Продавец кофейни указывает EBITDA 420 000 ₽ в месяц и просит 10 080 000 ₽, ровно две годовых EBITDA. Окупаемость по заявленным цифрам выходит 24 месяца. После четырёх поправок новому собственнику остаётся 123 000 ₽, и та же цена возвращается за 82 месяца (условный пример, расчёт ниже).

Материал для покупателя малого бизнеса, которому в объявлении или отчёте брокера показали EBITDA. Главный вывод: EBITDA годится для сравнения объектов, а цену считают от чистой прибыли, которая останется вам после поправок.

Расшифровка EBITDA: что стоит за пятью буквами

EBITDA расшифровывается как Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization, то есть прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. В ней перечислено то, что из результата ещё не вычли: проценты по кредитам, налоги, износ оборудования и списание нематериальных активов вроде программ или товарного знака. Показатель придуман, чтобы ставить рядом компании с разными кредитами и налогами. Покупателю он даёт только стартовую точку: до его денег отсюда ещё несколько вычетов.

EBITDA показывает, сколько зарабатывает сама операционная работа бизнеса: выручка минус текущие расходы, от закупок до зарплат. Кредиты и налоговый режим собственника на итог не влияют, возраст оборудования тоже. Благодаря этому две кофейни с разной историей можно поставить рядом. Сколько уйдёт в налоги и во что обойдётся замена кофемашины через пару лет, показатель не говорит.

Отдельной строки EBITDA в отчёте нет: продавец собирает её сам

Отдельной строки EBITDA в отчёте о финансовых результатах нет. Как поясняет материал МГУТУ о показателе, ни РСБУ, ни МСФО, ни US GAAP его не регламентируют, и каждая компания считает его сама. Для покупателя отсюда первое правило: EBITDA в объявлении остаётся заявленной цифрой, пока продавец не покажет, из каких строк её собрал.

Считают двумя способами. Первый идёт сверху: прибыль от продаж плюс амортизация. Второй идёт снизу: к чистой прибыли возвращают налог на прибыль, проценты к уплате и амортизацию. Если в периоде не было разовых доходов и расходов, оба способа дают одно число. Пошаговый расчёт по строкам отчёта вынесен в статью о расчёте EBITDA по отчётности продавца.

У малого бизнеса на упрощённой системе, особенно у ИП, отчёта о финансовых результатах с нужными строками часто нет. Тогда EBITDA собирает сам продавец в собственной таблице. Проверять в ней приходится каждую статью расходов, итог сам по себе ничего не подтверждает.

Карта сущностей: от выручки до денег покупателя

EBITDA стоит в середине цепочки от выручки до чистой прибыли нового собственника. На каждом звене полезно спрашивать, чьи это деньги.

Карта сущностей: путь от выручки через EBITDA к чистой прибыли нового собственника, от которой считают окупаемость цены
EBITDA стоит в середине пути, и до денег покупателя от неё ещё налоги и поправки на работу владельца.
Звено Что вычтено к этому шагу Чьи это деньги
Выручка ничего, всё пришедшее от клиентов ещё ничьи
Валовая прибыль закупки, сырьё, товар ещё ничьи
EBITDA аренда, зарплаты, прочие текущие расходы операционный результат до налогов и кредитов
Чистая прибыль компании налоги, проценты, амортизация остаются компании
Доход собственника к чистой прибыли добавлено то, что владелец платит себе как работнику деньги продавца вместе с оплатой его труда
Чистая прибыль нового собственника управляющий, взносы, аренда по рынку, резерв на оборудование ваши деньги

Самое дорогое звено лежит между доходом собственника и чистой прибылью нового собственника. Если продавец сам закупает зерно и стоит за стойкой по выходным, его работа в EBITDA ничего не стоит. Покупатель, который за стойку не встанет, платит за эту работу наёмному человеку. Общий порядок проверки цифр продавца описан в материале о финансовом анализе перед покупкой.

