Покупатель переписывается с владельцем небольшого производства свечей и аромадиффузоров. В объявлении есть выручка 9,6 млн ₽ за год и шесть сотрудников, строк «налоги» и «взносы» нет, а на вопрос, платит ли он налоги, продавец пишет «всё официально» и пропадает на два дня.

Спросить продавца бизнеса о налогах без обиды помогают три отдельных вопроса: режим, сумма налогов за последние 12 месяцев и страховые взносы с зарплат. Каждый объясняют своей задачей: вы пересчитываете чистую прибыль для себя и для банка.

С этих вопросов начинают первый разговор по объявлению. Пока взносы неизвестны, заявленную чистую прибыль нельзя перевести в чистую прибыль нового собственника, а ответ продавца до сверки с данными ФНС и выпиской остаётся заявленным.

Без налогов и взносов заявленная чистая прибыль не пересчитывается

В тетради экспресс-проверки Assetum первые две поправки к заявленной чистой прибыли касаются денег, которые уходят государству. Налоги считают по реальной выручке и по режиму, на котором бизнес сможет работать у покупателя. Взносы добавляют, если их нет в расходах: фонд оплаты труда × ставка.

Продавцы эти строки обычно пропускают, поэтому вопрос приходится задавать почти по каждому объекту. Что ещё молчит в карточке, разобрано в статье о пустых строках, а сверка налогов с выручкой по одному тексту, без разговора, вынесена в материал о быстрых сверках.

Три вопроса о налогах: формулировки вслух и в переписке

Вопрос «платите ли вы налоги» звучит как подозрение и даёт ответ «да» без единой цифры. Рабочие вопросы просят число и называют документ, из которого его можно взять.

Что узнать Вслух, мягко Письменно, прямо Ответом считается
Режим «На какой системе налогообложения работает компания? Мне нужно считать все объекты одинаково» «Укажите режим налогообложения и год, с которого он применяется» Название режима и год перехода
Налоги за 12 месяцев «Сколько примерно ушло налогов за последний год? Точную цифру сверю по документам» «Прошу сумму налогов, уплаченных за 12 месяцев, и документ, из которого она взята» Сумма с периодом и источником
Взносы «Взносы с зарплат учтены в расходах отдельно? Сколько выходит в месяц?» «Прошу сумму страховых взносов в месяц, фонд оплаты труда и ставку» Сумма и ставка с основанием

Начинают с режима. Это нейтральный факт, его знает любой собственник, и после него вопрос о сумме звучит как продолжение расчёта.

Письменную версию отправляют после звонка одним сообщением. Устное «где-то двести тысяч» становится письменным, и продавец сам выбирает цифру, которую готов подтвердить. Общий порядок вопросов первого звонка описан в статье о десяти вопросах продавцу, здесь только налоговый.

Режим и уплаченные налоги видны в «Прозрачном бизнесе» до разговора

Сервис ФНС «Прозрачный бизнес» показывает по организации специальные налоговые режимы и среднесписочную численность, а также уплаченные налоги и сборы, задолженность, основной вид деятельности. За какой год данные, видно в карточке самой организации.

Сверку держат при себе и строят на ней вопрос. Если сотрудников в объявлении шесть, а в карточке меньше, спрашивают, как оформлены остальные. Если сумма уплаченных налогов в сервисе расходится со словами продавца, просят декларацию за тот же год. Другие открытые реестры для проверки до звонка собраны в статье о юридической проверке бизнеса.

Сервис показывает только прошлые периоды. Свежие месяцы, наличную часть выручки и личные расходы владельца он не покажет, их закрывают выписка и касса. Режим свечного производства из примера ниже видно по карточке ФНС ещё до звонка, а взносы за последний квартал придётся спрашивать. Так устроена проверка от простого к сложному, которой посвящён бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Красные сигналы в ответах и следующий вопрос

Тетрадь Assetum называет три налоговых сигнала: налоги в разы меньше, чем должны быть при такой выручке; «основная выручка наличными»; выписку покажут «после задатка». К ним добавляются ответы о взносах, после которых расходы на людей не посчитать.

