Условный пример: задаток за стоматологическую клинику на четыре кресла внесён, цена 10 080 000 ₽, до закрытия сделки месяц. Продавец заявляет 330 приёмов в месяц, около 76 в неделю, и чистую прибыль 420 000 ₽ в месяц. Покупатель проводит в клинике пять дней до закрытия сделки и насчитывает в журнале записи за ту же календарную неделю 61 приём.

Стажировка в бизнесе перед покупкой возможна, если покупатель приходит наблюдателем. Письменное соглашение фиксирует цель, срок, зоны и запрет на рабочие поручения, пять дней распределяют по зонам бизнеса, а увиденное сверяют с заявленными цифрами. Для покупателя клиники неделя решает одно: подтверждается ли поток пациентов, за который он платит, или цену придётся пересчитывать.

Покупатель на неделе в бизнесе наблюдает и не берёт рабочих поручений

Граница статуса проходит по трудовому праву. По ч. 2 ст. 67 ТК РФ трудовой договор, не оформленный письменно, считается заключённым, если работник приступил к работе с ведома или по поручению работодателя. Оформить такой договор работодатель обязан не позднее трёх рабочих дней со дня фактического допущения к работе.

Для недели в клинике отсюда простое правило. Покупатель смотрит и записывает, но не встаёт за стойку администратора, не принимает оплату и не звонит пациентам от имени клиники. Как только он начинает выполнять чью-то работу по просьбе продавца, обе стороны получают лишний вопрос: кто он в этих отношениях.

Обратная сторона тоже есть. Сотрудники не получают от наблюдателя указаний и не отчитываются перед ним. Все вопросы к персоналу идут через продавца или в его присутствии.

Неделю просят после документов и заранее отвечают на «сотрудники узнают»

Просить неделю разумно на этапе, когда документы продавца уже прочитаны и не вызвали стоп-факторов. Раньше наблюдать нечего: непонятно, какие цифры сверять. Соглашение о конфиденциальности к этому моменту обычно уже подписано, и стажировка продолжает ту же работу, только глазами вместо таблиц.

Чаще всего продавец отвечает опасением: сотрудники узнают о продаже, врачи начнут искать другое место, пациенты услышат разговоры. Опасение законное, и спорить с ним незачем. Лучше предложить решения.

  • Продавец сам выбирает, как представить наблюдателя команде, и формулировку согласуют заранее.
  • Покупатель приходит в те часы, которые назвал продавец, и не задаёт персоналу вопросов о продаже.
  • Список вопросов к сотрудникам продавец видит накануне.
  • Неделя заканчивается в оговорённый день, без продления «по ходу».

Если продавец соглашается на три дня из пяти, берите три, но с днём сверки цифр. Порядок проверки, после которого наступает этот этап, описан в материале о проверке бизнеса перед покупкой.

Соглашение о наблюдении умещается на одной странице

Договорённости устно на неделю не хватает. На одном листе с подписями обеих сторон перечисляют:

  • цель: ознакомление с работой бизнеса до заключения договора купли-продажи;
  • даты и часы присутствия;
  • зоны, куда наблюдатель входит, и зоны, куда не входит без отдельного согласия;
  • запрет на выполнение трудовых функций и на поручения сотрудникам;
  • кто из сотрудников сопровождает наблюдателя;
  • конфиденциальность: всё увиденное используется только для решения о сделке;
  • запрет фотографировать документы с персональными данными пациентов и копировать базу;
  • что происходит с записями покупателя, если сделка не состоится.

Персональные данные клиентов и коммерческую тайну до соглашения о конфиденциальности не запрашивают и не принимают. Так устроена работа Assetum с любым объектом, а в клинике правило строже: часть сведений защищена отдельным законом.

