Нет, на прямой вопрос «почему продаёте» продавец сданного помещения редко отвечает так, чтобы по ответу можно было решать. Фраза «нужны деньги в другом деле» правдива у многих продавцов, и проверить её нечем. Причину продажи готового арендного бизнеса (ГАБ) выясняют тремя вопросами: что именно продаётся, что изменилось в договоре аренды за последний год и какие расходы собственника не попали в доходность объявления.

Если вы уже посчитали, что аренда закрывает платёж банку или даёт нужный процент к цене, разговор с продавцом решает, держится ли этот расчёт. Хорошие помещения продают часто и по обычным причинам. Слабые тоже продают, и ответы продавца показывают, к какой группе относится ваш объект. Место этого разговора в общей проверке показывает порядок проверки арендного бизнеса.

Причину продажи сданного помещения выясняют тремя вопросами

Начинают с предмета сделки. Если в проекте договора будет стоять доля в ООО, покупатель получает компанию с её историей, и список документов сразу становится длиннее, чем для одного помещения.

Второй: что за последние 12 месяцев произошло с договором аренды. Письма арендатора о снижении ставки, арендные каникулы, допсоглашения, уведомление об отказе. Владелец, который узнал о скором уходе арендатора, продаёт помещение пока ещё сданным, и в объявлении этого не видно.

Третий: какие платежи собственника не учтены в доходности. Налог на имущество, капитальные работы, страховка, управление. Объявление обычно делит годовую аренду на цену, а продавец, у которого расходы выросли, продаёт как раз из-за них.

Общие причины, вроде переезда или усталости, разобраны в статье о проверке причины продажи. У сданного помещения есть свои, и следы каждой остаются в документах.

Предмет сделки: помещение или доля ООО владельца

Консультанты по ГАБ называют корпоративную сделку, покупку доли в ООО или акций АО арендодателя при неизменном договоре аренды, самой частой схемой покупки (Beterra, проверка ГАБ). При покупке доли вместе с помещением к покупателю приходит компания целиком, с её долгами и налоговой историей.

Поэтому первый вопрос задают буквально: «Что будет указано в договоре как предмет: помещение с кадастровым номером или доля в ООО?» При доле список вопросов вырастает. Есть ли у компании другие активы и обязательства, кто подписывал договор аренды от её имени, нет ли поручительств за чужие кредиты, какие споры идут в арбитраже. При покупке самого помещения эти вопросы сводятся к проверке продавца как собственника: признаки банкротства и долги, а также аресты и обременения в выписке ЕГРН.

Шесть причин продать ГАБ и вопрос к каждой

Причина продажи Вопрос продавцу Чем подтверждается Красный сигнал
Арендатор готовится уйти или просит снизить ставку «Были ли письма арендатора о ставке или сроке за год?» переписка, допсоглашения писем «нет», а арендатор при встрече говорит о переезде
Впереди капремонт или крупные вложения «Какие работы по кровле, фасаду, сетям нужны в ближайшие три года?» акты осмотра, решения собраний, сметы в доме объявлен капремонт, продавец о нём не говорит
Вырос налог с кадастровой стоимости «Сколько налога на имущество заплачено за два года?» уведомления, платёжки, перечень региона платёжек нет, кадастровая стоимость недавно пересмотрена
Продавцу нужны деньги «К какой дате нужны деньги и что будет, если сделка сдвинется?» слова продавца, сроки его другой сделки срочность сочетается с отказом показать документы
Перекладка активов «Почему продаётся доля, а не помещение?» выписка ЕГРЮЛ, баланс ООО у компании есть долги или споры, о которых не сказали
Объект не дал ожидаемого роста «Когда и по какой цене куплено помещение, какой доход ожидали?» договор покупки, история ставок ставка не росла с момента покупки, цена продажи от будущей ставки
Чек-лист вопросов продавцу помещения с арендатором: предмет сделки, платежи, договор, расходы и два стоп-сигнала
Ответ продавца ГАБ идёт в расчёт, только когда за ним стоит документ: выписка, договор, налоговая платёжка.

Последняя строка часто встречается у тех, кто покупал помещение под рост района. Продавец называет цену от ставки, которую рассчитывает получить, и разницу между ней и действующей ставкой показывает разбор рыночной ставки аренды.

Платежи арендатора за 24 месяца

Вторая группа вопросов о том, как арендатор платил. Ответы сверяют с выпиской по счёту, на который приходит арендная плата, за 24 месяца:

  1. В какие месяцы платёж пришёл позже срока по договору и на сколько дней?
  2. Были ли возвраты платежей арендатору или взаимозачёты вместо денег?
  3. Давали ли арендатору каникулы или временную скидку, и закончились ли они?
  4. Сколько составляет обеспечительный платёж, где он лежит и перейдёт ли покупателю?
  5. Есть ли подписанный акт сверки на последнюю дату?

Ветклиника из примера ниже могла сама сделать вентиляцию и операционную, а продавец мог засчитать часть работ в аренду. Тогда в таблице продавца месяцы выглядят оплаченными, хотя на счёт деньги не пришли, и разницу видно только при сверке с выпиской. Если продавец согласовал такие работы, после прекращения договора клиника вправе требовать возмещения их стоимости, если договор этого не исключает (ст. 623 ГК РФ).

