Частая ошибка покупателя кофейни: спросить продавца о выручке, услышать «стабильно, около восьмисот» и перейти к торгу. Вопросы продавцу кофейни задают так, чтобы за каждым ответом стоял документ: накладные обжарщика на зерно, выгрузка из ОФД, договор поставки, трудовые договоры бариста. Слова без бумаги остаются версией продавца.

Тому, кто присматривает точку с кофе навынос, до первой встречи нужны бумаги о зерне и о стойке: по ним видно, сколько напитков точка продавала и кто будет их варить без продавца.

Десять вопросов продавцу кофейни вырастают из пяти вопросов первого фильтра

Таблица переводит пять вопросов первого фильтра Assetum на язык стойки. Строки 1–3 отвечают на первый вопрос, подтверждаются ли деньги кассой и зерном. Строка 4 отвечает на четвёртый, не заложен ли в цену рост от доставки. Строки 5–6 проверяют третий, зависимость от обжарщика, строки 7–9 проверяют пятый: сварит ли кто-то кофе без продавца. Строка 10 закрывает второй вопрос о гостях и третий о месте.

№ Что спросить Сильный ответ и документ Слабый ответ Красный сигнал
1 Сколько чеков в день и какой средний чек в будни и выходные за 12 месяцев? Выгрузка из ОФД по дням «Около ста в день» Выгрузку обещают после задатка
2 Как менялась выручка по месяцам за два года? Отчёт ОФД и выписка по счёту помесячно Только последний квартал «Раньше не считали»
3 Сколько килограммов зерна закуплено за каждый месяц? Накладные обжарщика и платежи в выписке «Берём по мере надобности» Зерно покупают за наличные без накладных
4 Какая доля выручки у десертов и доставки, сколько уходит на комиссии? Отчёт кассы по товарным группам, акты агрегатора, отчёт эквайринга Доли «на глаз» Продавец считает рост от доставки уже в цене
5 На кого оформлен договор на зерно, какой у него срок и минимальный объём? Договор с приложениями на компанию, которую вы покупаете Договор на ИП продавца Договор не показывают
6 Кому принадлежат кофемашина и кофемолка? Документ о покупке или договор, где видно, чьё оборудование «Машина наша, давно стоит» Машина у поставщика или в залоге, а в цене она посчитана
7 Кто стоит за стойкой и по какому договору? Трудовые договоры на каждого бариста Часть смен «по договорённости» Бариста работают без оформления
8 Сколько смен в неделю выходит сам владелец? График смен за три месяца, владельца в нём нет Владелец закрывает выходные Владелец стоит за стойкой каждый день
9 Кто знает рецептуры и настраивает помол, останется ли главный бариста? Рецептуры записаны, бариста готов встретиться до задатка Рецепты «в голове у ребят» Встречу с бариста запрещают
10 До какой даты договор на место и откуда приходят постоянные гости? Договор аренды с датой; рейтинг на картах за год Аренда «продлевается сама» Срок аренды короче окупаемости

Какие вопросы задавать при покупке бизнеса

При покупке бизнеса продавцу задают вопросы в порядке от денег к зависимостям: сначала о выручке и её документах, затем о поставщиках и месте, в конце о людях и роли владельца. К каждому вопросу сразу просят бумагу, а слова продавца без неё в расчёт цены не идут. Общий список таких вопросов по восьми темам собран в статье о вопросах продавцу при покупке бизнеса.

Выручку кофейни сверяют с выгрузкой ОФД за два года

Первые четыре вопроса таблицы касаются денег. Заявленная выручка 840 000 ₽ в месяц у точки со средним чеком 240 ₽ означает 3 500 чеков, то есть около 117 в день. Выгрузка из ОФД по дням покажет, откуда эти чеки: из утреннего потока к первым автобусам или из одного удачного летнего месяца.

Помесячные данные за два года кофе-пункту при вокзале нужны из-за расписания: летние рейсы и праздничные поездки меняют поток пассажиров, а с ним и число чеков. По одному последнему кварталу не видно, сильный это сезон точки или слабый.

Состав продаж нужен для пересчёта расходов: у десертов своя наценка, агрегатор доставки и банк по эквайрингу берут комиссию. Обещание продавца «добавить доставку и поднять выручку» описывает рост, которого ещё нет, и платить за него в цене не за что.

