Финансовый анализ бизнеса перед покупкой сводится к одной сумме: сколько денег в месяц останется новому владельцу, когда он заплатит налоги со взносами и наймёт человека вместо продавца. Чтобы её получить, цифры продавца проходят пять сверок. Первые четыре покупатель делает сам, не оплачивая специалистов.

Материал для покупателя, у которого на руках таблица или отчёт продавца и нет понимания, чему в них верить. Главный вывод: в цену входят только те строки, у которых есть след вне таблицы продавца, в банковской выписке или налоговой отчётности.

Финансовый анализ покупателя отвечает на один вопрос: какую чистую прибыль получит новый владелец

Финансовым анализом называют разбор отчётности компании, чтобы понять, насколько она доходна и устойчива. В учебниках исходные цифры считаются верными. У покупателя они под вопросом, поэтому анализ начинается с проверки самих чисел и только потом переходит к показателям.

Чем проверка покупателя отличается от учебного анализа

Собственник анализирует свои финансы, чтобы управлять, и отчётам доверяет: их составлял его бухгалтер. Покупатель получает документ от того, кому нужна высокая цена. Поэтому каждая строка проходит два вопроса. Подтверждает ли её что-то, кроме слов продавца? Останется ли она такой же, когда продавец уйдёт из бизнеса?

Какие методы из учебников пригодятся

Из трёх классических методов покупателю полезны два. Сравнение периодов (горизонтальный анализ) показывает, не выросла ли выручка резко за последние полгода перед продажей. Структура расходов (вертикальный анализ) показывает, какую долю выручки съедает каждая статья и где расход подозрительно мал. Коэффициенты ликвидности малому бизнесу с одной точкой почти ничего не добавляют. Показатели доходности разобраны в статье о рентабельности объекта покупки, а про EBITDA, операционную прибыль до процентов, налогов и амортизации, рассказывает материал о том, почему этой цифры мало для решения.

Факт, заявление, гипотеза: три слова для каждой цифры продавца

Возьмите управленческую таблицу продавца и напротив каждой строки напишите одно слово. «Факт», если у суммы есть документ, который продавец не перепишет за вечер. «Заявление», если сумма живёт только в таблице. «Гипотеза», если строка про будущее, вроде «поднимем цены». Так работает рабочее правило Assetum, и в цену из этой таблицы попадают только строки со словом «факт».

Независимый след оставляют третьи лица или учётная система с датами: банк, онлайн-касса, поставщик, налоговая. История без такого следа остаётся версией продавца.

Строка в отчёте продавца Независимый след Когда строка становится фактом
Выручка поступления на расчётный счёт, отчёты онлайн-кассы, зачисления эквайринга суммы по месяцам сходятся с заявленными с поправкой на комиссию банка
Закупки и себестоимость платежи поставщикам в выписке, счета и накладные закупки соразмерны выручке и не выпадают на месяцы
Зарплаты ведомость, расчёты по взносам, платежи в выписке число людей и выплаты сходятся со штатом и графиком
Аренда договор аренды, ежемесячные платежи арендодателю ставка в договоре равна ставке в отчёте
Коммунальные расходы счета за электричество, воду, тепло объём потребления соответствует заявленной загрузке
Налоги и взносы декларации, платежи в бюджет в выписке налог соразмерен выручке при названном режиме
Чистая прибыль собственного следа нет остаток после всех подтверждённых строк

Чистую прибыль напрямую не подтвердить: она получается вычитанием. Если хотя бы одна строка расходов осталась заявлением, чистая прибыль тоже остаётся заявлением.

Как проверить прибыль ООО

Чистую прибыль ООО проверяют в три слоя. Годовую бухгалтерскую отчётность общества покупатель смотрит сам через государственный ресурс ФНС: в ней есть отчёт о финансовых результатах с выручкой и финансовым результатом, а какие периоды показывает сервис, уточняйте на его странице. Затем у продавца запрашивают налоговые декларации и выписку по счёту за 12 месяцев. Она считается подтверждённой, когда выписка и декларации сходятся с отчётностью и с управленческой таблицей продавца, а расхождения объяснены документами.

