Покупатель приезжает на склад индивидуального хранения, который продают с пометкой «работает сам, хозяин заезжает раз в неделю». За час разговора выясняется, что хозяин каждый день отвечает на звонки, сам подписывает договоры с клиентами и вызывает ремонтника, когда заедают ворота. Купить бизнес ради пассивного дохода удаётся редко: в малом бизнесе отсутствие владельца означает, что его работу делает нанятый человек, а зарплата этого человека вычитается из чистой прибыли.

Если вы ищете объект, чтобы получать деньги и не ходить туда каждый день, всё решает одна сумма: сколько останется после оплаты того, кто займёт место продавца. В объявлении её нет, потому что продавец, который управляет сам, зарплату управляющего себе обычно не начисляет.

Бизнес без участия владельца встречается редко, пассивность покупают у наёмного человека

Заявленная чистая прибыль небольшого объекта включает работу хозяина. Когда он уходит, работа остаётся. Её оплачивает покупатель: либо своими часами, либо деньгами из той же чистой прибыли. Отсюда начинается и главный из минусов покупки готового бизнеса: объект завязан на собственника, и после сделки этот минус переходит к новому владельцу.

У покупателя в такой ситуации две роли. Он встаёт на место продавца и получает доход за свой труд, или нанимает управляющего и получает остаток после его зарплаты. Объекты, где деньги приходят без того и другого, в малом бизнесе почти не встречаются: у кофейни, склада или мастерской нет отдельного слоя менеджеров, как у сети с офисом и регламентами.

Пять функций, которые в малом бизнесе держит сам владелец

Хозяин небольшого бизнеса совмещает несколько должностей, которых нет в штатном расписании. Проверка передаваемости ищет их в пяти местах:

  • Клиенты и продажи. Крупные клиенты звонят ему лично, скидки согласует он.
  • Команда. Он нанимает людей и подменяет заболевших.
  • Поставщики и подрядчики. Отсрочки и цены держатся на устных договорённостях с ним.
  • Деньги и учёт. Он платит по счетам и решает, что закупать.
  • Знания. Только он помнит, как настроено оборудование и кому звонить при аварии.

Функция без преемника не исчезает вместе с продавцом. На складе ворота ломаются по-прежнему, арендатор бокса по-прежнему задерживает оплату, и звонить будут новому хозяину. Число ставок под такие функции получают делением недельных часов на 40, это рабочее правило Assetum. Подписи, переписка и журнал охраны показывают, где продавец бывает на самом деле; порядок сверки описан в проверке рабочего дня собственника по часам.

Три положения: работает сам, работает с управляющим, работает на владельце

По тому, кто выполняет работу хозяина, объект попадает в одно из трёх положений. Определяют его по документам: штатному расписанию, ведомости, по тому, кто подписывает договоры и платёжки в банке. Слова объявления здесь не помогают, «работает сам» пишут во всех трёх случаях.

Положение Признак в документах Часы владельца Что получает покупатель
Работает сам Управляющий в штате, зарплата с взносами уже в расходах Чтение отчётов и встречи, без смен Заявленную чистую прибыль после проверки
Работает с управляющим Управляющего нет, продавец закрывает около одной ставки Около 40 часов, их можно передать одному человеку Чистую прибыль минус зарплата управляющего с взносами
Работает на владельце Продавец закрывает больше ставки или работает руками как мастер Больше 40 часов или функции, которые не передать Остаток после нескольких зарплат или работу вместо дохода

За первое положение продавец просит больше. Второе даёт пассивность за понятную сумму. Третье для покупателя, который не хочет работать в объекте, означает отказ или долгий переходный период с обучением преемника.

Дерево решений: работает сам, с управляющим или на владельце и какой вычет из заявленной чистой прибыли нужен в каждом случае
Доход без участия покупают только в первом положении, во втором его оплачивают зарплатой управляющего, в третьем его нет.

