Франшиза магазина у дома с роялти 4%, сбором 1% и обязательной закупкой у сети в условном расчёте отдаёт сети 99 443 ₽ в месяц, 7,8% выручки 1 280 000 ₽. Магазин без вывески в том же квартале оставляет себе 65 700 ₽ операционной прибыли, 5,1%. Под вывеской тот же квартал приносит минус 33 743 ₽, и сравняться с независимым магазином сеть может, только если приведёт как минимум на 36,6% больше покупателей.

Если вы присматриваете магазин на 70 м² в жилом квартале и выбираете между вывеской сети и точкой без неё, главная строка для вас лежит вне карточки франшизы. Это цена, по которой сеть продаёт вам товар, и доля полки, которую вы обязаны у неё закупать.

Платежи сети съедают операционную прибыль магазина у дома

Квартал в примере даёт магазину 3 200 чеков в месяц со средним чеком 400 ₽: молоко, хлеб, вечерняя доливка корзины. Товар на полке обходится в 71% цены продажи. Двери открыты с 8:00 до 22:00 каждый день, за кассой 98 часов в неделю.

По рабочему правилу Assetum «часы ÷ 40» это 2,45 ставки, поэтому в штате три продавца-кассира с окладом 45 000 ₽, выше МРОТ 27 093 ₽ (ст. 1 закона № 82-ФЗ). С взносами по общему тарифу 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ) один продавец обходится в 58 500 ₽.

Строка, ₽ в месяц Независимый магазин Магазин сети
Выручка 1 280 000 1 280 000
Товар по рыночной цене, 71% 908 800 908 800
Надбавка сети: 6% на 65% закупки 0 35 443
Аренда 90 000 90 000
Три продавца с взносами 175 500 175 500
Прочие расходы 40 000 40 000
Роялти 4% выручки 0 51 200
Маркетинговый сбор 1% выручки 0 12 800
Операционная прибыль до налога 65 700 −33 743

Между валовой прибылью 371 200 ₽ и постоянными 305 500 ₽ у магазина зазор 65 700 ₽. Месяц со сломанным холодильником или новый дискаунтер через дорогу съедают его почти целиком. Крупным продуктовым сетям ещё теснее: по оценке Infoline, их рентабельность по чистой прибыли в 2025 году упала до 1,7% (Retail.ru). К магазину у дома эту цифру не переносят, но запаса в продуктовой рознице мало даже у крупных игроков.

Надбавку закупки карточка франшизы не показывает

Закон разрешает правообладателю брать вознаграждение не только разовым взносом и отчислениями от выручки, но и наценкой на оптовую цену товаров, которые он передаёт для перепродажи (ст. 1030 ГК РФ). В карточке франшизы стоят взнос и ставка роялти (как разные схемы роялти меняют окупаемость, показано в статье о роялти и паушальном взносе). Третий платёж спрятан в прайсе на товар.

В примере 65% полки обязано приходить со склада сети, и её прайс на 6% дороже местного оптовика. За месяц магазин закупает у сети на 590 720 ₽ и переплачивает 35 443 ₽. Эта сумма больше половины заработка независимого магазина в том же квартале, хотя в договоре она нигде не названа платежом.

Договор может обязать вас продавать по ценам правообладателя и согласовывать оформление помещения (п. 1 ст. 1033 ГК РФ). Если в договоре есть такое условие, надбавку закупки не переложить в цену на полке. Ограничительные условия могут быть признаны недействительными по требованию антимонопольного органа или иного заинтересованного лица, если противоречат антимонопольному законодательству (п. 3 той же статьи), но рассчитывать на это при покупке нельзя.

Магазин сети догоняет независимый при выручке 1 748 400 ₽ в месяц

Каждая тысяча рублей в кассе под вывеской оставляет магазину 212 ₽ на постоянные расходы, без вывески 290 ₽. Чтобы под вывеской покрыть те же 305 500 ₽ и сохранить 65 700 ₽, касса должна пробивать около 1 748 400 ₽ в месяц: 371 200 ÷ 0,21231. При чеке 400 ₽ это около 4 370 чеков вместо 3 200, на 468 400 ₽ выручки больше.

Выручка в месяц, ₽ Годовая выручка, млн ₽ Операционная прибыль магазина сети, ₽
1 280 000 15,36 −33 743
1 500 000 18,0 12 965
1 750 000 21,0 66 043
2 000 000 24,0 119 120

Магазин сети, который с января держит кассу 1 748 400 ₽, в двенадцатом месяце года накопит больше 20 млн ₽ доходов, если доходы по УСН совпадают с выручкой. По ст. 145 НК РФ при таком превышении внутри года обязанности плательщика НДС начинаются с 1-го числа следующего месяца. Независимый магазин с 15,36 млн ₽ в год остаётся под порогом.

В таблице НДС не учтён. После него 66 043 ₽ при выручке 1 750 000 ₽ окажутся меньше 65 700 ₽ независимого магазина, так что точка равенства лежит выше 1 748 400 ₽. Её пересчитывают с бухгалтером по ставке, которую выберет магазин.