Одна EBITDA 420 000 ₽ и две разные чистые прибыли покупателя

Условный пример: кофейня с выручкой 1 500 000 ₽ в месяц и заявленной EBITDA 420 000 ₽, то есть 28% выручки; почему такая доля сама по себе повод проверить расходы, разобрано в статье о цене кофейного бизнеса.

Версия 1: продавец сам управляет кофейней

Строка ₽ в месяц Комментарий
EBITDA по словам продавца 420 000 таблица продавца
Налог по упрощённой системе, 6% с выручки −90 000 допущение примера
Взносы с фонда оплаты труда, 330 000 × 30% −99 000 в таблице продавца их нет
Управляющий вместо продавца, 60 000 × 1,3 −78 000 зарплата с взносами
Резерв на оборудование, 1 800 000 ÷ 60 мес. −30 000 замена вычеркнутой амортизации
Чистая прибыль нового собственника 123 000 после поправок
Каскад поправок условной кофейни: заявленная EBITDA 420 тыс. ₽ после налога, взносов и управляющего сжимается до 123 тыс. ₽
Четыре поправки оставляют покупателю меньше трети заявленной EBITDA, и окупаемость растёт с 24 до 82 месяцев.

Ставка налога 6% здесь допущение: режим конкретного объекта смотрят в декларации, и от него зависит вся вторая строка. Взносы считаются по единому тарифу 30% в пределах предельной базы (ст. 425 НК РФ). Для малого и среднего бизнеса из перечня отраслей, утверждённого правительством, при выполнении условий ст. 427 НК РФ с части зарплаты действует пониженный тариф, поэтому множитель 1,3 даёт консервативную оценку. Кредитов у кофейни в примере нет, строка процентов пустая.

Срок возврата вложений получают делением цены на месячный результат. От заявленной EBITDA выходит 10 080 000 ÷ 420 000 = 24 месяца, от чистой прибыли нового собственника 10 080 000 ÷ 123 000 ≈ 82 месяца, втрое с лишним дольше. Ориентир Assetum допускает рост срока после поправок не больше чем на треть, здесь до 32 месяцев; сверх этого покупатель платит за EBITDA, которая до него не дойдёт.

Версия 2: помещение сдаёт родственник продавца

Теперь одна деталь. Помещение принадлежит брату продавца, аренда 80 000 ₽ в месяц, а похожие помещения на той же улице сдаются за 140 000 ₽. После сделки условия договора могут пересмотреть, поэтому в расчёт идёт рыночная ставка: ещё −60 000 ₽. Чистая прибыль нового собственника падает до 63 000 ₽, окупаемость по той же цене уходит за 160 месяцев.

EBITDA в объявлении при этом прежняя, 420 000 ₽. Разницу между 123 000 и 63 000 ₽ дали факты, которые в EBITDA не попадают по определению: кто работает в кофейне и сколько стоит помещение без родственной скидки.

Чего EBITDA не замечает у небольшого бизнеса

Оборудование. Возвращая амортизацию, показатель ведёт себя так, будто кофемашина и холодильные витрины служат вечно. Резерв 30 000 ₽ в примере закрывает эту дыру грубо, подробнее в разборе EBIT и EBITDA для объектов с дорогим оборудованием.

Деньги на счёте. EBITDA не учитывает изменение оборотного капитала: деньги, застрявшие в запасах или в долгах клиентов, в ней выглядят заработанными. У B2B-сервиса с отсрочкой платежа разрыв бывает заметным, см. статью о том, почему при хорошей EBITDA на счёте пусто.

Долги. Проценты убраны из расчёта, и закредитованная компания по EBITDA выглядит здоровой. Покупателю доли ООО это особенно важно: кредит, взятый прежним владельцем на компанию, будет обслуживать уже новый участник.

Что общепит говорит об EBITDA: маржа и мультипликатор

Ориентир Значение
EBITDA-маржа кофейни и фастфуда 15–25% выручки
EBITDA-маржа кафе среднего формата 10–18% выручки
EBITDA-маржа полноформатного ресторана 8–15% выручки
Мультипликатор устойчивого объекта 1,5–3 годовых EBITDA
Мультипликатор, требующий обоснования 5–6 годовых EBITDA и выше

Цифры коридора взяты из анализа покупки бизнеса в общепите от Vincent Capital, проверено 06.10.2026. Там же отмечают, что инвесторы в общепите недооценивают операционные расходы на 20–30% относительно заявленных продавцом данных: часть затрат скрыта в серых выплатах персоналу, неучтённых закупках и личных расходах собственника, и в EBITDA объявления её не видно.

