Покупка бизнеса для новичка: с чего начать, если своего дела ещё не было

Руководитель отдела продаж с накоплениями 7 500 000 ₽ в первый вечер поиска договаривается о встрече с продавцом магазина за 7 млн ₽: цена вписывается в сумму. Начинать стоило с другого. Новичок сначала решает, сколько денег на самом деле идёт на цену, кем он будет в бизнесе, какие объекты ему подходят и насколько простым должен быть первый. Здесь на цену остаётся 5 950 000 ₽, и магазин выпадает ещё до встречи.

Если вы годами управляли чужими деньгами и людьми, но своего дела не было, эти решения займут пару недель и сэкономят месяцы. Они же покажут, какой объект вам по силам сейчас.

Новичок начинает с четырёх решений, объявления идут пятыми

Хочу купить бизнес: с чего начать

Покупку бизнеса начинают с четырёх решений до первого объявления: бюджет на цену после проверки и резерва, формат участия, критерии отбора и уровень сложности объекта. Каждое решение даёт одну запись: число, слово, список и признаки простого объекта. С этими записями объявления читаются за минуты, а без них новичок выбирает по фотографиям и обещанной окупаемости.

Хочу купить готовый бизнес без опыта: что делать

Без опыта собственника готовый бизнес покупают, заранее закрывая разрывы между работой по найму и владением. Первый объект выбирают простым, с понятной моделью и небольшим штатом. В договорённость с продавцом закладывают переходный период, когда он учит нового владельца, а специалистов подключают после первого фильтра. Отказ от объекта на любом этапе остаётся нормальным результатом.

Порядок важен. Пока не посчитан бюджет, нельзя отсеять объекты по цене. Пока не выбран формат участия, неизвестно, какую чистую прибыль требовать от объекта. Весь маршрут покупки из десяти шагов описан в пошаговом руководстве по покупке готового бизнеса, а здесь разобраны первые решения и опоры человека без опыта.

Опыт найма и опыт владельца расходятся в четырёх местах

Новичок без своего дела не беспомощен. Наёмный руководитель умеет читать отчёты, ставить задачи, вести переговоры. Разрыв в другом: в найме за ошибку платит компания, в купленном бизнесе платите вы сами.

Первый разрыв касается денег. Зарплата приходила каждый месяц при любой выручке. После покупки слабый месяц оплачивается из резерва, а без резерва из займа, и решения начинают приниматься под давлением.

Второй разрыв в функциях. В компании закупку, найм, бухгалтерию и юриста закрывали отделы. В малом бизнесе их закрывает владелец или подрядчик, которого он выбрал и проверил.

Третий разрыв в цифрах. Руководитель привык, что отчёт верен, а вопрос в выводах. Цифры продавца сначала проверяют на подлинность: каждое число получает пометку «факт», «заявление» или «гипотеза», и в цену идут только факты.

Четвёртый разрыв в переговорах. Продавец знает свой бизнес годами, покупатель видит его неделями. Информационный перевес у продавца закрывают проверкой и временем, а не напором в торге.

Решение 1. Сколько денег идёт на цену и какую чистую прибыль ждать от объекта

Бюджет считают от накоплений вниз. Условный пример, цифры придуманы: у покупателя 7 500 000 ₽, постоянные расходы объекта его масштаба около 250 000 ₽ в месяц.

Хозяйственному магазину у дома в примере оставлено четыре месяца запаса, верхняя граница ориентира Assetum в 3–4 месяца. Новичок в первые месяцы учится, и ошибка с закупкой к сезону или с графиком продавцов оплачивается из этих денег. Если накоплений не хватает, в долг берут часть цены, кредитом или рассрочкой у продавца, а запас держат своим. Из чего ещё складываются расходы сверх цены, показано в статье о бюджете сделки.

Сумма на цену ничего не говорит о том, какой магазин искать, пока к ней не добавлен срок, за который деньги должны вернуться. Наёмному руководителю привычен горизонт в три года: тогда от объекта требуется около 165 300 ₽ чистой прибыли нового собственника каждый месяц. Готовность ждать четыре года снижает требование примерно до 124 000 ₽, и деньги дольше остаются в одном месте.

