Когда за бизнес можно заплатить больше: шесть условий, которые оправдывают длинный срок

Нет, переплатить за бизнес только потому, что он понравился, нельзя: цену выше вашего обычного срока окупаемости оправдывают условия объекта, и каждое подтверждается документом. В разобранном ниже случае компания с 24 рекламными конструкциями просит 7 200 000 ₽, что равно 48 месяцам чистой прибыли нового собственника при его базовых 36. Такая цена сходится, только если подтверждены не меньше четырёх условий из шести.

Если вы отложили хороший объект из-за того, что по нему деньги возвращаются дольше, чем по соседним объявлениям, сравнивать стоит бумаги, а не сроки. Дешёвый соседний бизнес с договорами на полгода берёт за свой короткий срок меньше денег, но больше риска.

Заплатить больше можно за срок, который подтверждён документами

Базовый срок покупатель выбирает до встречи с объектом, и как его выбрать, разбирает статья о том, сколько лет прибыли платить за бизнес. Что такое окупаемость и почему единой нормы для неё нет, объясняет статья об окупаемости бизнеса. Здесь вопрос обратный: что даёт право выйти за свой базовый срок.

Ответ дают шесть условий. Аренда защищена на годы, выручка распределена по клиентам, есть управляющий, продавец готов к переходному периоду, бизнесу больше трёх лет, выручка видна в выписке банка. Каждое выполненное условие снижает шанс, что чистая прибыль нового собственника упадёт в первые годы, и только за это снижение есть смысл доплачивать.

Шесть условий и документ к каждому

Ориентир Assetum для второго условия: ни один клиент не даёт больше 10–15% выручки. Для третьего и четвёртого важна не должность в штатном расписании, а то, кто ведёт дела в будни; подробнее о передаче дел и её сроке в статье про переходный период.

Аренда на годы у рекламных конструкций: договор, разрешение, демонтаж

У компании наружной рекламы аренду заменяют договоры на установку и эксплуатацию конструкций с собственниками зданий и участков. По статье 19 закона «О рекламе» регион устанавливает предельные сроки таких договоров, не менее пяти и не более десяти лет, а по окончании срока обязательства сторон прекращаются (ч. 5).

Разрешение на конструкцию выдаётся на каждую отдельно и на срок договора (ч. 17). Без разрешения, срок которого не истёк, эксплуатация не допускается, и конструкцию демонтируют по предписанию органа местного самоуправления (ч. 9 и 10). Поэтому условие «аренда на годы» проверяют построчно: по каждой из 24 конструкций выписывают дату окончания договора и дату окончания разрешения.

У такой компании бывает и арендованный склад для запасных щитов. Его срок сверяют с тремя статьями ГК. Продажа склада другому владельцу аренду не прерывает (ст. 617). Арендатор, исполнявший договор надлежащим образом, при прочих равных имеет преимущественное право на новый срок, если договор его не исключает и арендатор письменно уведомил арендодателя (ст. 621).

Договор без срока любая сторона может прекратить, предупредив за три месяца, если закон или договор не задают другой срок предупреждения (ст. 610), и такой склад в условие «на годы» не засчитывают.

Ступень срока за условие записывают до знакомства с объектом

Сколько месяцев добавить за каждое условие, покупатель решает сам и заранее, пока объект ему ещё не нравится. В примере ниже ступень равна 3 месяцам на условие, а база 36 месяцам. Это допущения расчёта, рыночной нормы за ними нет. Другой покупатель возьмёт 2 месяца или 4, расчёт от этого не меняется.

Компания условная, все её цифры придуманы. ООО с 24 рекламными конструкциями продают целиком за 7 200 000 ₽. Продавец заявляет чистую прибыль 200 000 ₽ в месяц, а у нового собственника после поправок остаётся 150 000 ₽, или 1 800 000 ₽ в год.

