Окупаемость гостиницы в три года из объявления в условном примере ниже после пересчёта растягивается до 12 лет. Продавец гостиницы на 20 номеров взял летний квартал за весь год и показал рентабельность 45%. Полный год с зимой и расходы, которых нет в таблице продавца, оставляют новому собственнику 15%. Цифры примера условные.

Если перед вами объявление гостиницы с рентабельностью 35–45% и сроком возврата в три-четыре года, пересчитайте его по четырём строкам до разговора о цене. От результата зависит, будете вы торговаться или закроете объявление.

Рентабельность гостиницы в объявлении посчитана от операционной прибыли продавца

Рентабельность гостиничного бизнеса считают как долю прибыли в выручке: операционная прибыль ÷ выручка × 100%. Единой нормы для гостиниц нет: доля зависит от аренды здания и от того, кто стоит на ресепшене. В объявлении рентабельность почти всегда посчитана по операционной прибыли продавца, который управляет сам и зарплату себе не начисляет. Покупателю нужна другая доля: чистая прибыль нового собственника ÷ выручка за полный календарный год.

Для гостиницы на 20 номеров удобнее одна сквозная цифра RevPAR, то есть доход на каждый номер фонда за сутки, проданный он или пустой: тариф × загрузка. На тарифе 3 800 ₽ летние 72% дают 2 736 ₽, а средние за год 54% только 2 052 ₽. Пустая ночь не переносится на завтра: аренда и зарплата за неё уже начислены. На двадцати номерах 684 ₽ разницы в сутки за год складываются почти в 5 млн ₽ выручки.

Срок возврата цены гостиницы считают в годах: цену делят на сумму, которая остаётся владельцу за год. Вся разница между объявлением и пересчётом сидит в этой сумме, и ниже она меняется четыре раза подряд.

Летний квартал продавца и загрузка по месяцам года

Городская гостиница на 20 номеров работает в арендованном здании, тариф 3 800 ₽, продавец просит 27 млн ₽ (условный пример). В его таблице июнь, июль и август сложены и умножены на четыре. Вышло 19,97 млн ₽ выручки при загрузке 72%, 10,97 млн ₽ расходов и 9 млн ₽ операционной прибыли за год, рентабельность 45% и возврат цены за три года.

Квартал Загрузка по месяцам Средняя за квартал
I 38%, 42%, 48% 42,7%
II 52%, 60%, 70% 60,7%
III 74%, 72%, 62% 69,3%
IV 50%, 42%, 38% 43,3%

Те же двенадцать месяцев дают в среднем 54%. Номеро-ночей за год продаётся 3 942 вместо 5 256, выручка опускается до 14,98 млн ₽.

Расходы падают слабее. Стирка и расходные материалы по 300 ₽ на ночь экономят 0,39 млн ₽, налог по упрощённой системе 6% с недополученной выручки экономит ещё 0,3 млн ₽. Аренда здания и смены администраторов от загрузки не зависят, поэтому операционная прибыль сжимается с 9 до 4,7 млн ₽.

График загрузки гостиницы по месяцам: летние 72% продавца против 54% в среднем за год с зимой около 40%
Условный пример: только три месяца из двенадцати дотягивают до загрузки, которую продавец показал как годовую.

Здесь загрузка принята как входное число, её сверку с журналом бронирований разбирает статья о проверке загрузки и сезонности гостиницы. Туристический налог в каскад не входит: в примере гость платит его сверху тарифа. Ставку устанавливает муниципалитет, предел на 2026 год 2% (ФНС, туристический налог). Если налог сидит внутри тарифа, его вычитают из выручки; курортный сезон разобран в материале о мини-гостинице на побережье.

Комиссии площадок бронирования стоят в расходах рядом с арендой

Площадка выставляет гостинице счёт за каждое проживание, а в таблице продавца этой строки часто нет.

С 1 февраля 2026 года «Яндекс Путешествия» подняли базовую комиссию для отелей с 15 до 17%, впервые за три года. Крупные сети в ответ сняли с продаж около 50 тыс. номеров и предупредили, что сильнее всего повышение ударит по малым и средним отелям (Т—Ж, 05.02.2026).

В примере через площадки приходит 40% выручки: 14,98 × 0,4 × 17% = 1,02 млн ₽ в год. Каждые десять пунктов доли площадок добавляют к расходам около 0,25 млн ₽. Долю считают по выгрузке бронирований из личного кабинета гостиницы на площадке и по ежемесячным актам комиссии, слова продавца о «прямых гостях» её не заменяют.

Управляющий и ремонтный фонд оплачивает новый собственник

Цены на площадках, закупку белья и график горничных сейчас ведёт продавец, и в расходах его труд стоит ноль. Новому собственнику эту работу оплачивать: управляющий гостиницей за условные 60 тыс. ₽ в месяц обойдётся с взносами примерно в 0,94 млн ₽ за год. Взносы взяты с запасом, по полной ставке 30%; если гостиница подпадёт под пониженные тарифы для малых предприятий, строка станет немного меньше.

Смены на ресепшене проверяют делением часов на 40. Круглосуточная стойка занимает 168 часов в неделю, это 4,2 ставки администратора. В примере в штатном расписании четыре администратора, остаток продавец закрывает сам, и отдельной поправки не требуется.

Ремонтный фонд в примере заложен по 25 тыс. ₽ на номер в год, то есть 0,5 млн ₽: бельё, матрасы, сантехника, покраска коридоров. Перед продажей такие траты часто откладывают, поэтому у продавца запрашивают акты ремонтов номеров за три года.

