Трафик кофейни: как проверить поток гостей и число чеков до покупки

Трафик кофейни проверяют тремя числами: сколько людей проходит мимо входа, сколько чеков касса пробивает за день и какая выручка из этого складывается за месяц. Первые два числа покупатель добывает сам за два будних дня и один выходной, третье сверяет с объявлением.

Если продавец пишет «высокая проходимость» и называет цифру, у этой цифры нет единицы измерения, пока вы не постояли у двери с блокнотом. От того, что под ней скрыто, зависит, за какую выручку вы будете платить.

Слово «проходимость» в объявлении кофейни прячет три разных числа

Для проверки слово «проходимость» разводят на три величины. Прохожие идут мимо входа. Гости заходят внутрь. Чеки остаются у тех, кто купил. Между каждой парой теряются люди, и покупателю нужны все три числа, чтобы понять, на каком шаге их теряют.

Одно объявление о продаже кофейни с площадки (обезличено) обещает «среднюю проходимость 60 человек в день» при среднем чеке 250 ₽ и обороте 450 000 ₽ в месяц. Произведение 60 × 250 × 30 дней даёт 450 000 ₽. Арифметика сходится, только если 60 человек купили по чашке, то есть речь идёт о чеках. Шестьдесят прохожих дали бы в лучшем случае несколько чеков в день.

Вторая сверка связана с помещением. Выручка сходится с площадью, числом мест и штатом (ориентир Assetum): окно навынос с одним бариста не пробивает столько же чеков, сколько зал на двадцать мест с двумя сменами. Если обещанный поток требует трёх человек за стойкой, а в графике один, цифра в объявлении нуждается в объяснении.

Прохожих считают у входа в три окна по 15 минут

Т-Банк Секреты называют самым точным способом ручной подсчёт у помещения по утрам и вечерам в течение недели, с обязательным замером выходных. Считают только целевую аудиторию: школьник с рюкзаком у бизнес-центра или курьер на самокате кофе здесь не купят. Совет адресован тем, кто открывает кафе, а у действующей точки замер можно сверить с кассой.

Для кофейни удобны три окна по 15 минут. Первое приходится на утренний пик до работы, второе на обеденный час, третье на вечер после работы. Каждое окно повторяют в два будних дня и в один выходной. В блокноте четыре колонки:

Пятнадцатиминутные цифры переводят в день с поправкой на часы работы: утренний пик нельзя умножать на двенадцать часов. Все три окна приходятся на пики, поэтому их среднее умножают только на четверти часа пиковых часов, а для спокойных часов добавляют одно контрольное окно, например в 11:00 или в 15:00, и умножают его на оставшиеся четверти. Сумму сверяют с чеками из следующего раздела. Если рядом стройка, перекрыт тротуар или идёт праздник, замер переносят: такой день описывает улицу, но не кофейню.

Чеки за день считают по номеру первого и последнего чека

По ст. 4.7 закона № 54-ФЗ в кассовом чеке есть обязательные реквизиты «порядковый номер за смену» и «номер смены». На этом строится способ, который Saby предлагает для оценки конкурента: прийти одним из первых и купить напиток с чеком, а перед закрытием купить ещё один. Разница номеров даёт число чеков за смену без доступа к кассе.

Покупатель кофейни применяет тот же приём к точке, которую собирается купить. Кофе он оплачивает сам, обычным гостем, и чеков у него два. Работают четыре оговорки:

• если касс две, номера идут у каждой свои, и чеки покупают на обеих;
• возвраты и заказы доставки, пробитые на той же кассе, идут в тот же ряд номеров, хотя у входа этих гостей не видно;
• если номер смены в вечернем чеке другой, смену переоткрыли днём, и счёт начался заново;
• чеки после вашей вечерней покупки в подсчёт не попадают, поэтому результат даёт нижнюю планку.

Для кофейни самообслуживания, где касса встроена в автомат, сверка устроена по-другому, и её порядок описан в статье о кофейне самообслуживания.

Выручка кофейни по замеру складывается из трёх множителей

Формула короткая: чеки в день × средний чек × рабочие дни в месяце. Средний чек берут из двух мест. Первое: меню и собственные покупки за три дня. Второе: выгрузка эквайринга, где сумма операций за день делится на их число. Если в объявлении средний чек 250 ₽, а ваш латте с круассаном стоит 410 ₽, спросите, откуда взялись 250.

Отдельно считают долю чеков от прохожих: чеки за день делят на целевых прохожих за день. Внешней нормы для этой доли нет: она проверяет, что два числа, собранных в одни и те же дни, не противоречат друг другу. Если у двери прошли 300 человек, а чеков 400, ошиблись в подсчёте прохожих или кофейня продаёт через доставку.

Расчёт на условном примере: поток ниже заявленного на 30%, окупаемость втрое длиннее

В условном примере продавец кофейни на первом этаже бизнес-парка пишет о потоке 2 000 человек в день и выручке 1 150 000 ₽ в месяц при среднем чеке 250 ₽. Точка открыта по будням, 22 дня в месяц. На языке кассы это 1 150 000 ÷ 250 ÷ 22 ≈ 209 покупок в день: по версии продавца стакан уносит примерно каждый десятый прохожий, 10,5%.

