Роялти во франшизе называют регулярный платёж владельцу сети за право работать под его знаком, чаще всего процент от выручки. Паушальный взнос платят один раз, при входе в сеть. В условном магазине товаров для дома роялти 6% и маркетинговый сбор 1% забирают 54% операционной прибыли до платежей сети, а срок окупаемости вырастает с 8,5 до 18,5 месяца.

Если на руках предложение франшизы со ставкой роялти, начинают с одного действия: ставку переводят в рубли при нескольких уровнях выручки, и только потом сравнивают франшизы между собой.

Паушальный взнос платят один раз, роялти платят весь срок договора

Слов «роялти» и «паушальный взнос» в статье 1030 ГК РФ нет. На практике так называют формы вознаграждения по договору коммерческой концессии: разовый платёж зовут паушальным взносом, а регулярные отчисления зовут роялти.

Закон разрешает платить это вознаграждение в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором (ст. 1030 ГК РФ, ред. от 24.06.2025 с изм. от 09.06.2026).

Каталог Beboss описывает взнос как плату за право пользоваться товарным знаком и бизнес-моделью сети. Роялти, по его же описанию, платят весь срок договора, чаще всего ежемесячно, фиксированной суммой или процентом от выручки точки (Beboss).

Из этого следует простое различие для расчёта. Взнос увеличивает сумму, которую нужно вернуть, а роялти уменьшает деньги, которыми её возвращают. Что ещё входит в сумму вложений кроме взноса, посчитано в статье о полном бюджете франшизы. Если вы пока не уверены, что именно покупаете по договору концессии, начните с объяснения франшизы простыми словами.

Четыре вида роялти по базе расчёта: классификация Assetum

База расчёта решает больше, чем процент. Один и тот же договор может брать деньги с выручки, с операционной прибыли или через цену товара, и каждая база по-своему ведёт себя в плохой месяц.

Вид роялти Форма по ст. 1030 ГК РФ Когда выручка падает Что найти в договоре
Процент с оборота отчисления от выручки платёж уменьшается, но берётся и с убыточной точки что считается выручкой: с НДС или без, с доставкой или без
Фиксированный платёж фиксированные периодические платежи сумма та же, доля в расходах растёт индексация и льготные месяцы после открытия
Процент с операционной прибыли иная форма, предусмотренная договором при убытке платежа нет формула операционной прибыли и кто проверяет расчёт
Наценка на закупку у сети наценка на оптовую цену товаров платёж падает вместе с закупками обязанность закупать у сети и доступ к ценам других поставщиков

Четвёртый вид легко пропустить: в договоре может не быть слова «роялти», а платёж сети сидит в закупочной цене. Подробно эта механика вместе с маркетинговым сбором разобрана в статье о скрытой наценке франчайзора.

Ставки 3–7%, 3–10% и 2–15% считаются от разной базы

Обзоры, открытые при проверке в октябре 2026 года, называют ставки, которые на первый взгляд близки. СберБизнес Live пишет о 3–10% от выручки, реже до 15%, и даёт отраслевые ориентиры: розничные магазины 4–8%, кафе и рестораны 5–10%, образовательные учреждения 10–15% (СберБизнес Live). Газпромбанк называет ежемесячные платежи 3–7% от оборота (Газпромбанк). Контур указывает диапазон от 2% до 15% от прибыли, не уточняя её вид (Контур).

Первые два диапазона считаются от выручки, третий от прибыли в формулировке источника. Сравнивать их напрямую нельзя. В магазине из примера ниже операционная прибыль до платежей сети равна 13% выручки, поэтому 6% от выручки забирают 46% этой операционной прибыли. Ставка 15% от операционной прибыли в том же магазине дала бы 35 100 ₽ в месяц, меньше 2% выручки.

Перевод любой ставки в рубли делают одной формулой: роялти = ставка × база. Базу берут из договора, а не из презентации, и считают её при трёх уровнях выручки: плановом, на четверть ниже и на четверть выше.

Магазин товаров для дома: от выручки до операционной прибыли после платежей сети

Условный пример: магазин товаров для дома по франшизе, выручка 1 800 000 ₽ в месяц. Закупка товара занимает 62% выручки, валовая прибыль 684 000 ₽. Постоянные расходы 450 000 ₽: аренда 150 000 ₽, зарплаты 185 000 ₽ с взносами 240 500 ₽, прочие 59 500 ₽. Операционная прибыль до платежей сети 234 000 ₽.