Окупаемость здесь только расчёт по заявленным цифрам, обещанием она не становится. Планка нужна, чтобы отсечь объявления, где чистая прибыль ниже требования даже со слов продавца. Как подбирать нишу под эту сумму, разобрано в статье о выборе ниши под бюджет.

Решение 2. Оператор или инвестор: управляющий почти удваивает планку

Оператор сам работает в бизнесе и получает его чистую прибыль целиком. Инвестор ставит управляющего, и из той же суммы сначала платится его зарплата с взносами.

Если новичок сам за прилавок не встанет, нужен управляющий. При окладе 120 000 ₽ он обойдётся в 156 000 ₽ вместе со взносами 30% (ст. 425 НК РФ), пониженный тариф для МСП здесь не учтён. Платить ему надо раньше, чем владелец возьмёт свою долю, поэтому магазину придётся зарабатывать 321 300 ₽ в месяц вместо 165 300 ₽, почти вдвое больше.

За ту же цену объекты с такой чистой прибылью встречаются редко, и они сложнее. Для новичка у варианта с управляющим есть и вторая цена: человека нанимают раньше, чем владелец понял, как устроена работа, и оценить управляющего ему не с чем.

Поэтому часть новичков выбирает смешанный формат: первые месяцы владелец работает в бизнесе сам, учится у продавца и только потом передаёт текущую работу нанятому человеку. Решение записывают одним словом и дальше не меняют под конкретное объявление.

Решение 3. Критерии новичка помещаются на половину листа

У новичка в списке критериев на одну строку больше, чем у опытного покупателя. Кроме ниши, города, формата и двух чисел из первого решения туда входит уровень сложности: одно юрлицо, небольшой штат, без производства. Эта строка заранее вычёркивает объекты, которые выглядят прибыльнее, но требуют опыта, которого пока нет. Гибким оставляют один пункт, чаще всего район.

Новичку проще в нише, которую он знает изнутри: как клиент, как сотрудник или как поставщик. Руководитель продаж строительных материалов понимает спрос магазина хозтоваров лучше, чем спрос салона красоты, и быстрее заметит, где продавец приукрашивает. Если поиск идёт в небольшом городе, маршрут меняется, и об этом есть отдельная статья о покупке бизнеса в маленьком городе.

Решение 4. Первый объект выбирают простым: пример магазина хозтоваров у дома

Простой объект узнают по трём признакам: модель объясняется одной фразой, бизнес держится на одном юрлице или ИП, сотрудников немного. Цепочка поставщиков при этом короткая.

Условный пример: хозяйственный магазин у дома в спальном районе, два продавца посменно, товар от нескольких оптовых баз. Модель понятна: соседи покупают мелочи для ремонта рядом с домом. Выручка складывается из сотен мелких чеков. По ориентиру Assetum один клиент даёт не больше 10–15% выручки, и при сотнях мелких чеков он обычно соблюдается, если среди покупателей нет одного крупного.

Риски у такого магазина тоже простые и проверяемые. Первый риск в договоре аренды: срок, право продления, порядок повышения ставки. Второй связан с крупным покупателем: если управляющая компания соседних домов закупает здесь треть объёма, магазин уже зависит от одного договора. Третий касается остатков товара: их включают в цену или оплачивают отдельно, но в любом случае пересчитывают в день передачи.

У сложного объекта несколько юрлиц, производство, длинные договоры или серьёзные обязательства. Сроки тоже разные: по опыту Артема Протасова, от начала поиска до принятия простого бизнеса проходит 2–4 месяца, сложного от 4 месяцев до года. Быстрее нижней границы обычно означает, что проверку сократили.

Как за час понять, на чём зарабатывает бизнес, разобрано в статье о бизнес-модели простыми словами.

