Покупатель кладёт рядом два объявления с одинаковыми ценой, заявленной чистой прибылью и окупаемостью и считает объекты равными. Это ошибка. Модель выручки, число покупок в месяц и деньги за каждую, меняет риски объекта сильнее отрасли. Для первой покупки без опыта продаж и без резерва на провальный месяц проще бизнес с частыми мелкими чеками. Редкие крупные заказы подходят тому, кто сам находит заказчиков и держит запас на слабые месяцы.

Если вы выбираете между нишами и в каталоге у всех похожие сроки, решите вопрос модели до открытия объявлений. От него зависит, какие документы вы попросите у продавца и где объект сломается после сделки.

Модель выручки показывает место поломки раньше отрасли

Отрасль подсказывает мало. Услуги бывают с тысячей мелких чеков в месяц, как химчистка у метро, и с десятком крупных договоров, как проектное бюро, и торговля делится так же.

Частые покупки складывают сотни незнакомых людей, и уход одного клиента в итогах месяца не виден. Редкие крупные заказы приносят те же деньги от десятка заказчиков, и каждый из них заметен в выручке.

Две оси матрицы: сколько покупок в месяц и сколько денег за покупку

По первой оси объекты делятся на частые покупки (от сотен чеков в месяц) и редкие (до нескольких десятков заказов). По второй меряют чек: мелкий укладывается в сотни рублей, крупный измеряется десятками и сотнями тысяч. Границы условные, для выбора хватает порядка величин.

  • Частые мелкие. Точка с выпечкой на вынос, кофе с собой, киоск у остановки. Первым проверяют кассу по дням и часам. Ломается объект на потоке: перекрытая улица или новый конкурент на углу.
  • Частые средние по записи. Салон, барбершоп, массажный кабинет. Чеки повторяются, но клиент записан к мастеру; по карте ниш Assetum салоны массового сегмента теряют клиентов, когда при смене владельца уходят мастера.
  • Редкие крупные. Монтаж натяжных потолков, ремонт квартир под ключ, проектные услуги. Проверяют реестр договоров и актов. Слабое место здесь человек, который приводит заказы.
  • Редкие мелкие. Объект без потока и без договоров, например сувенирная лавка во дворе. Клетка предупреждающая: такую выручку трудно проверить и трудно нарастить.
Матрица 2×2 моделей выручки: частые мелкие чеки проверяют кассой, редкие крупные заказы реестром договоров и актов
Частота покупок и размер чека задают, какой документ проверяют первым и на чём объект сломается после сделки.

Пункт выдачи заказов тоже собирает тысячи операций в месяц, но вознаграждение пункта Wildberries по оферте версии 156 считается от количества оказанных услуг по тарифу платформы (приложение 1, п. 1.1). На матрице это частая модель с чужим чеком: случайный разброс мал, а уровень выручки решается за пределами точки.

Одинаковые 240 000 ₽ чистой прибыли у выпечки на вынос и монтажа потолков

Условный пример, числа подобраны для расчёта. Точка с горячей выпечкой продаёт 160 чеков в день по 250 ₽: за 30 дней это 4 800 чеков и 1 200 000 ₽ выручки. Бригада по монтажу натяжных потолков закрывает 12 заказов в месяц по 100 000 ₽, выручка та же. Оба продавца заявляют чистую прибыль 240 000 ₽ в месяц и просят по 5 760 000 ₽, окупаемость по заявленным цифрам у обоих 24 месяца.

Расходы в примере разные. У выпечки сырьё и упаковка забирают 40% выручки, постоянные расходы 480 000 ₽. У бригады материалы и оплата монтажников съедают 60% цены заказа, постоянные расходы 240 000 ₽, в них склад, оклад замерщика и реклама.

