Как закончить переходный период, если продавец не уходит после продажи бизнеса, зависит от трёх условий: записаны ли его роль и срок в договоре, остались ли у него доступы, через которые он распоряжается деньгами и клиентами, и привязана ли к его уходу часть цены.

При любом сочетании план один: три действия за три недели, а если продавец открыто мешает, к ним добавляется юрист. Роль и дату окончания фиксируют письмом, доступы, дающие право распоряжаться, снимают, а команда и клиенты получают одного человека для решений.

Если срок помощи уже вышел, а прежний владелец по-прежнему приходит к девяти и раздаёт задания, решение принимаете вы. Разговор о благодарности и дружбе остаётся разговором, а договорённость об уходе записывается.

Пять признаков, что продавец остался в операционке

Продавец, который помогает, отвечает на вопросы. Продавец, который управляет, принимает решения за вас. Различие видно за неделю наблюдения, и каждый признак подтверждается конкретным следом.

Признак Тест на неделю Чем подтвердить
Сотрудники идут за решениями к продавцу записать, к кому пришли с вопросом о графике, закупке, скидке журнал вопросов, рабочий чат
Клиенты звонят ему или получают от него скидки спросить трёх крупных клиентов, кому они звонят по заказу переписка, счета со скидками, которых вы не согласовывали
Он подписывает и обещает от имени компании проверить договоры, счета и письма за неделю подписи, доверенности, исходящая почта
У него остались банк, кабинеты, электронная подпись составить список входов и посмотреть, кто входил журнал входов в банк и кабинеты
Он обсуждает ваши решения с командой без вас спросить двух сотрудников, что им сказали о переменах пересказ, совпадающий у разных людей

Два признака из пяти уже означают двоевластие. Если сработал третий признак (подписи) или четвёртый (доступы), вопрос перестаёт быть вопросом такта: человек без должности продолжает распоряжаться деньгами и обязательствами вашей компании.

Продавец задерживается по четырём причинам

Первая причина человеческая: тревога и привычка после многих лет у руля. Вторая финансовая: часть цены зависит от результатов после сделки, и продавец следит за ними сам. Третья в договоре: в нём нет роли продавца после продажи, поэтому он остаётся тем, кем был. Четвёртая у покупателя: просьба «помогите на время» без даты превращает помощь в бессрочную.

Консультанты по продаже бизнеса пишут, что сопровождение продавцом обычно длится от месяца до полугода, а роль, срок, занятость и оплату советуют оговаривать в договоре (Business Commandos). Там же выплаты, привязанные к результату после сделки, называют конфликтной конструкцией: продавец заинтересован в цифрах, но управлять ими уже не должен. Если ваш случай такой, заранее решают, кто и по каким документам считает показатель.

Как спланировать период до того, как он затянулся, разобрано в статье о плане переходного периода по неделям. Здесь речь о ситуации, когда план уже не сработал, а полный список того, что продавец передаёт в первые 90 дней, есть в материале о передаче бизнеса покупателю.

Три недели до акта об окончании периода

Временная шкала завершения переходного периода: неделя письма и доступов, неделя единого контакта и неделя проверки с актом
Переходный период заканчивается подписанным актом: к третьей неделе вопросы команды и клиентов приходят только покупателю.

Неделя первая. Разговор один на один, без сотрудников, в нейтральном месте. Вы благодарите за помощь, называете дату окончания и новую роль: консультант по вашему запросу, без указаний персоналу. На следующий день то же самое уходит письмом, вместе со списком доступов, которые продавец возвращает, и датой их смены. Пароли от банка, кабинетов, почты и сайта меняют при нём или сразу после.

Неделя вторая. Команда и клиенты узнают о едином контакте. Сотрудникам говорят коротко, кто принимает решения и куда нести вопросы, без оценок прежнего владельца; как построить такую встречу, описано в статье о первом разговоре с командой. Клиентам уходит письмо или звонок от вас, лучше вместе с продавцом. Правило недели: решение, принятое кем-то кроме вас, не исполняется до вашего подтверждения.

Неделя третья. Проверяют по журналу, что вопросы команды пришли к вам и что клиенты звонят на рабочий номер. Затем стороны подписывают акт об окончании переходного периода: что передано, какие доступы сменены, с какой даты продавец работает только как консультант по запросу. Если к акту привязана часть цены, её платят после подписания.

Договор даёт три рычага: услуги, отказ от них и часть цены

Помощь продавца после сделки удобно оформлять отдельным договором возмездного оказания услуг: по ст. 779 ГК РФ исполнитель по заданию заказчика оказывает услуги, а заказчик их оплачивает. Тогда у продавца появляется предмет работы, а у вас право сказать, какие задачи ему поручены, а какие нет.

Рычаг На чём держится Как применяют
Консультационный договор ст. 779 ГК РФ в задании перечисляют, что продавец делает, и прямо пишут, что указаний персоналу он не даёт
Отказ от услуг п. 1 ст. 782 ГК РФ заказчик вправе отказаться от исполнения договора при условии оплаты исполнителю фактически понесённых им расходов
Часть цены по акту условие договора купли-продажи последний платёж после акта об окончании переходного периода, по плану из статьи о поэтапной оплате
Неустойка и запрет вмешиваться только если записаны в договоре без условия в договоре их не требуют, а договариваются о новом соглашении

Санкции, которых нет в договоре, в письме продавцу не придумывают. Ссылка на несуществующий штраф портит разговор и даёт продавцу повод не воспринимать остальные пункты письма. Если рычагов в договоре нет, сначала подписывают консультационный договор с понятным сроком, а уже потом обсуждают уход.