Накладные на зерно показывают, сколько напитков могла продать кофейня

Проверка выручки кофейни по закупкам зерна сводится к цепочке: килограммы по накладным обжарщика переводят в напитки, напитки в чеки, чеки в рубли. Если итог заметно ниже заявленной выручки, у продавца спрашивают, где остальное зерно: вторая накладная, другой поставщик, запас из прошлого месяца или выручка завышена. Расход зерна на напиток уточняют у бариста и обжарщика.

В расчёте ниже четыре допущения, все условные: 18 г зерна на напиток на основе эспрессо, такие напитки дают 80% продаж, на чек приходится 1,2 напитка, по накладным за месяц пришло 50 кг.

Шаг Расчёт Итог
Порции эспрессо из зерна 50 000 г ÷ 18 г 2 778
Все напитки с учётом чая 2 778 ÷ 0,8 3 472
Чеки 3 472 ÷ 1,2 2 893
Выручка по зерну 2 893 × 240 ₽ около 694 000 ₽
Разница с заявленной выручкой 840 000 ₽ 840 000 − 694 000 146 000 ₽, или 17,4%

Расхождение в 146 000 ₽ пока ничего не доказывает. Оно даёт повод для одного вопроса и одной просьбы: покажите все накладные на зерно за месяц выгрузки ОФД. Если накладных больше нет, а продавец держится за 840 000 ₽, окупаемость считают от выручки 694 000 ₽.

Договор с обжарщиком и кофемашина определяют, что достанется покупателю

Пятый и шестой вопросы таблицы проверяют зависимость от поставщика. Бывает, что кофемашину в небольшую точку ставит обжарщик и включает плату за неё в цену зерна. В образце договора поставки с арендой оборудования, который публикует один из поставщиков, на машине разрешено только его зерно, а при недоборе минимального объёма или чужом кофе поставщик вправе потребовать вернуть машину в течение трёх дней. Условия у других поставщиков свои, поэтому читают договор конкретной точки.

По документам продавца выясняют, на кого оформлен договор поставки и до какой даты он действует. Дальше смотрят минимальный объём в месяц со штрафом за чужое зерно и пункт о смене стороны. Последним читают, как договор назван и чья машина по бумагам.

Поставка по ст. 506 ГК РФ означает передачу товара для предпринимательской деятельности. Если машину передали безвозмездно, это ссуда, и по п. 1 ст. 698 ГК РФ ссудодатель вправе потребовать досрочного расторжения, если вещь без его согласия передали третьему лицу.

В лизинге машину приобретает в собственность лизингодатель (ст. 665 ГК РФ). Арендованную машину можно выкупить, если это предусмотрено договором (п. 1 ст. 624 ГК РФ). Залог сохраняется и при смене владельца вещи (п. 1 ст. 353 ГК РФ).

Если продавец работает как ИП и продаёт оборудование вместе с местом, договор с обжарщиком остаётся на продавце и к покупателю сам не переходит. Поэтому до задатка у обжарщика просят письмо: будет ли он поставлять зерно новому владельцу, оставит ли машину и при каком месячном объёме. Отказ превращает кофемашину в расход на покупку своей, а работу с поставщиком после сделки описывает статья о первом месяце в купленной кофейне.

Дерево решений по ответу продавца кофейни о договоре на зерно и кофемашине: продолжать, менять условия или остановиться
Машина обжарщика меняет условия сделки, а скрытый договор на зерно её останавливает.

Бариста и владелец за стойкой определяют, что останется после сделки

Вопросы с седьмого по девятый проверяют пятый вопрос фильтра. Трудовой договор заключается в письменной форме, в двух экземплярах (ст. 67 ТК РФ). Бариста без договора могут не выйти на смену в первую же неделю после покупки.

Если по графику владелец закрывает пять смен из семи, проверьте, есть ли его зарплата в расходах: если нет, заявленная чистая прибыль включает оплату его труда. Консалтинговая компания Vinc Capital пишет, что уход шефа, на котором держится концепция, нередко снижает выручку заведения на 20–40% за 2–3 месяца. В точке на 117 чеков в день на месте шефа оказывается бариста, которого знают постоянные гости.

