Переходный период в переговорах: сколько недель помощи просить у продавца и как это закрепить

Переходный период при покупке бизнеса считают по часам: сумму часов на передачу каждой функции, которую знает только продавец, делят на часы, которые он готов давать в неделю. В условном примере ниже 90 часов при 15 часах в неделю дают 6 недель, а продавец предлагал 2, то есть 30 часов из 90. Остальные 60 часов покупатель осваивал бы сам, на живых заказах.

Если в покупаемой компании продавец одновременно директор и главный специалист, о сроке договариваются до подписания, пока рычагом служит невыплаченная часть цены. После закрытия сделки просьба о помощи держится только на доброй воле.

Срок помощи выводят из часов по функциям

Обещание «неделю-две помогу» продавец даёт раньше, чем перечислил собственные обязанности. При 15 часах в неделю это 15–30 часов на всё, что он годами делал сам. Тест Assetum на готовность к передаче звучит так: продавец перечисляет, без чего новый владелец через месяц возьмёт телефон и наберёт его номер. Перечня нет, значит, торговаться пока не о чем.

Формула помещается в строку: часы по функциям ÷ часы продавца в неделю = недели. Числитель собирает покупатель, знаменатель называет продавец. Когда оба числа на столе, спорят уже о строках таблицы.

Шесть шагов подготовки к разговору о переходном периоде

1. Список функций. Выпишите всё, что продавец делает сам и чего не делает никто из штата. Источник списка: его рабочий день по часам или наблюдение за бизнесом до сделки, как в статье о неделе в тени продавца.
2. Часы по каждой функции. Сколько часов работы вдвоём нужно, чтобы функцию выполняли без подсказки. Как записывать знания, которых продавец сам не замечает, описано в материале о скрытых знаниях владельца.
3. Этапы и акты. Функции группируют в два-четыре этапа примерно равного веса. Этап закрывается актом: какие функции переданы, кто их теперь выполняет, подписи сторон.
4. Форма оформления. Условия в договоре купли-продажи доли или отдельный договор услуг; выбор зависит от того, платите ли вы за помощь сверх цены.
5. Оплата. Какая часть цены ждёт актов и сколькими частями её платят.
6. Запасной план. Кого вы нанимаете при отказе продавца, во сколько это обходится и как меняется предел цены.

Таблицу из первых трёх шагов отправляют продавцу до встречи. Спор с часами по строкам нормален, а отказ смотреть таблицу вовсе отвечает на вопрос о передаваемости.

Расчёт на условной кадастровой компании: 90 часов, три этапа

В условной компании кадастровых и геодезических работ два кадастровых инженера, и один из них продавец, он же директор. Цифры придуманы: 100% долей ООО продаются за 6 600 000 ₽ при заявленной чистой прибыли 220 000 ₽ в месяц, это 30 месяцев по цифрам продавца. На передачу он даёт две недели по 15 часов, и таблица показывает, что в них поместится.

При 15 часах в неделю 90 часов занимают 6 недель. Две недели покрывают 30 часов, то есть только первый этап. Второй и третий этапы остаются покупателю, а именно от них зависит, придут ли деньги во втором месяце.

Первый этап собран из того, что проверяется за минуту: вход на портал под учётной записью компании, свидетельство о поверке в папке, ответ заказчика на звонок нового директора. Второй и третий проверяются только работой без продавца рядом. Это та же проверка от простого к сложному, что в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Ниша добавляет ограничение, которое недели не снимут. По ст. 29 закона № 221-ФЗ кадастровым инженером признаётся физическое лицо, состоящее в саморегулируемой организации кадастровых инженеров. Статус принадлежит человеку и с долями ООО не переходит. Шесть недель научат покупателя работать с заказчиками, но инженерную работу продавца закроет только другой инженер.

Уход продавца бьёт и по самой компании: по ч. 2 ст. 33 того же закона юрлицо, которое берёт заказы на кадастровые работы, держит в штате не меньше двух кадастровых инженеров. С одним инженером ООО новые договоры на такие работы не заключает, пока не наймёт второго.

До сделки поэтому проверяют загрузку штатного специалиста и его готовность остаться, узнают цену найма второго и вычитают эту зарплату из чистой прибыли нового собственника раньше разговора о цене.

