Покупатель звонит по объявлению о языковой школе. Продавец двенадцать минут рассказывает о методике и дружном коллективе и заканчивает приглашением «приезжайте, всё покажу». В блокноте после разговора нет ни одной цифры. Первый звонок продавцу бизнеса устроен по-другому: около 15 минут, десять вопросов в заданном порядке и пометка у каждого ответа, откуда он взят.

Звонок по объявлению, которое прошло первый фильтр, решает одну задачу, найти сильную причину отказаться до того, как вы потратите вечер на встречу и деньги на специалистов.

Пятнадцать минут звонка ищут сильную причину отказаться

Рабочая тетрадь Assetum ставит экспресс-проверке обратную задачу: покупателю хочется услышать, что объект хороший, и именно поэтому он легко пропускает слабые места. Звонок проверяет другое: выдержит ли объект неудобные вопросы. Если выдержал, он стоит встречи и оплаты специалистов.

На линии действуют три правила. Цифры продавца записываются как заявленные. Отсутствие ответа тоже ответ, и порой оно весит больше точной цифры. Итог звонка говорит только о том, стоит ли продолжать, о бизнесе в целом он пока ничего не решает.

Голосом приходится спрашивать почти всё. В выборке из 89 карточек одного профильного каталога (снимок 06.10.2026) налоговый режим указан в 8, срок аренды в 13. Данными рынка выборка одного каталога не служит, но порядок понятен: о налогах и аренде покупатель чаще всего впервые слышит на звонке.

Пять минут подготовки до набора номера

Перед глазами лежат:

Цены в десяти вопросах нет. Если в объявлении она «договорная», к ней подходят отдельно, порядок такого разговора разобран в статье об объявлении без цены. Торг на первом звонке уводит продавца от цифр к обидам. Если продавец просит сначала написать, соглашайтесь: письменный ответ потом удобно сверить с устным, а как составить первое сообщение продавцу, чтобы в ответ пришли числа, описано отдельно.

Десять вопросов звонка: формулировка вслух и тревожный ответ

Порядок взят из тетради Assetum и выстроен как разговор: история, деньги, рабочий день продавца, аренда, клиенты, команда, помощь после сделки. С налогов начинать неудобно, продавец закроется раньше, чем вы услышите главное. Перед первым вопросом хватает одной фразы о себе и цели звонка: «Покупаю бизнес для себя, хочу за пятнадцать минут понять, подходит ли мне объект». Заканчивают звонок договорённостью о следующем шаге: какие документы продавец пришлёт и к какому числу.

№ Как спросить вслух Что слушать Тревожный ответ
1 «Почему решили продать и почему сейчас?» Причину и срок Причина расходится с объявлением
2 «Сколько лет бизнес работает в нынешнем виде?» Год, с которого модель не менялась Нынешнему формату меньше года
3 «Какой режим налогов и сколько вышло за год?» Режим и одну сумму Налоги не сходятся с режимом и выручкой
4 «Выписку и кассу покажете до задатка?» Согласие и дату «После задатка», «всё наличными»
5 «Какие расходы платите со своей карты?» Перечень статей Сумму назвать не может
6 «Как выглядит ваш день, что делаете только вы?» Часы и функции Управляющего нет, передача за неделю-две
7 «Аренда на кого, до какого числа, как продлевать?» Сторону и дату Срок короче окупаемости, договор на продавце лично
8 «Какую часть выручки даёт крупнейший клиент?» Процент Около трети выручки
9 «Кто незаменим и знает ли он о продаже?» Должность и стаж Незаменимый человек о продаже не знает
10 «Сколько недель готовы помогать после сделки?» Срок и состав помощи Переходного периода не будет

В третьем вопросе хватает двух величин: режим и сумма за год. Как спросить о взносах и о налогах, которые не сходятся с выручкой, описано в статье о вопросах про налоги.

Четвёртый вопрос держится на словах «до задатка». На звонке договариваются о документах первого уровня: выписка по расчётному счёту за 12 месяцев, данные кассы и эквайринга, декларации за 2 года, договор аренды, штатное расписание, список крупных клиентов с долями (можно обезличенно). Персональные данные клиентов и коммерческую тайну до соглашения о конфиденциальности не просят и не принимают.

Два ответа заканчивают разговор раньше десятого вопроса: продавец не называет даже примерную чистую прибыль в месяц и молчит о режиме налогов. Сверять дальше не с чем.

Чек-лист первого звонка продавцу бизнеса: десять вопросов по группам и два ответа, после которых разговор заканчивают
Звонок идёт от истории к деньгам и людям, а без примерной чистой прибыли и режима налогов его завершают сразу.

Три вида ответа и что делать с каждым на линии

Вид ответа Как звучит Что записать Что сделать сразу
Точная цифра «Налогов за год четыреста десять тысяч» Цифру с пометкой «заявление» Спросить, из какого документа она
Уклонение «По-разному», «это при встрече» «Ответа нет» Один раз повторить вопрос другими словами
«Покажу после задатка» «Выписку дам, когда внесёте задаток» «Документ закрыт до денег» Сказать, что задаток идёт после документов

Точную цифру полезно сразу повторить продавцу: «правильно понимаю, двести десять тысяч чистыми в месяц, уже после налогов». Он либо подтверждает, либо поправляет себя, и поправка часто ценнее первой цифры. После вопроса держите паузу. Тот, кто привык продавать, заполняет тишину подробностями, которых в объявлении нет.

Второе уклонение на тот же вопрос записывается как тревожный ответ. Спорить на звонке бесполезно: продавец защищает своё, вам же нужна запись для сверки с документами.

