Обязательные закупки и маркетинговый сбор: сколько точка платит сети сверх роялти

Обязательные закупки у франчайзора в условном расчёте пункта экспресс-замены масла добавляют к заявленным 10% платежей ещё 4,1% выручки. Вместе с роялти и маркетинговым сбором сеть получает 127 000 ₽ в месяц: 14,1% выручки и 47% операционной прибыли точки до платежей. Переплату считают по одной формуле: закупки по рыночным ценам × доля, привязанная к сети × надбавка сети к рынку.

Если вы сравниваете франшизы по графе «роялти», где стоит 5–7% или прочерк, этот платёж в сравнение не попадает. Он сидит в прайсе на материалы, и узнать его можно только из цен сети, сведённых с рыночными.

Сеть зарабатывает на точке в четырёх местах помимо роялти

Наценку сети на поставки закон допускает: среди форм вознаграждения в ст. 1030 ГК РФ прямо названа наценка на оптовую цену товаров, передаваемых для перепродажи, и иная форма по договору. Масло точка тратит в услуге, и доход сети тогда обычно сидит в цене поставки без отдельной строки. Роялти здесь не разбираются, их виды показаны в статье о роялти и паушальном взносе.

Автор разбора на Хабре пишет, что продажа брендированных товаров франчайзи приносит компании хороший доход, а при отсутствии взноса или роялти франчайзор иногда получает выплаты, продавая оборудование с большой наценкой (Хабр, 13.08.2024). Это мнение автора, а не статистика. Покупателю оно подсказывает порядок действий: франшиза «без роялти» требует самой подробной сверки прайса.

Договор вправе ограничить точку, но требование качества не равно закупке у сети

Договор коммерческой концессии может ограничить права сторон. В п. 1 ст. 1033 ГК РФ перечень открыт словами «в частности»: там названы, например, продажа по ценам правообладателя, согласование места и оформления помещения, отказ от аналогичных прав у конкурентов сети. Условие о закупках у сети стороны записывают сами, и оно действует как часть договора.

Пункт 3 той же статьи допускает признание ограничительных условий недействительными по требованию антимонопольного органа или иного заинтересованного лица, если с учётом состояния рынка и положения сторон они противоречат антимонопольному законодательству. Исход такого спора зависит от рынка и текста договора, поэтому строить на нём расчёт нельзя. Оценку условия делает юрист до подписания.

Другая пара норм касается качества. Правообладатель, если договор не говорит иного, контролирует качество услуг пользователя (ст. 1031 ГК РФ), а пользователь обязан держать то же качество и соблюдать инструкции сети (ст. 1032 ГК РФ). Требование к допуску масла по вязкости и классу выполнимо и с другим поставщиком. Отсюда переговорная позиция покупателя: спецификация вместо имени поставщика.

Пункт экспресс-замены масла отдаёт сети 127 000 ₽ в месяц

Условный пример, цифры подобраны для расчёта. Пункт быстрой замены масла по франшизе на два поста, выручка 900 000 ₽ в месяц. Все материалы точка обязана брать у сети. Операционная прибыль до платежей сети, посчитанная по рыночным ценам материалов, 270 000 ₽, то есть 30% выручки.

Переплата за материалы 37 000 ₽ в месяц, 4,1% выручки. Роялти 7% даёт 63 000 ₽, маркетинговый сбор 3% ещё 27 000 ₽. По презентации сеть берёт 90 000 ₽, или 10%. С учётом прайса выходит 127 000 ₽.

127 000 из 270 000 ₽ составляют 47% операционной прибыли. Покупатель, который считал по графе «роялти», ждал 180 000 ₽ и ошибся на пятую часть. Налоги и возврат вложений в этот расчёт не входят: полный бюджет входа с закупкой разобран в статье о бюджете сверх паушального взноса.

Два числа сети задают переплату: доля привязанных закупок и надбавка

Одна сеть требует брать у неё только масло. Другая добавляет к нему фильтры, жидкости и даже ветошь. Ниже переплата пункта в месяц для девяти сочетаний при рыночной корзине 218 000 ₽. Надбавка округлена до 17%, отсюда 37 060 ₽ в строке 100% вместо 37 000 ₽ по позициям.

Верхний левый угол стоит 6 976 ₽, меньше одного процента выручки. Нижний правый угол 54 500 ₽, то есть 6,1% выручки: столько же сеть получила бы, подняв роялти с 7 до 13%. Обе переменные сеть знает и может назвать письменно: какая доля материалов обязана идти через неё и насколько её цены выше открытого рынка. Как похожая надбавка ложится на торговую точку с тонкой маржой, показано в расчёте магазина у дома.

Надбавку при закрытом прайсе находят по корзине из трёх позиций

Сеть может отказаться показать прайс до подписания. Тогда корзину собирают сами. Возьмите три позиции, на которые приходится основная часть закупок точки: для замены масла это масло ходовой вязкости плюс масляный фильтр и омывающая жидкость. Запросите цены у трёх оптовых поставщиков вашего города и сведите их в одну таблицу с объёмами в месяц.

