнюю точку той же сети могут открыть рядом. Условие продавать только покупателям, которые находятся или живут на определённой территории, ничтожно (п. 2 ст. 1033). Остальные ограничения могут быть признаны недействительными по требованию антимонопольного органа или иного заинтересованного лица, если с учётом состояния рынка и положения сторон противоречат антимонопольному законодательству (п. 3 ст. 1033), но строить на этом расчёт при подписании не стоит. Если договор закрепляет цены правообладателя, это меняет сам расчёт: владелец своего бренда поднимет цену вслед за арендой, а франчайзи ждёт решения сети.

Договор может закончиться не по вашей воле. Если он заключён без срока, любая сторона вправе отказаться от него, предупредив другую за шесть месяцев, если договор не устанавливает срок больше. Если договор предусматривает выход с уплатой отступного, отказаться можно с уведомлением не позднее чем за тридцать дней, причём и от срочного договора (п. 1 ст. 1037 ГК РФ).

Кроме того, правообладатель вправе отказаться от договора за нарушения качества, грубое нарушение инструкций и несвоевременную оплату вознаграждения, если пользователь не устранил нарушение в разумный срок после письменного требования или повторил его в течение одного года с даты этого требования (п. 1.1). Поэтому срок договора и условия выхода сверяют с окупаемостью ещё до подписания.

Договор прекращается, если право на товарный знак или коммерческое обозначение из комплекса прекратилось без замены новым, и если любая из сторон признана банкротом. Вложения в оформление по стандарту сети тогда привязаны к знаку, которым больше нельзя пользоваться.

Расчёт на условном примере

Допущения примера

Условный пример: точка с выручкой 1 000 000 ₽ в месяц и заявленной операционной прибылью до платежей правообладателю 180 000 ₽. Роялти 5% от выручки и маркетинговый сбор 2% от выручки взяты как допущения расчёта. Ставки в обзорах расходятся, поэтому подставляйте цифры из своего проекта договора. Вложения в запуск 3 000 000 ₽ одинаковы для обоих случаев.

Пересчёт операционной прибыли и окупаемости

Платежи составят 50 000 ₽ роялти и 20 000 ₽ сбора в месяц, окупаемость вырастет на 64%. По рабочему правилу Assetum рост окупаемости после поправок больше чем на треть означает, что цена опирается на операционную прибыль, которой у покупателя не будет. Платежи правообладателю работают как любая поправка, только действуют весь срок договора.

Что выгоднее, франшиза или свой бизнес?

Франшиза выгоднее своего бизнеса, только если модель и знак правообладателя приносят точке больше, чем стоят. В условном примере с роялти 5% и сбором 2% от выручки 1 000 000 ₽ это 70 000 ₽ в месяц. Свой бренд догонит её, если сам выйдет на операционную прибыль 110 000 ₽ при тех же вложениях. Окупаемость по заявленным цифрам: 16,7 месяца без платежей против 27,3 месяца с ними.

Что меняется при другой ставке

Паушальный взнос во всех строках 400 000 ₽ (допущение).

Даже самая мягкая ставка в таблице выводит рост окупаемости за треть при операционной прибыли примера 18% выручки. Граница здесь проходит на 45 000 ₽ платежей в месяц, или 4,5% выручки на роялти и сбор вместе: операционная прибыль 135 000 ₽, окупаемость 22,2 месяца. Чем ниже доля операционной прибыли в выручке, тем сильнее бьёт тот же процент с оборота.

База отчисления важнее самой ставки. Процент от выручки платится и в месяц, когда точка сработала в ноль. Процент от операционной прибыли падает вместе с ней, но тогда в договоре записывают, как её считают и кто проверяет расчёт.

Платежи правообладателю за пять лет

В условном примере с роялти 5% и сбором 2% от выручки 1 000 000 ₽ в месяц точка за 60 месяцев перечислит правообладателю 4 200 000 ₽ ежемесячными платежами. С паушальным взносом 400 000 ₽, который в примере тоже взят как допущение, выходит 4 600 000 ₽. Первый год тяжелее остальных: 1 240 000 ₽ против 840 000 ₽ в каждом следующем году.

Операционная прибыль точки после платежей за эти годы составит 6 600 000 ₽ без просадок выручки. Вопрос один: даст ли знак правообладателя больше 840 000 ₽ в год дополнительной операционной прибыли, чем ваш бренд. Без цифр действующих точек сети платить приходится за обещание.

