Врачи стоматологии на проценте: как проверить, уйдут ли пациенты вслед за врачом

Покупатель стоматологии чаще всего ошибается, когда принимает на веру фразу продавца «пациенты привязаны к клинике». Сколько выручки уйдёт вместе с врачом, показывает журнал записи за 12 месяцев. По нему на каждого врача считают четыре показателя: долю пациентов, которые лечились только у него, долю выручки от них, повторные приёмы и открытые планы лечения в рублях.

В условной клинике на четыре кресла 77,2% выручки приносят пациенты, которые за год были только у одного врача. Если вместе с ведущим ортопедом уйдёт половина его таких пациентов, клиника теряет 253 920 ₽ вклада в месяц.

Если вы смотрите стоматологию, где врачи работают за процент от лечения, а один из них ведёт заметную часть выручки, эти цифры получают до задатка. От них зависит, какую часть цены платить сразу, а какую после того, как врачи отработают первые месяцы с новым владельцем.

Пять столбцов выгрузки заменяют покупателю базу пациентов

Имена пациентов покупателю до сделки не нужны и не положены. Сведения о факте обращения за помощью, о состоянии здоровья и диагнозе составляют врачебную тайну, и без письменного согласия пациента их по общему правилу не раскрывают (ст. 13 323-ФЗ). Что именно можно увидеть до сделки и как база переходит после неё, разобрано в статье о медкартах и базе пациентов.

Продавца просят сделать из медицинской программы выгрузку за 12 месяцев, где каждая строка означает один приём. Готовит её сам продавец или его администратор, покупатель только формулирует запрос и читает результат.

1. Номер пациента вместо имени, одинаковый во всех его приёмах.
2. Врач, который вёл приём.
3. Дата приёма.
4. Отметка «первичный» или «повторный».
5. Сумма оплаты за приём.

Выгрузку проверяют на полноту одной сверкой. Суммы по всем врачам за каждый месяц складывают и сравнивают с поступлениями на расчётный счёт и по кассе за тот же месяц. Расхождение больше нескольких процентов, которое не объясняется предоплатами и сроками зачисления по эквайрингу, означает, что часть приёмов в программу не попала или оплачена мимо кассы. Как сверять деньги клиники с выпиской, описано в статье о покупке стоматологии.

Четыре показателя на врача: условная клиника на четыре кресла

Условный пример, числа подобраны для расчёта. Стоматология на четыре кресла, выручка 2 400 000 ₽ в месяц, четыре врача на проценте: ортопед-имплантолог, терапевт, ортодонт и хирург, который ведёт также гигиену.

Закреплённой здесь названа выручка от пациентов, которые за 12 месяцев не были ни у кого, кроме этого врача. У клиники её 883 200 + 366 000 + 465 600 + 136 800 = 1 851 600 ₽ в месяц, 77,2% всей выручки. Остальные 548 400 ₽ дают пациенты, которые ходят к двум врачам и больше: их связь с креслом слабее связи с конкретным человеком.

Каждый показатель отвечает на свой вопрос. Доля пациентов только у врача говорит, сколько людей знают в клинике одного его. Доля выручки от них переводит это в деньги. Повторные приёмы показывают, вернётся ли пациент через полгода, и у ортодонта с 92% это почти вся выручка. Открытые планы лечения означают работу, которую пациент уже начал и за которую частично заплатил.

Хирург-гигиенист с 38% закреплённой выручки держится на потоке клиники: к нему приходят по направлению терапевта и ортопеда. Ортодонт с 97% и планами на 2 150 000 ₽ держит своих пациентов годами. Цифры одной клиники различаются у разных врачей втрое, поэтому общая фраза о лояльности к клинике без такой таблицы ничего не подтверждает.

Карта привязки Assetum: четыре типа пациентов

Собственная классификация Assetum делит пациентов по тому, что их держит в клинике. Деление нужно, чтобы понять, с кем из них работать до сделки и после неё.

Пациент на открытом плане лечения остаётся пациентом клиники и после ухода врача. Юрист в «Адвокатской газете» напоминает, что вред, причинённый работником при исполнении трудовых обязанностей, возмещает юридическое лицо (ст. 1068 ГК РФ, разбор в «Адвокатской газете»). Незаконченное лечение ортодонта с планами на 2 150 000 ₽ новый владелец будет завершать своими силами, если ортодонт уйдёт.

Уход половины пациентов ортопеда стоит 253 920 ₽ вклада в месяц

Вклад здесь означает то, что остаётся клинике с выручки после переменных расходов на приём. Допущения условного примера: врач получает 25% выручки, что совпадает с верхней границей сниженных ставок, о которых пишет «Коммерсантъ»; взносы с его оплаты 30% по общему тарифу; материалы 10% выручки. Переменные расходы выходят 25 + 7,5 + 10 = 42,5%, вклад 57,5% каждого рубля.

У части малых предприятий взносы с выплат выше 1,5 МРОТ ниже, поэтому оценка консервативная.