Ответ продавца Что это значит для чистой прибыли Следующий вопрос
«Основная выручка наличными» Часть выручки не видна в выписке, проверить заявленную цифру нечем Доля выручки через кассу и эквайринг
Налоги в разы меньше, чем при такой выручке Выручка в объявлении выше реальной, или налог считали не со всей выручки С какой суммы доходов посчитан налог в декларации
«Выписку покажу после задатка» До задатка чистая прибыль ничем не подтверждена Показ выписки с экрана, без копий, до задатка
«Взносы входят в зарплату» Строки взносов нет, расходы на людей занижены Сумма взносов за последний квартал
«Ставка пониженная» без подробностей При потере права на тариф взносы пересчитают с начала года Основной ОКВЭД в ЕГРЮЛ и доля доходов от него
Дерево решений по ответу продавца о налогах: три цифры сверяют с ФНС, без взносов досчитывают, без цифр останавливаются
Ответ без цифр и выписка только после задатка заканчивают разговор, а ответ без взносов требует досчитать их до пересчёта чистой прибыли.

Если на три вопроса не пришло ни одной цифры, а документы обещают только после задатка, разговор о цене держится на одном слове продавца, и разумно остановиться. Когда уклончивы ответы на всё подряд, продавец, возможно, пока не готов продавать; признаки собраны в статье о продавце, который тестирует рынок.

Ставку взносов проверяют по реестру МСП и основному виду деятельности

Взносы считают как фонд оплаты труда × ставка. В тетради Assetum поправка на зарплату управляющего идёт с множителем 1,3, то есть с единым тарифом 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ). Для оценки по объявлению это консервативное допущение: МСП из перечней Правительства, включая общепит, платят с части зарплаты выше 1,5 МРОТ меньше.

Если продавец свечного цеха говорит о льготе, он, скорее всего, имеет в виду тариф 7,6%. Его с 2025 года применяют компании из реестра МСП, у которых основной вид входит в раздел «Обрабатывающие производства» по перечню Правительства, кроме напитков, табака, кокса и нефтепродуктов, металлургии (п. 2.5 и 13.2 ст. 427 НК РФ). Льготу считают только с части зарплаты выше 1,5 МРОТ, ниже остаётся общая ставка.

Другие МСП с основным видом из перечня Правительства платят 15% с той же части зарплаты выше 1,5 МРОТ (п. 2.4 и 13.3). Общепит в этот перечень входит, код конкретной компании сверяют по самому перечню.

У обоих тарифов два условия. Вид деятельности записан основным в ЕГРЮЛ или ЕГРИП, и по итогам отчётного периода не меньше 70% доходов дают виды из перечня. При несоответствии права на тариф нет с начала расчётного периода. Отсюда вопросы продавцу: состоит ли компания в реестре МСП, какой основной ОКВЭД записан и какую долю доходов он дал за последний отчётный период.

Взносы производства свечей: расчёт на условном примере

Условный пример, цифры придуманы. ООО производит свечи и аромадиффузоры, основной вид из раздела «Обрабатывающие производства», компания в реестре МСП, доля доходов от основного вида не меньше 70%. Шесть сотрудников получают по 60 000 ₽. МРОТ с 1 января 2026 года 27 093 ₽ (ст. 1 закона № 82-ФЗ).

Строка ₽ в месяц
1,5 МРОТ: 27 093 × 1,5 40 639,5
Оклад сверх 1,5 МРОТ: 60 000 − 40 639,5 19 360,5
30% с 40 639,5 12 191,85
7,6% с 19 360,5 1 471,40
Взносы на сотрудника 13 663,25 (22,8% оклада)
На шесть человек 81 979,5
На шесть человек при 30% со всего оклада 108 000

Продавец взносов в расходах не показал. Значит, заявленная чистая прибыль завышена минимум на 81 979,5 ₽ в месяц, а при 30% со всего оклада на 108 000 ₽. Разница, 26 020,5 ₽ в месяц, держится на доле доходов от видов из перечня. Если доходы от других видов превысят 30%, тариф теряется с начала года, и при пересчёте по 30% за полный год это 26 020,5 × 12 = 312 246 ₽.