Показатель Выпечка на вынос Монтаж потолков
Покупок в месяц 4 800 чеков по 250 ₽ 12 заказов по 100 000 ₽
Заявленная чистая прибыль 240 000 ₽ 240 000 ₽
Цена продавца и окупаемость 5 760 000 ₽, 24 месяца 5 760 000 ₽, 24 месяца
Случайный разброс покупок (1 ÷ √N) около 1,4%, ±69 чеков около 29%, ±3–4 заказа
Месяц в ноль около 3 200 чеков 6 заказов

Для разброса взято допущение: если покупки случайны и не связаны друг с другом, их число за месяц колеблется примерно на 1 ÷ √N от среднего. Для 4 800 чеков корень около 69, колебание около 1,4%: 69 чеков, около 17 000 ₽ выручки и около 10 000 ₽ чистой прибыли. Для 12 заказов корень около 3,5, и обычный месяц гуляет на три-четыре заказа в обе стороны.

Реальный разброс выпечки задают погода и праздники, его берут из помесячной выручки продавца за год. Допущение нужно для вывода о бригаде: месяц с 8 заказами попадает в обычный шум. Каждый заказ оставляет 40 000 ₽ после материалов и монтажников. Четыре недостающих снимают 160 000 ₽, и от 240 000 ₽ остаётся 80 000 ₽ при прежних постоянных расходах.

Месяц с 16 заказами даёт 400 000 ₽, и рассказ продавца о лучшем квартале описывает такие месяцы. Шесть заказов только закрывают постоянные расходы, а за год такой месяц вполне вероятен. У выпечки месяц в ноль лежит примерно на 1 600 чеков ниже среднего: случайный шум туда не доводит, доводит потеря потока.

Частые мелкие чеки сверяют массивом кассовых данных и выписки

Массив проверяется проще, потому что тысячи чеков не договорятся между собой. Контрольно-кассовая техника обязательна для организаций и предпринимателей при расчётах, кроме случаев, которые перечисляет сам закон (54-ФЗ, ст. 1.2, п. 1). У точки с выпечкой за год накоплены чеки и сменные отчёты, их сверяют с эквайрингом и поступлениями на счёт.

Что запросить у продавца точки с частыми чеками:

  • выгрузку чеков по дням и часам за 12 месяцев;
  • обороты эквайринга помесячно и долю оплаты картой;
  • выписку по расчётному счёту за тот же период;
  • счета за электроэнергию за год;
  • договор аренды с режимом работы и сроком.

Сверка идёт по форме кривой. Утренний пик у остановки и вечерняя волна видны в чеках по часам; если касса неделю подряд рисует одинаковое число чеков каждый день, вопрос появляется раньше разговора о цене. Печь расходует электричество по числу партий, и месяц с выручкой выше на пятую часть при тех же киловаттах требует объяснения.

Потерю потока документы не покажут, поэтому перед задатком узнают в районной администрации о плановых работах на улице.

Редкие крупные заказы сверяют списком: договоры, акты, авансы

У бригады 144 заказа за год, и каждый проверяется по отдельности. Продавца просят собрать реестр заказов за 12 месяцев: дата замера, сумма, дата аванса, дата монтажа, дата окончательной оплаты, кто привёл клиента. Реестр сверяют с выпиской построчно, пять крупнейших заказов сверяют с договорами и актами.

Аванс сдвигает месяцы. На упрощённой системе доход признаётся в день поступления денег на счёт или в кассу, это кассовый метод (НК РФ, ст. 346.17, п. 1). Если бригада берёт половину цены при замере, в августовской выписке лежат деньги за сентябрьские монтажи. Выручку месяца у такого объекта считают по закрытым актам, поступления ведут отдельной строкой.

При покупке доли полученные авансы остаются обязательствами компании и переходят к покупателю вместе с ней. Деньги за несделанные монтажи продавец уже получил, материалы для них купит новый владелец. Сумму таких авансов на дату сделки фиксируют в договоре купли-продажи и учитывают в расчётах с продавцом.

У бригады доля одного заказчика мала, у проектных услуг один клиент способен давать четверть года. Рабочее правило Assetum: один клиент не больше 10–15% выручки. Подписанный договор услуг заказчика не держит: по ст. 782 ГК РФ он вправе отказаться от исполнения, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы. Пока работа не сдана по акту, крупный договор остаётся надеждой на выручку.