Порядок от дешёвого к дорогому: пять шагов проверки выручки и прибыли

Схема пяти шагов финансового анализа бизнеса перед покупкой: от паспорта цифр к выписке, декларациям и поправкам
Платные специалисты нужны только после того, как цифры продавца прошли четыре сверки, которые покупатель делает сам.

Как проверить бизнес перед покупкой

Бизнес перед покупкой проверяют от дешёвых источников к дорогим. Сначала цифры продавца выписывают в одну таблицу как заявленные, затем сверяют с открытой отчётностью и сервисами ФНС, потом с выпиской и декларациями. Последним шагом считают прибыль нового собственника и решают, идти ли дальше. Юридическую и операционную часть проверки описывает общий порядок проверки объекта; ниже только финансы.

Шаг 1. Паспорт цифр до звонка

Всё, что продавец сообщил о деньгах, сводят в одну таблицу: цена, выручка в месяц и за год, расходы по статьям, налоговый режим, сумма налогов, штат и график, ставка аренды. Пустые строки отмечают. Нет строки «взносы» при пяти сотрудниках, значит, картина расходов неполная. Нет суммы налогов, значит, первый вопрос продавцу уже готов.

Две арифметические сверки паспорта:

  • доля чистой прибыли в выручке: в общепите и рознице всё, что выше 20–25%, по ориентиру Assetum означает вопрос о расходах, которых в таблице нет;
  • люди против графика: часы работы точки в неделю ÷ 40 = ставки на одну позицию (рабочее правило Assetum).

Шаг 2. Открытые данные: отчётность ООО и сервисы ФНС

ООО сдаёт годовую бухгалтерскую отчётность в налоговую, и по закону о бухгалтерском учёте заинтересованные лица получают к ней доступ через государственный ресурс бухгалтерской отчётности, кроме случаев, когда доступ ограничен. Покупателю в ней нужен прежде всего отчёт о финансовых результатах с выручкой. Какие формы и периоды показывает сам ресурс, уточняйте на его странице.

Выручку из отчёта о финансовых результатах сравнивают с заявленной. Условный пример: продавец говорит о 30 млн ₽ в год, а в отчётности стоит 9 млн ₽, и объяснение нужно до любых встреч. Отчётность с убытком при заявленной высокой чистой прибыли означает одно из двух. Либо часть денег проходит мимо учёта, либо таблица продавца описывает другой бизнес.

Шаг 3. Выписка и касса: выручка сверяется с деньгами

Удобнее завести таблицу на двенадцать месяцев с тремя колонками: выручка по словам продавца, поступления от клиентов на счёт, безналичная часть в кассовых отчётах. Займы владельца и переводы со своих же счетов во вторую колонку не попадают. Вторая и третья колонки должны расходиться не больше чем на комиссию банка за эквайринг, первая и вторая расходятся на долю наличных.

Расходная сторона выписки подтверждает строки расходов из паспорта. Если платежей за аренду в ней нет, а помещение арендовано, продавец платит наличными или с личной карты, и реальная ставка неизвестна.

Шаг 4. Декларации и КУДиР: выручка сверяется с налогами

Налоговые декларации за два года покупатель получает только от продавца: налоговая постороннему их не покажет, такие сведения по Налоговому кодексу составляют налоговую тайну. Когда декларации получены, налоги объекта полезно положить рядом с внешним ориентиром: на сайте ФНС «Прозрачный бизнес» есть «Калькулятор налоговой нагрузки» и «Отраслевые нормативные показатели».

На упрощённой системе продавец ведёт книгу учёта доходов и расходов (КУДиР), и в ней видна помесячная картина. Сверка идёт по цепочке: доход в декларации, доход в КУДиР, поступления в выписке, выручка в таблице продавца. Где цепочка рвётся, там и находится вопрос к продавцу. Порядок работы с этими документами по дням описан в статье о проверке выручки и прибыли за неделю.

Шаг 5. Поправки и решение

Подтверждённая чистая прибыль описывает бизнес с продавцом внутри: он управляет бесплатно и закрывает дыры в графике своими часами. Последний шаг переводит её в прибыль нового собственника и сравнивает срок окупаемости до и после поправок.