Опыт заменяют четыре опоры

Первая опора: переходный период продавца. Сколько недель он остаётся в бизнесе, что делает в эти недели, как часть оплаты связана с передачей, договариваются до задатка. Для новичка это единственный способ увидеть работу владельца изнутри.

Вторая опора: человек из команды, который знает текущую работу: старший продавец, администратор, бухгалтер на аутсорсе. Его удержание обсуждают с продавцом заранее, а с самим человеком знакомятся до сделки.

Третья опора: специалисты на проверку. Их подключают, когда объект прошёл первый фильтр и их выводы могут изменить цену, условия или само решение; кому заказывать проверку и что спросить у исполнителя, разобрано в статье о проверке бизнеса как услуге.

Четвёртая опора: эксперт по сделкам, который проходит путь вместе с покупателем. В Assetum для этого есть программа «Покупка бизнеса с экспертом» и «Персональное сопровождение покупки бизнеса». У любого помощника до найма выясняют, на чьей он стороне, как получает вознаграждение и что будет, если он посоветует отказаться от объекта.

Новичок сам закрывает первые четыре задачи, остальное поручает специалистам

Первый этап ничего не стоит, кроме вечеров: реестры, выписки и звонки продавцам отсеивают большую часть объявлений ещё до поездки на объект. Юрист и бухгалтер подключаются за деньги, когда остался один финалист и их выводы способны сдвинуть цену или условия. Логика «от простого к сложному» разобрана в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Первое объявление читают через три вопроса

Из пяти вопросов первого фильтра Assetum новичку достаточно трёх самых весомых. Подтверждается ли чистая прибыль документами. От кого и от чего зависит бизнес: человек, клиент, аренда. Останется ли он бизнесом, если убрать продавца. Если в объявлении нет данных хотя бы для одного ответа, это вопрос для первого звонка. Как читать пустые строки объявления, разобрано в статье о проверке объявления.

Ошибки первых недель видны по действиям

Звонок продавцу раньше подсчёта бюджета: встреча назначена, а суммы на цену в записях нет. Резерв не заложен: на цену запланированы все накопления. Объект выбран за высокую чистую прибыль, хотя в нём производство и три юрлица. Специалист оплачен до первого фильтра: юрист изучает объект, который отсеялся бы после звонка. Переходный период не обсуждён: продавец собирается уехать в день сделки.

Каждая из этих ошибок исправляется возвратом на шаг назад, пока задаток не внесён. После задатка цена исправления растёт.

Частые вопросы

Какой бизнес купить начинающему?

Начинающему подходит простой бизнес: модель объясняется одной фразой, одно юрлицо, немного сотрудников, выручка из многих мелких покупок и договор аренды с понятным сроком. Нишу лучше брать знакомую по работе или по опыту клиента. Конкретный список отраслей зависит от бюджета на цену и формата участия, поэтому сначала считают эти два параметра, а потом открывают объявления.

Сколько времени займёт первая покупка?

Простой объект от начала поиска до принятия обычно занимает 2–4 месяца, сложный от 4 месяцев до года. Новичку стоит закладывать верхнюю границу своего диапазона: часть времени уйдёт на отказы от объектов после проверки. Если сделку предлагают закрыть быстрее нижней границы, обычно это значит, что какую-то часть проверки предлагают пропустить.

Можно ли без опыта сразу поставить управляющего?

Можно, но требования к объекту почти удваиваются: в условном примере вместо 165 300 ₽ чистой прибыли в месяц нужно 321 300 ₽ до зарплаты управляющего. Кроме того, владелец без опыта не может оценить работу нанятого человека. Поэтому управляющего чаще нанимают после нескольких месяцев личной работы в бизнесе, когда понятно, что именно ему поручать.

К первому звонку у вас на руках число, слово и список

Число означает сумму на цену и планку чистой прибыли. Слово называет формат: оператор, инвестор или смешанный. Список содержит критерии и признаки простого объекта. С ними первый разговор с продавцом идёт по вашим вопросам. Следующий шаг — понять, что именно вы покупаете за эти деньги: долю, предприятие или активы; об этом статья о том, что получает покупатель бизнеса.