Продление договора и право арендатора уйти

Останется ли арендатор при новом владельце, закон решил заранее: договор продолжает действовать после продажи (ст. 617 ГК РФ). Продавца спрашивают о другом, насколько крепок сам договор. Как вести себя с арендатором в первые недели после регистрации, разобрано в статье о договоре аренды при смене собственника.

Продавцу задают три вопроса о сроке. До какой даты действует договор и зарегистрирован ли он в ЕГРН. Есть ли у арендатора право отказаться раньше и за сколько он предупреждает. Подтверждал ли арендатор письменно, что останется после окончания срока.

Ответ «договор давно закончился, но клиника работает» означает короткую гарантию. Договор без срока любая из сторон вправе прекратить, предупредив за три месяца, если закон или договор не задают иной срок (ст. 610 ГК РФ), поэтому из 3 420 000 ₽ годовой аренды в примере ниже гарантированы только 855 000 ₽. Пока клиника не подписала допсоглашение о новом сроке, разговор о цене откладывают.

Расходы собственника, которых нет в доходности объявления

Условный пример, числа придуманы для расчёта. Помещение 190 м² на первом этаже жилого дома сдано ветеринарной клинике за 285 000 ₽ в месяц, цена 31 000 000 ₽. Объявление показывает 11,0% годовых: 3 420 000 ₽ аренды за год, делённые на цену.

Помещение принадлежит ООО, и объект включён в региональный перечень. По ст. 378.2 НК РФ налог на имущество организаций для такого помещения считают от кадастровой стоимости. В примере кадастровая стоимость 24 000 000 ₽, ставка 2% взята как допущение, действующую берут из закона региона. Налог выходит 480 000 ₽ в год, и доходность к цене снижается до 9,5%.

Если продавец не может показать уведомления и платёжки по налогу за два года, ответ о расходах остаётся заявлением. То же с капремонтом дома: взносы на него платит и собственник нежилого помещения, а в жилом доме их сумму видно по квитанциям. Сколько стоит месяц без арендатора, когда платежи собственника остаются, а аренды нет, посчитано в статье о простое помещения.

Ответ продавца бывает фактом, заявлением или гипотезой

Ответы продавца раскладывают по трём графам. Платёжки по налогу и выписка с арендой идут в графу фактов. Фраза «клиника съезжать не собирается» без письма клиники остаётся заявлением. А если врачи на осмотре обмолвились, что ищут площадь побольше, у покупателя появилась гипотеза, и её проверяют отдельным вопросом арендатору.

Заявление в расчёт не идёт до документа. Скидку за неподтверждённый ответ просить бесполезно: если продавец не показывает выписку по аренде, расчёт доходности строится на словах, и снижение цены этого не меняет. Решение после разговора одно из трёх: идти дальше, идти дальше на других условиях или остановиться.

Порядок разговора и ответы, которые получают письменно до задатка

Начинают с нейтральных вопросов о помещении и договоре, к причине продажи переходят после. Продавец, который уже рассказал о сроке аренды и платежах, отвечает о причине конкретнее: противоречия видны ему самому. Ответы записывают в тот же день и отправляют продавцу письмом с просьбой поправить, если что-то понято неверно. Обещаний продавцу по цене и срокам в этом разговоре не дают.

Что выяснить До задатка До подписания договора
Предмет сделки: помещение или доля письменно в проекте договора
Срок аренды и право арендатора выйти копия договора подписанное подтверждение продления
Платежи арендатора за 24 месяца выписка по счёту акт сверки на дату сделки
Обеспечительный платёж сумма и где лежит порядок передачи в договоре
Налог на имущество и капремонт платёжки за два года справка об отсутствии долга

Для здания, где сдано несколько помещений, вопросы задают по каждому договору; что добавляется к ним в таком объекте, показано в статье о помещении с несколькими арендаторами.

Как те же вопросы работают на настоящем объявлении, показано в разборе здания с медицинским арендатором, а маршрут покупки целиком собран в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Почему владельцы продают помещения с арендатором?

Владельцы продают помещения с арендатором по обычным причинам: нужны деньги в другом деле, меняется семейная ситуация, хочется сменить актив. Есть и причины, связанные с самим объектом: арендатор готовится уйти или просит снижения, впереди капремонт, вырос налог с кадастровой стоимости, ставка не оправдала ожиданий. Вторая группа видна в переписке с арендатором и в налоговых уведомлениях.

Какие вопросы задать продавцу ГАБ?

Продавцу ГАБ задают вопросы четырёх групп. Что продаётся: помещение или доля ООО. Как платил арендатор: просрочки, взаимозачёты, каникулы за 24 месяца, обеспечительный платёж. Как держится договор: срок, регистрация, право досрочного выхода, письменное продление. Какие расходы несёт собственник: налог на имущество, капремонт, управление. Каждый ответ подтверждают документом, иначе он остаётся заявлением продавца.

Сделку не продолжают без двух документов

В примере с ветклиникой условие отказа выглядит так: продавец за неделю не прислал выписку с платежами по 285 000 ₽ за 24 месяца и подписанное клиникой подтверждение нового срока. Без выписки 11,0% из объявления остаются словами, без подтверждения гарантированы лишь 855 000 ₽ аренды, и переговоры на этом заканчивают.