Каскад на условной гостинице на 20 номеров: от 9 млн ₽ к 2,25 млн ₽

Строка Сумма, тыс. ₽ в год Остаток, тыс. ₽
Операционная прибыль продавца (летний квартал × 4) 9 000 9 000
Год по месяцам: загрузка 54% вместо 72% −4 297 4 703
Комиссии площадок: 40% выручки × 17% −1 019 3 684
Управляющий вместо продавца −936 2 748
Ремонтный фонд номеров −500 2 248
Каскад прибыли гостиницы на 20 номеров: из заявленных 9 млн ₽ в год новому собственнику остаётся 2,25 млн ₽
Условный пример: четыре поправки снижают рентабельность с 45% до 15%, окупаемость цены 27 млн ₽ растёт с 3 до 12 лет.

Чистая прибыль нового собственника составляет 2,25 млн ₽ при выручке 14,98 млн ₽, рентабельность падает с заявленных 45% до 15%. Помесячный год один забирает почти половину заявленной суммы. Готовый «бизнес-план гостиницы с расчётами» из объявления обычно построен так же: лучшие месяцы есть, строк покупателя нет.

Окупаемость до и после поправок: 3 года против 12

27 млн ₽ при 9 млн ₽ в год, как выходит у продавца, возвращаются за 3 года, а при 2,25 млн ₽, которые останутся новому собственнику, за 12 лет. Девять лишних лет набежали из четырёх мест: лето, умноженное на четыре, комиссии площадок, работа управляющего вместо продавца и ремонтный фонд.

У гостиницы в арендованном здании есть второе ограничение: срок окупаемости сравнивают с оставшимся сроком договора аренды. При договоре на пять лет семь из двенадцати лет окупаемости ничем не защищены. Выбор между зданием в собственности и арендой разобран в статье о гостинице со своим зданием или на аренде. Слои цены описаны в основном материале о покупке гостиницы.

Чувствительность: пять пунктов загрузки весят больше трёх пунктов комиссии

Срок окупаемости цены 27 млн ₽, остальные строки как в примере:

Загрузка за год Комиссия 15% Комиссия 17% Комиссия 20%
49% 21,5 года 23,5 года 27,4 года
54% 11,4 года 12,0 лет 13,0 лет
59% 7,8 года 8,1 года 8,6 года

Переход от 15 к 20% комиссии сдвигает срок на 1,6 года при загрузке 54%. Пять пунктов загрузки при комиссии 17% сдвигают срок на 4 года в лучшую сторону и на 11,5 года в худшую: постоянные расходы гостиницы не уменьшаются вместе с гостями, и каждая пустая ночь уходит прямо из операционной прибыли. Поэтому в переговорах первой проверяют годовую загрузку, а ставка комиссии идёт второй.

Три предложения продавцу, когда пересчёт не сходится

Первая дорога: цена от чистой прибыли нового собственника, умноженной на срок окупаемости, который покупатель выбрал до знакомства с объектом. При сроке четыре года предел цены в примере около 9 млн ₽. Логика предела описана в статье об оценке бизнеса покупателем.

Вторая дорога: часть оплаты после передачи, привязанная к загрузке первых месяцев по выгрузке площадок. Как оформить расчёты по этапам, показано в материале о структуре сделки с гостиницей.

Третья дорога: отказ. Скидка не лечит операционную прибыль, которую продавец не подтвердил помесячными данными за два года. Проверку гостиницы от простого к сложному удобно вести по бесплатному курсу «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Какая рентабельность у гостиницы считается нормальной?

Нормальную рентабельность гостиницы одним числом не задать: она зависит от аренды здания, доли бронирований через площадки и того, оплачен ли управляющий. В условном примере статьи продавец показал 45%, а после пересчёта полного года осталось 15%. Объявления сравнивают по чистой прибыли нового собственника за полный год.

За сколько окупается гостиница?

Срок окупаемости гостиницы равен цене, делённой на годовую чистую прибыль нового собственника, и у каждого объекта он свой. В условном примере цена 27 млн ₽ по цифрам продавца возвращается за три года, после пересчёта за двенадцать. Срок из объявления почти всегда посчитан по лучшим месяцам и без зарплаты владельца, поэтому его пересчитывают до разговора о цене.

Почему зимняя загрузка важнее летней?

Зимняя загрузка гостиницы показывает, покрывает ли выручка постоянные расходы: аренду, отопление, смены администраторов. Летом номера заполняются почти у всех, а годовую чистую прибыль решают месяцы с загрузкой около 40%. В условном примере разница между летними 72% и годовыми 54% забирает 4,3 млн ₽ из 9 млн ₽ заявленной операционной прибыли.

Вопросы продавцу гостиницы перед пересчётом

  • Загрузка и выручка помесячно за 24 месяца, с выгрузкой из системы бронирования.
  • Доля каждой площадки бронирования и акты комиссии за последний год.
  • Штатное расписание с графиком смен ресепшена и фонд оплаты труда по месяцам.
  • Ремонты номеров за три года: акты, чеки, что отложено.
  • Включён ли туристический налог в тариф и по какой ставке его платят.

Первым из этого списка задайте вопрос про помесячную выручку за два года. Если продавец отвечает летним отчётом ещё раз, пересчёт закончен: цена в объявлении опирается на квартал, который новый собственник будет видеть один раз в год. Следующий шаг после цифр описан в материале о проверке мини-гостиницы перед покупкой.