Что делать на втором месяце после покупки бизнеса, зависит от двух условий: собран ли у вас факт первых 30 дней и сходится ли он с тем, что обещал продавец. Факт собран и расхождение объяснимо, тогда с 31-го по 60-й день запускают первое изменение, одно и с замером. Разница не объяснена, тогда сначала идут вопросы продавцу по документам, а перемены ждут неделю-две.

Тот, кто месяц владеет складом с кладовками или другим бизнесом с ежемесячными платежами клиентов и видит в выписке меньше, чем стояло в объявлении, к 60-му дню выбирает одно из двух: работать дальше по своему плану или открыть с продавцом разговор по договору сделки. Этот выбор делают по таблице сверки, собранной в первую неделю второго месяца.

На 31-й день начинают со сверки, а изменения ждут её итога

Изменения в купленном бизнесе начинают на второй неделе второго месяца, после того как фактические цифры 30 дней сведены с цифрами продавца по каждой строке. Раньше менять рискованно: ваше решение смешается с расхождением, которое пришло от продавца, и потом не получится доказать, кто дал минус. Первым идёт одно изменение, которое даёт результат за две-четыре недели и которое можно отменить.

Цифры для сверки у вас уже есть, если первый месяц прошёл по плану замеров первых 30 дней: выписка по счёту, реестр оплат, ведомость, список клиентов. Второй месяц новых замеров не добавляет. Он сводит их в один документ и кладёт рядом с двумя другими: обещаниями продавца и бумагами, которые он показал до подписания. Весь маршрут трёх месяцев описан в материале о передаче бизнеса и первых 90 днях.

Рост, который новый владелец создаст своими руками, продавцу не оплачивается, так считает экспресс-проверка Assetum. После сделки то же правило работает в обратную сторону: ваш рост не закрывает недостачу в цифрах продавца. Если в одном месяце сошлись ваше повышение ставки и его завышенная занятость, разделить их можно только по журналу изменений с датами.

Сверка месяца идёт по пяти строкам и трём колонкам

Цифры продавца после покупки проверяют таблицей из пяти строк: выручка, расходы, занятость и состав клиентов, просрочки и возвраты, личные расходы продавца. В трёх колонках рядом стоят обещание из объявления, бумага продавца до сделки и ваш собственный факт за 30 дней. Под каждым числом подписан его источник: выписка, реестр, ведомость. Число без источника остаётся словами продавца и в сравнение не попадает.

Возьмём склад самообслуживания на 60 кладовок, проданный как 100% доли ООО за 3 600 000 ₽ (пример условный, цифры придуманы). Продавец показывал 51 занятую кладовку, среднюю ставку 4 200 ₽ и чистую прибыль 120 000 ₽ в месяц. Через 30 дней у нового владельца таблица выглядит так:

Строка сверки Объявление и переговоры Документы продавца до сделки Факт 30 дней Откуда факт
Выручка 214 200 ₽ 209 000 ₽ за последний месяц в выписке 190 900 ₽ выписка по счёту, эквайринг
Расходы 94 200 ₽ 94 200 ₽ в управленческом отчёте 102 900 ₽ платёжные поручения, ведомость
Занятость и клиенты 51 бокс из 60 49 договоров в реестре 46 оплаченных боксов, 48 с вещами реестр оплат, журнал доступа
Просрочки и возвраты не названы не показаны 2 бокса с вещами без оплаты, 8 300 ₽; 1 клиент съехал, не заплатив реестр оплат
Личные расходы продавца не названы 6 000 ₽ в месяц на связь и топливо 0 ₽ выписка по счёту

Строка выручки расходится уже внутри бумаг продавца: объявление называло 214 200 ₽, а его собственная выписка за последний месяц показывала 209 000 ₽. Пять тысяч двести рублей, чуть больше одной кладовки, были видны до задатка, и теперь они просто входят в расчёт. Всё остальное в таблице до передачи ключей увидеть было нельзя.

Строку клиентов читают шире, чем число занятых мест. В примере шесть боксов занимает одна компания под архив, это 24 900 ₽, или 13% выручки месяца. Уход такого клиента виден сразу, поэтому дату окончания его договора выписывают в таблицу отдельной строкой. Как удерживать клиентов после смены владельца, разобрано в статье о передаче клиентской базы.

Склад с кладовками проверяют по реестру договоров отдельно от выписки

У склада самообслуживания выписка показывает, кто заплатил, но молчит о том, кто и на каких условиях держит вещи в боксах. Поэтому на 31-й день к реестру договоров задают два вопроса. Первый: на каждый ли занятый бокс есть подписанный договор. Договор хранения, по которому хранитель обязан принять вещь, заключается в письменной форме независимо от состава участников и стоимости вещи (ст. 887 ГК РФ). Оплата переводом без бланка такой договор не заменяет.

