Как закончить поиск: финальный выбор объекта и что сделать с остальными кандидатами

Покупатель три недели говорил с продавцами трёх объектов. Как только по одному пришли выписка и договор аренды, он перестал отвечать двум другим, а через месяц выбранная сделка сорвалась на продлении аренды. Один запасной объект к этому времени продали, второй продавец отвечает неохотно.

Выбрать один бизнес из нескольких и не начинать поиск заново помогают три действия. Объект выбирают по правилу допуска, записанному до сравнения. Остальным кандидатам назначают статус, а к нему дату пересмотра и условие, при котором к объекту вернутся. Выбранный передают в сделку пакетом документов и письменных условий.

У покупателя с двумя-тремя финалистами после звонков и первых документов запасной объект перестаёт быть запасным в тот день, когда продавцу перестали писать.

Поиск заканчивают правилом допуска, записанным заранее

Сравнение финалистов по единым цифрам, с пересчётом на одной базе и запасом прочности, разобрано в статье о сравнении финалистов. Здесь считается, что это сравнение уже сделано: цифры по каждому объекту приведены к чистой прибыли нового собственника.

Дальше нужно правило, которое решает за вас в момент, когда один объект нравится больше остальных. Записывают его до последнего разговора с продавцами. Если правило появляется после, его подгоняют под фаворита, и предел цены незаметно растёт.

Если поиск шёл по сохранённым поискам и таблице кандидатов, как в материале о мониторинге объявлений, правило допуска становится последней строкой той же таблицы.

Три условия допуска и правило ничьей

Объект допускают к сделке, когда выполнены три условия сразу.

1. Документы первого уровня получены: выписка по расчётному счёту за 12 месяцев, данные кассы и эквайринга, налоговые декларации за два года, договор аренды, штатное расписание или ведомость, список крупных клиентов с долями.
2. Каждый красный сигнал закрыт условием, которое продавец принял. Обещание обсудить условие позже закрытием не считается.
3. Цена по этим условиям не выше предела. Предел цены считают как чистую прибыль нового собственника × срок окупаемости, принятый до того, как объект понравился.

Правило ничьей нужно, когда допуск прошли двое. Тогда решают три вопроса первого фильтра из методики Assetum, которые весят больше остальных: подтверждена ли чистая прибыль документами; от кого зависит бизнес; останется ли он бизнесом без продавца. Они про две самые дорогие ошибки: заплатить за чистую прибыль, которой нет, и купить чистую прибыль, которая уйдёт вместе с продавцом или помещением.

Разница в цене и в запасе при ничьей идёт вторым ключом. Скидка не исправляет неподтверждённую чистую прибыль, поэтому более дешёвый объект с открытым вопросом о зависимости проигрывает более дорогому без него.

Три условных финалиста по правилу допуска

Условный пример без привязки к нише. Цифры придуманы для иллюстрации, срок окупаемости принят заранее: 36 месяцев.

Б не проходит сразу по двум условиям: документов не хватает, и цена выше предела. Аренда на 11 месяцев при сроке окупаемости 36 месяцев добавляет третий открытый вопрос.

Запас у В вдвое шире, 196 000 ₽ против 98 000 ₽. Зато больше трети его выручки приносит один заказчик, а по ориентиру Assetum на одного клиента должно приходиться не больше 10–15%. Пока продавец письменно не согласился, скажем, отложить часть оплаты до перезаключения договора с этим заказчиком, сигнал открыт. Даже если продавец примет условие и В пройдёт допуск, ничью решает вопрос о зависимости, и к сделке переходит А.

Тонкость у А одна: запас 98 000 ₽ на 36 месяцев означает, что чистая прибыль нового собственника может оказаться ниже расчётной примерно на 2 700 ₽ в месяц, и цена всё ещё уложится в предел. Поэтому В не отпускают.

Невыбранным кандидатам назначают статус и дату пересмотра

Каждый объект, который остался после выбора, получает один из трёх статусов. Статус записывают в таблицу кандидатов вместе с датой, когда к нему вернутся, и условием, при котором вернутся.

В примере В получает статус запасного, Б статус возврата при условии: цена не выше 3 276 000 ₽, продлённая аренда и полный комплект документов. Объекты из длинного списка, отсеянные раньше, получают отказ с контактом.

Срок запасного статуса привязывают к пути выбранного объекта. По опыту автора, путь простого объекта от начала поиска до принятия бизнеса занимает 2–4 месяца, сложного от 4 месяцев до года. Запасной статус дольше пути до задатка по выбранному объекту не держат: продавец за это время найдёт другого покупателя или изменит условия.

Четыре сигнала вернуться к запасному объекту

К запасному возвращаются по одному из четырёх событий, и каждое проверяется по документу или переписке.

• Продавец выбранного объекта не показал документы первого уровня в срок, о котором договорились.
• Документы показали чистую прибыль нового собственника ниже порога, при котором цена укладывается в предел. Для А это 4 150 000 ÷ 36 = 115 278 ₽ в месяц.
• Продавец отозвал принятое условие: продление аренды, переходный период, часть оплаты после передачи.
• Появился новый стоп-фактор: крупный суд, залог, признаки банкротства, смена директора.