Каждую строку листа помечают одним словом. «Заявление» ставят у слов продавца. «Факт» появляется, когда у цифры есть независимый след: банк, касса, база клиентов, закупки, коммунальные платежи. «Гипотеза» стоит у ваших выводов. После первого звонка фактов в листе обычно нет, а в расчёт цены идут только они.

Ошибки, после которых звонок превращается в пересказ объявления

  • Разговор начинается с цены, и продавец переходит в оборону.
  • Покупатель называет свой бюджет, и цена в следующем письме подтягивается к нему.
  • Вопросы идут вразнобой, продавец рассказывает удобное, половина листа пуста.
  • По телефону просят список клиентов с именами, хотя до соглашения о конфиденциальности такие данные не принимают.

Отдельная ошибка: надеяться на память. Через неделю и три звонка по другим объектам ответы смешаются.

Школа иностранных языков: одиннадцатый вопрос о лицензии

Образовательная деятельность подлежит лицензированию по ч. 1 ст. 91 закона № 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации» в редакции от 04.08.2026 (текст статьи). По ч. 2 лицензию получают образовательные организации, другие организации, которые ведут обучение, и предприниматели. Исключение одно: ИП, который учит сам, без наёмных педагогов. ИП, который привлекает педагогов, по ч. 5 ст. 32 сообщает также дату предоставления и регистрационный номер лицензии.

Отсюда вопрос после десятого: на кого оформлена лицензия, какой у неё номер, кто ведёт занятия. Если школа работает от ИП и учит сам продавец, лицензии может не быть вовсе, зато обучение держится на человеке, который уходит. Как лицензия ведёт себя при смене владельца, на звонке не выясняют, это вопрос юристу на этапе документов.

Условный разговор со школой английского для взрослых

Условный пример, цифры придуманы. Школа английского языка для взрослых работает через ООО. Цена в объявлении 3 600 000 ₽, заявленная чистая прибыль 210 000 ₽ в месяц, окупаемость по заявленным цифрам 3 600 000 / 210 000 = 17,1 месяца.

Вопрос Ответ продавца Пометка
Причина Переезжает в другой город Заявление
Налоги за год 410 000 ₽ Заявление
Выписка Покажут после предоплаты Закрыто до денег
Личные расходы Рекламу оплачивает со своей карты Гипотеза: чистая прибыль завышена
Рабочий день Сам ведёт 12 часов занятий в неделю Заявление
Аренда На ООО, осталось 14 месяцев, продление «договоримся» Заявление
Крупнейший клиент Корпоративный заказчик, 28% выручки Заявление
Незаменимый сотрудник Преподаватель ведёт 6 из 10 групп, о продаже не знает Заявление
Помощь Месяц Заявление
Лицензия На ООО, номер пришлёт сообщением Сверить по реестру

Тревожных строк четыре. Выписку обещают только после предоплаты. Аренда заканчивается через 14 месяцев, раньше расчётных 17,1 месяца окупаемости, и продление ничем не закреплено. Корпоративный клиент даёт 28% выручки при ориентире Assetum 10–15% на одного клиента. Преподаватель, на котором держится больше половины групп, о продаже не знает и может уйти вместе с учениками.

Решения звонок не принимает. Фактов в листе ноль. Двенадцать часов занятий продавца покупателю придётся закрыть наёмным преподавателем, и эта зарплата в заявленной чистой прибыли не учтена.

Протокол в первые десять минут после разговора

Пока разговор свеж, в лист дописывают: дату и кто отвечал, собственник или посредник; какие документы обещаны и к какому числу; сколько набралось тревожных ответов; что продавец спросил у вас. Последняя строка недооценена: если продавца интересует только срок вашего решения, это тоже запись.

Схема трёх выходов после первого звонка продавцу: запросить документы, решать по трём дорогам или закрыть объект
Протокол звонка ведёт к документам, к выбору условий или к отказу, но решение о покупке на нём не принимают.

Из протокола ведут три выхода. Цифры названы и документы обещаны до задатка: запрашивают документы первого уровня. Тревожные ответы можно закрыть условием сделки: выбор между дорогами разобран в статье о решении после первого звонка. Нет даже примерной чистой прибыли и режима налогов: объект закрывают.

Встреча после звонка идёт по другому списку, вопросам по темам с документом к каждому ответу.

Частые вопросы

Что спросить у продавца бизнеса по телефону?

У продавца бизнеса по телефону спрашивают десять вещей: причину и срок продажи, возраст нынешнего формата, режим и сумму налогов за год, согласие показать выписку до задатка, личные расходы, рабочий день, аренду, долю крупнейшего клиента, незаменимого сотрудника и помощь после сделки. Каждую цифру записывают как заявленную. Нет даже примерной чистой прибыли и режима налогов: разговор заканчивают.

Какие вопросы задать продавцу бизнеса?

Вопросы продавцу бизнеса зависят от этапа. На первом звонке хватает десяти, на них уходит около 15 минут и ни одного документа. На встрече спрашивают глубже, по темам: деньги, клиенты, аренда, люди, договоры, передача, и к каждому ответу просят подтверждающий документ. Цену обсуждают отдельным разговором, чтобы торг не перебил вопросы о цифрах.

С чего начать: один звонок по ближайшему объявлению

Возьмите объявление, которое прошло паспорт, перепишите десять вопросов своими словами и позвоните сегодня. Где звонок стоит в общем порядке проверки от простого к сложному, показано в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», остальные материалы о поиске объектов собраны в разделе об объявлениях.

Пометку после разговора ставят у каждой строки, даже если в ней записано «ответа нет». Три звонка по разным объектам на одном листе читаются построчно: школа, где ведущий преподаватель не знает о продаже, сразу видна рядом с объектом, где команда в курсе и готова остаться.