Покупатель звонит по объявлению о мойке: цена 3 503 500 ₽, заявленная чистая прибыль 400 000 ₽ в месяц, сверху договор на полировку и керамику 320 машин и обещание удвоить поток. Продавец называет всё это потенциалом роста. Покупателю за потенциал платить незачем. Цену считают от чистой прибыли, которая останется после последней машины по договору, и в условном расчёте ниже она равна 288 000 ₽ в месяц.

Покупатель мойки с персоналом и полировкой решает одну задачу: какую долю цены оплачивает конечный договор с одним заказчиком. Ответ дают четыре строки самого договора и остаток машин по актам на день сделки.

Объявление обещает договор на 320 машин и не называет заказчика

Карточка из каталога обезличена. Мойка с пятью сотрудниками принимает легковые и грузовые машины на арендованной территории. Текст старый: стратегия и предел пролонгации аренды в нём привязаны к прошедшим годам.

Что заявлено Чем проверяют Вопрос продавцу
Цена 3 503 500 ₽ Опись имущества, форма сделки Продаётся доля ООО или оборудование
Обороты 950 000 ₽, расходы 550 000 ₽ Выписка за 12 месяцев, оборотно-сальдовая ведомость Сколько оборотов дала полировка по договору
Чистая прибыль 400 000 ₽ Выписка минус подтверждённые расходы Сколько мойка зарабатывала без работ по договору
Договор на полировку и керамику 320 машин Текст договора, акты сдачи машин Кто заказчик и сколько машин уже сдано
Поток можно удвоить Журнал записи, часы мастеров Почему поток не удвоили при нынешнем владельце
Пять сотрудников останутся Штатное расписание, трудовые договоры Кто из пятерых занят полировкой
Аренда на 3 года с пролонгацией Договор аренды, допсоглашения Какой датой кончается право пролонгации
Возраст 1 год в карточке и полтора в тексте Дата регистрации, первые платежи С какого месяца мойка работает
Налоговый режим не указан Декларация; 11,4 млн ₽ в год ниже порога НДС на УСН 20 млн ₽ за 2025–2028 годы (ст. 145 НК РФ) Где в расходах налог

Удвоение и потенциал держатся только на словах, а условий договора на 320 машин карточка не раскрывает, хотя от этой строки зависит цена остальных. После карточки покупатель просит договор полировки с актами и лишь затем выписку за год: так здесь выглядит проверка от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Общие зоны проверки мойки собраны в статье о мойке самообслуживания.

Цена в 8,8 месяца включает договор и не включает надбавку за потенциал

Арифметика карточки без ошибок: обороты 950 000 ₽ минус расходы 550 000 ₽ дают те же 400 000 ₽, что записаны чистой прибылью, а цена больше них в 8,76 раза. За удвоение продавец ничего не дописал. Зато в 400 000 ₽ уже сидят полировка и керамика по договору, у которого есть последняя машина, и стоимость мойки для покупателя появится, когда полировку отделят от мойки кузова.

Договор на 320 машин проверяют по четырём строкам

  1. Сторона. Компания с парком, дилер или частные клиенты под одним названием. Если все 320 машин принадлежат одному юрлицу, полировка держится на одном клиенте.
  2. Срок и остаток. Дата окончания и число машин, сданных по актам.
  3. Цена за машину. Без неё вклад договора не отделить от мойки кузова.
  4. Порядок отказа. Срок уведомления и расчёты при расторжении.

Четвёртая строка зависит от того, как оформлен договор. При услугах заказчик вправе отказаться от исполнения, оплатив исполнителю фактически понесённые расходы (п. 1 ст. 782 ГК РФ). При подряде заказчик до сдачи результата может отказаться, уплатив часть цены за выполненную работу и возместив убытки в пределах разницы с ценой всей работы (ст. 717 ГК РФ), если договор не устанавливает иное.

В обеих ветках число 320 задаёт верхнюю границу объёма, заказов оно не гарантирует, а применимую норму определяют текст договора и юрист покупателя. Если заказчика привёл сам собственник по знакомству, тот может уйти вслед за ним: продавец меняет сферу.

Если 320 машин сдаются за 10 месяцев, полировка приносит 256 000 ₽ в месяц, больше четверти оборотов мойки, и всё от одной подписи. Когда мастера сдадут последнюю машину с керамикой, четверть оборотов исчезнет в один день. Поэтому договор читают до задатка, иначе 320 машин остаются словами карточки.