Замена владельца на складе самохранения съедает почти половину заявленной чистой прибыли

Склад индивидуального хранения на 140 боксов продают за 6 480 000 ₽. Продавец заявляет чистую прибыль 180 000 ₽ в месяц и управляет сам: ведёт договоры, отвечает на звонки, следит за охраной и уборкой. По цифрам объявления окупаемость 36 месяцев: 6 480 000 ÷ 180 000. Пример условный, все суммы в нём допущения.

Покупатель, который не хочет сидеть на складе, ищет человека на 40 часов: принимать новых арендаторов, продлевать договоры на боксы, звонить должникам и встречать ремонтников. В расчёте ему платят 62 000 ₽, работодатель добавляет взносы 30% (п. 3 ст. 425 НК РФ), итого 80 600 ₽. От 180 000 ₽ остаётся 99 400 ₽, и та же цена делится уже на них: 65,2 месяца.

В этом примере 44,8% заявленной чистой прибыли оказываются оплатой труда, который продавец делал сам. Цена пассивности здесь 80 600 ₽ каждый месяц, или 29,2 месяца дополнительного ожидания до возврата вложенного.

Срок окупаемости при каждом положении

Тот же склад встречается в трёх положениях. Цена и заявленные 180 000 ₽ одинаковы, меняется работа, которую оплачивает покупатель.

Положение склада Часы продавца в неделю Вычет в месяц, ₽ Чистая прибыль нового собственника, ₽ Окупаемость, мес.
Работает сам: управляющий уже в расходах Отчёты и встречи 0 180 000 36,0
Работает с управляющим: его нужно нанять 40 80 600 99 400 65,2
Работает на владельце: продавец и в выходные 60 106 600 73 400 88,3

Шестьдесят часов в третьей строке набегают потому, что продавец сам открывает склад по субботам и воскресеньям. Это полторы ставки: управляющий плюс администратор выходного дня на половину ставки. Администратор с окладом 40 000 ₽ обходится с взносами в 52 000 ₽, половина 26 000 ₽. Вычет растёт до 106 600 ₽, на покупателя остаётся 73 400 ₽ и 88,3 месяца.

Столбчатая диаграмма: окупаемость склада хранения 36, 65,2 и 88,3 месяца в зависимости от того, кто делает работу владельца
При одной цене и одной заявленной цифре окупаемость для покупателя без участия растёт больше чем в два раза.

Объявление в трёх строках одно и то же, и цену продавец ставит от одной цифры. Покупатель без участия получает три разных склада; если продавец снижать цену не готов, платить цену первого положения за второе или третье нет смысла. Тарифы взносов ниже 30% встречаются, условия их применения разобраны в статье о налогах и взносах, которых нет в объявлении.

Профессиональный оператор берёт процент и с выручки, и с операционной прибыли

Гостиничный рынок показывает, сколько стоит отсутствие владельца, когда управление продают профессионалы. По договору управления гостиницей оператор получает базовую ставку 2,5–4% валового дохода, бонус 8–12% валовой операционной прибыли и отчисления на маркетинг 1–4% валового дохода (HVS, договоры управления в России и СНГ). Собственник отеля получает свой доход после этих выплат.

Даже там, где передача управления оформлена договором и стандартами сети, она платная, и оператор зарабатывает на объекте раньше владельца. Наёмный управляющий склада в примере получает фиксированную зарплату и от результата не зависит, поэтому сверка денег остаётся за собственником.

Услуга, которая держится на мастере, пассивной не бывает

Возьмём мастерскую по ремонту смартфонов. Продавец сам паяет платы и восстанавливает телефоны после воды, двое сотрудников меняют экраны и аккумуляторы. Клиенты со сложными поломками приходят по совету к нему лично, и по кассе видно, что крупные чеки приходятся на его смены. Управляющий здесь ничего не решает: нужен мастер того же уровня.

