Две точки с одинаковым «доходом собственника» 200 000 ₽ в месяц и одной ценой 3 600 000 ₽ после замены владельца наёмным человеком дают 89 500 и 109 000 ₽ чистой прибыли, а окупаются за 40,2 и 33,0 месяца. Зарплата собственника малого бизнеса оплачивает его труд, чистая прибыль оплачивает вложенные деньги. В объявлении обе суммы склеены в одно слово «доход».

Если вы сравниваете ниши по цифре из объявления, сравнивать приходится разные вещи: в одной точке за 200 000 ₽ владелец стоит у кресла почти каждый день, в другой руководит бригадой по вечерам. Честных чисел для выбора два: чистая прибыль после замены владельца и доход владельца на час его работы.

Доход владельца складывается из платы за труд и платы за капитал

Карта понятий: доход собственника складывается из платы за его труд и чистой прибыли на вложенный капитал
Покупателю переходит только чистая прибыль после оплаты работы, которую делал продавец.

На схеме четыре понятия вокруг одной цифры. Зарплатой владельца называют то, что пришлось бы платить наёмному человеку за его работу в бизнесе. Чистая прибыль компании остаётся после расходов, налогов и этой зарплаты. Доходом собственника считается сумма, которую владелец забирает себе любым способом. Чистая прибыль нового собственника показывает, что останется покупателю, когда работу продавца делает нанятый человек.

Что такое доход собственника

Доход собственника равен всей сумме, которую владелец забирает из бизнеса за месяц: зарплата, выплата чистой прибыли или остаток на счёте ИП. В малом бизнесе в неё почти всегда входит плата за собственный труд. Поэтому для покупателя доход продавца равен его будущей чистой прибыли только тогда, когда продавец в бизнесе не работает, а лишь получает отчёты.

Что такое прибыль бизнеса

Чистая прибыль бизнеса равна остатку выручки после расходов на товар, аренду, зарплаты всех работников, включая того, кто делает работу владельца, и после налогов. Если владелец работает сам и зарплату себе не начисляет, его заявленная чистая прибыль завышена на цену его труда. Валовая, операционная и чистая прибыль разобраны в статье о видах прибыли простыми словами, здесь важна одна граница: оплачен труд владельца или нет.

Деньги уходят владельцу по трём каналам, и у каждого своя налоговая цена

Как именно владелец забирает деньги, зависит от формы бизнеса. Ставки ниже взяты как допущения расчёта, советом по выбору способа выплат они не служат.

Канал Где бывает Что удерживают Что это значит для покупателя
Зарплата по трудовому договору ООО, владелец числится директором НДФЛ 13% при доходе до 2,4 млн ₽ в год (ст. 224 НК РФ) и взносы 30% сверху (ст. 425 НК РФ) Зарплата уже стоит в расходах, и заявленная чистая прибыль ближе к правде
Выплата чистой прибыли участнику ООО Налог компании, затем НДФЛ участника; ставку проверяют на nalog.gov.ru Если директорской зарплаты нет, труд владельца спрятан в этой выплате
Остаток на счёте ИП ИП Фиксированные взносы за себя 57 390 ₽ за 2026 год и 1% с дохода свыше 300 000 ₽ (ст. 430 НК РФ) Зарплаты себе у ИП нет, его доход и есть остаток, в котором склеены труд и прибыль

Для ООО на упрощённой системе «доходы минус расходы» зарплата директора уменьшает налоговую базу (ст. 346.16 НК РФ). У ИП такой строки нет. Отсюда практическое следствие: у ИП покупатель почти всегда сам добавляет в расчёт зарплату того, кто заменит владельца.

Две ниши с одним доходом 200 000 ₽: парикмахерская и мойка окон

Обе точки придуманы для сравнения, на рынке за ними никто не стоит. Каждая продаётся за 3 600 000 ₽ и, по словам продавца, приносит ему 200 000 ₽ в месяц после налогов. По заявленным цифрам обе окупаются за 18 месяцев.

Точка А: парикмахерская на три кресла, ИП. Владелец сам стрижёт 55 часов в неделю, это около 238 часов в месяц. Два других кресла занимают мастера на проценте.

Точка Б: мойка окон и фасадов, ООО. Работает бригада из четырёх человек, владелец 25 часов в неделю продаёт услуги управляющим компаниям и распределяет заказы, около 108 часов в месяц.

У парикмахерской выручку кресла владельца ограничивают его часы. По данным Росстата в пересказе «Коммерсанта», в январе 2026 года мужская стрижка в среднем стоила 719 ₽ (на 14% больше, чем годом раньше), женская модельная 926 ₽. При допущении полторы мужские стрижки в час кресло владельца даёт не больше 238 × 1,5 × 719 ≈ 256 700 ₽ выручки в месяц. Больше половины заявленного дохода продавца держится на его ножницах.

