Условный пример: две типографии на одном сайте объявлений, у первой указана EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) 4 000 000 ₽ за год, у второй чистая прибыль 2 137 500 ₽. Сравнивать их напрямую нельзя. EBITDA больше чистой прибыли, потому что износ печатных машин из неё ещё не вычли, а кредит на оборудование и налог на прибыль в ней тоже не учтены; в расчёте ниже эти строки вместе забирают 1 862 500 ₽.

Бывает и обратная картина, если в году случился разовый доход: тогда чистая прибыль выходит выше EBITDA. Покупателю ни одна из двух цифр продавца цену не задаёт. Задаёт её чистая прибыль нового собственника с документами, и в разобранном ниже примере после найма управляющего от 4 000 000 ₽ остаётся 382 500 ₽ в год.

Объявления с разными показателями сначала приводят к одной ступени и только потом обсуждают цену.

EBITDA больше чистой прибыли: на сколько и почему

EBITDA, то есть прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации, больше чистой прибыли на сумму этих вычетов, если в году не было разовых доходов и расходов. Типография с собственными печатными машинами и кредитом на них покажет EBITDA заметно выше чистой прибыли. Студия маникюра в арендованном помещении и без займов почти ничего не амортизирует, и у неё разница сведётся в основном к налогу.

EBITDA отличается от чистой прибыли назначением. Первая помогает сравнить операционную работу похожих бизнесов, не глядя на их кредиты и налоговый режим. Вторая показывает, что осталось компании после всех расходов за год. Покупателю нужна третья цифра: чистая прибыль нового собственника, посчитанная с его расходами. Определение и формулы показателя разобраны в статье о самом показателе EBITDA.

EBITDA меньше чистой прибыли бывает в год, когда компания получила крупный разовый доход, например продала фургон или склад. Такие суммы попадают в чистую прибыль, но в EBITDA, посчитанную от прибыли от продаж, не входят. Чистую прибыль такого года покупатель за основу цены не берёт: повторить продажу склада новый собственник не сможет.

Пять ступеней от выручки до чистой прибыли нового собственника

Сравнивать объявления проще, если разложить цифры продавца на одну лестницу. Классификация рабочая, в стандартах учёта её нет. Строки EBITDA в отчётности тоже нет: как отмечает материал МГУТУ, ни РСБУ, ни МСФО показатель не регламентируют, и каждая компания складывает его по-своему.

Карта сущностей: от выручки и EBITDA к чистой прибыли нового собственника, которая со сроком окупаемости задаёт цену
К цене бизнеса ведёт только чистая прибыль нового собственника, умноженная на срок окупаемости, а EBITDA остаётся инструментом сравнения объектов.
Ступень Чего в ней ещё нет Откуда цифра
Выручка всех расходов выписка, касса, эквайринг
EBITDA амортизации, процентов к уплате, налога на прибыль таблица продавца
EBIT, операционная прибыль процентов к уплате и налога на прибыль ОФР, близко к прибыли от продаж
Чистая прибыль продавца оплаты работы владельца, если он себе не платит ОФР у ООО, таблица у ИП
Чистая прибыль нового собственника ничего, это итог после поправок расчёт покупателя по документам

На верхних ступенях спор идёт о бухгалтерии, на нижней о людях. Владелец, который сам принимает заказы и стоит у печатной машины, в расходах не числится. Его труд не попадает ни в одну строку отчёта, поэтому чистая прибыль продавца завышена на стоимость наёмного человека.

Разрыв по строкам: 4 000 000 ₽ EBITDA и 2 137 500 ₽ чистой прибыли

Условный пример: типография, ООО на общей системе налогообложения, суммы за год. Печатные машины куплены в кредит, отсюда и амортизация, и проценты.

Строка ₽ за год
EBITDA по расчёту продавца 4 000 000
Амортизация печатных машин −700 000
EBIT, операционная прибыль 3 300 000
Проценты к уплате по кредиту −450 000
Прибыль до налогообложения 2 850 000
Налог на прибыль, 25% −712 500
Чистая прибыль продавца 2 137 500

Из каждого рубля EBITDA до чистой прибыли доходит 53 копейки: разрыв 1 862 500 ₽, или 46,6%. Ставка 25% здесь допущение, это основная ставка налога на прибыль организаций по данным ФНС. Если типография работает на упрощённой системе, налоговую строку берут из её декларации.

