Подготовка к переговорам о покупке бизнеса зависит от трёх условий: посчитан ли предел цены от чистой прибыли нового собственника, какие документы продавец уже показал и есть ли у покупателя запасной объект. Когда всё это есть, план собирается за вечер на пяти листах: предел, аргументы, лестница уступок, условия с ценой и точка выхода. Без предела готовиться не к чему, потому что любое число продавца покажется приемлемым.

Если вы выбрали из шортлиста магазин сумок в торговом центре и держите выписку перед первой встречей, исход разговора решит одно: записан ли ваш потолок числом до того, как продавец начнёт рассказывать о покупателях из очереди.

Пять листов собирают по заявленным цифрам и первому слою документов

Первая встреча о цене проходит раньше полной проверки. У покупателя на руках объявление, отчёт продавца, выписка по счёту и несколько бумаг вроде договора аренды. Торг по находкам проверки идёт позже, он описан в статье о торге после проверки. На первой встрече задача уже, чем в торге: закрепить цену, от которой пойдёт сделка, и не уступить на эмоциях.

Пример условный. ООО с магазином сумок и чемоданов в торговом центре продаётся за 5 200 000 ₽, выручка 1 150 000 ₽ в месяц, заявленная чистая прибыль 230 000 ₽. По арифметике продавца деньги вернутся за 22,6 месяца. Владелец сам управляет магазином и стоит в зале часть смен.

Схема подготовки покупателя к переговорам о цене бизнеса: от предела цены до письма продавцу
К первой встрече о цене покупатель приходит с потолком, записанным числом, и с ценой каждой уступки.

Шаг 1. Предел цены магазина сумок равен 4 068 000 ₽

Предел считают одной строкой: чистая прибыль нового собственника, умноженная на срок, принятый до знакомства с объектом. Логика формулы разобрана в статье о том, как оценить бизнес при покупке, здесь только подстановка.

Владелец магазина закрывает собой две роли: ведёт закупку у поставщиков чемоданов и стоит в зале в часы, на которые не хватает наёмной продавщицы. Торговый центр работает с 10 до 21 каждый день, 77 часов в неделю, а одна ставка покрывает 40.

Роль владельца Кто её возьмёт ₽ в месяц со взносами 30%
Закупка и управление управляющий, 55 000 ₽ × 1,3 71 500
37 часов в зале вторая продавщица, 35 000 ₽ × 1,3 45 500
Чистая прибыль нового собственника 230 000 − 71 500 − 45 500 113 000
Предел при 36 месяцах 113 000 × 36 4 068 000 ₽

Сумма 4 068 000 ₽ живёт только на листе покупателя. На встрече звучат открытие и ступени лестницы, а предложение продавца выше этой суммы покупатель не обсуждает и сразу переходит к сравнению с запасными объектами из шага 5.

Шаг 2. Каждая поправка переводится в месяцы окупаемости

Аргумент на встрече звучит убедительнее в месяцах, чем в рублях: продавец сам считал окупаемость и узнаёт свою логику. Таблица собирается из тех же поправок, и у каждой строки есть документ.

Строка ₽ в месяц Срок по цене 5 200 000 ₽ Документ Вероятный ответ продавца
Заявленная чистая прибыль 230 000 22,6 месяца отчёт продавца «Всё посчитано»
Управляющий вместо владельца −71 500 32,8 месяца штатное расписание без владельца в штате «Я почти не появляюсь в магазине»
Вторая ставка продавца −45 500 46,0 месяца график смен за три месяца «Сотрудница возьмёт полторы ставки»
Чистая прибыль нового собственника 113 000 46,0 месяца выписка, ведомость —

Ответы продавца записывают заранее вместе с репликой покупателя. На «почти не появляюсь» отвечает журнал заказов поставщикам, подписанных владельцем. На полторы ставки отвечает тот же график: переработка тоже оплачивается, и 77 часов в неделю одному человеку не закрыть.

Аргумент без документа в таблицу не попадает. Падение посещаемости торгового центра, которое покупатель заметил сам, на первой встрече становится вопросом с просьбой показать выручку по месяцам. Первый слой бумаг идёт по нарастающей: выписка, штатное расписание, график, договор аренды.

Шаг 3. Лестница уступок идёт ступенями по убывающей

Между первым числом покупателя и потолком лежат три отметки, и каждую записывают до встречи.

Отметка Сумма Срок окупаемости при 113 000 ₽
Открытие 3 600 000 ₽ 31,9 месяца
Цель 3 900 000 ₽ 34,5 месяца
Потолок, он же предел 4 068 000 ₽ 36,0 месяца

От открытия до цели покупатель поднимается тремя ступенями: 150 000, затем 100 000, затем 50 000 ₽, всего 300 000 ₽. Каждая следующая ступень меньше предыдущей, и продавец видит, что запас кончается. Ни одна ступень не отдаётся просто так: за каждую покупатель получает условие из шага 4.

Зазор в 168 000 ₽ между целью и потолком покупатель держит нетронутым до конца проверки. Тратят его только под документ в пользу продавца, например под договор с поставщиком чемоданов об эксклюзиве в городе: с ним покупатель поднимается до потолка 4 068 000 ₽, но не выше. Связь таких бумаг со сроком описана в статье о том, когда можно заплатить больше.

Шаг 4. Каждая ступень уступки покупает условие сделки

Условие на листе записывают вместе с суммой, которую покупатель за него отдаёт. Тогда торг идёт обменом, и покупатель знает, сколько уже потратил.

