Переносы встреч и выписку, обещанную «на днях», покупатели чаще всего списывают на занятость продавца и ждут дальше. Занятость при этом не объясняет главного: почему цена за те же недели успела вырасти. Продавец, который не готов продавать бизнес, держит цену и не держит сроков. Цена у него меняется, а дат нет ни у документов, ни у сделки, и за две-три недели переписки это видно по шести признакам.

Если вы третью неделю ведёте разговор с владельцем объекта и у вас до сих пор нет ни выписки, ни даты встречи, решать предстоит, продаётся ли бизнес вообще. От этого зависит, на что потратить следующий месяц: на этого продавца или на запасной объект.

Продавец тестирует рынок, когда у него есть цена и нет срока

Тест рынка в этой статье означает простую вещь: продавец выставил объект, чтобы узнать, сколько за него готовы дать, а решения продать к определённой дате у него нет. Бизнес он может и продать, если предложение превзойдёт ожидания. Может и оставить себе. Покупатель в такой ситуации работает бесплатным оценщиком.

Продавец бизнеса тянет со сделкой чаще всего потому, что решение продавать у него ещё не принято. Он сравнивает предложения покупателей с тем, сколько бизнес приносит ему самому, и не связывает себя датами. Отличить его от честного, но неторопливого продавца помогает срок: честный называет даты и держит их, даже далёкие, а продавец на тесте рынка уходит от любой даты.

Неторопливость сама по себе не признак. Владелец, который месяц собирает выписки, потому что бухгалтерия у него на аутсорсе, пишет «пришлю к 20-му» и присылает. Это медленная сделка. Тест рынка выглядит иначе: цифры движутся, документы нет.

Шесть признаков в переписке и проверка каждого

Классификация ниже авторская и опирается на красные сигналы из тетради Assetum. Один признак встречается и у честного продавца. Три-четыре за две недели складываются в картину.

Признак Как выглядит в переписке Чем проверить
Цена движется без новых документов «Были ещё звонки, теперь 3,9» Спросить, какой документ объясняет новую цифру
У ответов нет срока «Посмотрю», «на неделе», «как будет время» Предложить конкретное число и посмотреть, подтвердит ли продавец
Причина продажи меняется Сначала переезд, через неделю «устал», потом «новый проект» Сверить ответы в переписке, спросить о планах после сделки
Встречи переносятся без новой даты Третий перенос подряд, следующий день не назван Перенос с новой датой нормален, без даты считается признаком
Выписку обещают позже «После задатка», «бухгалтер в отпуске» Попросить выписку хотя бы за квартал к названному дню
Нет плана после продажи «Там видно будет» Спросить, чем продавец займётся через месяц после сделки

Две строки из шести весят больше остальных. Цена, выросшая без новых цифр, показывает, что продавец ищет потолок, а не покупателя. Выписка «после задатка» относится к красным сигналам тетради Assetum и сама по себе останавливает разговор о деньгах. Причины продажи разобраны отдельно в статье о том, почему продают бизнес и как проверить причину. Здесь важна только их смена от письма к письму.

Три недели фирмы по пожарной сигнализации: цена выросла на 600 тысяч без новых документов

Условный пример, цифры придуманы и рынок не описывают. ООО четырьмя бригадами монтирует и обслуживает пожарную сигнализацию в офисах и на складах. Заявленная чистая прибыль 150 000 ₽ в месяц, и за три недели она в разговоре не меняется ни разу.

День Что произошло Цена Окупаемость по заявленным цифрам
1 Первый звонок: причина «переезжаю», выписку обещает на неделе 3 600 000 ₽ 24 мес.
4 Встреча перенесена, новой даты нет 3 600 000 ₽ 24 мес.
8 «Были ещё звонки»: новая цена, документов нет 3 900 000 ₽ 26 мес.
11 Вторая встреча перенесена; на вопрос о лицензии ответ «пришлю» 3 900 000 ₽ 26 мес.
15 Новая цена, причина теперь «хочу заняться другим проектом», третий перенос 4 200 000 ₽ 28 мес.

Цена выросла на 16,7%, чистая прибыль осталась прежней, и тот же бизнес по цифрам продавца возвращает деньги на четыре месяца дольше. Из шести признаков видны пять: цена без документов, ответы без сроков, смена причины, переносы, выписки нет.

Остановить эту историю можно было на восьмой день. Новая цена без нового документа уже давала повод задать вопрос о выписке с конкретным числом. Покупатель вместо этого согласился на новую встречу и потерял ещё неделю, а продавец получил подтверждение, что 3,9 млн ₽ рынок выдерживает.

Вопрос о лицензии в этой нише проверочный. Монтаж и обслуживание средств обеспечения пожарной безопасности зданий входят в перечень лицензируемых видов деятельности по п. 15 ч. 1 ст. 12 закона о лицензировании. Продавец, который действительно продаёт, называет юрлицо, на которое она оформлена, за минуту. Ответ «пришлю» без дня за неделю переписки говорит о готовности к сделке больше, чем рассказ о клиентах.