Одна компания при 0, 3 и 6 условиях: от 5 400 000 до 8 100 000 ₽

Цена 7 200 000 ₽ требует 48 месяцев чистой прибыли покупателя, то есть 12 месяцев сверх базы, или четыре ступени. При трёх подтверждённых условиях до цены продавца не хватает 450 000 ₽, при всех шести покупатель платит меньше своего предела на 900 000 ₽.

Короткие договоры режут предел ниже базового

Условие про аренду работает и в обратную сторону. Допустим, у 9 из 24 конструкций договоры и разрешения заканчиваются через 14 месяцев. Это 37,5% конструкций и при равных долях 56 250 ₽ чистой прибыли в месяц. За 36 месяцев базы они проработают только 14, и 56 250 × 22 = 1 237 500 ₽ чистой прибыли покупатель не получит.

Предел без условий опускается до 5 400 000 − 1 237 500 = 4 162 500 ₽, и цена продавца оказывается выше него на 73%. Срок в расчёте не может быть длиннее защищённого договорами. После продления договоров эта поправка исчезает, и объект возвращается в таблицу выше.

На государственном или муниципальном месте новый договор заключают только по итогам торгов (ч. 5.1 ст. 19 закона «О рекламе»), поэтому в расчёт идёт подписанный договор, обещание продавца выиграть торги туда не входит.

Дерево решений: платить, просить документ, снижать цену или уйти

Подтверждены четыре условия и больше: цену продавца можно принять, если остальная проверка чистая. Подтверждены три: покупатель просит документ по четвёртому условию, например подписанный пункт о переходном периоде, или предлагает 6 750 000 ₽. Условий меньше трёх или договоры короче срока: разговор идёт от 4 162 500–5 400 000 ₽, а отказ продавца двигаться к этой сумме заканчивает сделку. Как вести такой разговор, разобрано в статье о торге после проверки.

Условия, которые продавец обещает выполнить, записывают в договор: продление договоров на конструкции до закрытия, недели переходного периода, порядок оплаты. Пока обещание не на бумаге, его ступень в расчёт не входит.

Рост и обещания продавца длинный срок не оправдывают

Свободные места на конструкциях, новые рекламодатели в переговорах, планы поднять ставки описывают будущее, и платить за него покупатель будет сам, своей работой. Срок удлиняет только то, что уже работает и подтверждено. Условия при этом действуют набором: шесть ступеней дают 54 месяца лишь вместе, а безупречная выписка при договорах на 14 месяцев предел не спасает.

Частые вопросы

За что можно переплатить при покупке бизнеса?

Переплатить при покупке бизнеса разумно за снижение риска, подтверждённое документом: аренду или договоры на площадки на годы вперёд, клиентов без доли больше 10–15% выручки у каждого (ориентир Assetum), управляющего, переходный период, историю дольше трёх лет и выручку в банковской выписке. За каждое такое условие покупатель заранее добавляет к своему базовому сроку окупаемости ступень в месяцах. Потенциал роста и обещания продавца сюда не входят.

Какая окупаемость бизнеса считается нормальной?

Нормальной окупаемости для готового бизнеса одной цифрой нет: срок задаёт сам покупатель до знакомства с объектом, исходя из своих денег и готовности к риску. Нормальным его делает связь с документами. Если цена требует срока длиннее базового, разницу должны покрыть подтверждённые условия объекта. Без них длинный срок означает, что покупатель берёт риск продавца за свои деньги.

Три документа для проверки условий до разговора о цене

До встречи по объекту, который дороже вашего обычного срока, запросите договоры на площадки или аренду с датами окончания, банковскую выписку за 12 месяцев и выручку по клиентам за тот же период. Если продавец отказывается показать хотя бы один из трёх документов, условие считается невыполненным, и при цене выше базового предела от сделки разумно отказаться.

У рекламной компании простая часть проверки: 24 даты окончания договоров рядом с датами разрешений и выписка банка. Сложная: щиты, которые продавец обещает заполнить рекламодателями из переговоров. Идти от простого к сложному учит бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».