Начинают с тетради замеров и выписки за год. Если в июле записано 15 монтажей, а денег пришло на девять, разницу дают авансы июня или пропавшие заказы, и это выясняют до договоров и актов. Звонки трём-четырём прошлым заказчикам оставляют напоследок и делают с согласия продавца. Такой порядок, от простого к сложному, лежит в основе бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

От людей зависят обе модели, но в разных местах

Заказы бригады приходят из трёх мест: реклама, рекомендации прошлых клиентов и прорабы или дизайнеры, которые передают объекты знакомому замерщику. Третий поток уходит вместе с человеком. У продавца спрашивают, какая доля заказов пришла через рекламный кабинет и телефон компании, а какая через личный номер владельца. У частых чеков зависимость сидит в записи к мастеру и в чужих правилах: в салоне повторные визиты уходят вместе с мастерами, а выручку пункта выдачи задаёт тариф платформы. Как такая зависимость выглядит у других объектов, показано в обзоре шести примеров готового бизнеса.

Резерв и часы покупателя выбирают модель

  1. Сколько часов вы даёте бизнесу и в какое время. Точка у потока требует контроля смен в часы работы, бригада требует дневных часов, когда звонят заказчики и идут замеры. Свой бюджет часов считают по расчёту времени на бизнес до выбора ниши.
  2. Какой резерв лежит сверх цены. Рабочее правило Assetum: резерв на 3–4 месяца после сделки. Для редких заказов его меряют по самому слабому отрезку истории: если за год были два месяца подряд по 6–7 заказов, резерв считают от них. Календарную сезонность считают отдельно, как в статье о резерве на провал сезона.
  3. Кто будет приводить заказы. Если вы продавали услуги компаниям или вели проекты, редкие крупные заказы опираются на ваш навык. Если нет, вы покупаете зависимость от замерщика продавца.

Если нет ни резерва, ни опыта продаж, первую покупку разумно отложить, какую бы модель ни предлагал каталог. Остальные фильтры выбора ниши собраны в статье о том, какой бизнес купить.

Вопросы продавцу под выбранную модель

Для частых чеков:

  1. Покажите чеки по часам за одну неделю каждого месяца: где пик и где провал?
  2. Что менялось в потоке за год: ремонт улицы, новые соседи, режим торгового центра?

Для редких заказов:

  1. Сколько заказов закрыто в каждом месяце за 12 месяцев и какой был самым слабым?
  2. Кто привёл пять крупнейших заказов и останется ли этот человек после сделки?
  3. На какую сумму получено авансов за работы, которые ещё не выполнены?

Ответ «по-разному» вместо числа заказов означает, что реестра нет, и 24 месяца окупаемости описывают лучший квартал. У выпечки похожий сигнал даёт отказ показать чеки по часам при готовности показать итог месяца.

Частые вопросы

Какой бизнес надёжнее: с большим чеком или с частыми покупками?

Бизнес с частыми покупками надёжнее по колебаниям месяца: при тысячах чеков случайный разброс измеряется процентами, а при десятке заказов в условном расчёте доходит примерно до 29%. Частые чеки ещё и проверяются массивом кассы и эквайринга. Большой чек выигрывает, когда заказчики приходят через рекламу и телефон компании и когда у покупателя есть резерв на несколько слабых месяцев.

Какая модель бизнеса лучше для первой покупки?

Модель для первой покупки выбирают по трём условиям: часы покупателя, резерв сверх цены и умение приводить заказы. Без опыта продаж и с резервом на 3–4 месяца проще объект с частыми чеками, который проверяется по кассе и не держится на одном человеке. Редкие крупные заказы подходят покупателю, который сам продавал услуги и держит деньги на два-три слабых месяца подряд.

Модель целевой ниши записывают в профиль до первого звонка

Вечером в профиль объекта до первого звонка добавляют одну строку: модель выручки, число покупок в месяц и откуда берутся заказы. Для бригады из примера строка звучит так: «редкие крупные, 10–14 заказов в месяц, не меньше половины через рекламу компании». Под неё выписывают вопросы продавцу из списка выше. С заполненной строкой нишу можно ставить в сравнение по единым цифрам; если строка не заполняется, к объявлениям выбранной ниши идти рано.