Подписи продавца от имени компании после сделки

Самый дорогой признак двоевластия: прежний владелец продолжает заключать сделки или обещать скидки от имени компании. По ст. 183 ГК РФ сделка, которую заключил человек без полномочий, порождает последствия для компании в зависимости от того, одобрит ли она её. Спор о том, одобрила ли компания сделку, легко возникает, если продавец действовал как раньше, а контрагент ничего не знал о смене владельца.

Одобрением может стать и действие компании, например оплата счёта или приёмка товара по такой сделке.

Поэтому защиту ставят заранее. Директора в ЕГРЮЛ меняют сразу после сделки, если продавец им был. Доверенности, выданные продавцу или его людям, отзывают письменно. Ключевым поставщикам и клиентам направляют письмо о том, кто теперь руководит компанией и кто вправе подписывать документы. Электронную подпись продавца на компанию отзывают, а доступы к банку и рекламным кабинетам переводят на вас, как описано в статьях о рекламных кабинетах и сайте и о телефонах и почте.

Условный пример: мастерская перемотки электродвигателей

Условный пример, цифры придуманы. Покупатель купил 100% доли ООО, которое ремонтирует и перематывает электродвигатели для предприятий, за 8 400 000 ₽. Последние 1 260 000 ₽, 15% цены, договор привязал к акту об окончании переходного периода в четыре недели. Срок вышел две недели назад. Продавец двадцать лет вёл мастерскую, девять обмотчиков советуются с ним по каждому двигателю, а три крупнейших заказчика из четырнадцати звонят ему на мобильный.

Неделя Что делает покупатель Итог недели
1 разговор один на один, письмо с датой 30-го числа и ролью консультанта, смена паролей банка и почты продавец подписал письмо, вернул электронную подпись
2 собрание с обмотчиками, звонки трём заказчикам вместе с продавцом, письмо остальным одиннадцати заказы идут на рабочий номер
3 журнал вопросов команды, проверка заказов без участия продавца, акт акт подписан, последний платёж ушёл

Сообщение команде укладывается в три фразы: «С понедельника решения по заказам, графику и закупкам принимаю я. Николай Петрович остаётся консультантом, к нему можно обратиться по сложному двигателю через меня. Вопросы несите мне лично или в рабочий чат». Письмо заказчикам короче: кто теперь руководит компанией, номер для заказов и что прежний владелец помогает на время передачи.

Продавец ведёт себя одним из трёх способов

Дерево решений для покупателя: продавец уходит после письма, тянет время или мешает, и для каждого случая свой шаг
Чем меньше продавец готов уйти сам, тем больше решают доступы, акт и условия договора о части цены.

Первый вариант: продавец признаёт затянувшуюся помощь и уходит после разговора. Тогда хватает письма, смены доступов и акта. Второй: соглашается уйти, но каждую неделю находит новую причину остаться. Здесь письмо с датой дополняют отключением доступов в назначенный день, без продления, а часть цены ждёт акта.

Третий вариант: продавец открыто мешает, переманивает людей или клиентов. Тогда подключают юриста, отказываются от консультационного договора по ст. 782 ГК РФ и опираются на условия договора купли-продажи о части цены. Если продавец открыл похожий бизнес по соседству, порядок действий описан в статье о продавце, который открыл конкурента рядом, а варианты возврата денег в крайнем случае разобраны в материале о том, как вернуть купленный бизнес.

Три ошибки покупателя удлиняют двоевластие

Первая ошибка: оставить продавцу банк или рекламный кабинет «на всякий случай». Пока доступ у него, решения фактически тоже у него. Вторая: выяснять отношения при сотрудниках. Аргументы команда забудет, а вывод о двух хозяевах запомнит. Третья: пообещать продавцу должность без срока, чтобы смягчить уход. Такое обещание через месяц возвращает всё к началу, только уже с трудовым договором.

Как заранее записать роль продавца в договор, показано в курсе «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Частые вопросы

Что делать, если бывший владелец вмешивается в бизнес?

Если бывший владелец вмешивается в бизнес, сначала за неделю фиксируют признаки: к кому идут сотрудники, кому звонят клиенты, кто подписывает и у кого доступы. Затем проводят разговор один на один и отправляют письмо с датой окончания помощи и ролью консультанта. Доступы к банку, почте и кабинетам меняют, команде и клиентам называют единый контакт. Если продавец подписывает от имени компании, контрагентов предупреждают письмом.

Как закончить переходный период с продавцом?

Переходный период с продавцом заканчивают актом об окончании периода, который подписывают обе стороны. В акте перечисляют переданные дела и сменённые доступы и указывают дату, с которой продавец работает только как консультант по запросу. Если к акту привязан последний платёж, его переводят после подписания. До акта проходит неделя разговора и письма, неделя единого контакта для команды и клиентов и неделя проверки.

Первое письмо продавцу уходит в день разговора

Начните с одного документа: письма продавцу с датой окончания помощи, его новой ролью и списком доступов к возврату. В примере мастерской оно запустило всю цепочку, от смены паролей до акта и последнего платежа в 1 260 000 ₽. Пока такого письма нет, у переходного периода нет конца, а у команды остаются два руководителя.