Амортизация 700 000 ₽ в год напоминает, что машины стареют и через несколько лет их менять будет новый собственник. Проценты 450 000 ₽ означают кредит, который при покупке доли ООО остаётся на компании. Насколько важен износ техники при выборе объекта, разобрано в статье про EBIT и EBITDA.

Владелец уходит: от 2 137 500 ₽ продавца к 382 500 ₽ нового собственника

Человек, которого придётся нанять вместо владельца, обходится дороже, чем кажется по объявлению. В примере с типографией хозяин сам ведёт заказы и печать и зарплату себе не начисляет. Управляющий на его место стоит 150 000 ₽ в месяц, а с взносами 150 000 × 12 × 1,3 = 2 340 000 ₽ в год.

Откуда 1,3: к зарплате управляющего типографии добавлены страховые взносы по единому тарифу 30% в пределах предельной базы (ст. 425 п. 3 НК РФ). Если компания относится к МСП в приоритетной отрасли, с части выплат сверх 1,5 МРОТ платят 15% (ст. 427 п. 2.4 НК РФ). Расчёт с 30% поэтому консервативный: реальная нагрузка может оказаться ниже.

EBITDA типографии после поправки падает до 1 660 000 ₽. Машины изнашиваются так же, кредит прежний, поэтому до налога остаётся 510 000 ₽, а налог снижается до 127 500 ₽. Новому собственнику достаётся 382 500 ₽ чистой прибыли, 17,9% от суммы продавца. Экономия на налоге 585 000 ₽ не спасает: управляющий забрал больше половины EBITDA.

Каскад от EBITDA 4 млн ₽ к чистой прибыли нового собственника 382,5 тыс. ₽ в год: больше всего забирает управляющий
Из 4 000 000 ₽ EBITDA новому собственнику остаётся 382 500 ₽ в год, и самая крупная поправка приходится на управляющего вместо владельца.
Основа расчёта Предел цены при сроке 3 года
EBITDA продавца, 4 000 000 ₽ 12 000 000 ₽
Чистая прибыль продавца, 2 137 500 ₽ 6 412 500 ₽
Чистая прибыль нового собственника, 382 500 ₽ 1 147 500 ₽

Покупатель типографии готов ждать 3 года, и по правилу Assetum этот срок умножают на чистую прибыль нового собственника. Его предел в 5,6 раза ниже суммы, посчитанной от цифры продавца. Срок окупаемости цены 6 412 500 ₽ по его чистой прибыли около 16,8 года, а ориентир Assetum допускает рост срока после поправок не больше чем на треть.

Когда EBITDA меньше чистой прибыли

Другая компания, условный пример: прибыль от продаж 1 000 000 ₽, амортизация 100 000 ₽, кредитов нет. В этом году она продала служебный фургон, который больше не нужен, и получила прочий доход 900 000 ₽.

Сверху, то есть от прибыли от продаж 1 000 000 ₽ плюс амортизация 100 000 ₽, EBITDA равна 1 100 000 ₽. Продажа фургона поднимает прибыль до налогообложения до 1 900 000 ₽; после налога 475 000 ₽ чистая прибыль составит 1 425 000 ₽ и обгонит EBITDA на 325 000 ₽. Работа компании за год при этом не изменилась, поменялась только строка прочих доходов.

Если продавец идёт снизу, он прибавит к 1 425 000 ₽ налог 475 000 ₽ и амортизацию 100 000 ₽ и напишет в объявлении EBITDA 2 000 000 ₽. Деньги за фургон останутся в показателе, хотя к повторяющейся работе компании они отношения не имеют. Как свести два способа по строкам отчёта, показано в статье о расчёте EBITDA по отчётности продавца.

Проценты по депозиту и другие прочие доходы работают так же. Поэтому расшифровку прочих доходов просят за каждый год, который продавец показывает, и год с крупной разовой суммой в расчёт цены не берут.

