Как протестировать нишу до покупки: поработать, купить услугу, постоять у точки

Протестировать нишу до покупки можно за три недели и примерно 27 часов своего времени. На это уходят десять звонков и две покупки услуги в роли клиента, две оплачиваемые смены в чужой точке по трудовому договору и три замера потока у входа. На выходе получаются три числа: сколько часов и какой работы требует точка, как клиент получает услугу и возвращается ли, какую выручку даёт поток.

Если вы уже выбрали нишу по запросам и картам, но не уверены, что выдержите эту работу и что рассказы продавцов похожи на правду, тест закрывает оба сомнения. Объект выбирать пока не нужно: тест идёт на чужих действующих точках.

План на три недели: звонки, смены, замеры

Условный пример: покупатель смотрит студии загара (солярии) в городе с населением 400 тыс. человек и собирается купить такую студию. Цены и часы ниже подобраны для примера, рынок они не описывают.

Порядок недель выбран по цене ошибки. Звонки ничего не стоят и сразу отсекают нишу, если цены и запись везде устроены не так, как вы представляли. Смены требуют договорённости с чужим владельцем, поэтому идут вторыми. Замеры у входа ставят в конец: к этому времени вы уже знаете, сколько стоит сеанс и сколько длится, и прохожих можно перевести в рубли.

Сначала нишу проверяют по запросам в Вордстате и точкам на картах: как сделать это за вечер, описано в статье о проверке спроса в нише. Тест руками идёт после неё и отвечает на вопросы, которых открытые данные не видят.

Смена администратором показывает работу изнутри

Владельцу студии загара в соседнем районе предложение звучит просто: вы хотите отработать две смены администратором, без оплаты сверх обычной ставки, чтобы понять работу. Согласится ли он, заранее неизвестно; помощь в субботу, когда людей не хватает, звучит для владельца выгоднее.

Для владельца студии вы на этих сменах работник, со всеми последствиями. Часть 2 ст. 67 Трудового кодекса связывает возникновение трудового договора с самим фактом допуска к работе с ведома работодателя, даже без бумаги, и даёт три рабочих дня на письменное оформление.

Формула «просто постою на пробу» не защищает ни вас, ни владельца: травма или ошибка с кассой на такой смене превращается в спор. Попросите оформить вас на эти дни по трудовому договору.

За смену записывают числа: сколько клиентов пришло по записи и сколько зашло с улицы без неё. Сколько минут уходит на уборку и обработку кабины после каждого сеанса. Сколько времени администратор тратит на звонки и продажу абонементов. Какие вопросы задают клиенты и что отвечает администратор.

Чего на смене не делать, тоже понятно заранее. Базу клиентов, выгрузки из программы записи и закупочные цены чужой студии не копируют и не фотографируют. Сведения, которые владелец показал вам как работнику, остаются у него. Задача смены в проверке ниши, материал о конкретной студии вам не нужен.

Звонок в десять студий и сеанс в двух показывают нишу глазами клиента

Десять звонков в студии загара занимают около двух часов. Звонят как обычный клиент: сколько стоит минута, когда ближайшее свободное время, нужна ли запись, есть ли абонементы. Затем в двух студиях покупают по сеансу. Сама процедура вторична, интересует всё вокруг неё.

Сигналом для ниши считают совпадения у нескольких студий подряд. Если в трёх из пяти студий трубку никто не берёт в рабочее время, ниша держится на одном-двух сильных игроках. Если ни одна студия не предложила абонемент или повторную запись, повторные визиты в этой нише живут сами по себе, и выручка студии держится на проходящих мимо.

Звонок в роли клиента и покупка услуги дают цифры, которые не зависят от продавца бизнеса. Позже они станут проверкой для его слов.

Поток у входа считают вручную и сверяют с чеками

Замер у входа делают в будний вечер и в субботу, по два часа. Считают тех, кто зашёл в студию, и отдельно тех, кто постоял у вывески и ушёл. Практики общепита советуют повторять замер утром и вечером и обязательно мерить выходные, как пишет Т-Банк Секреты со слов сооснователя сети бургерных. Для студии загара утро менее показательно, поэтому вечера будней и суббота.

Считают на счётчике в телефоне или на листе, без съёмки. По п. 1 ст. 152.1 ГК РФ изображение гражданина обнародуют и используют с его согласия, и видеозапись входа ради подсчёта создаёт вам проблему, которой можно избежать.

Число вошедших сверяют с чеками. В кассовом чеке есть реквизиты «номер смены» и «порядковый номер за смену» (п. 1 ст. 4.7 Федерального закона № 54-ФЗ), поэтому два чека, купленные в начале и в конце дня, показывают, сколько чеков касса пробила между ними. Ограничения этого приёма, от двух касс до возвратов, разобраны в статье о подсчёте трафика по чекам.

