Нет, выбрать помощника для покупки бизнеса по звёздам, по самой низкой цене услуги или по совету брокера, который показал объект, без потерь не получится. Каждая из этих ошибок имеет цену в рублях, и платит её покупатель, а не помощник. Семь ошибок совершают до первого вопроса будущему помощнику, и против каждой хватает одного действия.

Речь о посреднике в сделке с готовым бизнесом. Биржевой брокер, через которого покупают акции, к этой теме отношения не имеет, и советы «сверьте лицензию» тут не работают: деятельность бизнес-брокера не входит в перечень лицензируемых видов по ст. 12 Федерального закона № 99-ФЗ.

Семь ошибок выбора помощника умещаются на одну карту рисков

Карта рисков: семь ошибок выбора помощника при покупке бизнеса по вероятности и цене, две самые дорогие в верхнем углу
Дороже всего покупателю обходятся совет брокера продавца как оценка цены и работа помощника без письменного задания.

Карта построена на условном примере скалодрома из следующего раздела. По горизонтали отложено, насколько легко допустить ошибку на старте, по вертикали её цена для покупателя. Правый верхний угол занимают две ошибки: совет брокера продавца как оценка цены и работа без письменного задания.

№ Ошибка Как выглядит Одно действие против
1 Брокер продавца в роли советника Покупатель спрашивает его, нормальная ли цена Оценку цены поручить тому, кому платите вы
2 Работа без договора «Я всё посмотрю» по телефону Записать задание, оплату, отчёт и отказ
3 Выбор по цене услуги Сравнивают суммы, а не состав работ Сравнить перечни «входит / не входит»
4 Выбор по звёздам Пять звёзд и сотня отзывов Спросить, чьим представителем он был в завершённых сделках
5 Оплата вперёд за весь объём Счёт сразу на все этапы Разбить оплату по этапам с отчётом
6 Нет границы задания Никто не знает, кто смотрит налоги и технику Назвать исполнителя каждого блока
7 Не обсудили совет отказаться Оплата только при закрытии сделки Оплачивать этап проверки при любом выводе

Условный скалодром показывает, во что обходятся ошибки в рублях

Числа в этом примере условные. Объект привёл брокер продавца, покупатель спешит и проходит все семь ошибок одну за другой. Продавец скалодрома просит 6,4 млн ₽ и показывает 200 тыс. ₽ заявленной чистой прибыли в месяц; по его цифрам окупаемость выходит 32 месяца. Зал арендован, у трассовой стены четыре автостраховки, то есть устройства, которые страхуют лазающего без напарника.

Ошибка 1 стоит переплаты. По выпискам подтверждается чистая прибыль 160 тыс. ₽ в месяц. При своём потолке 32 месяца покупатель мог предложить не больше 5,12 млн ₽, а соглашается на 6,4 млн ₽. Разница 1,28 млн ₽.

Ошибки 3 и 6 стоят найденного после сделки. Выбранный за низкую цену пакет услуг не включал налоги: через полгода компании доначисляют 380 тыс. ₽. Технику тоже никто не проверял, и четыре автостраховки на трассовой стене приходится менять за 560 тыс. ₽.

Ошибка 7 складывает остальные. Если бы этап проверки оплачивался при любом выводе, помощник мог бы спокойно сказать «на этих условиях не покупайте». Итог по трём ошибкам с рублёвой ценой: 1,28 млн + 380 тыс. + 560 тыс. = 2,22 млн ₽, около 35% цены продавца.

Брокер продавца даёт доступ к объекту, а оценку цены покупатель берёт у своего помощника

Брокер продавца добросовестно делает свою работу: его заказчик продавец, и задача брокера в том, чтобы сделка состоялась на условиях заказчика. Ошибка начинается, когда покупатель просит его сказать, стоит ли скалодром 6,4 млн ₽, и составить список проверок для покупателя. Такой ответ брокер не даст без конфликта со своим договором.

У брокера продавца разумно брать то, что входит в его работу: документы объекта, доступ к собственнику, порядок сделки. Как выстроить с ним работу по шагам, описано в статье о брокере по продаже бизнеса. Подсказка на будущее: тот же человек может работать на покупателя в другой сделке, поэтому его заказчика определяют по договору этой сделки.

Можно ли доверять брокеру продавца

Брокеру продавца доверяют в пределах его работы: сведения об объекте с документами и порядок сделки покупатель получает от него и сверяет по выпискам и реестрам. Оценку цены, пересчёт чистой прибыли и совет отказаться от сделки брокер продавца не даёт, потому что его заказчик продавец. Эти три задачи покупатель оставляет себе или своему помощнику по отдельному договору.

Работа без договора оставляет покупателя без предела и без отчёта

Устная договорённость с помощником звучит как «я всё посмотрю, потом сочтёмся». Через месяц стороны по-разному помнят, что входило в «всё» и сколько стоит «сочтёмся». У покупателя нет бумаги, по которой он может потребовать отчёт или прекратить работу с понятным расчётом.