Пять дней распределяют по зонам, где нет пациентов

День Зона Что смотреть Что записать
1 Запись и ресепшен как приходят пациенты, сколько звонков без записи, кто ведёт расписание число записей на день и на неделю вперёд
2 Касса и закрытие смены как принимают оплату, совпадает ли касса с расписанием выручка дня по кассе и эквайрингу
3 Закупки и расходные материалы у кого заказывают, кто решает, сколько лежит на складе поставщики, частота заказов, остатки
4 Люди и график сколько врачей и ассистентов в смене, есть ли окна в креслах загрузка кресел по часам
5 Сверка недели сравнение с отчётом продавца расхождения по приёмам и выручке

Пятый день самый короткий по времени и самый полезный. Его проводят вдвоём с продавцом: на столе отчёт за прошлый месяц и ваши записи за четыре дня. Каждое расхождение продавец объясняет при вас, а объяснение записывают рядом с цифрой.

Загрузку кресел удобно считать в часах. В условном примере четыре кресла при 10 часах работы дают 40 кресло-часов в день. Если в журнале записи заняты 25 из них, видно, сколько места есть для роста и насколько реалистичен заявленный поток.

Чек-лист недели покупателя в бизнесе продавца: пункты соглашения, пять дней по зонам и три стоп-сигнала для отказа
Неделя наблюдения даёт результат, когда статус покупателя записан, дни распределены по зонам, а расхождения сверены с документами.

В кабинет приёма наблюдатель входит только с письменного согласия пациента

Клиника отличается от кафе или мастерской одним законом. По ст. 13 закона № 323-ФЗ сведения о факте обращения за медицинской помощью, состоянии здоровья и диагнозе составляют врачебную тайну. Разглашать их не вправе те, кому они стали известны при обучении, исполнении трудовых, должностных, служебных и иных обязанностей.

Передача таких сведений другим лицам в иных целях допускается с письменного согласия пациента или его законного представителя (ч. 3 той же статьи). Для покупателя вывод прямой: в кабинет во время приёма он входит только при письменном согласии пациента. Проще не входить вовсе.

Зоны без пациентов открыты: администраторская, касса, склад, закупки, график смен. Журнал записи покупатель смотрит в обезличенном виде, по числу приёмов и видам услуг без фамилий. Того, что видно в этих зонах, хватает для сверки потока. Как передают медицинские карты и базу пациентов при самой сделке, разбирается отдельно.

Неделя в журнале записи против заявленных цифр

Расчёт на условном примере, цифры придуманы. Заявлено 330 приёмов в месяц при среднем чеке 5 000 ₽, заявленная выручка 1 650 000 ₽, переменные расходы 35% выручки. Окупаемость по заявленным цифрам: 10 080 000 ₽ ÷ 420 000 ₽ = 24 месяца.

Показатель Заявлено Неделя наблюдения
Приёмов в неделю около 76 61 (80%)
Недостающие приёмы × 5 000 ₽ 75 000 ₽ в неделю
Выручка ниже заявленной около 325 000 ₽ в месяц
Чистая прибыль после 35% переменных расходов 420 000 ₽ 209 000 ₽
Окупаемость по цене продавца 24 месяца около 48 месяцев

Выручка падает на 325 000 ₽, а чистая прибыль на 211 000 ₽: переменные расходы на непришедших пациентов тоже не тратятся. Постоянные расходы клиники остаются прежними, поэтому каждый недостающий приём бьёт по чистой прибыли почти двумя третями своего чека.

Одна неделя остаётся выборкой. Отпуск врача, праздник или затишье после сезона могут сдвинуть её в любую сторону. Поэтому вывод недели проверяют журналом записи за три месяца и оборотами эквайринга за тот же период. Совпали три месяца с неделей, значит, расхождение настоящее.

Расхождение найдено: три дороги

После серьёзного нового факта у покупателя три варианта, и выбирать из них лучше до того, как объект окончательно понравился.

Идти дальше

Подходит, если журнал за три месяца показывает заявленные 76 приёмов в неделю, а неделя наблюдения пришлась на отпуск одного из врачей. Объяснение продавца подтверждено документом, расчёт остаётся прежним.