Три числа становятся линейкой для заявленных цифр

Каждое из трёх чисел потом ложится против конкретной строки объявления студии загара: штата, доли постоянных клиентов, месячной выручки.

1. Часы и тяжесть работы. Условно: студия открыта 91 час в неделю, администратор за смену 3 часа из 8 занят уборкой кабин. Значит, ставку администратора с уборкой продавец не может убрать из расходов.
2. Клиентский опыт и повторяемость. Условно: абонемент предложили в одной студии из пяти. Значит, обещание продавца «у нас 70% постоянных клиентов» требует выгрузки из программы записи.
3. Поток и выручка. Условно: в лучшей студии района за субботу 38 чеков при среднем чеке 600 ₽, это 22 800 ₽ за день.

Третье число работает как линейка для выручки. Если в похожей студии со схожей площадью и числом кабин продавец заявляет выручку вдвое выше той, что дала лучшая студия района в ваших замерах, у него должно быть объяснение: другой район, абонементы, продажа косметики. Ориентир Assetum здесь простой: выручка сходится с площадью, местами и штатом, а заявленная цифра без такого схождения остаётся словами продавца до документов.

Солярий в торговом центре и солярий во дворе спального района дают разные замеры, поэтому линейку снимают в тех местах, где вы готовы покупать. Дальше та же последовательность переносится на объявления, от дешёвых наблюдений к документам продавца, и эту проверку от простого к сложному на объявлениях показывает бесплатный курс «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Решение по итогам теста: идти, сменить нишу или отложить

Пороги для решения берутся из самого теста. Сначала часы: если точка требует от владельца больше времени, чем у вас свободно, ниша не отпадает, но меняется формат покупки. Как сопоставить режим точки со своими свободными часами, показано в статье о часах, которые требует бизнес.

Затем сама работа. Если после двух смен вам не хочется возвращаться в эту студию ни администратором, ни владельцем, лучше сменить нишу сейчас, чем через полгода после сделки. Последним идёт поток: если выручка лучшей точки района по вашим замерам не покрывает тот уровень, который нужен для вашего потолка цены, объявления в этой нише будут либо дороже ваших денег, либо с цифрами, которые не сойдутся с линейкой.

Отложить решение разумно, когда тест показал, что ниша вам подходит, но денег или часов пока не хватает. Таблицы и замеры сохраняются, и перед возвращением к нише повторный замер займёт одну субботу.

Тест ниши не доказывает качество конкретного объекта

Тест ниши проверяет нишу, а не конкретную студию. Чужие точки, на которых вы работали и стояли у входа, отличаются от объекта, который вы потом найдёте: арендой, долгами, оформлением сотрудников, налоговым режимом. Чистую прибыль объекта и уплаченные налоги покажут только его документы: выписки, декларации, договор аренды.

Неделю в бизнесе самого продавца покупатель проводит позже и уже по соглашению с ним, после первых документов. Как её договорить и что там смотреть, разобрано в статье о стажировке в бизнесе продавца до сделки.

Частые вопросы

Как понять, подходит ли мне бизнес в этой нише?

Подходит ли ниша, показывают две смены в чужой точке и ваши свободные часы. Если после смен работа не отталкивает, а режим точки за вычетом наёмных сотрудников оставляет на владельца столько часов, сколько у вас есть, ниша подходит. Если не хватает часов, меняют формат: точку меньше или модель с управляющим.

Можно ли протестировать нишу без договора с чужой точкой?

Нишу можно протестировать без смен: звонки, покупка услуги в роли клиента и замеры у входа договора не требуют. Без смен вы не увидите работу изнутри, и первое число теста, часы и тяжесть работы, останется оценкой. Если смену всё же дают, по ст. 67 Трудового кодекса допуск к работе оформляют трудовым договором.

Сколько точек нужно для теста ниши?

Для теста ниши хватает трёх-пяти точек одного города: по ним видно, совпадают ли цены и как студии возвращают клиентов. Смены достаточно отработать в одной точке, а замеры у входа сделать у двух, лучше у сильной и у средней по отзывам. Больше точек добавляет часы, но мало меняет три итоговых числа.

На этой неделе начинают с десяти звонков

Выпишите с карт десять студий своей ниши в одном городе и за вечер позвоните в каждую как клиент: цена, ближайшее время, абонементы. В двух студиях, где ответили быстрее всех, запишитесь на услугу. К концу недели первая таблица заполнена и понятно, у какого владельца просить две смены. Если ниша ещё не выбрана, вернитесь к выбору бизнеса под свои деньги и часы.