Рецептуры и настройка помола относятся к скрытым знаниям. Спросите, где записаны рецепты сиропных напитков и кто перенастраивает кофемолку под новую партию. Если всё это умеет только продавец, кофейня держится на нём лично, и в стоп-факторах Assetum это основание для отказа, а не для торга.

Расчёт на условном примере

Условный пример: кофе-пункт у автовокзала без посадки продаётся за 2 400 000 ₽. Продавец заявляет выручку 840 000 ₽ в месяц и чистую прибыль 210 000 ₽, при которой цена вернулась бы за 11,4 месяца. Допустим, на продукты со стаканами уходит 35% выручки, то есть 294 000 ₽. Тогда постоянные расходы на аренду, зарплаты с взносами и прочее равны 840 000 − 210 000 − 294 000 = 336 000 ₽.

Ответ о зерне меняет выручку: по накладным выходит 694 000 ₽. Чистая прибыль при ней равна 694 000 × 0,65 − 336 000, около 115 000 ₽. Ответ о стойке меняет расходы: владелец стоял за стойкой, после сделки его заменит бариста с окладом 55 000 ₽, с взносами это 55 000 × 1,3 = 71 500 ₽ в месяц.

Шаг проверки Выручка в месяц Чистая прибыль в месяц Окупаемость 2 400 000 ₽
Цифры продавца (заявленные) 840 000 ₽ 210 000 ₽ 11,4 мес.
Выручка по накладным на зерно 694 000 ₽ 115 000 ₽ 20,9 мес.
Плюс бариста вместо владельца 694 000 ₽ 43 500 ₽ 55,2 мес.

Ответы на третий и восьмой вопросы таблицы растянули срок с 11,4 до 55,2 месяца, хотя подделок в документах не нашлось. Порядок здесь идёт от кассы к зерну и затем к людям, от простого к сложному. Так проверку объекта выстраивает и бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Разговор с продавцом кофейни заканчивают при одном из трёх ответов

Чек-лист разговора с продавцом кофейни: три документа до встречи и три ответа, после которых разговор заканчивают
Документы о зерне, кассе и сменах просят до встречи, а три ответа продавца заканчивают разговор.

Первый ответ: договор с обжарщиком не показывают даже после соглашения о конфиденциальности. Без него собственник машины неизвестен, а вместе с ним неизвестно, будет ли точка варить кофе через неделю после сделки. Второй: выгрузку ОФД и выписку обещают только после задатка, и тогда заявленная чистая прибыль остаётся словами. Третий: всё держится на владельце за стойкой, бариста по договору нет, рецепты знает он один.

Расхождение по зерну или машина поставщика сами по себе сделку не останавливают. Они меняют условия: цену считают от выручки по накладным, договор с обжарщиком переоформляют на покупателя до оплаты, часть денег отдают после переходного периода. Срок аренды короче окупаемости тоже меняет решение. Чем документ на место отличается в разных форматах точки, описано в статье о трёх форматах кофейни.

Частые вопросы

Сколько стоит кофейный бизнес?

Стоимость кофейного бизнеса считают от чистой прибыли, которая останется новому владельцу после замены продавца за стойкой и сверки выручки с документами, а цену продавца с этой оценкой сравнивают. Оборудование и ремонт входят в стоимость только через чистую прибыль, которую они приносят. Коридор оценки и расчёт на примере кофейни с посадкой приведены в статье о том, сколько стоит кофейный бизнес.

Можно ли купить кофейню, если кофемашина принадлежит обжарщику?

Купить кофейню с машиной обжарщика можно, если договор поставки покажут до задатка и поставщик письменно согласится работать с новым владельцем. Если продавец включил эту машину в цену, её из цены вычитают, а в расходы добавляют минимальный объём зерна по договору. Если договор не показывают, неизвестно, останется ли машина на стойке после сделки.

Запрос продавцу кофейни до первой встречи

До выезда на точку отправьте продавцу письменный запрос на три документа: накладные обжарщика на зерно за 12 месяцев, выгрузку из ОФД по дням за тот же период и договор на зерно со всеми приложениями. Если всё придёт за неделю, на встрече останутся график смен и разговор с бариста. Как говорить о рецептурах и оптовых покупателях, описано в статье о разговоре с продавцом пекарни.

Первым на встрече задайте вопрос, ответ на который продавец не подготовит заранее: «Если с понедельника вас не будет за стойкой, кто откроет точку в семь утра и по какому договору он работает?»