Цены сети берут из накладных действующих франчайзи. Пункт той же сети в соседнем городе может показать вам накладную за месяц с закрытыми реквизитами, если договор с сетью не запрещает раскрывать цены, а разница по трём позициям, взвешенная по объёму, и есть надбавка. Блог платформы для франчайзи getatom советует тот же приём: запросить полный список обязательных закупок с ценами и сверить две-три позиции с открытым рынком (getatom.ru).

Бывает и обратная конструкция. В карточке одной сети ремонта смартфонов, обновлённой 22.09.2026, франчайзор заявляет, что ежемесячно даёт точкам рекомендованный список поставщиков и норму закупочных цен, а покупать у других поставщиков разрешено при соблюдении требований к качеству (Бизнесменс.ру). Такие заявления сети покупатель просит перенести в договор: право на альтернативного поставщика по спецификации и порядок пересмотра нормы цен.

Маркетинговый сбор 3% стоит точке 324 000 ₽ в год

При выручке 900 000 ₽ сбор 3% забирает 27 000 ₽ в месяц, или 324 000 ₽ за год. По описанию на Хабре, сбор встречается в трёх формах: внутри роялти, отдельным фиксированным взносом, который иногда делится на часть сети и часть на рекламу самой точки, и маркетинговым фондом, размер которого зависит от объёма закупок или продаж. В фонде неиспользованные накопления могут сгорать (Хабр).

Главный риск сбора в отчётности: без отчёта сети франчайзи не видит, куда ушли деньги рекламного фонда. Пункту замены масла нужна реклама в радиусе пары километров, а общий фонд может тратиться на федеральную узнаваемость, от которой ваша точка получает мало записей. Поэтому сбор оценивают по доле, которая возвращается в ваш город.

Просите три документа: отчёт о расходовании фонда за прошлый год, правило распределения между общей рекламой и рекламой точки, условие о судьбе неизрасходованного остатка. Если отчёта нет, 324 000 ₽ в год считайте добавкой к роялти, а не вложением в рекламу.

Девять вопросов франчайзору о закупках и сборе до подписания

1. Какие позиции точка обязана покупать только у сети или у назначенных ею поставщиков? Нужен полный перечень.
2. Какая доля закупок в рублях приходится на эти позиции у действующих точек?
3. Пришлёте ли прайс на три главные позиции и накладную действующей точки за прошлый месяц?
4. Можно ли купить аналог по вашей спецификации у другого поставщика и как это согласуется?
5. Как и с каким уведомлением сеть меняет цены, есть ли верхняя граница роста?
6. Какой штраф предусмотрен за закупку вне сети?
7. Кто платит доставку от склада сети и сколько дней она занимает?
8. В какой форме платится маркетинговый сбор и есть ли отчёт о расходах фонда?
9. Какая часть сбора тратится на рекламу в городе точки и что происходит с остатком?

Слова «цены рыночные» без прайса в расчёт не идут. Отказ показать прайс и накладную до подписания означает, что третий платёж придётся оценивать вслепую, и этого достаточно, чтобы отложить решение.

Частые вопросы

Какие скрытые платежи есть во франшизе?

Скрытые платежи во франшизе прячутся в закупках: надбавка сети на сырьё, товар или запчасти, брендированные расходники, оборудование через назначенного поставщика. К ним добавляется маркетинговый сбор, если его тратят без отчёта. В условном расчёте пункта замены масла переплата за материалы добавляет 4,1% выручки к заявленным 10%, и сеть получает 47% операционной прибыли точки.

Что такое маркетинговый сбор во франшизе?

Маркетинговый сбор во франшизе означает регулярный платёж сети на рекламу бренда, чаще процентом от выручки. Он бывает частью роялти, отдельным взносом или накопительным фондом, где неиспользованный остаток иногда сгорает. При выручке 900 000 ₽ в месяц сбор 3% стоит 324 000 ₽ в год, поэтому до подписания запрашивают отчёт о расходах фонда.

Можно ли закупаться у других поставщиков по договору франшизы?

Закупаться у других поставщиков по договору франшизы можно, если договор это разрешает. Закон допускает ограничения прав пользователя (ст. 1033 ГК РФ) и наценку на товары как форму вознаграждения (ст. 1030). Требование качества по ст. 1032 касается результата, поэтому покупатель просит записать право на аналог по спецификации сети и порядок его согласования.

Расчёт по формуле занимает один вечер

Получите у сети перечень обязательных закупок с долями и тремя ценами, сведите их с прайсами оптовиков и подставьте в формулу переплаты. Сложите переплату с роялти и сбором, разделите на выручку и на операционную прибыль до платежей сети.

Если итог выше заявленного больше чем на пару пунктов, сравните франшизу с работающим бизнесом без вывески, как это сделано в статье о выборе между франшизой и своим бизнесом.

Три канистры, три прайса оптовиков и одна накладная соседней точки дают ответ раньше, чем понадобится юрист: так устроена проверка от простого к сложному в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Остальные пути входа в бизнес собраны в материале о готовом бизнесе и запуске с нуля.