Переплата за готовый бизнес: когда цена выше затрат на открытие оправдана

Переплата за готовый бизнес оправдана, пока плата за поток не больше убытков, которые понесёт открытие за месяцы без выручки и разгона. В условной автошколе продавец просит 6 100 000 ₽, из них 3 150 000 ₽ сверх затрат на открытие такой же школы.

Убытки запуска по заявленным продавцом цифрам составляют от 1 975 500 до 3 415 500 ₽, а с поправками на директора и аренду от 1 171 500 до 1 807 500 ₽. С поправками просьба продавца выше предела при любом темпе разгона.

Если вы видите, что машины с ремонтом обошлись бы дешевле цены в объявлении, предмет торга лежит в этой разнице. Оправдана из неё только часть, равная убыткам запуска по подтверждённой чистой прибыли.

Переплата оправдана, когда плата за поток не больше убытков запуска

Цена продавца минус затраты на открытие такого же бизнеса равны плате за поток. Поток здесь означает всё, что работает с первого дня: клиентов, команду, разрешения и договоры. Открывающий сам получает то же позже и теряет деньги дважды. Он платит постоянные расходы без выручки, пока ждёт разрешений, а потом месяцами недобирает чистую прибыль, пока бизнес набирает клиентов.

Сумма этих двух потерь и есть предел переплаты. Если плата за поток меньше, покупка выгоднее открытия. Если больше, покупатель отдаёт продавцу больше, чем сэкономит на времени.

Цена объявления складывается из четырёх частей

Первая часть складывается из вещей и ремонта: всего, что можно купить на рынке и смонтировать. Вторая часть оплачивает действующий поток, то есть чистую прибыль, которая продолжится у нового владельца. Третья покрывает время на разрешения, если без них работать нельзя. Четвёртая состоит из вложений продавца, которые к покупателю не перейдут: реклама прошлых лет, личные связи, ремонт, который новый владелец переделает.

В объявлении эти части слиты в одну сумму, и разделить её приходится покупателю. Основание в расчёте есть только у первых трёх. Четвёртая остаётся историей владельца, за которую платить не из чего.

Затраты на открытие автошколы в условном примере

Все суммы в этом разделе условные. Автошкола категории B работает как ООО с лицензией на образовательную деятельность: два учебных класса, автодром в аренде, четыре учебные машины. Продавец просит 6 100 000 ₽ и заявляет чистую прибыль после налога УСН с доходов 240 000 ₽ в месяц, окупаемость по его цифрам 25,4 месяца.

Плата за поток: 6 100 000 − 2 950 000 = 3 150 000 ₽. Теперь надо понять, сколько теряет тот, кто откроет школу сам.

Образовательная деятельность подлежит лицензированию (273-ФЗ, ст. 91 ч. 1) и входит в перечень лицензируемых видов (99-ФЗ, ст. 12 ч. 1 п. 40). Решение о лицензии принимают в срок до 45 рабочих дней со дня приёма заявления (ст. 14 ч. 1).

Для программ подготовки водителей к заявлению прикладывают ещё заключение Госавтоинспекции о соответствии учебно-материальной базы, его получают в тот же подготовительный месяц. С этим месяцем на класс, программы и заключение новая школа три месяца стоит без учеников.

В эти три месяца постоянные расходы идут полностью: аренда класса 60 000 ₽, автодром 40 000 ₽, страховка и стоянка машин 20 000 ₽, администратор на окладе 45 000 ₽, с взносами 58 500 ₽. Всего 178 500 ₽ в месяц. Готовая школа в те же месяцы зарабатывает, поэтому разница между путями за три месяца ожидания равна сумме постоянных расходов и чистой прибыли, которую получил бы покупатель.

Плата за поток и убытки запуска считаются в одной таблице

После лицензии новая школа набирает группы постепенно. В расчёте три темпа разгона: 6, 12 и 18 месяцев, в среднем на половине чистой прибыли готовой школы. Недобор за разгон равен половине месячной чистой прибыли, умноженной на число месяцев.

По цифрам продавца переплата выглядит оправданной только при самом медленном разгоне. После поправок она не проходит ни в одном сценарии. При среднем разгоне разумная цена школы равна 2 950 000 + 1 489 500 = 4 439 500 ₽, на 1 660 500 ₽ ниже просьбы продавца.

Поправки снижают предел переплаты

Продавец сам руководит школой и не платит себе зарплату. Новому владельцу нужен директор с окладом 80 000 ₽, с взносами 104 000 ₽ в месяц. Класс продавец снимает у знакомого за 30 000 ₽, а рыночная аренда такого помещения рядом стоит 60 000 ₽, и договор с новым владельцем на старых условиях никто не обещал.

