Экономика ниши на салфетке: как прикинуть маржу до просмотра объектов

Условная хинкальная на вынос и доставку при 55 заказах в день по чеку 920 ₽ даёт около 330 500 ₽ чистой прибыли в месяц, это 21,8% выручки. Продавцу, который называет 400 000 ₽, для такой суммы нужно около 60 заказов в день. Юнит-экономика при покупке бизнеса сводится к одной строке: вклад одного заказа, умноженный на поток, минус постоянные расходы и налог.

Если вы выбрали нишу и открыли десяток объявлений, где продавцы называют 380–450 тысяч в месяц, расчёт за час до первого звонка покажет, какая из этих цифр возможна для обычной точки, а какая требует объяснений. Решение здесь простое: на какие объявления тратить вечер, а какие отложить до ответа продавца.

Экономику точки считают от вклада заказа

Вклад заказа показывает, сколько рублей из чека остаётся после расходов, которые растут вместе с числом заказов: продукты, упаковка, комиссия банка за оплату картой. Из этих рублей точка платит аренду, зарплаты и прочие постоянные расходы, а остаток после налога становится чистой прибылью.

Формула, которой пользуется Assetum для такой прикидки, выглядит так: средний чек × поток − аренда − фонд оплаты труда × 1,3 − закупки − налоги. Это ориентир Assetum, рыночной нормой формула не служит. Она годится до документов, чтобы понять порядок чисел. Чистую прибыль конкретного объекта потом проверяют по выписке и кассе.

Как посчитать прибыль бизнеса

Чистая прибыль бизнеса считается в четыре действия: из среднего чека вычитают переменные расходы на заказ и получают вклад заказа, вклад умножают на число заказов в месяц, из результата вычитают аренду, зарплаты с взносами и прочие постоянные расходы, а затем налог. В условной хинкальной вклад 630 ₽, при 1 650 заказах в месяц и постоянных 651 000 ₽ до налога остаётся 388 830 ₽.

Хинкальная на вынос: из чека 920 ₽ остаётся 630 ₽

Точка взята для иллюстрации, её цифры подогнаны под удобный счёт, и судить по ним о реальных хинкальных нельзя. Формат без зала: кухня, стойка выдачи, заказы через агрегаторы доставки и свой сайт. ООО на упрощённой системе «доходы минус расходы». Комиссию агрегаторов пример не учитывает: если часть заказов идёт через них, их процент добавляют к переменным расходам, и вклад заказа падает.

Доля продуктов и упаковки взята допущением. В нише, где тесто лепят вручную, она обычно меньше, чем у точки с готовыми полуфабрикатами, но больше зарплатная строка. Поэтому две строки, закупки и ФОТ, проверяют вместе: низкие закупки с маленьким штатом означают, что кто-то работает без зарплаты, чаще всего сам продавец.

Постоянные расходы за месяц: 651 000 ₽

Повара, кассир и курьеры стоят в таблице уже с взносами: 360 000 ₽ зарплат превращаются в 468 000 ₽ по общему тарифу 30% (ст. 425 НК РФ). Для МСП в общепите с части зарплаты выше 1,5 МРОТ ставка 15% (ст. 427 НК РФ), в прикидке её сознательно не учитывают, поэтому 30% дают консервативную оценку.

Управляющий тоже сидит в этих 360 000 ₽, и зарплату владельца сверху не добавляют; чем доход собственника отличается от чистой прибыли, разобрано в статье о зарплате собственника.

Делением постоянных расходов на вклад заказа получают поток, при котором точка выходит в ноль: 651 000 / 630,2 ≈ 1 033 заказа в месяц, около 34 в день. Подробнее о такой границе для конкретного объекта рассказано в статье о точке безубыточности.

Три сценария потока: 40, 55 и 68 заказов в день

Налог по ставке 15% взят как допущение (ст. 346.20 НК РФ), региональные ставки бывают ниже. Месяц принят за 30 рабочих дней.

Разница между первым и вторым столбцом всего 15 заказов в день, а чистая прибыль отличается почти вчетверо. Так работает точка с высокими постоянными расходами: первые 34 заказа в день только оплачивают кухню и людей, и вклад каждого следующего уходит в прибыль. Для покупателя это значит, что ошибка в потоке на 10–15 заказов в день обычно весит больше ошибки в чеке.

Каскад показывает средний сценарий по строкам. Самая большая строка после выручки здесь ФОТ, продукты идут вторыми: в хинкальной ручная лепка требует людей, и при потере потока зарплаты не уменьшаются вместе с заказами.