Что просить у продавца и с чем сверять каждый документ

Чек-лист документов для проверки выручки и прибыли: что запросить у продавца, что сверить попарно и когда остановиться
Документ без пары из другого источника подтверждает только сам себя, поэтому каждый сверяют хотя бы с одним.

Первый запрос продавцу:

  • выписка по расчётному счёту за 12 месяцев;
  • данные кассы и эквайринга;
  • налоговые декларации за два года;
  • договор аренды;
  • штатное расписание или ведомость;
  • обезличенный список крупных клиентов с долями.

Персональные данные и договоры с ценами до соглашения о конфиденциальности не просят.

Продавцу ООО сложно сослаться на то, что документов не осталось: первичные документы и отчётность закон велит хранить не меньше пяти лет после отчётного года. Ответ «бухгалтер всё удалил» описывает учёт, который покупатель получит после сделки.

Каждый документ сверяют хотя бы с одним документом из другого источника: декларацию с выпиской, кассу с эквайрингом, ведомость с графиком работы, договор аренды с платежами по нему. Документ без пары подтверждает только сам себя.

ООО и ИП: какие цифры у каждого можно ожидать

У ООО есть бухгалтерский учёт и годовая отчётность в государственном ресурсе, поэтому у покупателя есть возможность посмотреть опубликованную отчётность общества ещё до разговора с продавцом. На упрощённой системе к ним добавляются декларации и КУДиР.

Предприниматель, который ведёт налоговый учёт, по закону о бухгалтерском учёте может обходиться без бухучёта. Баланса и отчёта о финансовых результатах у такого бизнеса может не быть, открытой отчётности тоже нет. Опора смещается на четыре источника: КУДиР, декларации, выписку и кассу.

У ИП на патенте стоимость патента не привязана к фактической выручке, поэтому подтвердить доходы налоговыми документами сложнее, и основную нагрузку несут выписка с кассой и косвенные следы вроде закупок у поставщиков и числа чеков в учётной системе.

Каскад на условном примере: от 300 000 ₽ заявленной чистой прибыли к 160 000 ₽

Условный пример: бизнес услуг продают за 9 600 000 ₽ с заявленной чистой прибылью 300 000 ₽ в месяц. Окупаемость по заявленным цифрам 32 месяца (9 600 000 ÷ 300 000). Выручку выписка подтвердила, а сверка расходов нашла три пропуска.

Строка ₽ в месяц Расчёт
Заявленная чистая прибыль 300 000 таблица продавца
Взносы на фонд оплаты труда −36 000 120 000 × 30%, в расходах взносов нет
Управляющий вместо работы владельца −78 000 60 000 × 1,3 с взносами
Недостающие люди −26 000 0,4 ставки × 50 000 × 1,3
Прибыль нового собственника 160 000 300 000 − 36 000 − 78 000 − 26 000

Допущения расчёта:

  • зарплаты: фонд оплаты труда 120 000 ₽ в месяц, управляющий 60 000 ₽, ставка недостающего сотрудника 50 000 ₽;
  • недостающие люди: точка открыта 7 дней по 12 часов, 84 часа в неделю; 84 ÷ 40 = 2,1 ставки на позицию при 1,7 в штате, разницу сейчас закрывает своими часами продавец;
  • взносы: единый тариф страховых взносов 30% в пределах предельной базы, отсюда множитель 1,3;
  • оценка осторожная: малый и средний бизнес из утверждённого правительством перечня отраслей при выполнении условий ст. 427 НК РФ платит 15% с части выплат свыше полутора МРОТ, точный тариф объекта называет бухгалтер.
Показатель По таблице продавца После поправок
Чистая прибыль в месяц 300 000 ₽ 160 000 ₽
Окупаемость цены 9 600 000 ₽ 32 месяца 60 месяцев

Двадцать восемь лишних месяцев означают рост срока на 87,5%. Порог Assetum для такого вывода заметно ниже: рост больше чем на треть, то есть свыше 43 месяцев вместо 32, говорит, что цену посчитали от денег, которые до покупателя не дойдут. Путь от выручки до денег владельца показывает статья о расчёте прибыли бизнеса перед покупкой, а какие поправки продавец добавляет к своей цифре сам, описано в материале о скорректированной EBITDA.