От поправок зависит и сам предел переплаты. Тот, кто открывает школу сам, сравнивает свои потери уже с 106 000 ₽ готовой чистой прибыли в месяц: три месяца ожидания лицензии обходятся ему дешевле, недобор за разгон тоже меньше. При среднем разгоне предел опускается с 2 695 500 до 1 489 500 ₽. Готовность автошколы стоит меньше, когда большая часть заявленного потока уходит на директора и аренду, которых в расходах продавца не было.

Вложения владельца цену не объясняют

Довод «я столько вложил» продавец приводит, когда выписка не объясняет цену. Затраты прошлых лет создают чистую прибыль только тогда, когда она видна в выписке сейчас. Ниже пять типовых объяснений и то, что из каждого входит в расчёт.

Лицензия сохраняет цену только при покупке долей ООО, которое её получило. При покупке машин и класса без компании покупатель проходит те же 45 рабочих дней, и строка «лицензию получали полгода» превращается в ноль. Если цена держится на доводах из первой колонки, а выписки нет, это одна из причин отказа: окупаемость остаётся в расчётах продавца.

Рост, который создаст покупатель, продавцу не оплачивается

По рабочему правилу Assetum цена платит за то, что бизнес зарабатывает сейчас, а рост, который покупатель создаст своими руками, остаётся покупателю. Если продавец включает в цену будущую категорию A, онлайн-теорию или второй автодром, это красный сигнал.

В автошколе это видно на примере мотоциклов. Продавец говорит, что категория A добавит 150 000 ₽ выручки в месяц. Для этого нужны мотоциклы, инструктор, площадка и изменения в образовательной программе, и все эти деньги и риск ложатся на покупателя. Такой рост учитывают только в решении покупателя, а в цену продавцу он не идёт. Как связаны цена продавца и предел цены покупателя, написано в статье об оценке бизнеса при покупке.

Дерево решений: платить разницу или открывать

Дерево начинается с одного сравнения. Плата за поток меньше убытков запуска после поправок, а поток виден в выписке: разницу платят. Расчёт сходится только на цифрах продавца: ему предлагают затраты на открытие плюс убытки разгона, при отказе открывают сами. Цена держится на прошлых вложениях или будущем росте: открывают сами сразу.

Вопросы дерева идут по цене проверки. Сначала затраты на открытие: их считают по объявлениям о продаже машин и смете ремонта за вечер. Затем выписка за 12 месяцев и поправки, и только потом срок разрешений и сценарии разгона.

В автошколе первая бесплатная проверка занимает пять минут: номер лицензии и наименование лицензиата ищут в реестре лицензий и сверяют с ООО из объявления. Если лицензия выдана другому юрлицу, строка «время на разрешения» в цене обнуляется ещё до запроса выписок. Остальная проверка от простого к сложному показана в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Случаи, когда открытие с нуля выигрывает целиком, собраны в статье о том, когда разумнее открыть свой бизнес, а сравнение двух путей по срокам и рискам приведено в материале о готовом бизнесе и запуске.

Частые вопросы

Почему готовый бизнес стоит дороже открытия?

Готовый бизнес продают дороже открытия, потому что в цену входит действующий поток: клиенты, команда, разрешения и чистая прибыль с первого дня. Открывающий сам получает всё это позже и теряет деньги на ожидании разрешений и разгоне. Оправданная доплата равна этим потерям. В условной автошколе после поправок она составляет 1,17–1,81 млн ₽ при просьбе продавца 3,15 млн ₽.

Стоит ли переплачивать за готовый бизнес?

Переплачивать за готовый бизнес стоит, когда плата за поток меньше убытков запуска, поток подтверждён выпиской и переходит к покупателю вместе с компанией. Плату считают как цену продавца минус затраты на открытие такого же бизнеса. Если в цене есть будущий рост, прошлые вложения владельца или лицензия, которая останется у продавца, эта часть разницы не оплачивается.

Документы, которые нужно запросить

• Выписку по расчётному счёту и отчёт эквайринга за 12 месяцев, чтобы сверить заявленные 240 000 ₽.
• Договоры аренды класса и автодрома со сроком и ставкой.
• Лицензию и выписку из реестра лицензий на ООО.
• ПТС учебных машин с годом выпуска и пробегом.
• Журнал групп за год: сколько учеников начали обучение и сколько сдали.

Если вы рассматриваете точку сети, к затратам на открытие добавятся платежи правообладателю, и их считают по статье о наценке обязательных закупок у франчайзора.

В условной школе расчёт закончился суммой 4 439 500 ₽ при среднем разгоне, и это предложение покупателя с документами в руках. Если продавец держится за 6 100 000 ₽, а выписка подтверждает меньше заявленного, затраты на открытие 2 950 000 ₽ с резервом на полгода разгона обойдутся дешевле.