Прибыль франчайзи-точки в продаже: пересчёт цифр продавца для нового собственника

Самая дорогая ошибка покупателя франчайзи-точки: «чистую прибыль» из объявления принимают за деньги, которые достанутся ему после сделки. Продавец получает её как выручку минус расходы на услугу и аренду. Платежи сети и оплату собственной работы он оставляет за скобками. В условном примере станции чистки обуви пять таких строк сокращают заявленные 209 800 ₽ в месяц до 91 860 ₽, и окупаемость по цене продавца растёт с 7,1 до 16,3 месяца.

У работающей станции есть то, чего нет у финансовой модели новой точки: двенадцать месяцев квитанций и отчёты, которые продавец сдавал франчайзору. По ним и пересчитывают заявление продавца, а обещания по новой точке разобраны в статье об окупаемости франшизы.

Карточка франчайзора считает чистую прибыль до аренды и платежей сети

В карточке франшизы экспресс-химчистки обуви в каталоге Businessmens, обновлённой 01.10.2026, франчайзор сам описывает свою сеть и обещает «от 118 000 рублей ежемесячно». Расчёт приведён там же: 200 пар × (1 000 ₽ цена чистки − 410 ₽ расходы на пару) = 118 000 ₽.

В этой формуле нет аренды места и налога. Нет в ней и оплаты человека, который весь день принимает обувь у станции. Первым пяти партнёрам сеть обещает год без роялти, а ставку после льготы на странице не называет, хотя окупаемость указана: 8 месяцев.

Через два-три года франчайзи такой сети может выставить точку на продажу и посчитать заявленную чистую прибыль по той же схеме, добавив разве что аренду. Получится операционная прибыль до платежей сети и до зарплаты хозяина. Чистой она становится после всех вычетов, включая налог. Поэтому слово «чистая» в объявлении покупатель встречает вопросом: какие строки вычтены.

Условная станция у торгового центра: 420 пар и цена 1 500 000 ₽

Условный пример, все числа подобраны для расчёта. Станция чистки обуви по франшизе стоит на 8 м² в галерее торгового центра у метро. Продавец купил её на условиях «года без роялти», сам принимает обувь шесть дней в неделю, а чистку ведёт мастер на сдельной оплате. Льготный год закончился за месяц до объявления, поэтому в его цифрах платежей сети нет вовсе.

Цену продавец назначил 1 500 000 ₽. По его цифрам окупаемость выходит 7,1 месяца: 1 500 000 ÷ 209 800. Срок короче года выглядит подарком, но торговаться рано: заявленная чистая прибыль ещё не пересчитана для нового владельца.

Пять строк между заявлением продавца и чистой прибылью нового собственника

Каждая поправка ниже показывает, что новый владелец заплатит в первый же месяц, хотя у продавца этой строки не было. Ставки роялти и сбора условные, свои берут из договора и письма сети.

Две первые строки появились из-за окончания льготного года. Как ставка роялти зависит от базы расчёта, показано в статье о роялти и паушальном взносе; здесь важна только сумма в рублях. Если сеть вдобавок продаёт химию с наценкой, её ищут по прайсу и накладным, способ описан в расчёте обязательных закупок у франчайзора.

Третья строка возникает потому, что продавец работал на точке бесплатно. Новому владельцу, который не хочет стоять у стойки шесть дней в неделю, нужен приёмщик: оклад 40 000 ₽ выше МРОТ 2026 года, а с взносами по общему тарифу 30% из п. 3 ст. 425 НК РФ он стоит 52 000 ₽.

Налог в примере взят по базовой ставке УСН «доходы» 6% из ст. 346.20 НК РФ; регион вправе её снизить, поэтому свою ставку сверяют с законом субъекта. Уплаченные взносы за приёмщика уменьшают этот налог не больше чем наполовину (п. 3.1 ст. 346.21 НК РФ), в примере вычет не взят и остаётся запасом.

Эквайринг продавец видел в выписке, но списывал на «банк», а оплаты картой у станции в торговом центре составляют весь поток в этом примере. Общий порядок поправок для любого бизнеса разобран в статье о пересчёте заявленной чистой прибыли.

После пяти строк окупаемость по цене продавца равна 1 500 000 ÷ 91 860 = 16,3 месяца при той же цене.

Каждая цифра продавца получает статус: факт, заявление или гипотеза

У точки сети больше независимых следов, чем у одиночного бизнеса. Франчайзор собирает с франчайзи отчёты о выручке, потому что от неё считает роялти. Даже в льготный год сеть могла требовать эти отчёты, и первый вопрос продавцу звучит так: сдавались ли они и можно ли получить копии за 12 месяцев.

Статус «факт» цифра получает, когда два источника сходятся. Число пар из кабинета сети сверяют с выпиской: 420 квитанций по 1 000 ₽ должны дать около 420 000 ₽ поступлений. Объём химии по накладным делят на расход на одну пару и получают ещё одну оценку потока. Если три цифры расходятся, в цену идёт меньшая.