Письменный минимум состоит из четырёх строк. Задание: что помощник делает и какие блоки сделки остаются за другими исполнителями. Оплата: за какой этап и когда. Отчёт: в какой форме и в какой срок, для агентского договора это порядок по ст. 1008 ГК РФ. Отказ: что платится, если вы остановили работу; по договору услуг заказчик отказывается, оплатив исполнителю фактические расходы (ст. 782 п. 1 ГК РФ).

Без договора и доверенности помощник не может подписывать бумаги за вас. Если он подписал соглашение с продавцом от вашего имени без полномочий, сделка считается заключённой от его имени и в его интересах, пока вы её не одобрите (ст. 183 п. 1 ГК РФ).

В истории со скалодромом соглашение о задатке подписывал сам покупатель, и задаток 250 тыс. ₽ по условиям соглашения остался бы у продавца при отказе. Восемь блоков полного договора с брокером разобраны в статье о договоре с бизнес-брокером.

Цена услуги и звёзды на карточке не показывают состав работы

Две суммы в предложениях помощников сравнимы, только когда за ними стоит одинаковый перечень работ. Пакет без налогового блока и пакет с ним отличаются на величину возможного доначисления, в примере на 380 тыс. ₽. Поэтому сравнивают перечни «входит / не входит» строка в строку, а суммы смотрят после.

Звёзды на картах ставят и продавцы, и покупатели. Высокий рейтинг говорит, что с человеком было приятно работать. Он не отвечает на вопрос, чьим представителем помощник был в последних сделках и чем они закончились для покупателей. Как проверить это по открытым данным, описано в материале о проверке бизнес-брокера.

Оплата вперёд за все этапы и задание без границ меняют расчёт при отказе

Счёт сразу за поиск, проверку, переговоры и передачу удобен помощнику и неудобен покупателю, когда сделка останавливается на втором этапе. Если по скалодрому проверка нашла проблему и сделка отменена, оплаченные вперёд переговоры и передача возвращаются только через расчёт фактических расходов. При поэтапной оплате вопрос не возникает.

Граница задания нужна, чтобы у каждого блока был исполнитель. Налоги смотрит налоговый консультант или бухгалтер, права на долю юрист, технику практик из ниши. Если в договоре помощника налогов нет, он за них не отвечает, и это нормально; кто и в каких пределах отвечает, разобрано в статье об ответственности брокера при покупке.

Совет отказаться обсуждают до подписи договора с помощником

В истории со скалодромом помощник отметил изношенные автостраховки ещё на осмотре одной фразой в переписке, а договор связывал его вознаграждение только с подписанием. Покупатель заранее не обсудил, как оплачивается отрицательный вывод, и к этой фразе не вернулся. Как записать такое условие в договор до начала работы, разобрано в статье о совете отказаться от покупки.

Помощников различают по тому, кто их заказчик в этой сделке

Заказчик помощника Кто это бывает Что у него разумно брать
Продавец Брокер или агентство продавца Документы, доступ к собственнику, порядок сделки
Обе стороны Посредник с вознаграждением от двоих Только то, что раскрыто письменно обеим сторонам
Покупатель Помощник или консультант покупателя Оценку цены, проверку, совет отказаться
Сторону не представляет Нотариус; оценщик, даже нанятый одной из сторон Результат своей функции по закону или договору

Таблица отвечает на вопрос до первой встречи. Если заказчик помощника не назван письменно, его записывают в строку «неизвестно» и не поручают ему оценку цены и проверку. Полная карта помощников приведена в статье о выборе помощи при покупке бизнеса.

Частые вопросы

Какие ошибки делают при выборе бизнес-брокера?

При выборе бизнес-брокера покупатели принимают брокера продавца за своего советника, работают без письменного договора, сравнивают помощников по цене услуги и звёздам, платят вперёд за все этапы, не делят задание по блокам и не обсуждают заранее совет отказаться. Самые дорогие из них первые две: переплата за объект и спор о том, что входило в работу.

Что делать, если работа с помощником уже идёт без договора?

Записать письмом всё, о чём договорились устно: задание, оплату, отчёт и порядок отказа, и попросить подтвердить ответом. Если помощник подтверждает, письмо становится основой для договора. Если нет, объём сделанного фиксируют на дату письма и решают, продолжать ли работу. Новых поручений до ответа на письмо разумно не давать.

Перед выбором помощника продавцу задают один вопрос

Спросите продавца скалодрома или любого другого объекта, кому и за что он платит вознаграждение по этой сделке. Ответ называет заказчика брокера, который привёл вас к объекту, и снимает первую ошибку из семи до того, как вы зададите ему вопрос о цене.

Если продавец скалодрома отвечает, что платит брокеру процент после закрытия, это обычный ответ: брокер работает по договору с продавцом. Цену вы проверяете со своим помощником. Своего помощника нанимают по листу задания, где отдельно расписан налоговый блок, а отдельно осмотр автостраховок и стен. Перед этим листом полезно пройти проверку от простого к сложному в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».