Доля ассортимента у франчайзора весит больше ставки роялти

Надбавка закупки зависит от двух чисел: сколько полки сеть обязывает брать у себя и насколько её прайс выше рынка. Ниже рубли в месяц при закупке 908 800 ₽.

Доля закупки у сети Надбавка 3% Надбавка 6% Надбавка 9%
40% 10 906 21 811 32 717
65% 17 722 35 443 53 165
100% 27 264 54 528 81 792

При полной закупке у сети и надбавке 9% один этот платёж, 81 792 ₽, больше всей операционной прибыли независимого магазина. Поэтому первый вопрос франчайзору касается доли обязательного ассортимента и права брать скоропортящийся товар у местных поставщиков.

Магазин франшизы по закону входит в торговую сеть

Торговая сеть по закону о торговле включает два и более торговых объекта под единым коммерческим обозначением (п. 8 ст. 2 закона № 381-ФЗ). Магазин под вывеской франчайзора подпадает под это определение. Совокупное вознаграждение торгующей стороне от поставщика продовольственных товаров за объём закупки вместе с платой за продвижение и логистику не может превышать пять процентов от цены приобретённых товаров (ч. 4 ст. 9 закона № 381-ФЗ).

Норма адресована договорам поставки между поставщиком и торгующей стороной. Применима ли она к закупкам через франчайзора и кому достаются бонусы поставщиков сети, покупатель выясняет у юриста и из договора. Для расчёта вопрос простой: если бонусы остаются у франчайзора, а вам приходит прайс с надбавкой, это ещё одна причина считать надбавку по худшему варианту.

Новый магазин сети, готовый магазин сети и независимый магазин различаются закупками и стандартом

Что важно покупателю Новый магазин сети Готовый магазин сети Независимый готовый магазин
История продаж Нет, разгон с нуля Есть, по отчётам франчайзора Есть, по кассе и выпискам
Закупки Обязательная доля у сети Обязательная доля у сети Свои поставщики
Цены на полке Может устанавливать сеть Может устанавливать сеть Свои
Обновление по стандарту Сразу при открытии По графику сети По вашему решению
Роялти и сбор С первого месяца С первого месяца Нет
Договор с сетью Новый Переходит с согласия сети Нет

Страница франчайзинга одной из федеральных сетей магазинов у дома обещает окупаемость готового магазина от 6 до 18 месяцев, а в таблице примеров франчайзи на той же странице сроки 20–36 месяцев. Там же сказано, что по стандартам сети до 2027 года нужна реконструкция с бюджетом от 8 млн ₽. Это заявления франчайзора, и два срока на одной странице расходятся, поэтому их принимают как заявленные и пересчитывают по своим цифрам.

Готовый магазин сети переходит к покупателю вместе с договором коммерческой концессии, и для этого нужно согласие правообладателя; порядок разобран в статье о проверке договора франчайзинга. Изменение самого договора подлежит регистрации (п. 2 ст. 1036 ГК РФ). Новый стандарт оформления сеть обычно вводит инструкциями, а соблюдать их пользователь обязан по ст. 1032 ГК РФ, так что будущая реконструкция ложится на нового владельца.

Вопросы франчайзору о закупках до подписания

  1. Какая доля ассортимента обязательна к закупке у сети, в штуках или в рублях?
  2. Покажите прайс сети на сто самых продаваемых позиций и дату его последнего пересмотра.
  3. Можно ли брать скоропортящиеся товары у местных поставщиков и какой штраф за закупку вне сети?
  4. Кому достаются бонусы поставщиков сети и входят ли они в вашу цену для магазина?
  5. Как меняется стандарт оформления, кто платит за обновление и когда следующее?
  6. Какая выручка у ваших магазинов того же формата в том же городе, по данным кассы, а не по плану?

Ответы сравнивают с прайсом двух местных оптовиков на те же позиции. Разница в процентах и есть надбавка, которую подставляют в таблицу выше.

Франшиза магазина у дома считается при подтверждённой выручке выше 1,75 млн ₽

Дерево решений: франшиза магазина у дома окупает платежи сети только при выручке выше 1,75 млн ₽ и умеренной надбавке
Магазин сети имеет смысл считать дальше, только если касса действующих точек подтверждает выручку выше 1,75 млн ₽ и прайс сети близок к рынку.

Если сеть обещает выручку выше 1 750 000 ₽ и подтверждает её кассовыми данными действующих магазинов того же формата, франшизу считают дальше, уже с НДС. Если прогноз ниже или опирается только на план, платежи сети съедят результат, и выгоднее искать независимый магазин. Если обязательная доля закупки выше 65% или надбавка выше 6%, расчёт повторяют по таблице долей.

Готовый независимый магазин проверяют по своим правилам: цена с товарным остатком описана в статье о стоимости бизнес-магазина, выручка по кассе и трафик точки в материале о магазине продуктов у дома. Проверку от простого к сложному показывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса»; для магазина сети она идёт от карточки франшизы к прайсу на сто позиций и кассовым данным соседних магазинов.

Та же арифметика с роялти и обязательными поставками работает в аптечной рознице, только к ней добавляется лицензия. Это разобрано в статье об аптеке по франшизе. Общий выбор между сетью и своим брендом, без привязки к рознице, разобран в статье о франшизе против собственного бизнеса.