Оплату связывают с актами этапов

Удержание считают от цены: 10% от 6 600 000 ₽ дают 660 000 ₽, по 220 000 ₽ на каждые 30 часов, а 5 940 000 ₽ уходят продавцу в день закрытия. Отработанные часы сами по себе транш не открывают. Его открывает акт, по которому ваш сотрудник уже выполняет функцию без подсказки.

Основание для такой привязки даёт ст. 327.1 ГК РФ: исполнение обязанности по договору можно обусловить действиями стороны или обстоятельствами, которые договор называет. Подписанный акт этапа и есть такое обстоятельство. Рядом записывают заверения продавца о полноте перечня заказчиков и доступов; за недостоверные заверения ст. 431.2 ГК РФ обязывает возместить убытки или уплатить неустойку из договора.

Потери, не связанные с нарушением, закрывает соглашение о возмещении потерь по ст. 406.1 ГК РФ; её п. 5 применим и к продаже долей физическим лицом. Содержание условий стороны определяют сами (ст. 421 ГК РФ), текст готовит юрист.

Когда продавец просит денег за помощь сверх цены, нужен отдельный договор возмездного оказания услуг: по ст. 779 ГК РФ исполнитель по заданию заказчика совершает действия, заказчик их оплачивает. Перечень действий берут из таблицы функций.

Выход из такого договора для сторон неравен. По ст. 782 ГК РФ заказчик отказывается, оплатив исполнителю фактические расходы, а исполнитель вправе уйти лишь при полном возмещении заказчику убытков. Оплата часов по такому договору совмещается с удержанием 10% цены до актов. Удержание рядом с эскроу и аккредитивом показано в обзоре расчётов за бизнес.

Фразы продавца о передаче и ответные просьбы

Ответ с числом часов двигает разговор, ответ на одном доверии («я же никуда не денусь») оставляет покупателя без рычага. Остальные темы встречи собраны в вопросах продавцу по восьми темам.

Три исхода разговора: шесть недель, две недели, отказ

Продавец согласен на 6 недель. В договор доли вносят этапы с актами и удержание 660 000 ₽. Затянулся этап, переносится дата акта, деньги ждут. Как проходят сами недели, разобрано в плане переходного периода по неделям.

Продавец готов только на 2 недели. Первый этап закрывается в срок. Оставшиеся 60 часов покупают у продавца по договору услуг с оплатой после актов, перекладывают на штатного инженера с доплатой или вычитают из цены как расходы на найм замены.

Продавец отказывается помогать. Компания, которая держится на продавце-инженере, без переходного периода передаётся плохо. Чистую прибыль нового собственника пересчитывают с зарплатами директора и второго инженера и сравнивают предел цены с 6 600 000 ₽. Если цена выше предела и продавец не двигается ни по цене, ни по помощи, после такой проверки разумно отказаться от сделки.

В торге по находкам проверки каждой находке назначают свой ход, здесь предмет один и измеряется часами. Если продавец видит в таблице недоверие к делу жизни, пригодится статья о продавце, который любит свой бизнес.

Частые вопросы

Сколько длится передача бизнеса?

Передача малого бизнеса длится столько недель, сколько получится, если часы на функции продавца разделить на его часы участия в неделю. В условном примере кадастровой компании 90 часов при 15 часах в неделю дают 6 недель. Обещание «неделя-две» без списка функций о сроке ничего не говорит: продавец его не считал, и непереданные функции остаются покупателю.

Как договориться о помощи продавца после покупки?

Помощь продавца после покупки согласуют таблицей: функции, часы, этапы и акт на каждый этап. Её отправляют продавцу до встречи, спорят по строкам, а итог записывают в договор купли-продажи доли или в отдельный договор услуг. Часть цены, в примере 10%, выплачивают после актов этапов, поэтому продавцу выгодно довести передачу до конца.

Нужно ли платить продавцу за переходный период отдельно?

Отдельная оплата переходного периода не обязательна: часы, согласованные до сделки, можно включить в цену и закрепить удержанием части цены до актов. Договор услуг с оплатой нужен, когда продавец просит деньги сверх цены или помогает дольше срока удержания. Выйти из такого договора продавец вправе только при полном возмещении убытков покупателю.

Таблица уходит продавцу до следующей встречи

Выпишите функции продавца, поставьте против каждой часы и разбейте их на этапы. Таблицу отправьте за два-три дня до встречи с просьбой ответить по каждой строке, а рядом держите запасной план с ценой найма замены. Ответ продавца покажет, сколько недель просить, а запасной план покажет, при каком ответе сделку стоит остановить.