Чистая прибыль после замены владельца: 89 500 против 109 000 ₽

Работу владельца в каждой точке отдают наёмному человеку. Поправка считается по рабочему правилу Assetum: зарплата × 1,3, где множитель добавляет взносы 30%. Для МСП из приоритетных отраслей тариф с части выплат выше 1,5 МРОТ ниже, 15% (ст. 427 НК РФ), так что поправка скорее завышена.

Строка Точка А, парикмахерская Точка Б, мойка окон
Заявленный доход собственника 200 000 ₽ 200 000 ₽
Кого нанимают вместо владельца мастера: 85 000 × 1,3 руководителя бригады: 70 000 × 1,3
Поправка −110 500 ₽ −91 000 ₽
Чистая прибыль нового собственника 89 500 ₽ 109 000 ₽
Окупаемость цены 3 600 000 ₽ 40,2 месяца 33,0 месяца
Часы владельца в месяц 238 108
Доход владельца на час около 840 ₽ около 1 850 ₽
Диаграмма окупаемости: при одинаковом доходе продавца парикмахерская окупается за 40,2 месяца, мойка окон за 33
Чем больше дохода держится на труде владельца, тем сильнее растёт срок после его замены.

У парикмахерской доход на час владельца выглядит прилично, но 840 ₽ включают оплату его работы у кресла. Как только эту работу оплачивают мастеру, на капитал остаётся меньше половины заявленного. Мойка окон проигрывает меньше: владелец продаёт и распределяет заказы, а такая работа в расчёте стоит дешевле, чем полная смена у кресла.

Ставка замены сдвигает срок окупаемости на 6–17 месяцев

Оклад наёмного человека в расчёте взят допущением, и в разных городах он разный. Таблица показывает, как меняется результат, если оклад на 20 000 ₽ ниже или выше.

Оклад замены А: чистая прибыль А: окупаемость Б: чистая прибыль Б: окупаемость
На 20 000 ₽ ниже 115 500 ₽ 31,2 мес. 135 000 ₽ 26,7 мес.
Как в расчёте 89 500 ₽ 40,2 мес. 109 000 ₽ 33,0 мес.
На 20 000 ₽ выше 63 500 ₽ 56,7 мес. 83 000 ₽ 43,4 мес.

У парикмахерской разброс от 31,2 до 56,7 месяца, у мойки от 26,7 до 43,4. Чем большая часть дохода держится на труде владельца, тем сильнее срок зависит от того, сколько придётся платить за этот труд. Перед сравнением ниш оклад замены узнают по вакансиям своего города.

Если доход на час ниже найма, покупается рабочее место

Покупатель, который сам собирается стоять у кресла, получит те же 200 000 ₽, что и продавец. Тогда сравнивают его доход на час с тем, что ему заплатили бы по найму за такую же работу.

Если разница мала, за 3 600 000 ₽ он покупает себе место мастера с выручкой, но без запаса на капитал. Чем работа отличается от актива, разобрано в статье о покупке работы или актива, а сравнение с зарплатой в найме сделано в статье о доходе от купленного бизнеса и найме.

Вопросы продавцу про зарплату и личные расходы

  1. Сколько часов в неделю вы работаете в бизнесе и что делаете в эти часы?
  2. Какую работу делаете только вы и кто подменяет вас в отпуске?
  3. Начисляете ли вы себе зарплату и стоит ли она в расходах, которые вы показали?
  4. Какие суммы в выписке уходили на личные нужды и входят ли они в названный доход?
  5. Кто из работников мог бы взять ваши обязанности и за какой оклад?

Первые два ответа дают часы для дохода на час. Третий и четвёртый показывают, склеены ли труд и чистая прибыль, пятый даёт оклад для поправки. Как на доход владельца влияет сама модель выручки, редкие крупные чеки или частые мелкие, разобрано в статье о моделях выручки.

Частые вопросы

Сколько платить себе после покупки бизнеса

Платить себе после покупки бизнеса разумно не меньше оклада человека, которого пришлось бы нанять на вашу работу, и учитывать этот оклад в расходах. Остаток считается чистой прибылью на ваши деньги. Если остатка почти нет, бизнес кормит вас как работника, и цену за него сравнивают с тем, сколько стоит такое рабочее место.

Можно ли сравнивать ниши по заявленному доходу

Сравнивать ниши по заявленному доходу продавцов нельзя, пока не известно, сколько часов каждый из них работает сам. Одинаковые 200 000 ₽ в примере превратились в 89 500 и 109 000 ₽ чистой прибыли после замены владельца. Сопоставимы только числа, посчитанные одним способом для всех ниш шорт-листа.

Одна строка в вашей таблице ниш

Если ниша ещё не выбрана, начните с выбора ниши под свои деньги и часы. Затем добавьте в таблицу сравнения ниш две колонки: часы владельца в месяц и чистую прибыль после замены его наёмным человеком. Их заполняют по каждой нише до первого звонка продавцу, и для сравнения подходит шорт-лист ниш с едиными цифрами.

Следующим шагом прикидывают экономику типичной точки до просмотра объектов, как в расчёте экономики ниши на салфетке, а весь порядок покупки собран в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».