Покупатель за вечер пролистал двадцать карточек и оставил три: у каждой окупаемость около двух лет и чистая прибыль от 150 000 ₽ в месяц. Наутро он договаривается о задатке за гончарную мастерскую, где в карточке стоит 24 месяца. После двух поправок, которых в объявлении нет, тот же объект возвращает цену за 65,6 месяца.

Ошибки при анализе объявлений о продаже бизнеса почти всегда одинаковые: покупатель принимает заявленные цифры за проверенные и отбирает по ним объекты. Таких цифр в типичной карточке семь. Каждую можно прочитать правильно, если знать, о чём она молчит и какой документ её заменяет.

Карточка разрешает звонок и не разрешает задаток

Решение по объявлению отвечает на один вопрос: стоит ли тратить на объект звонок. Платить, вносить задаток или подписывать соглашение по тексту карточки нельзя ни при каких цифрах, потому что все они записаны со слов продавца.

Отчасти малое число расходов в тексте объясняется тем, за что продавец платит. Профессиональный продавец готового бизнеса на Авито не платит за размещение: деньги списываются за целевые звонки и чаты, от 490 ₽ за контакт по данным inSales. Текст в такой модели выстроен на отклики: гончарную мастерскую описывают через атмосферу и короткий срок окупаемости, а кто ведёт вечерние классы, в нём не сказано.

Отсюда рабочая привычка: рядом с каждой денежной цифрой в своих записях ставить слово «заявлено». Пока оно стоит, цифра годится для отсева, но не для расчёта цены; по тому же правилу размечают карточки во всех материалах раздела об анализе объявлений.

Семь цифр карточки и цена ошибки в каждой

Цифра в карточке Как её читают зря Во что обходится ошибка Что брать вместо
Цена Как оценку, от которой торгуются Скидка 10% не исправляет срок, если цена опирается на чужую чистую прибыль Предел цены: чистая прибыль нового собственника × ваш срок
Выручка Как среднюю за год Сезонный пик завышает каждую следующую строку расчёта Выписка за 12 месяцев, среднее по месяцам
Чистая прибыль Как деньги, которые достанутся покупателю Без взносов и зарплаты владельца срок вырастает в разы Пересчёт с поправками
Доход Как синоним прибыли За словом может стоять любая из пяти величин Вопрос, из какой строки взята цифра
Окупаемость Как прогноз для покупателя Срок продавца короче вашего, в примере ниже в 2,7 раза Своё деление цены на пересчитанную прибыль
Возраст и рост Как доказательство устойчивости История «пять лет» включает годы другой модели или другого владельца Даты из ЕГРЮЛ, налоги по годам
«Работает без собственника» Как готовность к передаче Зарплата замены владельца уходит из чистой прибыли каждый месяц Распорядок дня продавца по часам

Ошибки в таблице неравноценны. Цена, чистая прибыль и окупаемость связаны одной арифметикой, и ошибка в любой из них переходит в две другие. Возраст и рост обходятся дешевле: они вводят в заблуждение насчёт устойчивости, а сумму сделки двигают слабо.

Карта рисков: цена, чистая прибыль и окупаемость из объявления дают самую дорогую и самую частую ошибку покупателя
Три связанные цифры, цена, чистая прибыль и окупаемость, читают зря чаще остальных, и ошибка в них стоит дороже всего.

Цена, выручка и чистая прибыль выглядят проверенными

Цена в карточке называет желание продавца. Стоимостью она становится только после оценки, а оценка для покупателя считается от денег, которые останутся ему после смены владельца. Торг от цены продавца закрепляет его логику: в примере ниже скидка 10% дала бы срок 59,1 месяца вместо 65,6, и объект всё равно остался бы за пределом.

Выручку продавцы часто дают за лучший месяц или пишут «до 600 тысяч». Для мастерских с курсами и мастер-классами разница между декабрём и июлем бывает заметной, а чистая прибыль в карточке обычно посчитана от той же сезонной выручки. Вместо цифры из текста нужна выписка по счёту за 12 месяцев и данные эквайринга; среднее по ним и становится базой.

Чистая прибыль в объявлении чаще всего означает разницу между поступлениями и теми расходами, которые продавец помнит. Взносы с зарплат, налог по режиму покупателя и плата за работу самого владельца туда обычно не входят. Как разобрать эту цифру на части и что запросить по каждой, показано в статье о слове «чистая» в объявлении.

Четыре цифры, ошибку в которых видно только после пересчёта

Слово «доход» в карточке не называет конкретную величину. Им обозначают выручку, валовую прибыль, деньги на руках у владельца до налогов или после них. Пока не выяснено, какую строку продавец имел в виду, сравнивать такую карточку с другими нельзя; пять возможных значений разобраны в материале о «доходе» в объявлении.

Поле «окупаемость» содержит деление цены на заявленную чистую прибыль. Покупателю оно сообщает только одно: сколько месяцев цена возвращалась бы владельцу, который сам работает в бизнесе и не платит часть расходов. Пересчёт этого поля за пять минут описан в статье о сроке окупаемости из карточки.

Возраст бизнеса и «стабильный рост» проверяются снаружи. Дата регистрации юрлица в ЕГРЮЛ, смена участников, уплаченные налоги по годам показывают, сколько лет объект работает в нынешнем виде. Если бизнесу меньше года, рост почти всегда объясняется запуском, и такой объект читают по правилам из статьи о молодом бизнесе без истории.