Верхний сценарий переходит порог в 20 млн ₽ за год

Третий столбец таблицы упирается в налоговую границу. При 68 заказах в день кухня за год собирает 22,5 млн ₽, а освобождение от НДС на упрощённой системе действует, пока доходы прошлого года не больше 20 млн ₽; эта сумма записана в ст. 145 НК РФ на 2025–2028 годы.

Если порог превышен в текущем году, НДС платят с 1-го числа следующего месяца, поэтому хинкальная из третьего столбца начала бы платить его уже в двенадцатом месяце.

Расчёт верхнего сценария без НДС для такой точки недействителен, его пересчитывают с налогом. Если продавец называет выручку около 20 млн ₽ в год, у него одним из первых спрашивают, платит ли компания НДС и какие доходы показаны в декларации по упрощённой системе.

Заявленные 400 000 ₽ против расчёта: вопрос продавцу

В объявлении условной хинкальной стоят 5 200 000 ₽ и 400 000 ₽ в месяц. На кухне со средним потоком такая сумма означала бы 26,4% выручки, и тут срабатывает ориентир Assetum: в общепите чистая прибыль выше 20–25% выручки требует отдельного разговора с продавцом.

Чтобы получить 400 000 ₽ при тех же расходах, точке нужно около 60 заказов в день. Отсюда вопрос продавцу: сколько заказов в день было в каждом из последних шести месяцев по данным кассы и агрегаторов. Если ответ около 60 и выписка это подтверждает, цифра продавца правдоподобна. Если заказов меньше, разница сидит в расходах: продавец не платит себе зарплату, аренду вносит родственнику по льготной ставке или считает закупки без упаковки.

Чек, аренду и зарплаты берут из открытых данных, поток проверяют на объекте

Средний чек считают по меню трёх-четырёх конкурентов на агрегаторах доставки: типичный заказ на одного-двух человек. Аренду берут из объявлений о сдаче помещений под кухню в том же районе. Зарплаты повара, кассира и курьера смотрят в вакансиях города.

Поток из открытых данных не берётся. Его видно только в кассе, отчётах агрегаторов и выписке объекта, поэтому в прикидке ставят три сценария вместо одного числа. Отзывы и рейтинг на картах подсказывают, жива ли точка, но число заказов по ним не посчитать.

Сорок заказов в день в первом столбце — вполне живая картина для кухни, у которой рядом открылся конкурент. Тогда чистая прибыль падает до 89 454 ₽, а цена продавца окупается почти пять лет. Отрасль при этом растёт медленно, на 4,62% за 2025 год, и закрывается в ней много: Контур насчитал 35 397 ликвидаций на 48 792 регистрации.

Как оценить прибыльность ниши

Прибыльность ниши оценивают по типичной точке, собранной из открытых данных: средний чек из меню конкурентов, аренда из объявлений, зарплаты из вакансий и три сценария потока. Если средний сценарий даёт заметную чистую прибыль, а слабый не уходит в минус, нишу стоит смотреть дальше, на конкретных объектах. Заявленные продавцами цифры выше 20–25% выручки, по ориентиру Assetum, требуют подтверждения. В условной хинкальной средний сценарий даёт 21,8% выручки.

Частые вопросы

Подходит ли такой расчёт для услуг или розницы

Расчёт через вклад заказа подходит для любой точки, где выручка складывается из повторяющихся покупок. В услугах вместо закупок в переменные расходы идёт процент мастеру, в рознице наценка на товар. Сравнить несколько ниш по одним цифрам помогает шорт-лист ниш, а модели выручки с частыми мелкими и редкими крупными чеками разобраны в статье о моделях выручки.

Зачем три сценария, если продавец назвал одну цифру

Три сценария нужны, потому что поток точки покупатель до документов не знает, а именно поток сильнее всего двигает чистую прибыль. В хинкальной разница между 40 и 55 заказами в день меняет чистую прибыль с 89 454 до 330 506 ₽. Одна цифра продавца проверяется только тогда, когда известно, какому потоку она соответствует.

Один лист: три числа до первого звонка

На листе перед звонком остаются три числа: поток, при котором точка выходит в ноль (около 34 заказов в день), чистая прибыль среднего сценария (около 330 500 ₽) и поток, который нужен для цифры продавца (около 60 заказов). Если продавец не может назвать число заказов в день за последние месяцы, окупаемость в 13 месяцев остаётся его расчётом, а ваш расчёт даёт от 15,7 до 58,1 месяца.

Дальше по пути выбора ниши стоит вопрос, насколько легко новым конкурентам открыть такую же кухню рядом, он разобран в статье о барьере входа. Общий выбор ниши под бюджет описан в статье о том, какой бизнес купить, а порядок проверки объекта после прикидки показан в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».