Второй вопрос: сколько договоров заключено без срока. Если срок хранения договором не предусмотрен и не определяется из его условий, хранитель обязан хранить вещь до востребования (ст. 889 ГК РФ). Клиент по такому договору может забрать вещи в любой день. В примере из 49 договоров срок указан в 31, а все три клиента, не заплатившие за первый месяц, были из бессрочных.

Перед выводами прочитайте сам бланк продавца. Одни склады оформляют хранение, по которому хранитель обязуется хранить вещь и вернуть её в сохранности (ст. 886 ГК РФ), другие сдают бокс в аренду. Если бланк оформлен как аренда, сроки и порядок выхода клиента берут из текста договора, и вопрос к реестру звучит иначе: на какой срок сдан бокс и за сколько дней клиент предупреждает об уходе.

Расчёт на условном складе: пять пустых боксов прибавляют 11 месяцев окупаемости

Склад покупали из расчёта 30 месяцев: 3 600 000 ₽ делили на заявленные 120 000 ₽. Первый месяц принёс 88 000 ₽ чистой прибыли нового собственника, и то же деление даёт около 40,9 месяца. Это арифметика по одному месяцу, прогнозом она не служит. Срок вырос на 36%, и цена, выходит, опиралась на чистую прибыль, которой у покупателя нет. Зато тот же расчёт показывает, из чего сложились 32 000 ₽ разницы, и к 60-му дню причину каждой части называют по документам.

Каскад чистой прибыли условного склада самообслуживания: 120 тыс. ₽ по объявлению и 88 тыс. ₽ по факту первого месяца
Больше половины разницы дали пять пустых боксов, поэтому проверку начинают с реестра договоров и выписки за прошлый год.

Каскад раскладывает 32 000 ₽ разницы на четыре поправки:

  1. Минус 21 000 ₽: занято на пять боксов меньше заявленного, 5 × 4 200 ₽. Самая крупная часть и главный предмет проверки.
  2. Минус 2 300 ₽: средняя ставка 4 150 ₽ вместо 4 200 ₽ на 46 боксах. Мелочь, но она показывает, что часть клиентов платит по старым ценам.
  3. Минус 14 700 ₽: администратор на вечерние часы. Эти часы продавец закрывал сам, и в его расходах их не было.
  4. Плюс 6 000 ₽: связь и топливо продавца больше не идут через счёт компании.

Третья поправка не ошибка продавца. Вечерние часы владельца входят в шесть поправок экспресс-проверки, и пропустить их до сделки значит недосчитать 14 700 ₽ своими руками; эту часть проверки от простого к сложному проходят в бесплатном курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса». Спорить с продавцом имеет смысл только о той части, которую он заявил и не подтвердил: в примере это разница между 51 боксом в объявлении и 49 договорами в реестре.

Расхождение объясняют одной из трёх причин, и у каждой своя проверка

Причин у разницы три, и проверяются они разными документами. Сезон видно по выписке за 12 месяцев: если в том же месяце прошлого года клиенты тоже уходили, а потом место занимали новые, минус временный. Ошибку или умолчание продавца выдают его же документы, если они расходятся с его словами. Собственное решение видно по журналу изменений: что вы поменяли, с какой даты, и совпало ли это с просадкой.

В примере картина складывается так. Два бокса из пяти объясняются продавцом: он писал о 51, а в реестре до сделки было 49. Три клиента без оплаты требуют выписки за прошлый год: если за тот же месяц продавец терял три-четыре договора и добирал их к следующему, это сезон. Ухода в прошлом году не было, тогда причину ищут в своих решениях, например в новых правилах доступа.

Причина Чем проверяют Что делают
Сезон выписка за тот же месяц прошлого года ждут следующий месяц, изменения не откладывают
Ошибка или умолчание продавца бумаги продавца до сделки против его слов письмо продавцу с цифрами и ссылкой на документ
Собственное решение журнал изменений с датами откатывают решение и меряют ещё две недели

Первое изменение проходит три фильтра: быстрое, обратимое, измеримое

Первое изменение выбирают по трём признакам. Быстрое: результат виден за две-четыре недели. Обратимое: если цифра пошла вниз, решение отменяют без потерь для клиентов и денег. Измеримое: до запуска записана цифра «до», и известно, когда меряется «после». Изменение, которое не проходит хотя бы один фильтр, переносят на третий месяц.