Чек-лист договора мойки на полировку 320 машин: сторона, остаток по актам, цена за машину, отказ, согласие заказчика
Пока не прочитаны четыре строки договора и нет согласия заказчика, договор на 320 машин в цену мойки не входит.

Стороной договора после продажи остаётся тот, кто его подписал

Если мойка оформлена на ООО и продаётся доля, под договором на полировку остаётся подпись той же компании, и заказчику переподписывать нечего. Вместе с договором к новому участнику переходит и риск: заказчик сохраняет право прекратить работы по правилам, описанным выше.

При покупке оборудования у ИП договор остаётся у продавца. Перевести его можно передачей договора, к которой применяются правила об уступке требования и о переводе долга (ст. 392.3 ГК РФ). Долг мойки перед заказчиком по оставшимся машинам перейдёт только с его согласия: без него перевод ничтожен (п. 2 ст. 391 ГК РФ). Пока письменного согласия заказчика нет, включать договор в цену рано.

Согласие получают до задатка, письмом или проектом соглашения о замене стороны. Гарантии на машины, уже покрытые керамикой, разобраны в статье о гарантиях детейлинга.

Без договора мойка зарабатывает от 176 000 до 344 000 ₽ в месяц

Цену за машину и темп работ объявление не называет, и расчёт ниже остаётся условным примером. Чек по договору 8 000 ₽. Мастер тратит 8 часов по 400 ₽ с учётом взносов, это 3 200 ₽; при 160 часах в месяц ставка даёт 64 000 ₽ вместе со взносами, и сама зарплата больше 49 000 ₽, выше МРОТ 27 093 ₽. Материалы стоят 1 300 ₽, и вклад машины равен 8 000 − 3 200 − 1 300 = 3 500 ₽.

Договор исполняют за Машин в месяц Вклад в месяц, ₽ Доля выручки Чистая прибыль без договора, ₽ Окупаемость, мес.
5 месяцев 64 224 000 53,9% 176 000 19,9
10 месяцев 32 112 000 26,9% 288 000 12,2
20 месяцев 16 56 000 13,5% 344 000 10,2

Таблицу читают по средней строке:

  • 32 машины с керамикой в месяц добавляют мойке 112 000 ₽, 28% от заявленных 400 000 ₽;
  • после последней машины у мойки кузова остаётся 288 000 ₽, и цена 3 503 500 ₽ окупается за 12,2 месяца вместо 8,8.

Оплата мастера здесь сдельная и уходит вместе с работами. Мастер на окладе остаётся в расходах и после последней машины, тогда чистая прибыль без договора ниже табличной.

Каскад чистой прибыли мойки: из 400 тыс. ₽ без договора полировки остаётся 288 тыс. при темпе 10 месяцев и 176 тыс. при 5
Чем быстрее исполняют договор полировки, тем больше его доля в заявленной чистой прибыли: без него остаётся 288 или 176 тыс. ₽.

Остаток машин решает, сколько покупатель переплачивает за договор

В цене 3 503 500 ₽ договор занимает ту же долю, что в заявленной чистой прибыли: 28%, или 980 980 ₽. Столько покупатель отдаёт за полировку, соглашаясь с ценой. Вернётся ему вклад только тех машин, которые на день сделки ещё не сданы.

Остаток машин на день сделки Вклад остатка, ₽ Доля цены Разница с 980 980 ₽
320 1 120 000 32,0% −139 020
160 560 000 16,0% +420 980 переплата
80 280 000 8,0% +700 980 переплата

Сделка в начале договора возвращает на 139 020 ₽ больше, чем стоит в цене. Половина остатка оставляет переплату 420 980 ₽, четверть даёт 700 980 ₽. Остаток подтверждают актами с подписью заказчика; без них расчёт ведут по нижней строке.

Удвоение потока требует ещё 1,6 мастера на полный день

Часы мастеров считают по ориентиру Assetum: недельную нагрузку делят на 40 часов одной ставки.

