Вопросы продавцу о сезонности и провальных месяцах: как получить цифры худшего месяца

Ошибка покупателя сезонного бизнеса начинается с простого согласия. Продавец говорит «в среднем 820 тыс. ₽ в месяц», и эта цифра уходит в расчёт без вопроса, за какие месяцы её посчитали. Вопросы продавцу о сезонности нужны ради другого числа: выручки и расходов самого слабого месяца за 24 месяца и источника денег, на которые бизнес этот месяц пережил.

Если вы смотрите компанию по механизированной уборке снега, зимой вам покажут тракторы в работе и плотный график выездов. Цену и резерв сверх неё вы будете определять по сентябрю, когда техника стоит на площадке, а платежи по ней идут по прежнему графику.

Слово «в среднем» прячет сентябрь с выручкой 160 тыс. ₽

Условный пример: ООО с шестью снегоуборочными тракторами убирает дворы и парковки по договорам с управляющими компаниями и торговыми центрами, цена продавца 7 400 000 ₽. Названные 820 тыс. ₽ оказываются средним с ноября по апрель. Сумма двенадцати месяцев равна 6 090 тыс. ₽, то есть около 508 тыс. ₽ в месяц.

Самый слабый месяц года, сентябрь, принёс 160 тыс. ₽. Это 20% от суммы, которую назвал продавец, и 31% от настоящего среднего. Постоянные расходы компании держатся на уровне 230 тыс. ₽ в месяц, поэтому с апреля по октябрь каждый месяц уходит в минус.

Продавец при этом говорит правду о зиме. Разницу между 820 и 508 покупатель видит, только получив таблицу по месяцам.

Десять вопросов о сезонности и точная формулировка каждого

Каждый вопрос построен так, чтобы в ответе появились месяц и сумма.

1. «Пришлите выручку по месяцам за последние 24 месяца одной таблицей: месяц, сумма, сколько из неё пришло на расчётный счёт».
2. «Какой месяц за эти два года был самым слабым и какая в нём выручка?»
3. «Какие платежи шли в этом месяце, когда техника стояла: аренда площадки, лизинг, оклады, страховка?»
4. «Сколько месяцев в году расходы были больше выручки и какие это месяцы?»
5. «Из каких денег закрывали эти месяцы: остаток на счёте, кредит, предоплата заказчиков, ваши личные деньги?»
6. «Чем заняты тракторы и люди с апреля по октябрь и сколько это приносит в месяц?»
7. «Сколько человек остаётся на окладе летом, кого вы отпускаете и как возвращаете к ноябрю?»
8. «Какие договоры платят каждый месяц круглый год, а какие только за выезд или за вывезенный снег?»
9. «Сколько компания выручила в самую слабую зиму, например в январе 2025 года?»
10. «Что в этом сезоне отличается от прошлого: новые договоры, ушедшие заказчики, проданная или купленная техника?»

Больше остальных весят вопросы 2 и 9, но без вопроса 5 картина неполна. Вопрос 2 даёт глубину провала, вопрос 5 показывает, кто платил за провал до вас, вопрос 9 отвечает, повторится ли хороший год. Остальные темы разговора собраны в списке вопросов продавцу по темам.

Ответ про слабый сезон без суммы возвращают вопросом о конкретном месяце

На «по-разному бывает» просят назвать один месяц прошлого года, худший, и сумму, которая в нём пришла на счёт. Если месяц назван, а суммы нет, просят выписку только за него: выгрузка из интернет-банка занимает несколько минут.

«Летом мы отдыхаем» означает, что выручки нет, а платежи идут. Уточняют, что компания платит в июле, когда тракторы не выходят. Лизинг и аренда площадки каникул не берут.

На «зима всё отбивает» отвечают арифметикой: насколько выручка ноября–марта больше расходов и сколько из этого ушло на лето. Ответ без числа показывает, что годовой итог продавец не считал.

Пустая клетка таблицы заполняется худшим вариантом из известных. В примере со снегоуборкой разница заметна: при выручке, которую показал продавец, апрель–октябрь дают минус 739 тыс. ₽, а при нулевой выручке минус 1 610 тыс. ₽, семь раз по 230. Общие уклончивые формулировки разобраны в статье о десяти фразах продавца и вопросе к каждой.

Погода сдвигает сезон сильнее календаря, поэтому спрашивают о самой слабой зиме

У снегоуборки нет гарантированного января. По данным Профи.ру, которые приводят Финансы Mail, спрос на уборку снега в январские выходные 2026 года вырос в двадцать раз к тем же дням 2025-го, заказы на уборку трактором в двенадцать раз. Причина названа там же: январь 2025 года выдался тёплым и бесснежным.

Две соседние зимы расходятся по спросу в разы, поэтому вопрос 9 задают отдельно и просят положить январь 2025 года рядом с январём 2026-го. Если компании в тот год ещё не было, бесснежной зимы в её цифрах нет, и запаса на неё тоже.

