Нет, запись на месяц вперёд ещё не значит, что клиенты останутся с психологическим центром, когда владельцем станете вы. Центр продаёт сессии конкретных психологов, и клиент обычно ходит к человеку, а не к вывеске. С нуля придётся собирать кабинеты, команду и поток обращений. У работающего центра всё это уже есть, и до задатка остаётся выяснить, кто ведёт сессии, на каких условиях и останутся ли ведущие специалисты.

Если вы психолог и хотите выйти из частной практики или ищете объект для вложений, начните с простого подсчёта: сколько сессий в расписании ведёт сама продавщица. Без неё центр покажет другую чистую прибыль, и цену придётся обсуждать от этой цифры.

Психологический центр продаёт часы конкретных специалистов, и клиенты приходят к ним по имени

Выручка складывается из индивидуальных сессий, семейных консультаций, групп и иногда обучающих программ. Деньги клиент платит центру, а центр отдаёт психологу оговорённую долю. Разница идёт на аренду кабинетов, администратора, рекламу и налоги.

Клиент, который полгода ходит к одному специалисту, привязан к нему сильнее, чем к адресу. Поэтому покупатель оценивает две вещи: сколько клиентов центр привёл сам и сколько привели психологи. Если по прайсу центр ближе к медицине, общую проверку берут из разбора покупки клиники.

Кабинеты, команда и запись переходят к покупателю по-разному

Блок психологического центра Если открывать самому Что передаёт работающий центр Где подтверждение до задатка
Кабинеты и аренда Поиск, звукоизоляция, мебель Обустроенные кабинеты Договор аренды, срок, согласие на смену арендатора
Психологи Подбор и проверка дипломов Действующая команда Договоры с каждым, доля, форма оформления
Клиенты и запись Поток с нуля Расписание на недели Выгрузка записи за 6–12 месяцев
Сайт и профили Сайт, карты, площадки записи Отзывы и заявки На кого оформлены домен, телефон, профили
Прайс и режим Решение о медицинских услугах Готовый перечень услуг Прайс, сайт, договоры с клиентами, лицензия
Касса и оплаты Касса, эквайринг История оплат Касса и выписка против записи
Данные клиентов Согласия с первого клиента Записи о клиентах Согласия, где и у кого хранятся записи

Сделку решают две строки, психологи и клиенты. Кабинет, сайт или кассу можно докупить. Специалиста, который ушёл вместе со своими клиентами, за деньги обратно не вернуть.

Карта сессий раскладывает выручку по психологам и источникам клиентов

Карту собирают из выгрузки записи за 6–12 месяцев и сверяют с кассой. Каждая строка отвечает на свой вопрос:

Строка карты сессий Откуда взять Что показывает покупателю
Сессии каждого психолога по месяцам Выгрузка записи На ком держится расписание
Число разных клиентов у психолога Та же выгрузка Сколько людей связано с одним человеком
Источник клиента: сайт, администратор, сам психолог Поле источника, заявки, анкеты Какая выручка принадлежит центру
Сессии владелицы Запись и касса Работа, не оплаченная в расчёте продавца
Оплаты по сессиям Касса, эквайринг, выписка Сходится ли запись с деньгами

Рабочее правило Assetum: выручку от клиентов, которых привёл сам психолог, в цене считают уходящей вместе с ним. Если поля источника в записи нет, его восстанавливают по датам первых визитов и заявкам с сайта. Восстановить не удалось, и тогда вся выручка такого психолога идёт в сценарий ухода.

Договор с психологом решает, на каких условиях он останется

Психологов оформляют по-разному: трудовой договор, договор оказания услуг, самозанятость, почасовая аренда кабинета. От формы зависит, что центр вправе требовать и что продаёт покупателю. При аренде кабинета психолог ведёт своих клиентов, и центр получает только плату за помещение.

Психологи, которые раньше работали в штате центра, требуют вопроса бухгалтеру. По п. 8 ч. 2 ст. 6 закона № 422-ФЗ доходы по гражданско-правовому договору не облагаются налогом на профессиональный доход, если заказчик был работодателем этого человека менее двух лет назад. Психолог, переведённый из штата в самозанятые и работающий на тот же центр раньше чем через два года после увольнения, создаёт налоговый риск, который при покупке доли переходит к вам.

Условие о клиентах и о работе у конкурентов в договоре с психологом покупателя не защищает: человек вправе сменить место работы, а клиент выбирает специалиста сам. Похожая проверка зависимости от врачей описана в материале об уходе врачей стоматологии.

Строка «психотерапия» в прайсе ставит вопрос о медицинской лицензии

Статья 12 закона № 99-ФЗ относит к лицензируемым видам медицинскую деятельность (п. 46) и образовательную (п. 40). В перечне работ медицинской деятельности из Положения, утверждённого ПП № 852, есть строка «психотерапии»: её добавило ПП № 181 от 16.02.2022. Консультации психолога без медицинских услуг в этом перечне не названы.

Покупатель смотрит прайс, сайт, договоры с клиентами и штат. Если центр продаёт психотерапию как медицинскую услугу или в нём принимает врач-психотерапевт, нужна лицензия с этой работой, и её ищут в реестре. Обучающие программы с документами об обучении проверяют по реестру образовательных лицензий. К какому режиму относится конкретный центр, решает юрист.

Психотерапия в прайсе меняет и предмет сделки. Кабинеты без организации, на которую выдана лицензия, приходят к покупателю без права на эти сессии: до своей лицензии с работой «психотерапии» новый владелец не продаёт психотерапию как медицинскую услугу. Как лицензия влияет на выбор между долей и имуществом, видно на примере медицинского центра.