Ступень Что покупатель получает взамен
+150 000 ₽ договор аренды в торговом центре продлён на три года до сделки, сейчас осталось 11 месяцев
+100 000 ₽ четыре недели передачи: продавец в зале, знакомит с поставщиками сумок и чемоданов
+50 000 ₽ обмены по чекам, выданным до даты передачи, продавец компенсирует магазину

Последняя строка опирается на нишевую норму. Клиент магазина вправе обменять сумку или чемодан надлежащего качества в течение четырнадцати дней, не считая дня покупки, если вещь не подошла по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации, не была в употреблении и сохранила товарный вид: так установлено ст. 25 Закона о защите прав потребителей.

Обязанность остаётся у магазина и после смены участника. Сумку, проданную при прежнем владельце, новый собственник обменивает, а если аналогичной нет в продаже, возвращает за неё деньги по п. 2 той же статьи.

Размер такого риска берут из журнала обменов. Если за последний месяц в нём 9 обменов на 52 000 ₽, на две недели после передачи приходится около 26 000 ₽ товара, и условие о компенсации стоит покупателю ступени в 50 000 ₽ с запасом.

Шаг 5. Точка выхода сверяется с двумя другими финалистами

Потолок становится точкой выхода, когда его сравнили с запасными объектами из шортлиста. Сравнивают по одной мерке: цена делится на чистую прибыль нового собственника после тех же поправок.

Объект Цена Чистая прибыль нового собственника Срок окупаемости
Магазин сумок при потолке 4 068 000 ₽ 113 000 ₽ 36,0 месяца
Магазин сумок по цене продавца 5 200 000 ₽ 113 000 ₽ 46,0 месяца
Финалист B 3 900 000 ₽ 105 000 ₽ 37,1 месяца
Финалист C 2 700 000 ₽ 72 000 ₽ 37,5 месяца

При цене до потолка магазин сумок выгоднее обоих запасных объектов. Выше примерно 4 197 000 ₽ магазин проигрывает финалисту B даже по цене его продавца. Отрезок между потолком и этой суммой покупатель тоже не обсуждает: срок там длиннее принятых 36 месяцев. Тогда разговор переходит к финалисту B, которому до 36 месяцев не хватает уступки в 120 000 ₽.

Если продавец магазина не снижает цену до потолка, что делать после его отказа, разобрано в статье о трёх ходах покупателя после «нет».

Письменная фиксация начинается до встречи и заканчивается в тот же вечер

За два-три дня до встречи продавцу уходит короткое письмо: о чём будет разговор и какие документы покупатель просит принести. В списке четыре бумаги: график смен, штатное расписание, договор аренды и журнал обменов. Документ, которого не будет на встрече, переводит связанную с ним строку из аргумента в вопрос.

Число на встрече первым звучит от покупателя, но после таблицы аргументов. Продавец сначала слышит, как его 22,6 месяца превращаются в 46,0 по документам, и только потом получает открытие в 3 600 000 ₽. На встречное число продавца ответ даётся на следующий день письменно, по лестнице уступок, а на встрече покупатель берёт паузу на сверку.

Вечером того же дня продавцу отправляют итог: какие суммы звучали, какие условия приняты, какие документы обещаны и к какой дате.

Две строки итогового письма позже лягут в договор заверениями об обстоятельствах: у магазина нет долгов перед поставщиками чемоданов, а остаток на складе совпадает с последней инвентаризацией. Обе проверяют по двум бумагам: актам сверки с поставщиками и пересчёту склада.

За недостоверные заверения ст. 431.2 ГК РФ обязывает по требованию другой стороны возместить убытки или уплатить предусмотренную договором неустойку, поэтому сумму неустойки за скрытый долг поставщику чемоданов вписывают рядом с заверением. Протокол и соглашение о намерениях по итогам встречи разобраны в статье о фиксации договорённостей о цене.

Частые вопросы

Как подготовиться к переговорам о покупке бизнеса?

К переговорам о покупке бизнеса готовятся пятью листами до встречи. Первый содержит предел цены от чистой прибыли нового собственника и принятого срока. Второй переводит каждую поправку в месяцы окупаемости с документом. Третий задаёт открытие, цель и потолок, четвёртый называет условия с ценой каждого, пятый сравнивает потолок с запасными объектами. Продавцу заранее отправляют письмо со списком документов к встрече.

Как вести переговоры о покупке бизнеса?

Переговоры о покупке бизнеса ведут от документов к числу. Сначала продавец видит, как поправки по его же бумагам удлиняют срок окупаемости, затем звучит открытие покупателя. Каждая следующая уступка меньше предыдущей и обменивается на условие: аренду, передачу дел, обмены по чекам. На встречное число продавца отвечают на следующий день письменно, а итог встречи отправляют вечером того же дня.

Лист подготовки сводит план к 11 пунктам

  1. Чистая прибыль нового собственника после поправок: ____ ₽ в месяц.
  2. Принятый срок окупаемости: ____ месяцев.
  3. Предел цены, он же потолок: ____ ₽.
  4. Цель: ____ ₽.
  5. Открытие: ____ ₽.
  6. Три ступени уступок по убывающей: ____ / ____ / ____ ₽.
  7. Условие и документ к каждой ступени.
  8. Таблица аргументов в месяцах с документом к каждой строке.
  9. Вопросы по строкам без документа.
  10. Сроки окупаемости двух запасных объектов: ____ и ____ месяцев.
  11. Письмо продавцу со списком документов отправлено: дата ____.

После встречи этот лист превращается в черновик итогового письма: каждая заполненная строка становится пунктом, который продавец подтверждает или оспаривает в переписке.