Кандидат на складе Быстрое Обратимое Измеримое Срок
Взыскание долга по двум боксам да, одна-две недели да да, 8 300 ₽ сейчас
Подписанный бланк и срок в каждом договоре да да да, число договоров со сроком сейчас
Новая ставка на малые боксы для новых клиентов да да, ставку возвращают да, заявки и заполнение после первых двух
Скидка за оплату на шесть месяцев вперёд да нет, цена закреплена на полгода частично третий месяц
Реклама на картах и досках объявлений нет, отклик копится месяцами да да третий месяц
Круглосуточный доступ нет трудно, нужны охрана и расходы да третий месяц и позже

Два первых пункта запускают в одну неделю: они меряются разными цифрами, долгом и числом договоров. Ставку на малые боксы пока не трогают, иначе её эффект смешается с возвратом долга. Каждое изменение пишут в журнал одной строкой: дата, что сделано, цифра до, ожидаемая цифра, день замера.

Через несколько лет тот же журнал покажет следующему покупателю, что выручка выросла от понятных решений, которые повторяются без вас. Как такие записи влияют на цену при будущей продаже, написано в статье о росте стоимости бизнеса.

Недели с пятой по восьмую: от вопросов продавцу к решению 60-го дня

Шкала второго месяца после покупки бизнеса по неделям: сверка с цифрами продавца, одно изменение, замер и решение к 60-му дню
На втором месяце сначала называют причину расхождения с цифрами продавца, и только потом запускают первое изменение с замером.

Пятая неделя уходит на таблицу сверки и письмо продавцу. В письме по вопросу на каждую строку, где факт хуже документов, просьба прислать выписку за тот же месяц прошлого года и срок ответа, обычно неделя.

На шестой неделе запускают изменение, которое прошло три фильтра, и записывают цифру «до». На седьмой меряют первый результат и читают ответы продавца. Восьмая неделя заканчивается решением: какой причиной объясняется разница и что с ней делать дальше. Если в это время ушёл человек, на котором держалась смена, порядок на ближайшие две недели описан в материале про уход ключевого сотрудника.

Решение 60-го дня выбирают по тому, чья это разница

Если разница сезонная или выросла из ваших решений, вы идёте в третий месяц с планом, который считают уже от двух месяцев собственных цифр. Как его собрать и что менять в модели, разобрано в статье про дни 61–90 и план на год. Решение откатить своё неудачное изменение тоже считается результатом второго месяца.

Две кладовки, которых не было в реестре, стоят 8 400 ₽ в месяц, и о них говорят с продавцом по договору сделки. В договоре находят заверения, удержание или отложенный платёж и смотрят, к какой цифре они привязаны. Привязаны, и письмо продавцу цитирует пункт и строку таблицы. Не привязаны, и остаются переговоры; пути отказа и оспаривания описаны в статье о том, когда купленный бизнес можно вернуть.

Хуже, если выписки за прошлый год нет и три клиента без оплаты остаются загадкой. Тогда план третьего месяца строят от фактических 88 000 ₽ и 46 оплаченных кладовок, а переписка с продавцом идёт своим ходом.

Частые вопросы

Хватит ли одного месяца, чтобы судить о купленном бизнесе?

Одного месяца хватает, чтобы найти расхождение с цифрами продавца и назвать его вероятную причину, но не хватает для вывода о годовой чистой прибыли. Сезон проверяют выпиской за тот же месяц прошлого года, поэтому её просят у продавца в первую же неделю второго месяца. Вывод о покупке в целом делают по итогам трёх месяцев, когда к фактам добавится результат первых изменений.

Засчитывается ли собственный рост в споре с продавцом?

Собственный рост нового владельца в споре с продавцом не засчитывается ни в его пользу, ни в вашу. Если ставка выросла по вашему решению, а занятость упала из-за завышенных цифр продавца, это два разных вопроса. Поэтому изменения второго месяца запускают по одному и записывают в журнал с датой и цифрой до запуска: только так их отделяют от того, что пришло вместе с бизнесом.

Письмо продавцу на 35-й день с одним вопросом по каждой строке

Письмо уходит на пятой неделе. В примере со складом оно начинается с вопроса, от которого зависит больше половины разницы: «Пришлите, пожалуйста, реестр договоров и оплаты за тот же месяц прошлого года: сколько клиентов тогда освободили боксы и за сколько недель места заняли снова?»

Ответ покажет такой же уход год назад, значит, минус сезонный, и склад спокойно готовится к третьему месяцу. Не покажет, или ответа не будет вовсе, и к 60-му дню у вас на руках документ для разговора по договору сделки.