Поток по договору Машин в неделю Часов полировки в неделю Ставок мастера
32 машины в месяц, сейчас 8 64 1,6
64 машины в месяц, «вдвое» 16 128 3,2

Если из пятерых сотрудников полировкой заняты двое, удвоению нужны ещё 1,2 ставки, если один, то 2,2, и нанимает их покупатель до первых денег от нового заказчика. Похожий пересчёт часов есть в статье о детейлинге как готовом бизнесе. Вопрос продавцу, почему он не удвоил поток сам, покажет, есть ли второй заказчик.

Надбавку за потенциал возвращает только рост, оплаченный покупателем

Продавцы моек порой включают в цену свободные боксы или второго заказчика, которого ещё нет. Деньги за такие вещи покупатель вернёт только из чистой прибыли, которую создаст сам после сделки, и по рабочему правилу Assetum продавцу этот рост не оплачивается. Цена от будущего вместо нынешней выписки останавливает разбор на первом фильтре.

Условный пример надбавки: мойка на 3 поста в Ульяновске.

Показатель Значение
Выручка в месяц 720 000 ₽
Заявленная чистая прибыль в месяц 175 000 ₽
Цена продавца 2 625 000 ₽, 15 мес. чистой прибыли
Цена при потолке покупателя 12 месяцев 2 100 000 ₽
Надбавка за потенциал 525 000 ₽, 20% цены
Рост для возврата надбавки за год 43 750 ₽ в месяц, +25%

Прибавку в четверть дадут реклама и новые люди, которых оплатит уже новый владелец, и, заплатив 525 000 ₽ надбавки, он покупает свой рост дважды.

Пролонгация аренды до календарной даты сверяется с сегодняшним днём

Территория арендована на 3 года с правом продления до календарной даты, которая в старом тексте могла уже пройти. До задатка у продавца просят две бумаги:

  • действующий договор аренды территории со всеми допсоглашениями;
  • письмо собственника территории о том, на какой срок он продлит аренду новому владельцу мойки.

Последствия окончания срока разобраны в разборе мойки с арендой на 11 месяцев, права на землю и строение в статье о земле под мойкой.

Цену обсуждают от прибыли без договора или с отложенной частью

Подтверждённый договор оставляет два варианта. Первый: цена от чистой прибыли без договора и отдельная оплата остатка машин по актам. Второй: часть цены, в примере до 980 980 ₽, выплачивается по мере сдачи машин заказчику.

В соглашение о сделке продавец вписывает заверения о договоре полировки:

  • кто заказчик и на каком основании подписан договор;
  • сколько машин из 320 не сдано на день сделки;
  • что уведомлений об отказе от заказчика не приходило.

Если заказчик окажется другим или несданных машин меньше, продавец возмещает убытки или платит неустойку из соглашения (ст. 431.2 ГК РФ). На случай, когда заказчик полировки уйдёт в первые месяцы после сделки, предприниматели заранее договариваются о возмещении потерь (ст. 406.1 ГК РФ).

Если продавец не показывает договор и отвергает обе конструкции, у покупателя остаются цена от чистой прибыли мойки кузова или отказ.

Частые вопросы

Стоит ли платить за потенциал роста автомойки?

Платить за потенциал роста автомойки покупателю невыгодно: рост, который он создаст своими деньгами и руками, продавцу не оплачивается. Цену считают от чистой прибыли, подтверждённой выпиской, а при разовом договоре в ней от чистой прибыли без договора. В разобранном объявлении при исполнении договора за 10 месяцев это 288 000 ₽ в месяц вместо заявленных 400 000 ₽, окупаемость растёт с 8,8 до 12,2 месяца.

Чем опасен один крупный клиент у автомойки?

Один крупный клиент у автомойки опасен тем, что его договор кончается вместе с последней машиной или раньше: по договору услуг заказчик вправе отказаться, оплатив исполнителю фактические расходы. В разобранном примере договор на полировку даёт 26,9% выручки при ориентире Assetum 10–15% на одного клиента (почему этот порог важен маленькой мойке) и оплачивает 28% цены продавца, 980 980 ₽ из 3 503 500 ₽.

Разговор с продавцом начинается с имени заказчика полировки

Первый вопрос продавцу звучит так: кто заказчик договора на 320 машин, сколько из них уже сдано по актам и можно ли прочитать договор до задатка. Ответ «расскажу при встрече» оставляет в расчёте только мойку кузова. Вопросы о воде, земле, сезоне и людях собраны в статье о вопросах продавцу мойки.