Четыре вопроса, на которые у готового продавца есть ответ с датой

Фирме из примера эти четыре вопроса стоило отправить на восьмой день, сразу после новой цены, одним сообщением с номерами:

  1. «К какому числу вы пришлёте выписку по расчётному счёту за 12 месяцев?» Готовый продавец называет день. Ответ «на днях» второй раз подряд закрывает вопрос сам.
  2. «Чем вы займётесь через месяц после сделки?» Конкретный план с датой (работа, переезд, другой бизнес) делает продажу настоящей. «Посмотрим» оставляет продавцу путь назад.
  3. «Что мешает подписать соглашение о задатке, когда я увижу выписку и договор аренды?» Названное условие продолжает разговор. Ответ «не будем торопиться, есть и другие покупатели» показывает, что продавец сравнивает предложения и к сделке не готовится.
  4. «Сколько недель вы готовы помогать новому владельцу после передачи?» Отказ от переходного периода относится к красным сигналам тетради Assetum. Что спросить о его роли в бизнесе, разобрано в статье о вопросе про рабочий день собственника.

Ответы читают по наличию даты. Три даты из четырёх означают, что продавец продаёт, даже если цена кажется высокой. Ни одной даты означает тест рынка, как бы подробно продавец ни рассказывал об объекте. Сами вопросы первого разговора собраны в сценарии первого звонка продавцу.

Три дороги: продолжать, поставить срок или отложить

После двух-трёх недель и четырёх вопросов покупатель выбирает одну из трёх дорог:

Что видно в переписке Дорога Что делать
Не больше одного признака, даты называются и соблюдаются Продолжать Запросить документы первого уровня и считать цену
Два-три признака, но на вопросы с датой продавец отвечает Поставить срок Написать, к какому числу нужны выписка и договор аренды
Цена растёт без документов, дат нет, причина меняется Отложить Отправить сообщение из двух предложений с датой возвращения
Дерево решений: по числу признаков теста рынка покупатель продолжает разговор, ставит продавцу срок или откладывает объект
Срок продавцу ставят один раз: без документов к названной дате объект откладывают.

Средняя дорога короче, чем кажется. Срок ставят один раз и не продлевают: если к названному дню документов нет, объект переходит в третью строку. Скидка в ответ на новую цену не помогает, пока чистая прибыль ничем не подтверждена: торговаться можно только от цифры из выписки.

Покупатель фирмы из примера на этой дороге назначил бы одну дату: выписка и реквизиты лицензиата к 25-му числу. Цену 4,2 млн ₽ до этой даты не обсуждают вовсе, и в этом порядке, документы раньше торга, работает проверка от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Выбор дороги после одного звонка разобран в статье о трёх дорогах после первого разговора с продавцом.

Отложить разговор можно двумя предложениями с датой возвращения

Сообщение об отсрочке не спорит с ценой и не объясняет, что вы заметили. Например: «Спасибо за разговоры, без выписки за 12 месяцев я не могу считать цену и возьму паузу по вашему объекту. Вернусь к нему 15 ноября: если к этому дню будут документы, начнём с них».

Дата возвращения нужна прежде всего вам. Она переводит объект из списка «жду ответа» в список запасных с конкретным днём проверки, и следующие недели уходят на другие объявления из раздела о поиске и анализе объявлений. Если продавец сам вернётся с документами раньше, разговор продолжится с выписки, а цена будет пересчитана от неё.

Частые вопросы

Как понять, что продавец бизнеса несерьёзен?

Несерьёзного продавца бизнеса выдают пропущенные даты. Он охотно рассказывает об объекте, но не называет день, когда пришлёт выписку, переносит встречи без новой даты и меняет цену без новых документов. Если за две-три недели переписки три-четыре таких признака совпали, а на прямой вопрос о сроке ответа нет, продавец проверяет рынок и к сделке пока не готов.

Почему продавец поднимает цену после первого звонка?

Продавец поднимает цену после первого звонка обычно потому, что получил несколько откликов и решил, что продешевил. Покупателю причина не так важна, как документ: новая цифра без новой выписки остаётся заявлением. Ответ на рост цены короткий: цена будет посчитана от чистой прибыли, подтверждённой выпиской, и выписку ждут к названному дню.

Стоит ли внести задаток, чтобы продавец быстрее показал документы?

Вносить задаток ради того, чтобы увидеть документы, не стоит. Выписка, которую обещают только после задатка, относится к красным сигналам: деньги уходят раньше, чем подтверждена чистая прибыль, от которой считают цену. Обычный порядок обратный: сначала выписка за 12 месяцев и договор аренды, затем расчёт, и только потом соглашение о задатке с условиями возврата.

Дату ответа вписывают в следующее сообщение продавцу

Откройте переписку с продавцом, который тянет, и отправьте одно сообщение с вопросом о выписке и конкретным числом, до которого вы её ждёте. Число впишите в таблицу кандидатов. Если не пришли, отправьте сообщение об отсрочке и переходите к запасному объекту без повторных напоминаний.