Роялти 6% выручки составляет 108 000 ₽, маркетинговый сбор 1% ещё 18 000 ₽. Собственнику остаётся 108 000 ₽ операционной прибыли в месяц, до налога, который зависит от режима. Сеть получает 126 000 ₽, больше, чем остаётся владельцу точки.

Каскад магазина по франшизе: из 234 тыс. ₽ операционной прибыли до платежей сеть забирает 126 тыс. ₽, владельцу остаётся 108
Роялти 6% и сбор 1% забирают у магазина больше половины операционной прибыли до платежей сети.

Зарплаты продавцов в примере умножены на 1,3: взносы взяты по общей ставке 30%, с запасом.

Магазин товаров для дома платил бы 15% с выплат сверх 1,5 МРОТ только как МСП из реестра, у которого основной вид деятельности из правительственного перечня указан в ЕГРЮЛ или ЕГРИП, а доходы по видам из перечня составляют не меньше 70% всех доходов (п. 2.4 и п. 13.3 ст. 427 НК РФ, ред. от 04.08.2026).

Тариф 7,6% по п. 2.5 той же статьи относится к производителям из своего перечня, рознице он не подходит. Ставку на дату расчёта уточняют у бухгалтера: от неё зависит строка зарплат, а с ней и остаток после роялти.

Таблица чувствительности: четыре вида роялти при выручке от 1,2 до 2,2 млн ₽

Те же допущения, маркетинговый сбор убран, чтобы сравнить только виды роялти. Фиксированный платёж взят равным 6% от плановой выручки, процент с операционной прибыли подобран для примера и рыночной цифрой не служит. Наценка 10% на закупку у сети при закупке всего товара у неё равна 6,2% выручки (0,62 × 0,1): закупка 62% в примере взята по цене без наценки.

Выручка в месяц До платежей сети Роялти 6% выручки Фиксированно 108 000 ₽ 25% операционной прибыли Наценка 10% на закупку
1 200 000 ₽ 6 000 ₽ −66 000 ₽ −102 000 ₽ 4 500 ₽ −68 400 ₽
1 500 000 ₽ 120 000 ₽ 30 000 ₽ 12 000 ₽ 90 000 ₽ 27 000 ₽
1 800 000 ₽ 234 000 ₽ 126 000 ₽ 126 000 ₽ 175 500 ₽ 122 400 ₽
2 200 000 ₽ 386 000 ₽ 254 000 ₽ 278 000 ₽ 289 500 ₽ 249 600 ₽

В ячейках операционная прибыль собственника после платежа сети. Фиксированный платёж и 6% совпадают только при выручке 1 800 000 ₽. Ниже этой точки фиксированная сумма тяжелее процента, выше легче.

Строка 1 200 000 ₽ показывает главное: магазин почти в нуле, а роялти с оборота превращает ноль в минус 66 000 ₽ в месяц из кармана владельца. Платёж с операционной прибыли в том же месяце почти исчезает, поэтому для собственника он самый мягкий. Цена за мягкость в другом: сеть захочет видеть учёт точки и спорить о том, какие расходы вычитать.

Роялти удлиняет окупаемость сильнее паушального взноса

Срок окупаемости здесь считается по заявленным цифрам: вложения ÷ операционная прибыль собственника после платежей сети. Вложения в примере 2 000 000 ₽, из них паушальный взнос 350 000 ₽.

Выручка в месяц Остаётся собственнику после роялти и сбора Срок окупаемости
1 500 000 ₽ 15 000 ₽ больше 130 месяцев
1 800 000 ₽ 108 000 ₽ 18,5 месяца
1 800 000 ₽, без платежей сети 234 000 ₽ 8,5 месяца
2 200 000 ₽ 232 000 ₽ 8,6 месяца

Взнос стоит в числителе: 350 000 ₽ при 108 000 ₽ в месяц добавляют к сроку 3,2 месяца. Роялти стоит в знаменателе и действует сильнее: из-за него 2 000 000 ₽ возвращаются за 18,5 месяца вместо 8,5. Даже полная отмена взноса сократила бы срок на 3,2 месяца, а лишний процентный пункт роялти, 18 000 ₽ в месяц, удлиняет его до 22,2 месяца, на 3,7.