Для кофейни из примера это два сигнала сразу. Заявленная маржа 28% выше верхней границы коридора. Цена в две годовых EBITDA укладывается в коридор мультипликатора, но к чистой прибыли нового собственника она относится как 10 080 000 к 1 476 000 ₽ в год, почти семь лет. Мультипликатор умножают на EBITDA продавца, а окупаемость покупателя считается от другой цифры.

Коридор описывает общепит и остаётся оценкой консультанта, нормой рынка он не служит. На пункт выдачи заказов или производство его не переносят: структура расходов там другая.

Три вопроса продавцу, когда цена дана «от EBITDA»

  1. Из каких строк собрана EBITDA и за какой период? Попросите таблицу помесячно за 12 месяцев и выписку по счёту, с которой её можно сверить. Если в расходах нет взносов с зарплат или аренда ниже рыночной, цифра завышена ещё до поправок.
  2. Кто делает работу собственника и сколько она стоит на рынке? Закупки, график смен, отношения с арендодателем и постоянными гостями кто-то ведёт. Если ведёт продавец, к расходам добавляется зарплата управляющего с взносами.
  3. Какие вложения в оборудование и помещение понадобятся в первый год? Возраст кофемашины, состояние вентиляции, сроки ремонта по договору аренды. Ответ превращается в строку резерва, которой в EBITDA нет.

Ответы читают просто. Продавец показывает расчёт по строкам и документы, тогда EBITDA становится отправной точкой для поправок. Ответ «так считают все» оставляет цифру заявленной, и обсуждать цену пока рано. Если же выясняется, что без продавца бизнес теряет и управление, и скидку на аренду, разумно остановиться: скидка с цены неподтверждённую чистую прибыль не лечит.

Когда EBITDA всё же полезна покупателю

Показатель хорош для сравнения двух объектов одного формата: если у двух кофеен близкая выручка, а EBITDA-маржа различается вдвое, вопрос задают той, где маржа выше. Второе применение: быстрая сверка цены с мультипликатором, когда её объясняют «рыночной кратностью». Какую цифру в итоге брать в цену, разобрано в статье о разнице между EBITDA и чистой прибылью.

Как пересчёт цифр продавца встроен в путь от поиска объекта до сделки, показано в бесплатном курсе о покупке готового бизнеса.

Частые вопросы

Чем EBITDA отличается от операционной прибыли?

Операционная прибыль, она же EBIT, считается до процентов и налогов, но после амортизации. EBITDA возвращает амортизацию обратно, поэтому у компании с дорогим оборудованием она заметно выше EBIT. У кофейни с арендованным помещением и парой кофемашин разница невелика.

Что такое скорректированная EBITDA?

Скорректированной называют EBITDA, из которой продавец исключил расходы, признанные им разовыми: ремонт, судебный спор, запуск нового меню. Единого стандарта нет, и список исключений составляет сама компания. Покупателю нужна расшифровка каждой корректировки с документами: если «разовый» расход повторяется каждый год, его возвращают в расчёт.

Что сделать с EBITDA из вашего объявления

Перенесите EBITDA продавца в таблицу и вычтите из неё шесть поправок по методике Assetum: налог режима, взносы, оплату работы собственника, недостающих сотрудников, личные расходы владельца, проведённые через бизнес, и разницу с рыночной арендой. Отдельной строкой заложите резерв на оборудование: в EBITDA амортизации нет. Получившуюся чистую прибыль нового собственника разделите на цену продавца и сравните срок с тем, что был до поправок.

Затем чистую прибыль нового собственника делят на выручку: так считается рентабельность бизнеса, который вы покупаете. Если пересчитанный срок ушёл дальше ориентира в треть, разговор о цене начинают с документов по каждой поправке.