Что считать подтверждённым: три результата проверки

Как проверить готовый бизнес

Готовый бизнес проверяют по следам денег: каждая заявленная цифра должна найти подтверждение в банке, кассе, налоговой отчётности или у поставщиков. Подтверждённой считается выручка, которая сходится в выписке и декларации, и чистая прибыль, у которой подтверждены все строки расходов. Остальное остаётся заявлением, и платить за него разумно только после того, как оно подтвердится.

После пяти шагов у покупателя один из трёх результатов. Первый: выручка и расходы подтверждены, окупаемость после поправок укладывается в срок, который покупатель принял для себя заранее. Можно идти к юридической проверке и переговорам.

Второй: подтверждена часть. Например, при условных цифрах выписка показывает 80% заявленной выручки, а оставшиеся 20% продавец объясняет наличными. Тогда цену считают от подтверждённой части. Неподтверждённую можно оплатить позже, если она проявится в выписке за следующие месяцы. Для этого часть оплаты переносят на срок после передачи и привязывают к цифрам в договоре.

Третий результат выглядит в таблице сверок как пустая вторая колонка. Продавец называет выручку, а на счёт и в кассу приходит малая её часть, остальное «наличными без чеков». Или декларации, выписка и таблица продавца рассказывают три разные истории. Финансовые стоп-факторы срабатывают здесь без вариантов, и торговаться о скидке на цифры, которых нет, бессмысленно. Отказ на этом месте Assetum считает нормальным результатом проверки.

Когда нужен платный специалист и что сделать до него самому

Первые четыре шага покупатель проходит сам, и именно на них видно, у каких объектов цифры продавца не подтверждаются. Это ответ на два страха из опроса Авито и Авито Бизнес 360 (публикация 06.02.2026): дорогой аудит перед сделкой назвали главным риском 30% участников, непрозрачную финансовую отчётность назвали 17%.

Бухгалтер или финансовый специалист подключается, когда объект прошёл первый фильтр, а его выводы способны изменить цену или условия сделки. Типичные поводы: несколько юрлиц с перетоком денег между ними, общая система налогообложения с НДС, производство с запасами и незавершёнными заказами, расхождения в КУДиР, которые продавец объясняет только словами.

Специалисту приносят паспорт цифр и таблицу сверок по месяцам с ответами продавца на каждое расхождение. Тогда оплачиваются часы на спорные места. Что входит в профессиональную финансовую проверку и какую часть покупатель делает сам, описано в статье о финансовом due diligence малого бизнеса.

Частые вопросы

Что делать, если документы обещают только после задатка

Предложить соглашение о конфиденциальности и просмотр выписки в офисе продавца без копий. Задаток связывает покупателя деньгами раньше, чем тот увидел главное доказательство. Если продавец отказывается и от такого варианта, чистая прибыль остаётся заявлением.

Можно ли опираться на управленческий отчёт в таблице

Как на карту для сверки. Управленческий отчёт показывает, какие статьи продавец считает своими расходами, и задаёт список строк для проверки. Сам по себе он ничего не подтверждает: его составляли под продажу.

Хватит ли выписки за три последних месяца

Не хватит. Три месяца не показывают сезонность и не отличают устойчивую выручку от подготовки к продаже. Выписку берут за 12 месяцев и смотрят, не выросли ли поступления резко в последние полгода при прежних расходах.

С чего начать проверку объекта на этой неделе

Отдельные документы и показатели этого маршрута разобраны в разделе блога о проверке цифр, а место финансовой проверки во всём пути покупки показано в бесплатном курсе.

Возьмите объект, который нравится сильнее остальных, и заполните паспорт цифр по тому, что уже прислал продавец. Отметьте пустые строки и проверьте отчётность юрлица в государственном ресурсе ФНС. Первое письмо продавцу начните с запроса выписки за 12 месяцев и деклараций за два года. Разговор о цене подождёт до ответа.