Товарный знак в реестре Роспатента как стоп-фактор

Знак, ради которого покупают франшизу, проверяют до подписания. В методике Assetum знак или франшиза без регистрации в Роспатенте относятся к стоп-факторам: это основание для отказа, скидкой его не закрыть. Проверка в четыре шага:

1. Запросите номер свидетельства на товарный знак и данные о регистрации предоставления права по действующим договорам.
2. Найдите знак в открытом реестре товарных знаков ФИПС.
3. Сверьте правообладателя знака из реестра с юрлицом или ИП, которое подписывает с вами договор, а если это не одно лицо — запросите договор, по которому подписант получил право выдавать субконцессии.
4. Попросите контакты хотя бы двух действующих франчайзи и спросите у них, зарегистрировано ли предоставление права по их договорам.

Расхождение в пункте 3 означает, что право предлагает лицо, которому знак не принадлежит. Исключение — коммерческая субконцессия (ст. 1029 ГК РФ): договор подписывает пользователь основной сети, если договор с правообладателем разрешает ему выдавать субконцессии. Тогда запрашивают этот основной договор и данные о его регистрации: если он недействителен, недействительна и субконцессия, а срок субконцессии не может быть дольше основного договора.

Если предоставление права по договорам действующих франчайзи не регистрировалось, по ст. 1028 ГК РФ оно считается несостоявшимся, и такую сеть разумно вычеркнуть из списка. Полный порядок проверки правообладателя и действующей точки разобран в статье о проверке франшизы перед покупкой.

Готовый независимый бизнес: без роялти, но с проверкой передаваемости

Третий вариант даёт работающую модель без ежемесячных отчислений и чужих инструкций. Покупатель получает выручку, которую видно в выписке, а платит за это проверкой: не только передаваемости, но и долгов и прав на помещение. Если бизнес держится на собственнике, модель уходит вместе с продавцом.

Проверка начинается с пяти вопросов первого фильтра Assetum:

1. Подтверждена ли чистая прибыль документами или существует только в словах продавца?
2. Почему клиенты покупают здесь и сохранится ли причина после смены владельца?
3. От кого и чего зависит бизнес: человек, клиент, канал, поставщик, договор аренды?
4. Есть ли что улучшить, или рост уже включён в цену?
5. Останется ли это бизнесом, если убрать продавца?

Первый, третий и пятый вопросы весят больше: они про то, чтобы не заплатить за чистую прибыль, которой нет или которая уйдёт вместе с продавцом.

Поправки к операционной прибыли здесь другого происхождения: зарплата управляющего вместо собственника, взносы, если их нет в расходах, недостающие сотрудники, рыночная аренда. Отказ после проверки остаётся нормальным результатом. Одна из причин отказа знакома по франшизам: бренд оформлен на чужое юрлицо.

Четвёртый путь, покупка действующей точки франшизы у франчайзи, разобран в сравнении действующей и новой точки. Порядок покупки готового бизнеса собран в маршруте покупателя, остальные материалы темы в разделе о покупке, запуске и франшизе.

Как выбрать между тремя вариантами

1. Есть ли у вас модель, которую вы запустите сами: свои поставщики и каналы рекламы. Если есть, платежи франшизе считают потерей операционной прибыли, пока цифры действующих франчайзи не покажут, что знак и модель возвращают больше.
2. Выдерживает ли точка платежи правообладателю на всём сроке договора. Подставьте в таблицу ставки из проекта договора: если окупаемость растёт больше чем на треть (ориентир Assetum), прирост выручки от модели нужно увидеть в цифрах действующих франчайзи.
3. Готовы ли вы продавать по чужим ценам и согласовывать помещение. Если нет, остаются свой бренд и готовый бизнес: второй дороже на входе, но его цифры проверяются до сделки.

Как проверяют объект до разговора о цене, показано в бесплатном курсе о покупке бизнеса.

Если правообладатель не может показать знак в реестре ФИПС на своё имя (при субконцессии — основной договор с владельцем знака, который разрешает выдавать субконцессии) и регистрацию предоставления права по договорам действующих франчайзи, ставки и презентация уже ничего не меняют. Такую франшизу вычёркивают и дальше сравнивают свой бренд с покупкой работающего независимого бизнеса по тем же цифрам.