Компании бизнес-брокеров, по справочному описанию, получают вознаграждение по мере завершения сделки, как правило процентом от неё (Википедия, статья отмечена как нуждающаяся в переработке). Условный пример: агентство продавца берёт 5% от цены 4,8 млн ₽, то есть 240 тыс. ₽. Уступка в цене на 400 тыс. ₽ уменьшит его вознаграждение на 20 тыс., сорванная сделка заберёт все 240 тыс.

Для агентства с такой оплатой закрытие весит в двенадцать раз больше уступки в цене. Если по объявлению ответил менеджер агентства, сначала выясните, какое из трёх устройств перед вами и кто ему платит, а цифры объекта сверяйте с документами, кто бы их ни показывал.

Три устройства агентства: витрина, брокер продавца, брокер покупателя

Платит агентству, как правило, та сторона, с которой подписан договор, а иногда обе. Классификация Assetum (рабочая, нормой закона она не служит) различает три устройства по четырём признакам: с кем договор, кто платит, что компания обязана сделать, перед кем она отвечает.

Матрица трёх устройств агентства по продаже бизнеса: с кем договор, кто платит, что обязано сделать и перед кем отвечает
Три типа агентств различаются договором и плательщиком, поэтому за одной вывеской может стоять разная сторона сделки.

Витрина. Каталог или портал, где объявление размещено за плату либо перенесено с другой площадки. Договора с собственником по объекту может не быть совсем. Обязанность витрины заканчивается показом карточки, отвечает она перед тем, кто оплатил размещение.

Агентство продавца. Собственник поручил ему найти покупателя и довести сделку до подписи. Платит продавец, обычно после закрытия, отчитывается агентство перед собственником.

Агентство покупателя. Договор подписан с вами, вознаграждение платите вы. Компания ищет и проверяет объекты под ваши критерии и отвечает перед вами за работу из договора. Тип определяют по каждому объекту: вывеска его не сообщает.

У одиночного брокера все роли в одних руках. В агентстве договор с собственником подписывает руководитель, а звонки принимает менеджер, поэтому покупатель спрашивает, видел ли менеджер этот договор сам.

Как работают компании бизнес-брокеров

Компании бизнес-брокеров работают по поручению одной стороны сделки, чаще всего собственника. Агентство берёт объект в работу, ведёт его от объявления до подписания договора и получает вознаграждение от своего заказчика, обычно после закрытия. Лицензии на эту работу закон не требует. Одна компания может продавать чужие объекты и брать платные заказы на подбор, поэтому сторону выясняют отдельно.

Чем занимается агентство по продаже готового бизнеса

Агентство по продаже готового бизнеса ищет покупателя для объекта собственника и ведёт стороны до подписания договора. Многие агентства добавляют платные услуги: оценку, проверку юрлица, рекламу на своём портале, подбор объекта для покупателя. У каждой услуги свой заказчик. Покупателю стоит выяснить, кто заказал показанную ему оценку или проверку: работа, оплаченная продавцом, сделана для продавца.

Откуда у агентства объекты и чьи они на самом деле

Первый путь: собственник подписал с агентством договор. Бывает эксклюзив, когда бизнес продаёт одно агентство, и обычное поручение, когда тот же объект выставлен у нескольких посредников. Во втором случае одно предложение висит на разных сайтах с разными ценами, и каждая цена остаётся чьей-то версией до разговора с собственником.

Второй путь: объявление перенесено с другой площадки без договора с владельцем, и собственника менеджер ищет уже после вашего звонка. Третий путь: объект пришёл от другого посредника. Между вами и собственником тогда две ступени, у каждой свои условия оплаты.

Что посредник вправе делать, решает его договор с собственником. По ст. 1005 ГК РФ агент действует по поручению принципала от своего имени или от имени принципала, и права по сделке возникают у принципала напрямую только во втором случае. Лиц, уполномоченных лишь на переговоры о возможных в будущем сделках, п. 2 ст. 182 ГК РФ представителями не считает.

Вывод для покупателя: менеджер, которому поручено показывать объект и вести переговоры, не вправе подписывать за собственника и принимать за него деньги без доверенности или договора с такими полномочиями. Как проверить это по конкретному объявлению, разобрано в чек-листе по брокерскому объявлению.

Четыре источника дохода агентства и что каждый поощряет

Например, одно из крупных агентств в разделе услуг на своём сайте перечисляет, кроме сопровождения сделок, платную рекламу на собственном портале, оценку бизнеса для продажи, проверку юрлица и подбор объекта для покупателя. Источников дохода несколько, плательщики у них разные. Размер и порядок вознаграждения агента устанавливает агентский договор (ст. 1006 ГК РФ), а его покупатель обычно не видит.

Источник дохода Кто платит Что поощряет Что проверить покупателю
Процент или фиксированная сумма из сделки Продавец, обычно после закрытия Закрытие и скорость Свой график проверки, цифры по выписке
Платное размещение на портале Продавец или другой посредник Количество карточек Договор с собственником и дату цифр
Плата покупателя за подбор Покупатель Найти объект, при оплате за результат купить Оплату при совете отказаться, связь с продавцом
Оценка, проверка юрлица, документы Заказчик услуги Продажу услуги внутри сделки Заказчика и дату отчёта

Интерес покупателя совпадает с интересом агентства в третьей строке, а в четвёртой только тогда, когда услугу заказал сам покупатель. Если оплата привязана к покупке, совет отказаться стоит агентству денег, поэтому заранее договариваются, что получит помощник, если порекомендует отказаться от покупки.