Только на других условиях

Журнал за три месяца тоже показывает около 61 приёма в неделю, и клинику оценивают по 209 000 ₽ чистой прибыли. Покупатель, готовый ждать окупаемость 24 месяца, при таком потоке предлагает около 5 000 000 ₽, вдвое меньше цены продавца. Иногда часть разницы откладывают по договору. Её платят, если журнал за оговорённый срок покажет заявленные 76 приёмов в неделю.

Остановиться

Продавец не может объяснить, куда делись 15 приёмов в неделю, и отказывается обсуждать цену от журнала. Уступка в 15% тут не спасает: цена 8 568 000 ₽ при 209 000 ₽ чистой прибыли даёт окупаемость около 41 месяца. В такой клинике разумно выйти из сделки. Для поиска следующего объекта пригодится проверка от простого к сложному из бесплатного курса «10 шагов к покупке прибыльного бизнеса».

Отказ показать будни бизнеса читают как стоп-сигнал

Продавец, который не пускает покупателя даже наблюдателем на один-два дня, обычно так же относится и к передаче после сделки. В вопросе первого фильтра Assetum о том, остаётся ли бизнес бизнесом без продавца, красный сигнал звучит похоже: отказ от переходного периода или «неделя-две» на передачу.

Отказ бывает объяснимым, если клиника в разгаре сезона или идёт лицензионная проверка. Тогда просят другую дату. Если другой даты нет и объяснения нет, отказ сам становится фактом проверки. Насколько бизнес готов переходить к новому владельцу, помогает понять тест одного вопроса о готовности к передаче.

Что делать с увиденным после подписания, уже другая задача: как записать знания продавца в переходный период. Как забрать у продавца цифровые доступы, описано в чек-листе передачи цифровых доступов. Общая логика передачи собрана в материале о первых 90 днях после покупки.

Частые вопросы

Можно ли поработать в бизнесе до покупки

Поработать в бизнесе до покупки в роли сотрудника рискованно: по ч. 2 ст. 67 ТК РФ допуск к работе с ведома работодателя делает трудовой договор заключённым даже без подписи. Безопаснее прийти наблюдателем по письменному соглашению, где перечислены даты, зоны, запрет на рабочие поручения и конфиденциальность. Наблюдатель смотрит и задаёт вопросы, но не обслуживает клиентов и не принимает оплату.

Как изучить бизнес изнутри перед покупкой

Изучить бизнес изнутри перед покупкой помогает неделя наблюдения после проверки документов. Каждый день отдают одной зоне: запись клиентов, касса, закупки, люди и график, на пятый день сверяют увиденное с отчётом продавца. Расхождения проверяют документами за три месяца, потому что одна неделя может прийтись на отпуск или затишье.

Хватит ли одной недели, чтобы проверить поток клиентов

Одной недели хватает, чтобы заметить расхождение, но мало, чтобы его доказать. Неделя показывает реальный поток в конкретные дни, и сравнение с заявленным даёт первую цифру. Подтверждают её журналом записи и оборотами эквайринга за три месяца. Если недели и три месяца совпадают, расхождение принимают как факт и пересчитывают цену.

Вопросы продавцу накануне недели

  1. Как вы представите меня сотрудникам и кто будет со мной рядом?
  2. В какие дни недели поток обычно выше и ниже среднего?
  3. Будут ли на этой неделе отпуска врачей или закрытые кресла?
  4. Можно ли увидеть журнал записи за три месяца в обезличенном виде?
  5. Какой отчёт за прошлый месяц вы покажете на пятый день?
  6. В какие зоны мне нельзя входить без отдельного согласия?

От сделки отказываются при одном сочетании: неделя показала поток заметно ниже заявленного, три месяца журнала это подтвердили, а продавец не готов считать цену от фактических приёмов. В условном примере это разница между 24 и 48 месяцами окупаемости, и закрыть её обещаниями нельзя.