У запасного пункта выдачи маркетплейса дата пересмотра зависит ещё и от платформы. Если смена исполнителя придётся на первые 12 месяцев после активации пункта, оферта Wildberries (версия 156, п. 7.3) требует от прежнего исполнителя вернуть полученные дополнительные поддерживающие выплаты не позднее чем за 5 календарных дней до даты смены; для части выплат этот срок 18 месяцев. Сумму выплат уточняют до того, как назначить дату. Как устроена сама смена партнёра, разобрано в статье о покупке ПВЗ.

Отказ продавцу из четырёх элементов сохраняет контакт

Отказ пишут в тот же день, когда принято решение. Он состоит из четырёх элементов: благодарность, причина без критики, условие возврата и просьба сообщить, если условия изменятся.

Спасибо за время и за документы. Сейчас я продолжаю по другому объекту: при подтверждённых цифрах цена выше той, которую я могу заплатить. Если цена окажется ближе к 3,3 млн ₽ или аренду продлят на срок от трёх лет, буду рад вернуться к разговору. Если условия изменятся, напишите, пожалуйста.

В отказе не пересказывают недостатки бизнеса и не обещают вернуться наверняка. Не стоит и придумывать причину вроде «передумал покупать»: если продавец позже снизит цену, такой отказ закроет дорогу назад. Короткий ответ продавцу после первого звонка, когда отказ звучит одной фразой, разобран в материале о трёх дорогах после звонка.

Пакет, с которым выбранный объект уходит в сделку

Выбранный объект передают на следующий этап одним пакетом, чтобы ни юрист, ни сам покупатель не начинали с вопросов, которые уже закрыты.

• Документы первого уровня с датой получения каждого.
• Список для разговора о сделке: отчёт о прибылях и убытках, декларации, оборотно-сальдовые ведомости, договор аренды, штатное расписание, обороты эквайринга; для крупных сделок соглашение о конфиденциальности.
• Красные сигналы и условия, которыми каждый закрыт, в письменной форме.
• Предел цены, принятый срок окупаемости и расчёт чистой прибыли нового собственника.
• Вопросы, на которые продавец ещё не ответил, по темам из списка вопросов продавцу.

Следующий шаг после пакета обычно задаток и предварительный договор. Как их составить, чтобы не потерять деньги, разобрано в статье о задатке при покупке бизнеса.

Первая неделя после выбора: дерево решений

Неделя после выбора показывает, выдержит ли объект переход от разговоров к документам. Развилок три.

Документы пришли в срок, цифры подтвердились: объект идёт к задатку. Если документы пришли, но чистая прибыль ниже порога, продавцу предлагают цену по пределу; отказ возвращает вас к запасному. Если документов нет к сроку, к запасному возвращаются сразу, а выбранный получает статус возврата при условии.

Частые вопросы

Как выбрать бизнес для покупки из нескольких вариантов?

Бизнес для покупки из нескольких вариантов выбирают по правилу допуска, записанному до сравнения. Объект проходит, если документы первого уровня получены, каждый красный сигнал закрыт условием, которое продавец принял, а цена не выше предела. Если допуск прошли двое, решают вопросы о подтверждённой чистой прибыли, о зависимости бизнеса и о том, останется ли он бизнесом без продавца.

Что делать после выбора бизнеса для покупки?

После выбора бизнеса для покупки остальным кандидатам назначают статус с датой пересмотра: запасной, вернуться при условии или отказ с контактом. Выбранный объект передают в сделку пакетом: документы первого уровня, письменные условия продавца, предел цены и открытые вопросы. Следующий шаг обычно задаток и предварительный договор, к запасному возвращаются при срыве документов или условий.

Сколько держать запасной вариант?

Запасной вариант держат до ближайшего шага по выбранному объекту, обычно до задатка, и записывают дату пересмотра. Путь простого объекта от начала поиска до принятия бизнеса занимает 2–4 месяца, поэтому дольше этого срока запасной статус не живёт: продавец найдёт другого покупателя или поменяет условия. Продавцу запасного объекта честно сообщают, что решение отложено до конкретной даты.

Говорить ли продавцу, что вы смотрите другие объекты?

Продавцу можно сказать, что вы рассматриваете несколько объектов и решение примете к определённой дате. Названия и цифры других объектов не раскрывают. Такая открытость объясняет паузу и сохраняет контакт, если выбранная сделка сорвётся. Давить другими предложениями на цену не стоит: продавец, который чувствует давление, перестаёт показывать документы.

Новый круг поиска начинают с тем же правилом

Если ни выбранный объект, ни запасной не прошли правило допуска, поиск открывают заново: возвращаются к длинному списку кандидатов и к новым объявлениям с тем же сроком окупаемости.

Ослаблять условия правила в этот день нельзя, иначе оно перестаёт работать ровно тогда, когда нужнее всего, и объект покупают только потому, что на поиск ушли недели. Порядок проверки от простого к сложному, с которого стоит начать новый круг, описан в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», а следующий материал раздела о поиске разбирает покупку через Авито по одной схеме.