Доход без участия здесь не купить ни за какую цену. Такой объект покупают как работу, если покупатель сам умеет чинить платы, или на условиях: переходный период с обучением преемника и часть оплаты после того, как выручка удержится без продавца. Как отличить клиентов бизнеса от клиентов владельца, показано в статье о лояльности клиентов.

Пять формулировок в объявлении и вопрос продавцу к каждой

Объявление выдаёт положение объекта ещё до звонка. На каждую формулировку, которая обещает доход без участия, есть вопрос, после которого обещание подтверждается или нет.

Формулировка Вопрос продавцу Красный сигнал в ответе
«Бизнес работает сам» Кто подписывает договоры с клиентами и платёжки в банке? Подписывает продавец, управляющего нет
«Управляющий в штате» Сколько он получает и входит ли его зарплата в заявленную чистую прибыль? Зарплата не в расходах или работает родственник без договора
«Доход без вашего участия» Опишите ваш обычный рабочий день по часам День расписан, замены продавцу нет
«Владелец тратит 2–3 часа в неделю» Что делаете только вы? Клиенты звонят на личный номер продавца
«Передам дела за неделю» Сколько недель и как вы готовы помогать после сделки? Продавец отказывается от переходного периода

В рабочей тетради Assetum сочетание «работает сам» без управляющего стоит среди сигналов, после которых объявление закрывают. С этого же разговора начинается бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса», где объект ведут от простых признаков к документам.

Часы на роль инвестора: сколько участия остаётся при управляющем

Инвестор с управляющим не работает на месте, но обязанности владельца у него остаются. Раз в неделю он читает отчёт и сверяет выписку банка с кассой. Раз в месяц утверждает закупки и встречается с управляющим. Ещё он решает вопросы, которые управляющий не решит сам: найм и увольнение самого управляющего, продление аренды, крупный ремонт.

На складе из примера такой контроль по допущению примера занимает 3–4 часа в неделю в спокойные месяцы. Первые недели после передачи уходят полностью: покупатель знакомится с клиентами и учит управляющего тому, что знал продавец. Без этих недель второе положение незаметно скатывается в третье.

Роль инвестора не выдерживает покупатель, который вложил в склад всё до рубля: сбои первых месяцев с новым управляющим закрыть нечем. Не подходит она и тому, кто не собирается приезжать на объект первый квартал. Если же после вычета зарплаты срок вышел за ваш предел, от объекта отказываются по расчёту: тот же склад подойдёт покупателю, готовому встать за стойку самому.

Частые вопросы

Можно ли купить бизнес ради пассивного дохода?

Купить бизнес ради пассивного дохода можно в редком случае: управляющий уже работает в штате, его зарплата с взносами входит в расходы, а владелец только читает отчёты. В остальных объектах доход без участия появляется после найма человека на место продавца, и его зарплата с взносами вычитается из чистой прибыли. Окупаемость при этом растёт, на условном складе хранения с 36 до 65,2 месяца.

Как вложиться в бизнес и получать пассивный доход?

Вложение в бизнес даёт доход без ежедневной работы, когда покупатель берёт роль инвестора: нанимает управляющего, считает предел цены от чистой прибыли после его зарплаты и оставляет за собой контроль. Контроль занимает часы каждую неделю: сверка выписки с кассой, отчёт управляющего, решения о закупках и найме. Если таких часов у вас нет, доход от бизнеса превращается в доход управляющего.

Если после пересчёта пассивность исчезла, следующий шаг за выбором роли

Выпишите из понравившегося объявления все функции продавца и часы на каждую. Разделите часы на 40, умножьте число ставок на зарплату с взносами и вычтите из заявленной чистой прибыли. Получится сумма, которую объект платит покупателю, не работающему в нём.

Если цена, делённая на эту сумму, даёт срок, который вас устраивает, объект идёт дальше по маршруту покупки из десяти шагов. Если нет, остаётся решить, готовы ли вы сами встать на место продавца и получать доход за свою работу. Отрицательный ответ закрывает объявление без звонка.