Как бизнес с наёмным мастером мастерская по ремонту обуви и ключей из условного примера ниже не работает: её проверенная выручка 180 000 ₽ в месяц, а точка безубыточности нового владельца 191 732 ₽. До нуля не хватает 11 732 ₽, или 6,5% выручки. Если владелец сам встаёт к верстаку, точка опускается до 122 011 ₽ и запас прочности составляет 32,2%.

Точку безубыточности объекта считают делением постоянных расходов нового владельца на маржинальность, то есть на долю выручки, которая остаётся после переменных расходов. Продавец называет выручку и чистую прибыль, а эту цифру не называет никто, хотя по ней видно, решите ли вы задачу дохода или купите себе работу за прилавком.

Маржинальность мастерской складывается из трёх направлений

Мастерская в примере условная, числа придуманы. Предприниматель на патенте держит точку в торговом центре, где чинит обувь и делает ключи, а сумки принимает для стороннего мастера. Продавец заявлял 200 000 ₽ в месяц, проверка по документам дала 180 000 ₽ в среднем за год. Сезон здесь не обсуждается, выручка взята как проверенная средняя.

Направление Выручка в месяц, ₽ Переменные расходы, % выручки Переменные расходы, ₽ Остаётся на постоянные расходы, ₽
Ремонт обуви 110 000 22 24 200 85 800
Ключи 55 000 10 5 500 49 500
Ремонт сумок у стороннего мастера 15 000 107 16 050 −1 050
Итого 180 000 25,4 45 750 134 250

Маржинальность равна выручке за вычетом переменных расходов, делённой на выручку: 134 250 ÷ 180 000 = 74,6%. Формулы точки безубыточности и запаса прочности приводят Контур и Сбер. В переменные у обуви попадают набойки с клеем, у ключей заготовки, у сумок почти вся выручка уходит стороннему мастеру. Сумки ещё и доплачивают: на каждые 15 000 ₽ выручки мастерская отдаёт 16 050 ₽.

Новый владелец добавляет 52 000 ₽ постоянных расходов

Постоянные расходы продавца 91 000 ₽ в месяц: аренда 30 000, помощник мастера 52 000 (оклад 40 000 с взносами по тарифу 30%), прочее 9 000, включая патент около 2 000 ₽. Самого продавца в этих расходах нет, он работает за верстаком бесплатно и забирает остаток.

Покупатель, который не собирается чинить каблуки сам, нанимает мастера на место продавца. Это ещё 52 000 ₽ с взносами, и постоянные расходы вырастают до 143 000 ₽. Других поправок здесь нет: аренда и налоги взяты как у продавца, подробный пересчёт сделан в статье о поправках к заявленной прибыли.

Если часть цены покупатель берёт в кредит, ежемесячный платёж банку тоже встаёт в постоянные расходы: он не зависит от числа отремонтированных пар. В примере кредита нет. Как считается платёж и какие условия дают банки, разобрано в материале о кредите на покупку бизнеса.

Патент держит налог в постоянных расходах, УСН переносит его в переменные

Налог по патенту считается от потенциально возможного годового дохода, который устанавливает закон региона (ст. 346.48 п. 1 и ст. 346.51). Сколько мастерская заработала на самом деле, на сумму не влияет. Патент на срок от шести месяцев до года оплачивают одной третью не позднее 90 календарных дней после начала и двумя третями к концу срока. Для точки безубыточности это постоянный расход, как аренда.

УСН «доходы» устроена наоборот: налог берётся долей выручки и уменьшает маржинальность. Каждый процент налога с выручки снижает её на один пункт: один такой пункт при наёмном мастере поднимает точку с 191 732 до 194 337 ₽, без учёта сэкономленного патента. Ставку и вычеты на дату сделки берут из действующей редакции главы 26.2 НК РФ.

Перед тем как держать налог в постоянных расходах, покупатель сверяет четыре условия:

Условие Норма Что это значит для точки
Вид работ в перечне ремонт обуви и ключи названы в п. 2 ст. 346.43 НК РФ (подп. 2 и 5), вводит патент закон региона налог остаётся постоянным расходом
Кто применяет только индивидуальный предприниматель у ООО патента нет, и на УСН налог зависит от выручки или от разницы доходов и расходов
Срок заявления не позднее чем за 10 дней до начала работы на патенте (ст. 346.45 НК РФ) срок закладывают до первого рабочего дня
Лимит доходов 20 млн ₽ за 2025 год или в течение 2026 года, 15 млн ₽ за 2026 год или в течение 2027 года (п. 6 ст. 346.45) мастерской с 2,16 млн ₽ в год не грозит

Точка безубыточности в рублях и в заказах

Точка равна постоянным расходам, делённым на маржинальность. Запас прочности показывает, на сколько процентов может упасть выручка, прежде чем владелец уйдёт в минус. Средний чек мастерской 900 ₽, и точку удобно перевести в число заказов: продавец показывает квитанции, а не проценты.

Вариант владельца Постоянные расходы, ₽ Точка безубыточности, ₽ Запас прочности Заказов в месяц для нуля Результат при 180 000 ₽
Сам у верстака 91 000 122 011 32,2% 136 43 250 ₽
С наёмным мастером 143 000 191 732 −6,5% 213 −8 750 ₽

Фактически мастерская принимает 200 заказов в месяц. Владельцу у верстака хватает 136, и 64 заказа сверху приносят ему доход. С наёмным мастером нужно 213, то есть каждый месяц на 13 заказов больше, чем приходит в точку.

Выручка мастерской 180 тыс. ₽ выше точки безубыточности владельца у верстака и ниже точки с наёмным мастером 191,7 тыс. ₽
С наёмным мастером мастерская не дотягивает до своей точки безубыточности ни целиком, ни без убыточного ремонта сумок.