Диаграмма окупаемости магазина по франшизе: роялти 6% и сбор 1% удлиняют срок с 8,5 до 18,5 месяца при той же выручке
При той же выручке платежи сети удлиняют окупаемость в 2,2 раза, и вернуть прежний срок может только выручка выше плана.

Какую нагрузку магазин выдержит, считают от порога. Рабочее правило Assetum допускает рост срока окупаемости после поправок не больше чем на треть, здесь это 11,4 месяца. Тогда после платежей сети должно оставаться около 175 500 ₽, а роялти со сбором не могут превышать 58 500 ₽ в месяц, примерно 3,25% выручки.

Предложение 6% плюс 1% вдвое выше, и его либо пересчитывают по действующим точкам, либо добиваются других ставок, либо от него отказываются. Пересчёт обещаний сети по окупаемости разобран в отдельной статье.

Цифру до платежей сети проверяют раньше ставки

Вся таблица выше держится на 234 000 ₽ операционной прибыли до платежей. Эту цифру даёт финансовая модель франчайзора, и для новой точки она остаётся прогнозом. Проверить её можно только на действующих точках сети.

У франчайзора просят по двум-трём действующим точкам выручку за 12 месяцев по данным кассы, закупку по накладным сети и договор аренды с суммой. Если сеть показывает только средние цифры, без отдельных точек, расчёт окупаемости остаётся гипотезой. Как говорить с действующими франчайзи, разобрано в проверке франшизы перед покупкой.

Независимый работающий магазин той же ниши обходится без платежей сети. Его операционную прибыль проверяют до сделки по выпискам с оборотами эквайринга и через доступ к учётной системе в реальном времени. Сравнение франшизы со своим делом и готовым бизнесом собрано в материале о выборе между франшизой и своим бизнесом.

Вид роялти выбирают по тому, насколько предсказуема выручка

Если выручка точки сезонная или зависит от одного торгового центра, процент с оборота и тем более фиксированная сумма будут тяжелее всего в слабые месяцы. Здесь просят процент с операционной прибыли или минимальный платёж с понятным потолком.

Если по действующим точкам сети видна устойчивая выручка выше плановой, фиксированный платёж выгоднее процента: всё сверх точки равенства остаётся владельцу.

Если данных по точкам мало, а сеть молодая, разумно просить льготный период после открытия без роялти. Когда сеть отказывает во всех вариантах и не показывает цифры точек, после такой проверки разумно отказаться от франшизы.

Частые вопросы

Что значит купить франшизу

Купить франшизу значит заключить договор коммерческой концессии и получить право работать под знаком сети по её правилам. Компанию с клиентами при этом не покупают: точку открывают на свои деньги через своё ИП или ООО. Платежи сети обычно двух видов, разовый паушальный взнос и периодические роялти весь срок договора.

Платят ли роялти, если точка работает в убыток

Роялти с выручки и фиксированный платёж платят и при убыточной точке: договор привязан к обороту или к календарю, а не к результату. Освобождает от платежа только роялти с операционной прибыли, если она нулевая или отрицательная. В примере магазина при выручке 1 200 000 ₽ роялти 6% превращает операционный результат в минус 66 000 ₽ в месяц.

Можно ли договориться о ставке роялти

Ставку роялти и её базу обсуждают до подписания договора, пока условия ещё не закреплены. Кроме процента, предметом разговора бывают льготные месяцы после открытия и минимальный платёж. Любую уступку ищут потом в тексте договора: устная договорённость с менеджером сети при споре не поможет.

Пять вопросов франчайзору о платежах

  1. От какой базы считается роялти и что в неё входит.
  2. В какой день месяца и по каким данным начисляется платёж.
  3. Есть ли минимальный платёж и действует ли он в первые месяцы.
  4. Меняется ли ставка роялти после первого года и при каком условии.
  5. Обязана ли точка закупать товар у сети и по каким ценам.

Соседний путь, аренда работающего бизнеса, разобран в статье об аренде готового бизнеса, остальные расчёты по франшизам и готовому бизнесу лежат в разделе о покупке бизнеса и франшизах. Тем, кому ближе работающий бизнес без платежей сети, порядок проверки выручки и расходов продавца даёт бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Последний вопрос сети стоит задать письменно: какая операционная прибыль после роялти осталась у трёх последних открытых точек за первый год, отдельно по каждой?