Лицензии нет, реестра нет, каталог справочный: что это значит для проверки

В перечне лицензируемых видов деятельности ч. 1 ст. 12 Федерального закона № 99-ФЗ (пункты с 1-го по 59-й, редакция от 4 августа 2026 года) посредничества при продаже бизнеса нет. Новый вид лицензирования вводится только изменением перечня (ч. 3 той же статьи). Обязательного допуска к профессии бизнес-брокера закон не вводит, поэтому в реестрах лицензий бизнес-брокера не найти.

Каталог брокеров одной из специализированных площадок прямо назван справочным: сведения о брокерах дают сами пользователи. Карточка показывает срок на площадке, число объектов «в работе» и отзывы. Договора с собственником конкретного бизнеса и завершённых сделок в ней нет.

Репутацию агентства поэтому проверяют по открытым данным о юрлице и по сделкам, которые оно готово назвать; порядок описан в статье о проверке бизнес-брокера. Право говорить от имени собственника проверяют по каждому объекту заново: стаж компании о договоре по этому бизнесу ничего не говорит.

Условный пример: прокат электросамокатов у трёх агентств

Условный пример, цифры подобраны для иллюстрации. Сеть из трёх пунктов проката электросамокатов в одном городе покупатель находит в трёх местах.

В каталоге-витрине карточка висит с прошлой весны: цена 4,5 млн ₽, заявленная чистая прибыль 300 тыс. ₽ в месяц, адресов нет. Договора с собственником у него нет, размещение оплачено, обновлять цифры незачем.

У агентства продавца та же сеть стоит 4,8 млн ₽. Менеджер зовёт на показ в ближайшие выходные и напоминает о начале сезона, что объяснимо: вознаграждение придёт только после закрытия. Покупателю важнее помесячная выписка за полный год. Она покажет, сколько приносят месяцы вне сезона и хватает ли их выручки на аренду точек и хранение парка.

Агентство покупателя приносит ту же сеть в подборке для клиента. Оно может сказать «не покупайте», но и его спрашивают, получит ли оно что-то от продавца.

В таблицу кандидатов цифры из всех трёх разговоров попадают как заявленные.

Дерево решений: с кем вы разговариваете

Дерево решений: по договору на объект покупатель понимает, говорит он с витриной, агентством продавца или покупателя
Тип агентства определяет договор по конкретному объекту, и от типа зависит, что покупатель проверяет сам.

Договор с вами означает агентство покупателя, и остаётся спросить, не платит ли ему продавец. Договор с собственником означает агентство продавца: цифры записывают как заявленные, а задаток через него вносят только при доверенности или договоре с правом принимать деньги. Нет договора, значит перед вами витрина, и собственника ищут по реквизитам юрлица.

Вопросы агентству до первого показа

Вопрос Нормальный ответ Тревожный ответ
С кем у вас договор по объекту? Собственник или его юрлицо, вид договора «Работаем с владельцем напрямую» без подробностей
Есть ли эксклюзив и до какой даты? Да или нет, срок Отказ ответить
Кто и когда платит вам вознаграждение? Продавец после закрытия или прямо «вы» «Для вас это неважно»
Вправе ли вы подписывать и принимать деньги за собственника? Подписывает собственник либо агентство по доверенности Задаток на счёт агентства без документа о полномочиях
Кто заказал показанную оценку? Заказчик и дата Отчёт без заказчика и даты
Получаете ли вы деньги от обеих сторон? Прямой ответ письменно Уход от ответа

Первые четыре ответа нужны до показа. Собственный договор покупателя с агентством проверяют отдельно, порядок описан в статье о договоре с бизнес-брокером.

Агентство продавца экономит время при договоре с собственником

Агентство продавца полезно, когда у него на руках договор с собственником и собранный пакет документов: показ и встреча с владельцем назначаются быстро. Свой порядок проверки покупатель при этом сохраняет, как выстроить общение с посредником продавца, разобрано в статье о работе с брокером продавца. Если агентство не показывает договор или неделями передаёт вопросы без ответов, разумнее выйти на собственника напрямую.

Перед этим перечитайте, что вы сами подписали у агентства: акт показа или соглашение о конфиденциальности иногда предусматривают вознаграждение при сделке в обход посредника.

Автор блога работал и с продавцами, и с покупателями: работа агентства продавца полезна покупателю, пока тот помнит, на кого она направлена. Общая картина выбора помощи собрана в материале о бизнес-брокере при покупке, а проверку объекта от простого к сложному разбирает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Платит ли покупатель агентству продавца

Агентству продавца покупатель обычно не платит: вознаграждение по договору с собственником перечисляет продавец, чаще всего после закрытия сделки. Деньги на него всё равно берутся из суммы, которую вносит покупатель, и продавец обычно учитывает этот расход, когда называет цену. Если агентство продавца предлагает покупателю ещё и отдельный платный договор, связь с продавцом выясняют письменно до подписи.

Почему один объект стоит по-разному у разных агентств

Один объект стоит по-разному у разных агентств, когда собственник дал обычное поручение нескольким посредникам или карточку перенесли с другой площадки без договора с ним. Каждая цена тогда остаётся версией посредника на дату публикации, которую он не всегда обновляет. Цену, согласованную с собственником, покупатель запрашивает письменно и сверяет с ответом самого владельца по реквизитам юрлица.

Первый шаг с агентством по вашему объявлению

Возьмите объявление, по которому вам уже ответило агентство, и письменно задайте менеджеру три первых вопроса из таблицы: с кем договор, есть ли эксклюзив, кто платит. Ответ займёт один абзац и покажет, с каким устройством вы имеете дело. Следующим шагом проверяют само агентство по открытым данным о юрлице и по сделкам, которые оно готово назвать.