Порядок сверки идёт от бумаг, которые продавец пришлёт за вечер, к тем, что требуют доступа к кабинету сети и разговора с франчайзором. На станции чистки обуви первыми идут квитанции и выписка, последними сезонные отчёты за зиму и лето. Такую последовательность, проверку от простого к сложному, проходят на примерах в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Договор франшизы переходит с согласия сети, и его остаток ограничивает окупаемость

Станцию без договора франшизы покупатель получает как набор оборудования без вывески, потока из кабинета сети и права на знак. Поэтому сделку с точкой планируют вместе с переходом договора. Сторонами договора коммерческой концессии могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели (п. 3 ст. 1027 ГК РФ), и статус ИП или ООО покупателю нужен до подписания.

Для станции чистки обуви это значит одно письмо от сети до задатка. Вместе с договором продавец передаёт покупателю обязанность платить роялти и сбор, и на нового плательщика нужно согласие франчайзора (п. 2 ст. 391 и ст. 392.3 ГК РФ). Как идёт согласование и какие нарушения продавца переходят к покупателю, показано на кофейне в статье о покупке точки франчайзи.

Второй документ лежит в Роспатенте. Без государственной регистрации предоставление права пользователю считается несостоявшимся (п. 2 ст. 1028 ГК РФ), и запись понадобится не только продавцу, но и вам. Номер записи продавца проверяют до задатка, а время на регистрацию нового пользователя закладывают в график передачи станции.

Остаток срока договора ставит предел расчёту. Допустим, продавец подписал договор на три года и отработал 14 месяцев: остаётся 22. При 16,3 месяца окупаемости точка успевает вернуть цену до продления. Уже при потоке на 20% ниже окупаемость 27 месяцев уходит за конец договора, и покупатель платит продавцу за месяцы, которых у него может не оказаться. Условия продления, новую ставку роялти и плату за переоформление просят у сети письмом. Как проверить сам договор и точку целиком, собрано в статье о проверке франшизы и франчайзи-точки.

Срок окупаемости при выручке на 10%, 20% и 30% ниже

После поправок каждая пара оставляет новому владельцу 433 ₽: 1 000 ₽ минус 410 ₽ на чистку и минус 157 ₽ процентных платежей (роялти, сбор, налог, эквайринг, вместе 15,7%). Постоянные расходы точки равны 90 000 ₽ в месяц: аренда 38 000 ₽ и приёмщик 52 000 ₽.

Точка нуля 208 пар: 90 000 ÷ 433. У продавца в объявлении 420, запас вдвое. Чистка обуви зависит от погоды, поэтому расчёт строят по среднему году и смотрят, хватает ли летних месяцев на аренду и приёмщика.

Точку не берут, если отчёты сети за 12 месяцев закрыты

При этих обстоятельствах разговор о цене откладывают.

• Продавец не показывает отчёты франчайзору за 12 месяцев и не даёт доступ к кабинету сети на время проверки.
• Число пар из кабинета не сходится с выпиской больше чем на десятую часть, а объяснения нет.
• Франчайзор не подтверждает письменно согласие на переход договора и ставку роялти после льготы.
• Регистрации предоставления права в Роспатенте нет или продавец не может назвать её номер.
• До конца договора меньше месяцев, чем окупаемость при потоке на 20% ниже, а условия продления не названы.

Когда документа нет после двух запросов, отказ от точки остаётся нормальным результатом проверки.

Частые вопросы

Как проверить чистую прибыль франшизы при покупке действующей точки?

Чистую прибыль франшизы при покупке действующей точки проверяют по двум независимым следам выручки: отчётам франчайзору и выписке по счёту с эквайрингом. Затем из заявленной цифры вычитают платежи сети и налог. Отдельной строкой идёт оплата работы, которую продавец делал сам. Только после этого цену продавца делят на получившуюся чистую прибыль нового собственника и смотрят, укладывается ли срок в остаток договора.

Сколько зарабатывает франчайзи на самом деле?

Заработок франчайзи на самом деле равен выручке точки минус расходы на услугу, аренда, платежи сети, зарплаты с взносами и налог. Цифра из карточки франчайзора обычно стоит до части этих строк: в карточке химчистки обуви 118 000 ₽ посчитаны без аренды, роялти, налога и работы владельца. Свой ответ покупатель получает только из отчётов конкретной точки за 12 месяцев.

Девять запросов продавцу и франчайзору до задатка

Если после пересчёта точка проигрывает, общий выбор пути описан в сравнении путей входа в бизнес.

Последний вопрос продавцу стоит задать до всех таблиц: «Сколько пар станция приняла в июле и сколько в ноябре, и какой из этих месяцев вы взяли для объявления?» Ответ с выгрузкой из кабинета сети сразу покажет, с какой цифры начинать пересчёт.