Будние замеры у входа дают после пересчёта окон около 1 400 целевых прохожих за день. Чек, купленный сразу после открытия, несёт номер 1, вечерний перед закрытием номер 158.

Доля чеков от прохожих 158 ÷ 1 400 ≈ 11,3%, и это сходится с заявленной долей: замер внутренне согласован, а поток меньше обещанного.

Выручка по замеру: 158 × 250 × 22 = 869 000 ₽ в месяц против заявленных 1 150 000 ₽. Разница 281 000 ₽, или 24%. Свою цену 5 100 000 ₽ продавец назначил от заявленной чистой прибыли 270 000 ₽, и по его цифрам кофейня окупается за 18,9 месяца.

Для пересчёта принято допущение: зерно, молоко, стаканы с крышками и выпечка на витрине съедают 35% выручки и сокращаются вместе с числом чеков, а аренда и смены бариста остаются прежними. Из недостающих 281 000 ₽ на чистую прибыль ложится 281 000 × 0,65 = 182 650 ₽. За месяц кофейне остаётся 87 350 ₽, и на возврат 5 100 000 ₽ уходит 58,4 месяца.

Минус четверть выручки забирает две трети чистой прибыли. Окупаемость готовой кофейни против открытия с нуля разобрана в статье «Открыть кофейню или купить готовую». Вывод для торга: цену обсуждают от 87 350 ₽, а не от заявленных 270 000 ₽.

Четыре расхождения замера с объявлением ведут к разным шагам

Третья строка самая обманчивая, потому что цифры выглядят хорошо. Кофейня в бизнес-парке живёт, пока арендаторы парка сидят в офисах. Если крупнейший из них переезжает через полгода, ваш замер описывает поток, которого уже не будет. Узнать это можно у управляющей компании парка и по открытым объявлениям об аренде освободившихся этажей.

Четвёртая строка меняет тему разговора. Если у двери и на кассе всё сходится, а на счёт приходит меньше, продавец показывает выручку, которую нельзя подтвердить. Скидка такую проблему не лечит. При покупке ООО продажи без чека и без счёта перейдут к вам только налоговым риском.

Для сверки у продавца просят эквайринг по дням и продажи по часам

Свой замер покупатель сравнивает с двумя выгрузками. Эквайринг по дням за 12 месяцев показывает сезонный провал и сильные дни недели. Продажи по часам из кассовой программы показывают, совпадает ли ваш утренний пик с тем, что видит касса. Как читать выгрузку оператора фискальных данных за два года и какие вопросы задать о ней, разобрано в статье о вопросах продавцу кофейни.

Порядок шагов определяется ценой каждого из них. Три утра у двери стоят вам нескольких чашек кофе и ничего не требуют от продавца. Выгрузку эквайринга продавец присылает за вечер. Доступ к кассовой программе в реальном времени появляется после соглашения о конфиденциальности.

Кофейню из примера до кассовой программы можно не доводить: решение о торге или отказе принимается по блокноту и двум чекам. Так выглядит у стойки проверка от простого к сложному, с которой начинается бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Если поток держится на конкретном бариста, это видно уже по другим данным, и проверку команды описывает статья о бариста и постоянных гостях. Цена кофейни и полный набор проверок до задатка собраны в материале о том, сколько стоит кофейный бизнес.

Частые вопросы

Как посчитать проходимость кофейни?

Проходимость кофейни считают вручную у входа: три окна по 15 минут, утром, в обед и вечером, в два будних дня и в один выходной. Записывают только целевых прохожих, тех, кто мог бы купить кофе, и отдельно зашедших внутрь и купивших. Среднее по окнам пересчитывают на рабочий день и сверяют с числом чеков, иначе проходимость остаётся числом про улицу.

Как проверить выручку кафе до доступа к кассе?

Выручку кафе до доступа к кассе оценивают по номерам двух чеков: первый покупают сразу после открытия, второй перед закрытием, и разница номеров за смену даёт число чеков за день. Его умножают на средний чек и на рабочие дни в месяце. Полученную сумму сравнивают с заявленной, а затем с эквайрингом по дням, который присылает продавец.

Сколько дней нужно на замер потока?

Замер потока кофейни занимает два будних дня и один выходной, если в эти дни нет праздника или ремонта улицы. Кофейне у офисов выходной показывает, есть ли у неё жизнь вне рабочих дней. Летом и в январе замер дополняют эквайрингом за те же месяцы прошлого года.

Три замера на этой неделе

Во вторник и в четверг вы стоите у входа в три окна и покупаете первый и последний чек дня. В субботу окна повторяются. Вечером пятницы продавцу уходит одна строка: «Пришлите, пожалуйста, эквайринг по дням за 12 месяцев и продажи по часам за последний месяц».

К понедельнику своя версия выручки лежит рядом с версией продавца, и разговор о цене начинается с меньшей из двух. Что проверять после потока, когда дело дойдёт до кофемашины и стойки, описано в материале об оборудовании кофейни при покупке.