Сессии владелицы и уход ведущего психолога растягивают возврат цены с 11,3 до 37,2 месяца

Центр в расчёте вымышлен: стоимость сессии и доля психолога взяты для удобства арифметики, рынок по ним не оценить. Шесть кабинетов, 14 психологов, клиент платит 3 400 ₽ за сессию, психолог получает 60%, центр оставляет себе 1 360 ₽. Заявленная чистая прибыль 413 600 ₽ в месяц, цена 4 655 000 ₽.

Что учтено в психологическом центре Чистая прибыль центра за месяц, ₽ За сколько месяцев вернутся 4 655 000 ₽
По расчёту продавца 413 600 11,3
Сессии владелицы оплачены по общей доле 238 160 19,5
Ведущий психолог ушёл со своими клиентами 125 280 37,2
Каскад условного психологического центра: 413 600 ₽ после оплаты сессий владелицы и ухода психолога дают 125 280 ₽
Оплата работы владелицы срезает больше трети заявленной чистой прибыли, а уход одного психолога оставляет меньше её трети.

Владелица сама ведёт 86 сессий в месяц на 292 400 ₽ и в расчёте не платит себе долю. Наёмный психолог за ту же работу получит 60%, то есть 175 440 ₽. Если вместо доли владелица перейдёт на оклад по трудовому договору, к окладу добавятся взносы по п. 3 ст. 425 НК РФ, и пересчёт повторяют с этой суммой.

Второй шаг проверяет устойчивость. Ведущий психолог проводит 83 сессии в месяц у своих постоянных клиентов. Уйдёт он вместе с ними, и центр потеряет 83 × 1 360 = 112 880 ₽. Других переменных расходов на сессию в примере нет. Та же логика оплаты работы владельца встречается в груминг-салоне, где стрижёт сам хозяин.

Записи о клиентах и профили психологов центру принадлежат не всегда

Записи о клиентах содержат персональные данные, а заметки психолога могут касаться здоровья. Что из них можно показать покупателю до сделки и как оформить передачу, решает юрист; для проверки обычно хватает обезличенной выгрузки сессий.

Профили на площадках записи и в соцсетях часто открыты на самих психологов, и отзывы уходят вместе с ними. Против каждого канала заявок записывают владельца: сайт и домен, номер телефона, карточка на картах, профили. Передачу канала на имени продавщицы оформляют отдельным приложением к договору, если правила площадки её разрешают.

Карта рисков центра ставит первым уход ведущего специалиста

Карта рисков психологического центра: уход ведущего психолога и расхождение записи с кассой стоят дороже всего
Самый вероятный и самый дорогой риск центра связан с людьми: клиенты уходят за психологом, которого привела не вывеска.

Шесть рисков разложены по вероятности встретить их в папке продавца и по цене ошибки:

  1. Ведущий психолог уходит со своими клиентами: высокая вероятность, высокая цена.
  2. Сессии владелицы не оплачены в расчёте: высокая вероятность, средняя цена.
  3. Психотерапия в прайсе без лицензии с этой работой: средняя вероятность, высокая цена.
  4. Бывшие штатные психологи на самозанятости: средняя вероятность, средняя цена.
  5. Запись не сходится с кассой и выпиской: средняя вероятность, высокая цена.
  6. Короткая аренда кабинетов без продления: низкая вероятность, средняя цена.

Первый и пятый риски проверяются до задатка разговором с психологами и сверкой выгрузки. Третий и четвёртый закрывают юрист и бухгалтер по документам центра.

Частые вопросы

Когда психологическому центру понадобится медицинская лицензия?

Медицинская лицензия психологическому центру понадобится, если он оказывает психотерапию как медицинскую услугу или принимает врача-психотерапевта: работа «психотерапии» входит в перечень медицинской деятельности по ПП № 852. Консультации психолога в перечне не названы. Обучающие программы с документами об обучении относятся к образовательной деятельности. Вывод по конкретному прайсу, сайту и штату делает юрист.

Можно ли оформить психологов центра самозанятыми?

Оформление психологов самозанятыми возможно, но с ограничением закона № 422-ФЗ: доходы по договору с заказчиком, который был работодателем человека менее двух лет назад, налогом на профессиональный доход не облагаются. Если центр перевёл штатных психологов в самозанятые и продолжает с ними работать, бухгалтер оценивает налоговый риск до сделки. При покупке доли этот риск остаётся у центра.

Как понять, что клиенты ходят к центру, а не к психологу?

Привязку клиентов к центру показывает поле источника в выгрузке записи: заявки с сайта, звонки администратору, рекомендации внутри центра. Клиенты, которых психолог привёл из своей практики, связаны с ним. Если такой специалист ведёт заметную долю сессий, его готовность работать после сделки подтверждают разговором с ним до задатка, а не словами продавщицы.

Какой блок дольше всего собирают при запуске психологического центра?

Дольше всего при запуске психологического центра собирается поток клиентов: кабинеты обустраивают за недели, команду находят за месяцы, а постоянные клиенты появляются по мере того, как у центра копятся отзывы и рекомендации. Работающий центр ценен этим потоком, но только той его частью, которая пришла через центр и не уйдёт за отдельными психологами.

От центра разумно отказаться, если ведущие психологи не подтвердили работу после сделки

Карта сессий с источником клиентов за 6–12 месяцев, договоры со всеми психологами и прайс вместе с сайтом для юриста: с этим набором продавщица показывает центр, без него только кабинеты. Какие проверки идут до задатка, а какие после, разложено в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если больше половины сессий ведут продавщица и один-два психолога, а они не готовы письменно подтвердить работу после смены владельца, покупка центра превращается в покупку кабинетов, и от сделки разумно отказаться.