Результат владельца меняется с выручкой так:

Выручка в месяц, ₽ Владелец у верстака, ₽ С наёмным мастером, ₽
162 000 29 825 −22 175
180 000 43 250 −8 750
200 000 58 167 6 167
220 000 73 083 21 083

Ядро без ремонта сумок всё равно ниже своей точки

В статье о прибыли по направлениям закрытие убыточного направления разобрано на другом объекте; здесь нужен только ответ, сколько выручки требует ядро. Без сумок мастерская теряет 15 000 ₽ выручки и 16 050 ₽ переменных расходов, поэтому результат владельца растёт на 1 050 ₽.

Обувь и ключи вместе дают 165 000 ₽ выручки и 135 300 ₽ на постоянные расходы, маржинальность ядра 82,0%. При наёмном мастере точка ядра 143 000 ÷ 0,82 = 174 390 ₽, а выручка ядра 165 000 ₽. Разрыв сократился с 11 732 до 9 390 ₽, но результат остаётся отрицательным: минус 7 700 ₽ в месяц. Закрытие сумок лечит симптом, а дефицит создаёт зарплата второго мастера.

Одни и те же 100 000 ₽ постоянных расходов дают три разные точки

Маржинальность решает, насколько далеко объект от нуля при одинаковых постоянных расходах. Без названий ниш, на круглых числах:

Маржинальность Постоянные расходы, ₽ Точка безубыточности, ₽
30% (перепродажа товара) 100 000 333 333
75% (услуга с материалами) 100 000 133 333
95% (услуга почти без материалов) 100 000 105 263

При маржинальности 30% каждый лишний рубль постоянных расходов требует 3,3 ₽ выручки, при 95% всего 1,05 ₽. Отсюда практический вывод для выбора между объектами: у торговли с низкой маржинальностью наёмный управляющий сдвигает точку в 2,5 раза сильнее, чем у мастерской. Покупатель, который сравнивает два объявления с одинаковой чистой прибылью, сначала смотрит долю переменных расходов.

Цена 1 400 000 ₽ оплачивает рабочее место мастера

Продавец просит 1 400 000 ₽ и считает от заявленной выручки. Три расчёта рядом:

Расчёт Результат владельца в месяц Окупаемость цены 1 400 000 ₽
Продавец, выручка 200 000 ₽ 58 167 ₽ 24,1 мес.
Владелец у верстака, выручка 180 000 ₽ 43 250 ₽ 32,4 мес.
Наёмный мастер, выручка 180 000 ₽ −8 750 ₽ не окупается

Срок 32,4 месяца покупатель оплачивает собственными сменами у верстака: без них цена не возвращается, пока выручка ниже 191 732 ₽. Как сравнивать срок окупаемости с другими вложениями, описано в статье об окупаемости бизнеса.

Отсюда вывод для такого объекта. Если после замены труда продавца наёмным человеком выручка оказывается ниже точки безубыточности, бизнес держится на владельце, и это стоп-фактор для покупки ради дохода. Покупать такую мастерскую можно только как рабочее место для себя и по цене рабочего места.

До задатка у продавца запрашивают три вещи:

  1. Разбивку постоянных расходов по документам: договор аренды, ведомость на помощника, квитанции об оплате патента.
  2. Выручку по направлениям за 12 месяцев: квитанции по каждому направлению отдельно и расчёт со сторонним мастером.
  3. Число заказов в месяц по журналу приёма или кассе: 200 заказов при чеке 900 ₽ должны совпасть с выручкой.

В мастерской простое означает 200 квитанций за месяц и кассу, сложное означает договор с торговым центром и расчёты со сторонним мастером. Такой порядок от простого к сложному взят из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Следующий шаг для этой мастерской касается помещения: торговый центр сдаёт его по договору, и рыночная аренда вместо льготной может поднять точку ещё выше.

Частые вопросы

Включать ли свою зарплату в постоянные расходы?

Свою зарплату включают в постоянные расходы, если собираетесь нанять человека на эту работу. Тогда точка показывает, жив ли объект без вас. Если работать будете сами, считают оба варианта: точка без зарплаты владельца показывает, сколько вы заработаете своим трудом, а точка с зарплатой показывает, сколько стоит бизнес как бизнес.

Как посчитать точку безубыточности, если направлений несколько?

Точку безубыточности при нескольких направлениях считают по общей маржинальности: складывают переменные расходы всех направлений, делят остаток выручки на всю выручку. Затем отдельно смотрят направление, у которого переменные расходы выше выручки. Оно не покрывает даже себя, и решение о нём принимают до разговора о цене объекта.

Чем точка безубыточности отличается от окупаемости?

Точка безубыточности отвечает, сколько выручки нужно в месяц, чтобы не терять деньги. Окупаемость отвечает, за сколько месяцев результат вернёт цену покупки. Объект может быть выше точки и окупаться десять лет. Если объект ниже точки, считать окупаемость бессмысленно: результат отрицательный, и цена не возвращается.

Куда относить разовые вложения после покупки?

Разовые вложения после покупки, например новый станок для ключей или ремонт витрины, в точку безубыточности не входят. Их добавляют к цене как часть общих вложений и считают окупаемость от суммы. В постоянные расходы попадает только регулярный платёж, если вложения взяты в кредит или рассрочку.

Один лист расчёта до звонка продавцу

На одном листе запишите три числа объекта: выручку по документам, долю переменных расходов и постоянные расходы с наёмным человеком на месте продавца. Посчитайте две точки, для себя у верстака и для наёмного мастера. Если проверенная выручка ниже второй точки и продавец не может показать, откуда возьмутся недостающие заказы, от покупки ради дохода разумно отказаться.