Постоянные расходы клиники при этом не меняются: аренда, администраторы, ассистенты, обслуживание установок. Поэтому потеря вклада ложится на чистую прибыль клиники целиком. Если 253 920 ₽ сопоставимы с заявленной продавцом чистой прибылью, без ортопеда клиника работает около нуля. Как устроены расходы стоматологии и сколько стоит пункт доли врача, показано в статье об экономике кресла.

Порог трети выручки на одном враче решает, идти ли дальше

Ориентир Assetum для любого бизнеса: один человек, клиент или канал не должен давать больше трети выручки. Для врача долю считают по закреплённой выручке, а не по всей: пациенты, которые ходят и к другим врачам, с большей вероятностью останутся.

В примере закреплённая выручка ортопеда 883 200 ₽, 36,8% выручки клиники, чуть больше трети. Ортодонт держит 19,4%, терапевт 15,3%. По шкале клиника попадает в зону, где без письменного подтверждения ортопеда о работе после сделки покупку останавливают, а с подтверждением переходят к удержанию части цены.

Часть цены удерживают на шесть месяцев потери вклада

Консалтинговый блог о продаже стоматологий описывает практику, при которой часть цены растягивают на 12–24 месяца и привязывают к измеримым условиям, в том числе к удержанию ведущих врачей (medbusiness.space). Это практика сделок, а не норма закона, и формулировки условий тот же источник советует писать как можно точнее.

Размер удержания удобно связать с расчётом выше. Шесть месяцев потери вклада при уходе половины закреплённых пациентов ортопеда дают 6 × 253 920 = 1 523 520 ₽. Эту сумму оставляют на отложенном платеже и выплачивают продавцу, когда выполнены два условия: ортопед отработал оговорённый срок и доля его закреплённой выручки по той же выгрузке не упала ниже порога, записанного в договоре.

Чтобы спор после сделки не начался с вопроса, кто виноват, условие удержания связывают с тем, что покупатель сам может испортить. Если новый владелец снизит процент ортопеда, уход врача не должен лишать продавца отложенной части. Поэтому в договоре фиксируют, что ставка врача в первые 12 месяцев не снижается.

«Коммерсантъ» со слов отраслевого консультанта пишет, что клиники сейчас снижают процент врачам с 30% до 20–25% («Коммерсантъ», 28.07.2026), и для врача, которого только что продали вместе с клиникой, такое снижение становится поводом уйти.

Восемь вопросов ведущему врачу и продавцу задают до задатка

Разговор с ведущими врачами проводят до задатка и с согласия продавца. Давить на врача или требовать от него обещаний бессмысленно: договор с ним заключает клиника, а работать или нет, он решает сам. Цель разговора в другом: понять его планы и условия, на которых он остаётся.

1. Как оформлен врач: трудовой договор, совместительство или гражданско-правовой договор, и с какой даты.
2. Какая ставка и что входит в базу процента: лечение, материалы, работа зуботехнической лаборатории.
3. Что, по словам врача, изменится для него при смене владельца.
4. Записываются ли пациенты через его личную страницу или номер и на кого они оформлены.
5. Сколько открытых планов лечения у врача и в какой срок он рассчитывает их закончить.
6. Ведёт ли врач приём в другой клинике и сколько там его пациентов.
7. Готов ли врач письменно подтвердить работу в клинике на срок удержания части цены.
8. Почему, по словам продавца, ушли врачи, которые работали в клинике за последние два года.

Зелёный сигнал выглядит так: врач работает по трудовому договору больше года, его пациенты записываются через администратора клиники, и он готов подтвердить работу письменно. Красный: пациенты пишут врачу на личный номер, у него есть второй приём рядом, а о продаже клиники он узнал от покупателя.

Как разговор с врачами продолжается уже после сделки, разобрано в статье о первых 90 днях в купленной клинике, а общая логика проверки бизнеса до задатка есть в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Уйдут ли врачи при продаже клиники?

Врачи при продаже клиники уходят не всегда, но риск выше у тех, чьи пациенты за год лечились только у них. Его измеряют по обезличенной выгрузке приёмов за 12 месяцев: доля пациентов только у врача, выручка от них, повторные приёмы, открытые планы лечения. Если закреплённая выручка одного врача больше трети выручки клиники, без его письменного согласия работать после сделки покупку разумно остановить.

Как удержать врачей при смене владельца?

Удержать врачей при смене владельца помогает то, что новый собственник делает в первые месяцы: не снижает процент и не меняет базу его расчёта, сохраняет запись через администратора, даёт врачу закончить открытые планы лечения. До сделки с ведущими врачами говорят о планах, а часть цены продавцу привязывают к тому, что врач отработал оговорённый срок и его пациенты остались в клинике.

Выгрузку приёмов просят у продавца первой

Первый вопрос продавцу звучит так: «Сделаете ли вы обезличенную выгрузку приёмов за 12 месяцев в пяти столбцах и разрешите ли поговорить с ведущими врачами до задатка?». Отказ в обоих пунктах переводит заявленную выручку врачей в статус гипотезы. После выгрузки очередь за оборудованием, и порядок его проверки по удостоверениям и паспортам изложен в статье об оборудовании стоматологии.