Есть и вторая сверка. Налоги за 12 месяцев, по словам продавца, 150 000 ₽. Одни только взносы на шесть человек дают 81 979,5 × 12 = 983 754 ₽ в год. Если продавец скажет, что 150 000 ₽ включают взносы, цифры не сходятся, и следующий вопрос уже о штате: сколько человек оформлено и на какие оклады.

Порог НДС на УСН: вопрос для выручки около 20 млн ₽

Покупателю бизнеса на упрощённой системе налогообложения (УСН) важно, перейдёт ли к нему бизнес без НДС. Ответ даёт ст. 145 НК РФ: освобождение сохраняется, пока доходы за предшествующий год не больше 20 млн ₽, и на 2025–2028 годы закон держит эту планку. Перешагнули её посреди года, и НДС придётся начислять уже с 1-го числа следующего месяца. Цифры для более поздних лет сверяйте с действующей редакцией статьи.

У производства свечей с выручкой 9,6 млн ₽ до порога далеко. Вопрос нужен, когда годовая выручка подходит к 20 млн ₽ или план покупателя строится на росте: спрашивают доходы по УСН за прошлый год и с начала текущего. Налоги самой сделки разобраны отдельно, в статье о налогах при покупке ООО.

Цель вопросов объясняют до того, как продавец закроется

Продавец закрывается, когда слышит в вопросе обвинение. Снимают это два объяснения без давления. Вы считаете чистую прибыль нового собственника для себя, а если понадобится кредит, для банка. Одинаковые вопросы задаёте по каждому объекту.

Документы просите показать с экрана, а копии с персональными данными берёте только после соглашения о конфиденциальности. Вслух это звучит коротко: «Мне не нужно оценивать ваш учёт. Мне нужно понять, сколько останется у меня после налогов и взносов».

Чек-лист налогового вопроса продавцу: четыре вопроса, три сверки и два ответа, после которых разговор прекращают
Ответ продавца о налогах становится фактом только после сверки с данными ФНС, выпиской и декларациями.

Частые вопросы

Как узнать, какой налоговый режим у бизнеса?

Налоговый режим бизнеса узнают у продавца и сверяют по открытым данным ФНС: сервис «Прозрачный бизнес» показывает применяемые организацией специальные режимы и уплаченные налоги. Затем режим подтверждают налоговыми декларациями за два года и выпиской по счёту за 12 месяцев. Пока документа нет, ответ продавца записывают как заявленный. Расхождение между сервисом и словами продавца обсуждают до разговора о цене.

Как спросить продавца про налоги?

Продавца про налоги спрашивают тремя отдельными вопросами: на каком режиме работает бизнес, сколько налогов уплачено за последние 12 месяцев и сколько страховых взносов начислено в месяц. Цифры объясняют задачей покупателя: пересчитать чистую прибыль нового собственника для себя и банка. Тревожные ответы: «основная выручка наличными», налоги в разы ниже, чем при такой выручке, выписку покажут только после задатка.

Можно ли попросить налоговые декларации до задатка?

Налоговые декларации за два года входят в документы первого уровня по методике Assetum, их просят до задатка вместе с выпиской по счёту за 12 месяцев. Показать их с экрана продавец может сразу. Копии с персональными данными и коммерческой тайной передают после соглашения о конфиденциальности. Отказ даже в таком показе оставляет заявленные налоги без подтверждения.

Вопрос о взносах отправляют первым

Если по ближайшему объявлению из раздела о поиске объектов успеете задать только один налоговый вопрос, спросите про взносы: «Сколько взносов компания начислила за последний квартал и по какой ставке?» Число со ставкой закрывает расходы на людей и показывает, есть ли право на пониженный тариф. Ответ «взносы в зарплате» означает, что последняя строка расходов пустая. Остальное в карточке проверяют по паспорту объекта и пяти вопросам.