Вторая половина ответа лежит в договорах. Управляющая компания платит фиксированную сумму каждый месяц сезона, выпал снег или нет, торговый центр платит за выезд. Чем больше выручки приходит по фиксированной оплате, тем спокойнее компания переживает бесснежную зиму.

В бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса» проверку ведут от простого к сложному, и для снегоуборки самый дешёвый шаг выглядит как строка о январе 2025 года, полученная раньше, чем вы заплатили юристу.

Худший месяц в рублях: расчёт на условной снегоуборке

Расчёт держится на двух допущениях. Солярка с ремонтом отвалов и сдельной доплатой забирают 35 копеек с каждого рубля выручки. Ещё 230 тыс. ₽ уходят каждый месяц при любой погоде: аренда площадки, два водителя на окладе, лизинговый платёж, страховка. Отсюда операционная прибыль месяца: выручка × 0,65 − 230.

Сентябрь отнимает 126 тыс. ₽, апрель 113 тыс. ₽. Семь месяцев подряд компания работает в минус и теряет 739 тыс. ₽. Годовая операционная прибыль до налога 1 199 тыс. ₽, около 100 тыс. ₽ в месяц.

По «среднему» продавца операционная прибыль выходит около 303 тыс. ₽ в месяц, и цена 7 400 000 ₽ возвращается примерно за 24 месяца. По году те же тракторы возвращают её примерно за 74 месяца, втрое дольше.

Сумма убыточных месяцев становится резервом и доводом в торге

Сколько денег положить сверх цены, показывает нарастающий минус с апреля по октябрь: 739 тыс. ₽. Это 3,2 месяца по 230 тыс. ₽: резерв на три месяца постоянных расходов (690 тыс. ₽) этот минус не покрывает, на четыре месяца (920 тыс. ₽) покрывает с запасом 181 тыс. ₽, поэтому из ориентира Assetum в три-четыре месяца здесь берут верхнюю границу. Если площадку вы принимаете в апреле, лизинг и оклады до первого ноябрьского снега оплачиваются из вашего кармана.

В разговоре о цене таблица работает лучше слов. Средняя операционная прибыль месяцев с ноября по апрель, умноженная на двенадцать, даёт около 3,65 млн ₽ в год, сумма месяцев даёт 1 199 тыс. ₽. Покупатель предлагает считать цену от годовой суммы и показывает строку сентября.

Если продавец уверен в зиме, часть цены разумно перенести на время после первого полного сезона под вашим управлением; размер и срок считают по статье об удержании части цены. Когда разрыв не закрывается ни скидкой, ни отложенной оплатой, после такой проверки разумно отказаться.

Таблицу продавцу отправляют готовой формой со сроком в три дня

Работает готовая форма: 24 строки по месяцам и шесть колонок. Месяц, выручка, из неё по договорам с ежемесячной оплатой, из неё за разовые выезды, постоянные расходы, число людей на окладе.

Срок называют датой, через три рабочих дня после письма: отправили во вторник, ответ ждут до пятницы. Вместе с таблицей просят список договоров с ежемесячной оплатой и ведомость зарплаты за июль и январь, чтобы видеть, сколько людей компания держит летом. Сверка таблицы с выпиской и декларацией описана в статье о проверке сезонного бизнеса по документам.

Отказ дать помесячные цифры после соглашения о конфиденциальности сам отвечает на вопрос 2, и расчёт идёт по худшему варианту. Как из такого расчёта получается предел цены, описано в статье о том, как оценить бизнес при покупке.

Частые вопросы

Что спросить у продавца бизнеса про сезонность?

У продавца сезонного бизнеса просят помесячную выручку за 24 месяца, сумму самого слабого месяца с его платежами и источник денег, которыми закрывали убыточные месяцы. Отдельно спрашивают о самой слабой зиме или самом холодном лете и о доле выручки по договорам с ежемесячной оплатой. Средняя выручка «в месяц» без таблицы по месяцам ничего не доказывает.

Как узнать выручку бизнеса в плохой месяц?

Выручку плохого месяца узнают двумя шагами: просят продавца назвать самый слабый месяц за два года и сумму в нём, затем запрашивают выписку по счёту за этот месяц. Если выписку за этот месяц не дают, в расчёт ставят нулевую выручку и полные постоянные расходы. В условном примере снегоуборки худший месяц дал 160 тыс. ₽ при заявленном среднем 820.

Письмо продавцу о слабых месяцах уходит сегодня

Образец после первого звонка:

Добрый день. Прошу заполнить приложенную таблицу за последние 24 месяца: выручка по месяцам с разбивкой на ежемесячную оплату по договорам и разовые выезды, постоянные расходы, число людей на окладе. Приложите, пожалуйста, список действующих договоров с суммой и сроком и ведомость зарплаты за июль и январь. Ответ жду до пятницы.

Пока продавец заполняет таблицу, готовят следующий блок разговора: проверку поставщиков и их договоров до задатка. У снегоуборки это лизинг тракторов и ремонт техники: от этих договоров зависит цена каждого летнего месяца.