В цену бизнеса идёт подтверждённая чистая прибыль нового собственника

Рабочее правило Assetum: в цену идёт только чистая прибыль нового собственника и только подтверждённая документами. EBITDA полезна на этапе отбора, когда рядом ставят два объекта одного формата: если у одного она заметно выше при близкой выручке, вопросы задают ему. Чистая прибыль продавца служит промежуточной точкой. EBITDA к тому же не равна деньгам на счёте: замену оборудования она не учитывает и с денежным потоком не совпадает.

От цифры продавца к деньгам покупателя ведут поправки, каждая со своим документом:

  • налоги по режиму, на котором будет работать покупатель;
  • взносы с зарплат, если их нет в расходах;
  • зарплата управляющего × 1,3 вместо бесплатной работы владельца;
  • недостающие сотрудники и личные расходы собственника, проведённые через бизнес;
  • аренда по рыночной ставке, если помещение у продавца или его родственников.

Какие строки чаще всего пустуют в «чистой прибыли» объявления, показано в статье о чистой прибыли в объявлении о продаже, общий порядок проверки описан в материале о финансовом анализе бизнеса перед покупкой.

После пересчёта у покупателя три дороги. Поправки подтверждены и предел цены близок к цене продавца: можно идти дальше. Предел заметно ниже: разговор переходит на другие условия, от цены до отсрочки части оплаты. Продавец не показывает документы под своей EBITDA: разумно остановиться, скидка не лечит неподтверждённую чистую прибыль.

ИП на упрощённой системе: отчёта о финансовых результатах может не быть

Что проверить Норма Что это значит для покупателя
Ведёт ли ИП бухучёт ст. 6 ч. 2 402-ФЗ: можно не вести при налоговом учёте доходов или доходов и расходов отчёта о финансовых результатах может не быть
Где учёт на упрощённой системе ст. 346.24 НК РФ: книга учёта доходов и расходов первичный источник для сверки

Если предприниматель называет EBITDA, перед вами его собственная таблица в Excel. Её построчно сверяют с выпиской по счёту за 12 месяцев и книгой учёта. Налог на прибыль организаций предприниматель не платит, так что между его EBITDA и чистой прибылью стоит налог по режиму.

Вопросы продавцу

  1. Каким способом посчитана EBITDA и за какой период? Нужна таблица помесячно и отчёт о финансовых результатах за тот же год.
  2. Сколько начислено амортизации и когда придётся менять оборудование?
  3. Какие кредиты и займы есть у компании и останутся ли они после сделки?
  4. Были ли за год разовые доходы: продажа имущества или проценты по депозиту?
  5. Если EBITDA скорректированная, какие расходы из неё убраны и где документы по каждому?
  6. Кто делает работу владельца и сколько стоил бы наёмный человек на этом месте?

Расчёт по строкам с документами делает EBITDA исходной точкой пересчёта. Фраза «так считают все» оставляет её заявленной цифрой.

Частые вопросы

Чем EBITDA отличается от скорректированной EBITDA

Скорректированную EBITDA продавец получает, когда дополнительно исключает расходы, признанные им разовыми. Единого стандарта для таких исключений нет, список составляет сама компания. Расход, который повторяется из года в год, покупатель возвращает в расчёт. Подробнее в статье о скорректированной EBITDA.

Что значит «чистая EBITDA» в объявлении

Слово «чистая» к EBITDA формально не подходит: показатель считается до налога на прибыль и процентов. Продавец мог иметь в виду чистую прибыль или EBITDA после собственных корректировок. Попросите таблицу, из которой взята сумма, и сверьте её с отчётом о финансовых результатах или выпиской.

Условие отказа: EBITDA есть, расшифровки нет

Пересчёт EBITDA в чистую прибыль нового собственника занимает одно место в длинном маршруте покупки; этапы этого маршрута по порядку разобраны в бесплатном курсе Assetum.

Если до задатка продавец не готов показать, из каких строк собрана его EBITDA и кто заменит его в работе, объект разумно отложить. Предел цены считать не из чего, а любая скидка будет скидкой с цифры, которую никто не проверял.