Строка «работает без участия собственника» стоит дороже остальных, когда она неправда. Проверяется она распорядком дня продавца по часам и тем, кто закрывает смены. Если по графику людей нужно больше, чем указано, недостающих сотрудников добавляют в расходы; приём с часами работы и пересчётом штата показан в статье об оценке операционной прибыли по выручке, штату и аренде.

Гончарная мастерская: 24 месяца в карточке и 65,6 после двух поправок

Условный пример на допущениях автора, рынок он не описывает. Гончарная мастерская с мастер-классами и курсами работает три года. В карточке: цена 3 840 000 ₽, чистая прибыль 160 000 ₽ в месяц, окупаемость 24 месяца, два мастера в штате, «работает без участия собственника». В разговоре выясняется, что вечерние мастер-классы ведёт сама владелица и она же заказывает глину и обжиг.

Строка ₽ в месяц Откуда
Заявленная чистая прибыль 160 000 карточка
Взносы с зарплат мастеров, 100 000 × 30% −30 000 в расходах продавца их нет
Мастер на вечерние классы вместо владелицы, 55 000 × 1,3 −71 500 зарплата по вакансиям города со взносами
Чистая прибыль нового собственника 58 500 расчёт

Гончарная мастерская в карточке окупается за 24 месяца: 3 840 000 ₽ делят на обещанные 160 000 ₽ в месяц. У нового собственника в кассе останется 58 500 ₽, и делитель меняется: 3 840 000 ÷ 58 500 = 65,6 месяца.

Из 101 500 ₽ разницы в месяц 71 500 ₽ уходит на мастера вместо владелицы, которая зарплату себе не начисляет, и ещё 30 000 ₽ составляют взносы с зарплат мастеров, которых в расходах продавца нет. Покупатель, который заранее решил ждать не дольше 30 месяцев, при 58 500 ₽ в месяц может предложить не больше 1 755 000 ₽.

Для этих двух поправок хватает текста карточки и одного вопроса продавцу. Взносы посчитаны осторожно, по 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ). Пониженная ставка 15% с части зарплат выше 1,5 МРОТ доступна мастерской только при выполнении условий п. 13.3 ст. 427 НК РФ, и тогда минус 30 000 ₽ в строке поправок уменьшится; есть ли у неё такое право, спрашивают у продавца.

Открытые данные ФНС проверяют возраст, рост и штат

Две строки таблицы из семи, возраст с ростом и штат, сверяются без продавца. По ИНН из договора, чека или сайта объекта в сервисе ФНС «Прозрачный бизнес» открывают среднесписочную численность, уплаченные налоги по годам, налоговый режим и основной код деятельности. Если у гончарной мастерской в карточке два мастера, а в данных ФНС численность ноль или один, второй мастер, вероятно, работает без договора, и взносы за него станут расходом нового собственника.

Налоги по годам сверяют с историей «роста»: выручка, которая растёт без роста налогов, требует объяснения. Основной код показывает, есть ли смысл спрашивать о пониженном тарифе взносов. Выручку и чистую прибыль открытые данные не подтверждают, для них остаются выписка с эквайрингом и декларации, которые запрашивают после первого разговора.

Три сочетания цифр закрывают карточку без звонка

Некоторые цифры по отдельности терпимы, а в паре становятся причиной не звонить. Первое сочетание: цена объяснена «потенциалом», а чистая прибыль и налоговый режим не названы даже примерно. Платить предлагается за будущее, которое создаст покупатель.

Второе: «работает без собственника», а управляющего в штате нет и людей меньше, чем требует график. Третье: в тексте подчёркнуты место и проходимость, а о сроке аренды ни слова. Вся ценность в помещении, право на которое не подтверждено. В остальных случаях карточку переводят в звонок, а при одном из трёх сочетаний разумно перейти к следующему объявлению.

Частые вопросы

Каким цифрам в объявлении нельзя верить

В объявлении о продаже бизнеса без документов нельзя верить денежным цифрам: выручке, чистой прибыли, «доходу» и окупаемости. Их пишет продавец, и чаще всего в них нет взносов, налога по режиму покупателя и зарплаты человека, который заменит владельца. Ближе к правде цифры, которые сверяются снаружи: дата регистрации, численность и уплаченные налоги в данных ФНС.

Почему окупаемость в объявлении не совпадает с реальной

Окупаемость в объявлении считают делением цены на заявленную чистую прибыль нынешнего владельца. Если владелец работает в бизнесе сам или взносы не учтены, у нового собственника чистая прибыль меньше, а срок длиннее. В условном примере гончарной мастерской две поправки удлинили срок с 24 до 65,6 месяца, то есть в 2,7 раза.

Чем ошибки покупателя отличаются от ошибок поиска

Ошибки поиска связаны с тем, где и как долго искать объект: каналы, фильтры, сроки. Ошибки чтения начинаются, когда карточка уже найдена и покупатель решает, звонить ли продавцу.

Подпишите семь цифр ближайшей карточки

Откройте объявление, которое сейчас нравится больше других, и выпишите семь цифр из таблицы. Рядом с каждой поставьте «заявлено» или название документа, который её подтвердил. Затем пересчитайте окупаемость хотя бы с двумя поправками, взносами и заменой владельца.

У гончарной мастерской срок вырос в 2,7 раза, с 24 до 65,6 месяца. Разговор с продавцом начинают с предела цены 1 755 000 ₽ от чистой прибыли нового собственника, экскурсию по мастерской оставляют на потом. Если же пересчитанный срок укладывается в ваш предел, объявление дочитывают по паспорту объявления из двенадцати строк и звонят. После звонка идут выписка, договор аренды и специалисты, а проверку от простого к сложному раскрывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».